nieuws

Gelink vaart na vrijage met DSB eigen koers

Archief

door Jeannette Beentjes

De Gelink Adviesgroep in Enschede timmert flink aan de weg. Begin dit jaar ging een vestiging in Hoofddorp van start en over ruim een week opent Gelink zijn deuren in Breda. “We moeten wel. Maar liefst tachtig procent van onze klanten woont in de Randstad”, legt directeur-eigenaar Gerrit Gelink uit. Was er vorig jaar nog even sprake van dat hij zijn bedrijf met in totaal 160 werknemers zou verkopen, nu gaat hij er weer vol tegenaan. Over een jaar wil de bemiddelaar, die zich op dit moment alleen bezighoudt met hypotheken, consumptief krediet en effecten-leaseproducten, de ommezwaai maken naar financiële planning.
‘Hoe komt u in vijftien jaar van uw hypotheek af? Verlaag nu drastisch uw maandlasten’. Met deze kreten adverteert de Gelink Adviesgroep regelmatig in de landelijke kranten. Vooral De Telegraaf is populair. In grote letters wordt een hypotheek of consumptief krediet aangeprezen. Door het opsturen van een bon of door direct te bellen, komt de klant in contact met de bemiddelaar. Daar wordt hij doorverwezen naar de binnendienst, die vervolgens nagaat of het product inderdaad iets is voor de klant. Is dat het geval, dan wordt er een afspraak gemaakt: op het Gelink-kantoor of bij de klant thuis.
Gerrit Gelink, directeur en oprichter van het Enschedese intermediairbedrijf, gelooft heilig in deze aanpak. “Deze marktbenadering levert werkelijk geïnteresseerde klanten op.”
De advertenties lijken in elk geval vruchten af te werpen. Op maandagochtend, twee werkdagen na een advertentie in De Telegraaf voor een nieuw hypotheekproduct, staat de telefoon in de hal roodgloeiend. De telefoniste werkt op volle toeren en verbindt alle bellers door naar “het zenuwcentrum”, waar een batterij adviseurs met koptelefoontjes op druk bezig is. “Het valt wel mee met de drukte, hoor”, zo relativeert Gelink de vele telefoontjes. “Op topdagen zitten hier zeker drie telefonistes.”
Geen kleintje
De Gelink Adviesgroep, gevestigd op een industrieterrein in West-Enschede, is ruim vijf jaar geleden officieel van start gegaan met in totaal vijf medewerkers: Gerrit Gelink, zijn vrouw Douchka, twee adviseurs en een administratief medewerker. Inmiddels is het bedrijf bepaald geen kleintje meer in intermediairland. “Het is een beetje uit de hand gelopen”, zegt Gelink lachend. Met een premie-inkomen van ( 50 mln en zo’n 160 medewerkers is het bedrijf uitgegroeid tot een bemiddelaar van formaat.
Maar niet alleen in het oosten van het land: vorig jaar heeft Gelink de bakens verzet en is er een kantoor in Hoofddorp geopend. Daar zitten nu twintig medewerkers. In oktober staat de opening van een vestiging in Breda op het programma. Ook daar komt een man of twintig te werken. “Meerdere vestigingen werkt toch beter, zeker gezien de vele files. Bovendien woont tachtig procent van onze klanten in de Randstad”, aldus Gelink. Dat er op termijn nog meer vestigingen bij komen, sluit hij overigens niet uit.
In eerste instantie richtte het bedrijf zich op de spaarloonregelingen die in de jaren negentig gretig aftrek vonden. In de tweede helft van 1996 startte Gelink met hypotheken en twee jaar later zijn daar consumptieve kredieten aan toegevoegd. Begin dit jaar is hij begonnen met effecten-leaseproducten. Op welk onderdeel hij nu de meeste inkomsten binnenhaalt, zegt hij niet. “De hypotheken zorgen voor snelle, directe inkomsten, en consumptief krediet is een aardige constante inkomstenbron”, is de enige reactie.
“In principe kunnen we elke hypotheek sluiten”, zegt Gelink. “Maar we richten ons in eerste instantie op onze eigen producten, veelal de oversluithypotheken. Dat noemen we hier ook wel de seniorenhypotheek.” Van een inkrimpende oversluitmarkt zegt hij niets te merken. “Daar hebben we hier echt geen last van!”
Voor alle medewerkers van de Gelink Adviesgroep wordt een opleidingstraject opgesteld. “Het is belangrijk dat iedereen over de juiste kennis beschikt. Ook degene die de klant als eerste aan de telefoon krijgt.”
