nieuws

Gerrit Borgers voelt zich EB-missionaris

Archief

door Manon Vonk

Gerrit Borgers (55) startte zes jaar geleden in Breda een eigen bedrijf gericht op employee-benefits: Borgers Employee Benefits. “De eerste twee jaar voelde ik mij als een missionaris met weinig gelovigen. Het waren hele zware jaren. Ik maakte veel te weinig omzet om de kosten goed te maken. Pas in 1998 ging het de goede kant op.”
Een markt die ontvankelijker wordt voor employee-benefits, het handiger omgaan met het concept employee-benefits en het werken op declaratiebasis zijn volgens Borgers debet aan het langzaam toenemende succes van zijn bedrijf. Borgers werkte voor zijn advieswerkzaamheden op declaratiebasis en ontving doorlopende provisie bij de verkoop van verzekeringsproducten. Per april heeft hij zijn assurantieportefeuille van de hand gedaan. “Met dat dualisme hadden klanten toch problemen. Nu ben ik puur adviseur en dat gebeurt uitsluitend op declaratiebasis. Mijn assurantieportefeuille, bestaande uit ongeveer zeventig zakelijke relaties, heb ik overgedaan aan Geerts Financiële Dienstverlening in Oosterhout.”
Zijn interesse voor employee-benefits deed Borgers op in de Verenigde Staten. In de tijd dat hij bij Meeùs werkte, heeft hij gedurende drie jaar werkstages gelopen in dat ‘beloofde land’. “Toen raakte ik al gefixeerd en leerde ik over de zin en onzin van employee-benefits. Ik wilde dat ook bij Meeùs toepassen. Dat is er niet van gekomen, omdat ik vervolgens gevraagd werd om bij Legal & General te komen werken. Dat was echter van korte duur. Ik paste overduidelijk niet in de cultuur van de toenmalige directie. De man die daar toen aan het roer stond, Bob van den Berg, was een persoon die snel resultaten wilde. Maar dat kan niet met employee-benefits. Employee-benefits is namelijk geen product, maar een concept.”
Eigen bedrijf
In januari 1996 begon Borgers voor zichzelf. “Ik adviseerde over arbeidsvoorwaarden en de inkoop en logistiek van employee-benefits en vervolgens voerde ik het zelf uit. Dat was een duale situatie. Als ik een advies had uitgebracht, dan vroeg men vervolgens ‘Borgers bij wie kan ik dat inkopen?’ Bij mij zei ik dan.”
In die periode had Borgers acht medewerkers in dienst. “De helft zat binnen en de andere helft buiten.” Per 1 april heeft Borgers zijn assurantieportefeuille verkocht en hebben enkele medewerkers de overstap gemaakt naar Geerts Financiële Dienstverlening. “Nu hou ik mij uitsluitend bezig met de advisering en communicatie over employee-benefits. Eén van mijn speerpunten daarin is het vormgeven en implementeren van verzuimbeleid.”
Fuik
“Nu de assurantieportefeuille verkocht is, ben ik plotseling geen concurrent meer voor tussenpersonen. Diverse kantoren schakelen mij nu zelfs in bij de advisering over employee-benefits bij hun klanten.”
“Tussenpersonen lopen vaak in de fuik. Een tussenpersoon vertaalt employee-benefits zoals verzekeraars het willen zien, namelijk meer productie maken. Maar de meerwaarde zit in de extra binding die het met je klant geeft.”
“Aan de klant wordt nooit gevraagd wat hij wil, terwijl dat toch duidelijk is. De klant wil gemak, hij wil één loket voor zijn arbeidsvoorwaarden en arbeidsomstandigheden, hij wil deskundigheid en hij wil voordeel. Het voordeel zit hem niet alleen in de directe kosten, maar ook in de winst door meer bezig te kunnen zijn met zijn kernactiviteiten.”
Een groot voordeel van de advisering over employee-benefits is dat het de tussenpersoon toegang verschaft tot de werknemers van een bedrijf. “Je kan je richten op de particulier. Nou vind ik persoonlijk zo’n financieel planningsrapport altijd wat zwaar. Werknemers binnen het midden- en kleinbedrijf, want daar hebben we het in negen van de tien gevallen over, zijn meestal rijkaards waar een uitgebreid financieel planningsrapport nodig is. Zij moeten het meer hebben van financiële coaching. Dat kost hooguit e 210, in plaats van de e 650 die betaald moet worden voor een volledig financieel plan. De werkgever scoort daarmee ook bij zijn medewerkers. Hun financiële situatie maakt hij tot zijn zorg.”
