nieuws

Generali laat Heus z’n gang gaan

Archief

door Richard Vroom

Assicurazioni Generali is een van de grootste verzekeringsconcerns ter wereld. Sinds 1932 is de Italiaanse groep aandeelhouder van De Nederlanden van 1870, waarvan de naam na een fusie met zuster Eerste Algemene in 1993 is gewijzigd in Generali Verzekeringsgroep. In de binnenlandse verhoudingen praten we over een middelgrote maatschappij: een omzet van e 417 mln in 2001 en 450 medewerkers. De maatschappij zetelt in Diemen en staat al bijna twaalf jaar onder leiding van drs. Frans Heus.
Dat juist Generali eind vorig jaar een onderzoek liet doen naar het toekomstige AOW-hiaat, mag geen verbazing wekken als men weet dat algemeen directeur Frans Heus in een vroegere periode van zijn leven zeer nauw bij de AOW betrokken was. “Als adviseur voor de financiering van de sociale verzekering op het ministerie van Sociale Zaken deed ik jaarlijks voorstellen over de hoogte van de AOW-premie. Mede doordat ik later directeur van de Sociale Verzekeringsbank ben geweest, heeft de AOW altijd mijn bijzondere aandacht gehouden”, verklaart Heus. “In 2015 vervalt de zogeheten partnertoeslag op een AOW-uitkering. Mensen met een jongere partner krijgen dan bij het bereiken van de 65e verjaardag voortaan nimmer meer dan 50% van het momenteel voor (huwelijks)partners geldende AOW-bedrag.”
Als er onvoldoende op dit naderende AOW-hiaat wordt gewezen, zal het tegen 2015 voor velen als een zeer koude douche aankomen, vreest Heus. “Als de ene helft van een duo met pensioen gaat met zijn of haar 65e, wil de andere partner ook stoppen met werken. Dat gebeurt dan onder het motto ‘Het is mooi geweest; wij willen nu samen gaan fietsen en wat meer tijd besteden aan de kleinkinderen’. Kortom, wanneer de eerste van de twee de pensioenleeftijd bereikt, is dat voor veel echtparen het aangewezen moment om beiden te stoppen met werken.”
Heus’ overtuiging dat partners direct samen willen gaan genieten van de derde levensfase, wordt onderbouwd door de uitkomsten van het Nipo-onderzoek. “Juist die eerste pensioenjaren worden hartstikke intensief benut door echtparen. Samen lekker vrij zijn; dat is wat ze graag willen. Maar dan moet je dat komende AOW-hiaat tijdig oplossen, bijvoorbeeld met tijdelijke lijfrentes. Wij vinden dat de overheid, wellicht ook in fiscale zin, hiervoor ruimte moet creëren.”
De overheid maakt nog geen aanstalten om veel aan voorlichting op dit punt te ontplooien, mede doordat het thema ‘AOW’ nogal gevoelig ligt, meent Heus. “Maar vanaf 2015 is het prijs. Net op het moment dat de mensen een nieuwe caravan willen kopen, komen ze te kort. Wij weten uit ons Nipo-onderzoek dat 85% van de mensen het echt niet weet. Wij willen daarom het intermediair in stelling gaan brengen en komen daarover binnenkort naar buiten. Tussenpersonen kunnen in hun bestaande portefeuilles meestal vrij simpel nagaan hoe het zit met de leeftijden van hun relaties.”
Volmachten
Het aantal volmachten neemt over de gehele linie toe in Nederland. Heus heeft daarover zo zijn eigen gedachten. “Aanvragen om volmachten te verkrijgen, komen vaak voort uit de onvoldoende kwaliteit van de administratieve verwerking bij de maatschappijen. Wij hebben een zeer goed provinciaal bedrijf en voelen ons daar heel wel bij. Dat neemt niet weg dat ‘de markt’ natuurlijk ook zijn eigen logica heeft. Daar waar dat intermediair van ons een (extra) volmacht wil hebben, zeggen wij: we staan er niet afwijzend tegenover, ook al menen wij wel degelijk in staat te zijn die kwaliteit te leveren die de tussenpersonen aan hun bedrijfsvoering stellen.”