Opvallend is dat het bedrijf een eigen trainingsbureau in huis heeft, bestaande uit twee trainers en twee co-trainers. Op dit moment wordt de groep voor Breda daar klaargestoomd. “Bepaalde opleidingen volgen ze natuurlijk buiten de deur, zoals Woningfinanciering I en II. Maar het voordeel van trainingen in huis is, dat je heel gericht kunt trainen. Denk bijvoorbeeld aan verkooptrainingen. Het is hier echt niet zo dat we de klant een bepaalde hypotheek ‘door de strot’ duwen. Heeft de klant al een goede hypotheek, dan zeggen we dat gewoon.”
Van alle medewerkers is ongeveer de helft adviseur, de rest heeft een ondersteunende, administratieve functie. De gemiddelde leeftijd van de adviseurs ligt rond de 28. “Dat is jong, maar we willen de komende tijd ook wat oudere mensen aantrekken”, geeft hij toe.
‘Filmsterretje’
Dat marketing de motor is van zijn succes, staat voor hem als een paal boven water. “Ik geloof niet in bedrijven die via callcenters klanten werven. Niet dat ik denk dat bedrijven zoals SpaarSelect het niet zullen redden, maar die werkwijze staat me gewoon niet aan. Ik houd er zelf ook niet van als ik thuis gebeld word! Bij ons neemt de klant zelf het initiatief: dat vind ik al een veel beter uitgangspunt. Voor onze adviseurs is deze werkwijze natuurlijk ook veel prettiger. Is er een afspraak gemaakt bij de klant thuis, dan weet de adviseur zeker dat hij daar een gemotiveerde klant aantreft. Bij een afspraak gemaakt door een callcenter is dat niet altijd het geval. Misschien dat we daarom geen enkel probleem hebben om, ondanks de krapte op de arbeidsmarkt, aan personeel te komen.” Hoeveel hij jaarlijks kwijt is aan marketingkosten wil hij niet zeggen. “Het loopt in de miljoenen”, is het enige dat hij kwijt wil. “En ik ga ook niet verklappen op welke dagen adverteren het meeste zin heeft. Daar moet iedereen zelf maar achterkomen”, zegt hij snel.
Het aantal reacties dat gemiddeld binnenkomt op een advertentie in een landelijk krant zegt hij niet te weten. “Dat varieert sterk. Dat kan liggen aan het weer, de tijd van het jaar, werkelijk aan van alles. Het zijn er in elk geval veel minder dan duizend”, zegt hij desgevraagd.
De geslotenheid kenmerkt Gerrit Gelink, die zichzelf een computeranalfabeet noemt, geen vakbladen leest, bepaald niet van poespas houdt en wars is van sponsoring, in tegenstelling tot bijvoorbeeld intermediairbedrijven als SpaarSelect, DSB, en Wagner&Partners. “Waarom zou ik geld weggooien door bijvoorbeeld een sportclub te sponsoren? Het effect daarvan is toch niet te meten? Bovendien heb ik er niet eens tijd voor!” Toch is Gelink zelf wel veelvuldig in de media te zien: in elke advertentie prijkt een portretfoto van de directeur. “Ik riep een keer dat wij eigenlijk ook zo’n filmsterretje als Monique van de Ven als boegbeeld zouden moeten hebben. Toen zei hier iemand: ‘waarom ga je zelf er niet bijstaan?’ Ik schijn een fotogeniek hoofd te hebben. Ach, dat heb ik toen maar gedaan. Waarom ook niet? Ik sta achter mijn bedrijf, ik durf me te laten zien! En het heeft ook wel wat persoonlijks. Ik denk dat dat ook mensen aantrekt.”
Eigen krant
Behalve dat hij volop adverteert in kranten geeft Gelink Adviesgroep ook vier keer per jaar zelf een krant uit: de Geld Advies Krant met informatie over “voordelige leningen, besparende hypotheken en winstgevende beleggingen”. Net als alle advertenties wordt de krant in eigen huis gemaakt. “Ik ben een beetje eigenwijs”, geeft hij toe. “Ik vind dat wij hier beter in marketing zijn dan mensen die er lang voor geleerd hebben”, lacht hij. In totaal werden er vorig jaar vijftig miljoen exemplaren huis aan huis door Nederland verspreid.