De communicatie over zo’n financieel advies loopt via de werkgever. Die verstuurt zijn aanbod vaak via een bijlage bij de salarisstrook, via een aparte brief of bijvoorbeeld het intranet. “De praktijk wijst uit dat de spontane reactie op zo’n aanbod tussen de 10% en 20% ligt. Dat heeft te maken met achterdocht. Als er met enkele medewerkers gesprekken hebben plaatsgevonden, dan schiet de respons door naar 20% tot 40%. De persoonlijke op advies gerichte communicatie speelt daarbij een wezenlijke rol. Uiteindelijk kocht 30% tot 40% zijn producten bij ons. Tweederde kocht niet of kocht het bij de eigen tussenpersoon. Onze inspanning haalden we er dus ruimschoots uit, want de werkgever betaalde het advies en de provisie die wij ontvingen voor verkochte producten was de extra plak kaas op onze boterham.”
Tussenpersonen die morren, omdat actieve adviseurs de klanten bij hen weg zou halen, hoeven niet te rekenen op medelijden. “Als een werknemer niet bij zijn eigen tussenpersoon sluit, maar bij ons, dan heeft die tussenpersoon het laten liggen.”
Personeelshandboek
Borgers komt in tweederde van de gevallen aan zijn klanten door aanbeveling van anderen. Eenderde van zijn klanten is door eigen acquisitie binnengekomen. “De relatie met de klant komt tot stand, doordat wij inzichtelijk maken wat hij op arbeidsvoorwaardengebied wel en niet voor zijn werknemers heeft geregeld. Als ik binnenkom bij zo’n bedrijf, dan begin ik met te vragen welk belang de werkgever hecht aan (goede) arbeidsvoorwaarden en arbeidsomstandigheden en informeer de werkgever bijvoorbeeld over het nut van duidelijke communicatie. Een voorbeeld is bijvoorbeeld een personeelshandboek. Zo’n handboek geeft weer wat de werkgever doet voor zijn werknemers. Dus algemene informatie en informatie over arbeidsvoorwaarden, regelingen en huisregels. Daar zet je ook in dat seksuele intimidatie niet mag. Gedoogbeleid is men namelijk niet van gediend. Je maakt in gewoon Nederlands zichtbaar wat je regelt.”
Ook communicatie over bestaande arbeidsvoorwaarden is van wezenlijk belang. “Die communicatie verloopt overigens voor een belangrijk deel schriftelijk. We hebben het tenslotte wel over het midden- en kleinbedrijf. Die hebben meestal nog geen geavanceerd intranetsysteem voor communicatie met en door de medewerker.”
Eén loket
“Tot 1 april kon ik mijn klanten een gematigde één-loketfunctie aanbieden. Alle mutaties ten aanzien van het personeel konden doorgegeven worden, behalve salarisadministratie en ziek- en herstelmeldingen. De reden dat ik dat laatste niet doe, is omdat de ondernemer daarmee zijn verzuimbeleid over de schutting gooit. Hij verwacht dan van mij dat ik dat bloemetje voor de zieke werknemer regel. Dat doe ik dus niet. Als ik de salarisadministratie zou doen voor een ondernemer, dan word ik een concurrent van mijn netwerkpartners, zoals bijvoorbeeld de accountant. Ook dat doe ik dus niet.”
Om die loketfunctie te kunnen uitvoeren voor zijn klanten, maakte Borgers gebruik van het pakket EBL Pro van Infa (Capelle aan den IJssel). “Heel vroeger was ik nog voorzitter van de gebruikersgroep. Het is inmiddels een goed systeem geworden, zeker nu het gekoppeld kan worden aan Afin, de software voor financiële planning en de internetapplicatie e-benefits voor de communicatie. Alhoewel ik moet aantekenen dat e-benefits vooral de communicatie voor de werkgever regelt en de werknemer er nog bekaaid afkomt.”
“Overigens gebruik ik nu nog wel EBL, maar dat is puur voor het beheer van de klanten in de oude situatie. In mijn huidige rol van alleen adviseur ben ik dus niet meer beperkt tot EBL. Ik kan nu ook andere systemen adviseren.”
Borgers vindt dat tussenpersonen wel degelijk de één-loketfunctie voor de ondernemer moeten vervullen. Dat geldt volgens hem ook voor de traditionele EB-adviseur: de tussenpersoon die EB-advisering combineert met de verkoop van verzekeringsproducten. “De ondernemer wil gemak.” Hij merkt daarbij wel op, dat een echte EB-adviseur ook echt een adviseur moet zijn en geen verkoper. “Hij laat de ondernemer op basis van een sterk advies inkopen.”
