nieuws

Gezellig avondje uit met hoog rendement

Archief

Vier jaar geleden hielden assurantie-adviseurs Ben Veerbeek en Annie Kramer regelmatig presentaties over beleggen bij vrienden en kennissen thuis. De huiskamers zaten vol en de belangstelling was groot. Zo ontstond het idee om Presentation Style te beginnen; een bedrijf dat in opdracht van het intermediair presentaties voor consumenten verzorgt.

Ben Veerbeek en Annie Kramer van het Noord-Hollandse assurantiekantoor Veerbeek & Kramer, gingen twee jaar geleden in Hoorn van start met Presentation Style. “Toen we destijds bij vrienden en bekenden thuis presentaties over beleggen verzorgen, was het nog niet eens zo in zwang”, zegt Veerbeek. “Maar we kregen er wel huiskamers mee vol en iedereen was enthousiast. Dat leverde na zo’n avondje een redelijk potentieel aan nieuwe klanten op. Zo ontstond het idee voor Presentation Style.”
Inmiddels heeft het twee jaar oude bedrijf, dat zich begin dit jaar op de beurs Geldzaken aan het grote publiek voorstelde, contacten met ongeveer 140 assurantiekantoren en een aantal verzekeraars, waaronder Royal Nederland en Delta Lloyd.
Presentatie
Doel van de presentaties is de consument wegwijs te maken in het doolhof van financiële producten, beleggen, hypotheken en zo meer. “Het intermediair dat met ons in zee gaat, moet zich houden aan een aantal spelregels, zo ook verzekeraars”, aldus Veerbeek. “Wij bepalen de inhoud van de presentatie, ongeacht wie onze opdrachtgever is. De spelregels zijn objectiviteit, onafhankelijkheid en absoluut geen verkoop op de avond zelf.”
Het komt er op neer dat als een consument in Groningen een presentatie bijwoont, in het vliegtuig stapt en een tussenlanding maakt, daar weer hetzelfde verhaal te horen krijgt. De opdrachtgever kan dus geen exclusiviteit afdwingen.”
Dit zelfde geldt ook voor de verzekeringsmaatschappijen waarmee Presentation Style inmiddels samenwerkt. Royal Nederland heeft haar intermediair benaderd en aangegeven dat zij van de methodiek van Presentation Style gebruik kunnen maken. Als ze inderdaad in zee gaan met het bedrijf krijgen ze een forse korting op de prijs voor zo’n avond.
Delta Lloyd doet het weer anders. Daar gaan de accountmanagers van Presentation Style mee met de inspecteurs van Delta Lloyd naar de tussenpersoon. Op die manier wordt het intermediair van de verzekeraar benaderd voor een ‘avondje gezelligheid met hoog rendement’.
Rendement
De bezoeker van zo’n avond wordt gratis uitgenodigd door het intermediair. Op die avond krijgt hij – zoals Verbeek en Kramer het noemen- edutainment voorgeschoteld over een actueel onderwerp, bijvoorbeeld beleggen. Het enige wat de bezoeker moet doen is na afloop een enquêteformulier invullen. Aan de hand van deze enquêteformulieren wordt de consument een aantal dagen later gericht benaderd door een adviseur van het intermediair over de onderwerpen die hij aangekruist heeft. “Zo’n nabelactie levert tussen de 40 en 70% aan nieuwe prospects op”, aldus Veerbeek.
Manco’s
“Wat zo’n avond soms ook blootlegt, zijn de manco’s aan de kant van het intermediair. Een nabelactie behoort klanten op te leveren, als dat niet gebeurt, is er structureel iets mis bij het intermediair.” Dat bracht ons op het idee om trainingen voor het intermediair op te zetten. Het intermediair wordt vooral het communiceren met de klant geleerd.
Financial coaching