Overigens is Gelink niet het enige intermediair dat een eigen krant uitgeeft: ook van Dirk Scheringa (DSB) valt er regelmatig een krantje op de deurmat. “Dat is heel verklaarbaar”, legt Gelink uit. “Jan van Schaik, de marketinggoeroe van onder meer de Prince de Lignac – een kennis van mijn ouders – heeft in 1996 een krantje voor mij gemaakt over hypotheken. Het was toen min of meer een proef om te kijken of het zinvol zou zijn het productassortiment uit te breiden. Het verscheen in een oplage van 150.000 exemplaren in Twente. De respons was enorm. Toen ik vroeg of hij voor mij altijd zo’n krant kon maken, was hij inmiddels ook al benaderd door Dirk Scheringa.”
Snelle bemiddelaar
Alle reclame-uitingen van Gelink, de advertenties, mailings en kranten, reppen van grote kortingen en voordelige aanbiedingen. Het bedrijf komt daardoor over als een snelle bemiddelaar die met aanlokkelijke voorbeelden de consument over de streep trekt.
Maar daar is beslist geen sprake van, meent Gelink. “Kijk, consumptief krediet verstrekken heeft gewoon altijd iets ordinairs. Daar is niets aan te doen. Maar we houden ons aan alle acceptatienormen. De geldverstrekker bepaalt of het uiteindelijk doorgaat. We vermelden keurig een beleggingsrendement van 8% en gaan steeds uit van een rentepercentage van 6,2%. Ook vergelijken we in de voorbeelden in onze hypotheekadvertenties geen appels met peren, zoals men wel eens denkt. De kosten voor het oversluiten van een hypotheek bijvoorbeeld, rekenen we netjes mee. En natuurlijk houden we ons aan de nieuwe gedragscode van de Vereniging van Financieringsondernemingen Nederland (VFN). Maar ik moet wel zeggen: het goed interpreteren van deze regels heeft me een flinke tijd gekost. Het is af en toe volstrekt niet duidelijk wat ze nu precies bedoelen!”
Geheim
Volgens Gelink hebben de producten die zijn bedrijf biedt juist die eigenschappen waar de consument behoefte aan heeft: extra inkomen én een korte looptijd. Als voorbeeld noemt hij de Koers Effect Hypotheek, een nieuw hypotheekproduct dat gebaseerd is op de overwaarde op het huis en waarbij het vermogen opgebouwd wordt door onder andere een effecten-leaseproduct. Het rekenvoorbeeld in de advertentie toont aan dat de nieuwe hypotheek per maand een besparing van de maandlasten oplevert van ruim ( 700. De looptijd van de hypotheek is slechts vijftien jaar. “Wie heeft in hemelsnaam ooit bedacht, dat je een hypotheek in dertig jaar moet aflossen? Er moet toch ergens iemand rondlopen die dat idee in de wereld heeft geholpen! De consument heeft juist behoefte aan een kortere looptijd.”
Het geheim zit ‘m volgens Gelink in het effecten-leaseproduct Koers Effect dat de hypotheekgever gemiddeld ( 132 per maand aan rente kost en een aandelenpakket op zou moeten leveren van ( 77.000. “Dit kost de hypotheekgever een investering van ( 15.000, waarmee samen met het dividend op de aandelen, de kosten van de effecten-lease gedekt worden”, legt Gelink enthousiast uit. Bang dat het opgebouwde kapitaal aan het einde van de looptijd niet voldoende is om de lening af te lossen, is hij niet. “Als het rendement van 8% niet gehaald wordt, dan heeft de hele branche toch een gigantisch probleem?”, zo relativeert hij het risico. “In het ergste geval moet de looptijd verlengd worden.”
Hij is ervan overtuigd dat het product net zo’n grote impact zal hebben als de introductie van de spaarhypotheek destijds. Dat het concept nog niet door andere geldverstrekkers is gekopieerd, is volgens hem te wijten aan de euro. “Ze zijn nu allemaal zo druk bezig met de administratie op orde te brengen, dat de meeste tot maart volgend jaar geen tijd hebben om nieuwe producten te ontwikkelen.”
Interesse van DSB
Het idee voor de overwaardehypotheek komt geheel uit de koker van Gelink en zijn rechterhand Frederic Wattebled. “Al brainstormend komen we vaak samen op nieuwe ideeën. Maar we vinden hier echt niet steeds opnieuw het wiel uit, hoor. Het gaat vaak gewoon om een combinatie van een aantal bestaande producten. Wij werken zo’n concept dan uit en stappen ermee naar een geldverstrekker.”