Een tussenpersoon moet alleen de volledige één-loketfunctie uitoefenen als hij het kan beheren. “Het uitvoeren van de salarisadministratie is daarbij overigens geen overlevingsvoorwaarde”, vindt Borgers.
“Er zijn in Nederland maar zo’n vijftig tot honderd kantoren die in staat zijn tot alleen advisering over employee-benefits. Het merendeel zit nog in zijn oude rol van verkoop van verzekeringsproducten. Het is wel, zo dat de provisie onder druk staat vanwege het toenemend consumentisme. Het werk waar geen inkomsten tegenover staat, neemt toe. Kijk maar naar de wijzigingen in het zorgstelsel die op ons afkomen, de wijziging in de pensioenwetgeving per 2004 en de Wet verbetering Poortwachter. Dat is allemaal advieswerk, waar hij geen cent inkomsten voor krijgt. Men wordt dus gedwongen tot heroriëntatie. Veel tussenpersonen zullen op fee-basis gaan werken. Wij moeten die schroom om uren te rekenen voor ons advies van ons afwerpen. Overigens zal dit vooral in de zakelijke markt opgaan. In de particuliere markt is het een stuk lastiger. Er zijn wel bedrijven die het proberen. Maar ik weet niet of dat gaat lukken. Aanbieder Hecht heeft hiervoor overigens wel een mooi EB-concept.”
Op een termijn van twee à drie jaar zal volgens Borgers de ondernemer zelf een deel van de één-loketfunctie gaan vervullen. “De mutaties worden door de ondernemer zelf ingevoerd. Dan zou het toch raar zijn dat hij dat vervolgens naar ons toestuurt en wij dat gaan doorsturen naar de betrokken instanties. Nee, de ondernemer gaat dat zelf doen, zodra hij een button op zijn beeldscherm heeft waarmee de mutaties tegelijk naar alle betrokken instanties verstuurd worden. Daar zit voor de tussenpersoon geen toegevoegde waarde in. De tussenpersoon is wellicht bang dat zijn rol daardoor uitgespeeld is. Niks is minder waar. Zijn rol wordt juist opgewaardeerd. Hij wordt namelijk een adviseur en is geen verkoper en administratief beheerder meer.”
“Daarom vind ik het ook zo vreemd dat tussenpersonen altijd de incasso van de premies willen verzorgen. Dat is alleen maar interessant als er rentebaten tegenover staan. Maar voor naamsbekendheid of imago is het gewoon onzin.”
Verkeerde investering
“Ik heb mij vroeger schuldig gemaakt aan ‘op goed geluk’ investeringen. Ik stond daarin overigens niet alleen. Er is veel geïnvesteerd in ICT-oplossingen, soms zelfs in absolute onzin. We liepen in die tijd continu voor de muziek uit. De klant was er nog niet aan toe. Een typisch voorbeeld van earning by learning, waardoor het tempo te gematigd was en er geen volume binnenkwam.”
Een tijdje geleden had je TCX. Dat bedrijf had een prachtig EB-concept, gebaseerd op content en event-gedreven onderwerpen. Het was zijn tijd ver vooruit. Daarom is het uiteindelijk niet gelukt.”
Borgers vindt dat de EB-systemen zoals die door Nationale-Nederlanden, Amev en AXA gemaakt zijn, te beperkt. “Het is niet compleet. Zo zit bijvoorbeeld het cafetariasysteem er nog niet in. De fiscale toetsing ontbreekt nog in veel programma’s.”
Een goed EB-systeem moet aan een aantal eisen voldoen. “Het moet bedrijfsgegevens, allerlei regelingen en de gegevens van medewerkers goed kunnen beheren. Verder moet het koppelbaar zijn met andere systemen. Hiermee doel ik op salarissystemen, arbodiensten, programma’s voor financiële planning, verzekeraars et cetera. Daarnaast moet het ook geschikt zijn voor het inzichtelijk maken van de gevolgen van uitruilen van arbeidsvoorwaarden, moet het de gevolgen bruto/netto kunnen laten zien en moet er een fiscale toetsing in zitten. Uiterste zorgvuldigheid is vereist ten aanzien van het logistieke en budgettaire beheer. Wat zijn de consequenties van welke daad?”
Het minst slechte systeem is volgens Borgers EBL. “Dat is toch min of meer de standaard aan het worden. Ook Amev heeft het gebruikt voor het EB-concept mijninkomsten.nl. De koppeling met het financiële planningspakket Afin maakt het erg waardevol. Verder zijn de systeemhuizen nadrukkelijk bezig om hun pakketten te koppelen aan EBL.”