Aan alle presentaties ligt financial planning ten grondslag. Maar de term ‘financial planning’ gebruikt Verbeel zelf liever niet. “Dat is in dit kader een verkeerd woord. We maken een plan en iedereen roept enthousiast dat we dat de komende dertig jaar gaan begeleiden. Je ziet bij de klant dikke rapporten en verslagen op zijn bureau liggen en hij conformeert zich aan de uitgangspunten, maar kan er verder niks mee.” Volgens Veerbeek heeft het weining zin om een plan voor dertig jaar vast te stellen met alle ontwikkelingen die nu gaande zijn. “Hooguit tot 2002 en daarna moet je weer opnieuw rond de tafel. Ik geloof veel meer in een Amerikaans begrip, namelijk financial coaching.
“Je moet op zijn minst jaarlijks in contact treden met de consument om dat plan nou eens goed te gaan begeleiden. Je moet de meetmomenten wat vaker hanteren, juist de komende jaren.”
Prijs
De prijs voor een avondvullend programma verzorgd door Presentation Style bedraagt f 5.900. De als gastheer optredende tussenpersoon moet dan zelf nog de locatie regelen, de consumpties en de eigen advertentie in de plaatselijke kranten. Via andere ingangen gelden andere prijzen. Zo krijgt het intermediair van Royal Nederland korting in verband met de bulkafspraak die gemaakt is.
Tussen 1 juli van dit jaar en 1 juli 2000 wil Presentation Style achthonderd tot duizend presentaties houden, en daarbij 100.000 bezoekers trekken. Door Presentation Style zijn inmiddels 1.200 assurantiekantoren bezocht en geïnterviewd, wat een database aan informatie heeft opgeleverd. Deze database geeft het bedrijf onder andere inzicht in de marktontwikkelingen en de concurrentieverhoudingen. Op basis hiervan kan Presentation Style de presentaties weer aanvullen en verrijken.
Alle presentaties en trainingen worden overigens eerst uitgeprobeerd op het eigen assurantiekantoor Veerbeek & Kramer. “Pas als het daar uitgetest is, laten we het los op de consument en het intermediair”, aldus Veerbeek.
Presentation Style wil een full service bureau zijn. Dat betekent dat het ook allerlei andere zaken voor het intermediair regelt, zoals bijvoorbeeld crisismanagement, software-ontwikkeling, maar ook trainingen op het gebied van telefoonbehandeling, relatiemarketing, beleggingscursussen voor het intermediair en trainingen over de mogelijkheden van de nieuwe Wabb.
Wabb
Veerbeek is zeer enthousiast over het nieuwe wetsvoorstel ten aanzien van de Wabb. “Dit biedt enorme mogelijkheden voor het intermediair. Er zijn volgens Veerbeek vier belangrijke wijzingen in de Wabb. Hij noemt: de verzwaring van de vakbekwaamheidseisen, het verschil tussen adviseren en bemiddelen, de retourprovisie en de afmakingscourtage.
“Andere vormen van beloning worden mogelijk, niet alleen tussen verzekeraar en intermediair, maar ook tussen intermediair en klant. Het intermediair zou met zijn klant een abonnementsvorm kunnen afspreken, waarbij de klant tegen een bepaald maand- of jaarbedrag, gratis advies krijgt en de mogelijkheid om een aantal bijeenkomsten te bezoeken over onderwerpen die hij interessant vindt.”
Hij verbaast zich over het feit dat de consument zo slecht voorgelicht wordt over de nieuwe Wabb. “Maar niet alleen de consument wordt slecht voorgelicht”, zo betoogt hij, “Ook het intermediair beseft nauwelijks welke voordelen de nieuwe Wabb kan bieden. Men heeft het alleen maar over het afschaffen van de retourprovisie en de nadelen daarvan, ik heb de NVA of de NBVA nog geen brochure zien uitgeven voor het intermediair.”
Veerbeek: “We zijn begonnen in huiskamers en trekken inmiddels volle zalen.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.