Wat verlangt de moedermaatschappij van u?
“Het lokale management geniet veel vertrouwen. Er wordt heel veel aan de commandanten te velde overgelaten. Er is zeker geen sprake van een centraal dirigisme. Wij werken overigens binnen Europa veel samen met zusterbedrijven in andere landen, bijvoorbeeld op het gebied van beleggingsfondsen en systeemontwikkeling. Ze beseffen op ons hoofdkantoor in Triëst heel goed dat Generali in Nederland een middelgrote partij is. Dit in tegenstelling bijvoorbeeld tot Italië, Oostenrijk, Duitsland, Spanje en Frankrijk. Wij hebben laten zien, dat we hier onze eigen weg heel goed weten te vinden. En ook bijvoorbeeld dat we in de levenmarkt op tijd met universal-life zijn gekomen. Toen de markt ‘om’ ging, waren wij erbij. Neen, ze komen daar niet ’s morgens badend in het zweet uit bed met de vraag: hoe zou het in Nederland gaan? Ze vinden Nederland een interessante markt. Wij worden binnen het concern vaak als voorbeeld genomen, met name ook vanwege de bedrijfsvoering. Ze snappen niet dat hier zo’n moordende concurrentie is en dat wij toch nog allemaal leven.”
Loondienstorganisatie
Behalve distributie via het onafhankelijke intermediair heeft Generali van oudsher een eigen verkoopapparaat gehad. In 1984 kreeg de loondienstorganisatie van Generali (destijds nog De Nederlanden van 1870 geheten) een krachtige versterking toen haar evenknie Eerste Hollandsche van het toenmalige Amfas-concern werd gekocht. Echter, enkele jaren voor de eeuwwisseling was het gedaan met de loondiensttak. Heus: “Een loondienstorganisatie dient voldoende schaalgrootte te hebben. Een verzekeringsadviseur moet op vrij korte afstand van zijn klanten zitten. Als je, zoals wij in de jaren negentig, een netwerk van 130 loondienstagenten hebt, dan zitten die gemiddeld te ver weg van de klanten. Hun verzorgingsgebieden zijn te groot. Zelfs RVS met zijn negenhonderd adviseurs moet als het ware concurreren met een netwerk van zesduizend tussenpersonen. Op één RVS-adviseur zitten er zes anderen, bij ons zaten er op één loondienstadviseur bijna vijftig anderen.”
“Loondienstorganisaties zijn vooral actief onder bevolkingsgroepen met een bescheiden beurs. Die moeten natuurlijk verzekerd worden, maar hun koopkracht voor verzekeringen is niet zo groot. Met andere woorden: wat zo’n klant je uiteindelijk aan premie te bieden heeft, is niet zoveel. Dat is voor een modale tussenpersoon doorgaans niet zo erg, want die heeft meestal een wat bredere klantenkring, maar als je je erop concentreert, zijn die klanten al snel te duur.”
Breekijzer
Generali timmert weinig aan de openbare weg, maar eind februari 2000 stond de maatschappij ongewild in de schijnwerper van het tv-programma Breekijzer. Het waren ‘spannende’ beelden die op de stoep van de maatschappij waren geschoten. Generali liet het er niet bij zitten en sleepte Pieter Storms voor de rechtbank. De maatschappij werd in het gelijk gesteld en Breekijzer moest ( 50.000 (e 22.689) boete betalen aan Generali.
Wat vindt u van het gedrag van grote verzekeraars ten opzichte van Pieter Storms. Ik kan mij niet aan de indruk onttrekken dat maatschappijen als Neerlandia en Generali de hete kastanjes uit het vuur halen?