Amev, en AXA met Cartae, maken goede kansen bij de tussenpersoon, denkt Borgers. “Vooral bij Amev is het in de toekomst mogelijk om er ook producten van anderen ‘in te hangen’. Daar staan weliswaar kosten tegenover, maar het kan. Mede omdat ze gebruik maken van EBL.”
Dienstencentrum
Borgers kan zich wel voorstellen dat verzekeraars niet in de EB-markt springen. “Het distributiepotentieel is natuurlijk nog gering. Wat mij betreft, zouden verzekeraars moeten investeren in een soort financieel dienstencentrum. Dit centrum doet dienst als kenniscentrum en als servicecentrum. Niet exclusief, maar het moet zorgen voor marktbereik. Als verzekeraars verder willen kijken dan alleen de verkoop van producten, dan zouden ze samen met anderen moeten investeren in de distributie van producten.”
Over de discussie die momenteel woedt in verzekeringsland over de één-loketfunctie van de verzekeraar zegt Borgers dat zowel Nationale-Nederlanden als Levob gelijk hebben. NN kiest duidelijk voor een maatschappij gerichte één-loketfunctie. De tussenpersoon moet op EB-gebied alle producten inkopen bij NN. Levob daarentegen is afgestapt van die pakketaanpak. Zij hebben de producten juist weer losgekoppeld, zodat de tussenpersoon zelf de keus kan maken wat hij bij wie inkoopt.
“NN kan zich zo’n opstelling permitteren. Dat is toch een beetje de plezierige arrogantie van de marktleider. Het verhaal van NN houdt op zodra je gaat praten over concepten. NN denkt nog sterk vanuit de producten.”
“Ik vergeet in dit kader nooit meer de woorden van onder meer Jan Langman, marketingman in verzekeringsland.. Hij had het adagium dat je moest inspelen op de wensen van mensen met centen. Dat heb ik mij goed in de oren geknoopt.”
“De wens van de ene organisatie is natuurlijk ook niet de wens van de andere organisatie. Levob opereert vanuit een andere marktoptiek, ook al omdat ze een middelgrote speler is. Ik blijf erbij dat verzekeraars bij elkaar moeten kruipen, zonder dat ze daarbij zelf voor torenhoge investeringen komen te staan. Zo’n gezamenlijk dienstencentrum op EB-gebied is zo gek nog niet.”
Enige tijd geleden hebben een aantal tussenpersonen de koppen bij elkaar gestoken. Men was bereid een gezamenlijke backoffice en kenniscentrum te creëren voor employee-benefits. Vervolgens zijn we gaan praten met verzekeraars. In no time wilden die het heft in handen nemen. Men wilde de regie voeren. Dat is uiteindelijk op niets uitgelopen. Doodzonde.”
Toekomst
In toekomst zullen er volgens Borgers drie soorten EB-adviseurs ontstaan. “Ik denk dat er een categorie adviseurs ontstaat die zich primair bezighoudt met het adviseren van organisaties en zijn medewerkers. Verder zal er een categorie komen die als tussenpersoon faciliteiten in het kader van employee-benefits zullen bieden en dan is er nog een categorie orthodoxe tussenpersonen die EB-producten als pakketten gaan leveren. De meest kansrijke acht ik de eerste twee. Zij zullen zich echt als adviseur opstellen en de één-loketfunctie voor hun rekening nemen.” [Kader]
Gerrit Borgers is op 2 september 1946 in Utrecht geboren. In zijn geboorteplaats doorliep hij lagere en middelbare school. Na zijn diensttijd trad hij voor een korte periode in dienst bij een assurantiekantoor om vervolgens ruim negentien jaar bij Delta Lloyd te werken. “Dat was bijna een verslaving. Delta Lloyd had een unieke cultuur. Als je van werken hield, creatief was en bereid was in te leven en in te leveren, dan had je er een pracht tijd.”
Borgers begon bij Delta Lloyd als adjunct-inspecteur in Den Haag. Vervolgens werd hij regiodirecteur Zuid-Nederland, met kantoor in Tilburg. In 1988 werd hij gevraagd om bij Meeùs te komen werken. “Ik ben daar zes jaar directeur van het assurantiebedrijf geweest. Ik heb bij Meeùs een prachtige tijd gehad en hield mij vooral bezig met de organisatie en de groei van het assurantiebedrijf.” Na een zeer korte periode bij Legal & General begon Borgers in 1996 zijn eigen bedrijf: Borgers Employee Benefits.
Gerrit Borgers: “Er zijn in Nederland maar zo’n vijftig tot honderd kantoren die in staat zijn tot pure EB-advisering. Het merendeel zit nog in zijn oude rol van verkoper.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.