Voor de Koers Effect Hypotheek werkt hij samen met Levob (effecten-lease), Delta Lloyd, Amev en de Direktbank. “Je gaat toch meestal in zee met die partijen waarbij de win-winverhouding het beste is”, legt hij uit. In totaal doet hij zaken met twintig geldverstrekkers. Dat er tussenpersonen zijn die beweren met alle partijen zaken te doen, zegt hij desgevraagd niet te geloven. “Het hangt toch af van de rentekorting die je krijgt, of een partij soepel is met de acceptatienormen, enzovoort. En het is toch logisch dat je meer gedaan krijgt, daar waar je je bulk onderbrengt?”
Hij haast zich meteen te zeggen dat zijn bedrijf volstrekt onafhankelijk is en dat hij samen met zijn vrouw alle aandelen in bezit heeft. Dat stond vorig jaar even op losse schroeven, toen Dirk Scheringa van DSB in Enschede op de stoep stond. “Dirk was geïnteresseerd in overname. We hebben destijds een aantal gesprekken gevoerd. De deal was rond. Maar de zaak ging niet door vanwege de voorgenomen beursgang van DSB. Daarna is hij hier nog een keer geweest. Maar inmiddels hebben mijn vrouw en ik besloten het niet te doen. We gaan gewoon door. Wat moet ik immers met al dat geld van de overname? Je kunt toch niet méér eten dan je nodig hebt en in twee dure auto’s tegelijk rijden, lukt ook niet. Bovendien zit ik nu nog in de kleine kinderen; wie weet willen zij het bedrijf voortzetten. Maar als ik morgen zeg: ‘ik stop ermee en wil het rustiger aan doen’, dan kan dat natuurlijk altijd. Het bedrijf draait wel door, hoor.”
Financiële planning
Voorlopig is er van een rustige tijd nog geen sprake. Zo heeft hij onlangs nog de portefeuille consumptief krediet overgenomen van Consument en Krediet in Arnhem. Naar andere overnamekandidaten is hij nog op zoek om zo de “gewenste bedrijfsomvang te bereiken”.
Maar Gelink heeft nog meer pijlen op zijn boog. Volgend jaar wil hij de adviesgroep omturnen tot een allround financiële dienstverlener. “We willen naar de totale klant, zeg maar. Financiële planning, dat moet het worden: van levensverzekeringen, pensioenen tot schadeverzekeringen, noem maar op. De hypotheekklant moet straks ook meteen een inboedel- of opstalverzekering bij ons kunnen sluiten. Dat doen we nu nog niet. Maar daarvoor moeten we eerst onze automatisering , de back-office, goed op orde hebben. We werken nu hard aan de bouw van een database. Ik verwacht dat we in de loop van volgend jaar de ommezwaai gaan maken.”
“Ik ben ervan overtuigd dat bedrijven met grote databases, dus ook die buiten de financiële wereld, hét middel in handen hebben om de markt te veroveren. Een veldslag zal het zeker worden. Maar wij hebben een beter antwoord; onze bijzondere marketingaanpak, gekoppeld aan onze kennis en ervaring!”
Hoe hij het allemaal precies gaat aanpakken, heeft hij nog niet helemaal voor ogen. “Ik wil in ieder geval de schade-afhandeling, de polisadministratie en het incassobeheer uitbesteden. Hoeveel extra mensen we nodig zullen hebben, zal dan wel blijken. Ik denk nog niet in aantallen en hoeveelheden. We moeten gewoon niet te hard rennen en eerst de organisatie goed op poten zetten.” [cv]
Gerrit Gelink (58) is na zijn middelbare school begonnen in de Enschedese vleesgroothandel. Op zijn veertigste gooide hij het roer drastisch om en trad hij als adviseur in dienst bij UAP. Hij hield zich met name bezig met adviezen op het gebied van vermogensopbouw. In 1984 besloot hij uiteindelijk voor zichzelf te beginnen. “Ik ben altijd vrij zelfstandig geweest”, legt hij uit. Doordat hij privé een roerige en vervelende tijd meemaakte, kwam zijn advieskantoor Gelink Advies niet meteen goed van de grond. “Het was zo’n advieskantoortje in de slaapkamer, zeg maar.” Pas in 1995 haalde hij zijn eerdere plannen uit de koelkast. Samen met zijn vrouw Douchka, nu verantwoordelijk voor het personeelsbeleid, twee adviseurs en een administratief medewerker, richtte Gelink zich in eerste instantie op de populaire spaarloonregelingen. Twee jaar later had hij al veertig mensen in dienst. Op dit moment telt het bedrijf 160 medewerkers.
Gerrit Gelink: “Wie heeft er in hemelsnaam ooit bedacht dat je een hypotheek in dertig jaar moet aflossen?”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.