Heus vindt het moeilijk om daar een direct antwoord op te geven. Toch erkent hij dat hij zich soms verbaast over de opstelling van sommige collega’s. “Dan denk ik weleens: ‘heren, heren, alstublieft hier en daar graag wat meer principes’. We moeten ons niet zomaar laten gebruiken voor een vorm van tv-amusement.” “Want”, zo licht Heus die kwalificatie toe, “hij gaat gewoon de markt rond en één keer in de zoveel tijd kom je aan de beurt. Maar wat draagt mijnheer Storms nu bij aan de zaak waar het over gaat? In de meeste gevallen helemaal niks, integendeel. Want de kijker blijft vaak achter met een gevoel van ‘die verzekeraars die deugen niet en alleen met Storms kom je aan je recht’. Dat is fout. Iedere Nederlander komt aan zijn recht. Ik heb als verzekeraar nooit het laatste woord, want de consument kan altijd naar het Klachteninstituut Verzekeringen gaan.”
“Wij hebben hier een interne klachtenprocedure en als claimanten daarna nog steeds twijfelen, kunnen ze naar het Klachteninstituut. We hadden hier pas een heel zielig geval. Ik zei tegen die mevrouw: ‘Het is dieptriest wat u is overkomen, maar het valt absoluut niet onder de verzekering’. Daar kon ik haar slecht van overtuigen. Toen heb ik tegen haar gezegd: ‘Gaat u alstublieft naar het Klachteninstituut om het daar te laten toetsen. Ik wil zelfs nog wel de brief voor u opstellen’. Kijk, als wij te vaak bij het klachteninstituut over de tong zouden gaan, dan is er echt iets mis bij ons. Storms heeft niks bij te dragen aan het goede functioneren van de bedrijfstak. Hij zou kunnen volstaan met verwijzing van de consumenten naar het Klachteninstituut.”
Claim overwogen
Storms had Generali stevig aangepakt in zijn programma en maakte later een persiflage van de hem opgelegde rectificatie. Die parodie werd vervolgens aan de rechter voorgelegd en opnieuw werd Generali in het gelijk gesteld, maar het leed was toen al geschied. Hoe stel je je dan verder op als aangeklaagde maatschappij?
Heus: “Wij hebben laten onderzoeken wat de effecten bij intermediair en consumenten zijn geweest, want wij hebben serieus overwogen om een nadere schadeclaim in te dienen. Want schade was er wel degelijk. De dag nadat het item was uitgezonden, kreeg ik via e-mail voor een hele encyclopedie aan nieuwe ziektes toegewenst. Sommige mensen waren meer oprecht verontwaardigd. Die heb ik allemaal een brief geschreven. Het waren er een kleine twintig. Uit het Nipo-onderzoek kwam naar voren dat sommige intermediairs kort na de uitzending toch wel terughoudend waren met het adviseren van Generali aan de consument. In het algemeen vond het intermediair dat wij het goed gedaan hadden. Die tussenpersonen delen onze opinie dat het zo niet moet. Die zeggen: ‘Het had wel een klant van mij kunnen zijn. Waarom komt die klant dan niet bij mij? Ik moet het voor die klant oplossen’.
Wij hebben door die uitzending wel wat zaken verloren of niet gekregen. Dan praat je over bedragen waar wij natuurlijk niet failliet door gaan, maar als je ze zou gaan claimen bij Storms, zou hij daardoor wel in problemen komen.”
Als je over ‘imago’ spreekt, kom je vanzelf op het onderwerp sponsoring. Daar zijn bij Generali op Europese noch Nederlandse schaal grote bedragen mee gemoeid. “Het zou op zich heel goed zijn als Generali op Europese schaal iets zou doen. Want dan kun je een vuist maken. Wij zijn te klein om hier iets te doen. Ik heb weleens op het hoofdkantoor in Triëst gezegd: in welke gebieden zijn we nu groot? Het zijn allemaal landen waarin ze houden van voetballen en van fietsen. Dat zijn grote sporten. Maar dan heeft Generali de handicap dat ze niet overal onder deze naam actief is. In bijvoorbeeld Duitsland en Zwitserland is het concern onder andere namen actief.
In Nederland richten wij ons niet rechtstreeks tot de consument. Wij willen vooral bereiken dat tussenpersonen weten wie wij zijn. Dat doen we soms door ‘gezelligheid’, maar vooral door die mannen en vrouwen dingen aan te reiken waar ze wat aan hebben. Want, daar gaat het om: ze willen gewoon dat hun winkel goed loopt.”
Captives
Als we op het onderwerp captives komen, licht Heus desgevraagd toe dat de belangen van Generali in Anac te Eindhoven en Kerkhof in Achterveld historisch vrij eenvoudig te verklaren zijn. Hierdoor beschikt hij over expertise met het hebben van captives. “Wat bij een assurantiekantoor gebeurt, is een heel ander proces dan bij een maatschappij. De denkwijze van de verzekeraar is een gestructureerde bureaucratie, in de goede zin des woords, tegenover de wat vrijer opererende tussenpersoon; dat zijn toch twee werelden, hoor. Dat vraagt heel wat energie om met elkaar geplooid te krijgen. Maar als de gelegenheid zich voordoet, kijken wij er wel naar.”
Zijn er nog onbekende captives bij Generali?
“Samen met enkele andere verzekeraars hebben wij in een paar kantoren een belang. Als ik mag kiezen tussen 100% in één kantoor of voor één derde in drie kantoren, dan kies ik voor het laatste. Voor de betrokken ondernemer is dat ook een betere relatie. Hij is dan niet in één-op-één met een verzekeraar verbonden. Meestal is er sprake van een financieringsbehoefte, niet van een managementbehoefte.”
Desgevraagd zegt Heus dat het om vier kantoren gaat waarin Generali een minderheidsbelang heeft. Of die situaties in het recente verleden tot stand zijn gekomen? “Neen, dat niet. Ze bestaan al geruime tijd; zo’n zes tot zeven jaar. Maar ik maak ze niet bekend. Wij zijn overigens best bereid verder te gaan op deze weg, maar dan wel met de erkenning: laat het vrije kantoren blijven. Laat ze ondernemer blijven.”
Verzekeringsvrouwen
Heus heeft onlangs zitting genomen in de jury voor de verkiezing van de Verzekeringsvrouw van het jaar. Of hij daar lang over moest nadenken? “Kijk, het is een nieuw initiatief en ik heb natuurlijk wel gevraagd wat ik me bij een dergelijke verkiezing moet voorstellen. Ik vind het een leuk initiatief. Het is hartstikke goed om veel vrouwen in je bedrijf te hebben. Die voegen heel veel toe; ook doordat ze vrouw zijn. Dat mag je soms niet zeggen, terwijl dat juist een asset is van ze. In allerlei groepen is het goed dat er vrouwen in zitten. Dat geeft evenwicht. Mijn slogan is: mannen zijn bijna net zo goed als vrouwen. Ik vind het van belang om ons als bedrijfstak beter te presenteren bij vrouwen. Het is ook leuk om bij een verzekeraar te werken. Dat is niet saai; je maakt daar van alles mee.”
Frans Heus: “Mijn slogan is: mannen zijn bijna net zo goed als vrouwen”.
Frans Heus (57) begon zijn maatschappelijke loopbaan als marketing-medewerker bij Philips. Vervolgens maakte hij de overstap naar de overheid, waaronder het ministerie van Sociale Zaken. In die periode volgde hij de avondstudie Economie aan de Erasmus Universiteit. Later trad hij in dienst van de Sociale Verzekeringsbank, waar hij directeur van werd. In 1983 kwam Heus als lid van de raad van bestuur van De Nederlanden van 1870 de verzekeringsbedrijfstak binnen. In 1990 werd hij benoemd tot bestuursvoorzitter van deze maatschappij, die in 1993 zou worden omgedoopt in Generali Verzekeringsgroep.
Heus is lid van het bestuur van het Verbond van Verzekeraars en binnen dat Verbond voorts actief als voorzitter van de Commissie Medisch-ethische Zaken.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.