nieuws

Gebod

Archief

Toen ik elf jaar geleden mijn entree maakte in deze bedrijfstak, werd mij al snel duidelijk gemaakt dat ‘we’ aan de vooravond van iets fundamenteels stonden. Onverlaten uit het ministerie van Economische Zaken hadden het, opgejut door onruststokers van de Consumentenbond, gemunt op de Wabb. Deze assurantiewet, een voorganger van de huidige Wet Financieel Toezicht, herbergde onder meer enkele beloningsgeboden. Gij zult geen andere gelden incasseren dan provisie en gij zult al helemaal geen provisie teruggeven aan een klant, kregen verzekeringsadviseurs toen nog bij wet opgelegd.

Met die geboden bleken tussenpersonen maar weinig problemen te hebben. Verzekeraars trouwens ook niet. Sterker, branche-iconen als Carlo de Swart en Paul van de Geijn verhieven hun stem om de politiek van dwaling af te houden. Als één steen uit het provisiehuis zou worden gehaald, zou het hele huis instorten, zo hief de gevestigde orde een waarschuwende vinger. Het fijnmazige netwerk van assurantiekantoren zou in hoog tempo verdwijnen. Wat, consumenten zouden verzekeringsprijzen niet meer met elkaar kunnen vergelijken, als tussenpersonen met elkaar (op prijs) zouden gaan concurreren. Nee, dat moeten we toch zeker niet willen.
De provisieartikelen sneuvelden uiteindelijk toch. …En er gebeurde vervolgens niets bijzonders! Op beperkte schaal zijn intermediairbedrijven gaan pionieren met alternatieve beloningsvormen als abonnementen en urendeclaraties. De meeste kantoren hebben alles bij het oude gelaten. Verzekeraars hebben het systeem evenmin aangeraakt, gedreven door hun wens het verkoopkanaal te sturen. Een enkeling schakelde van afsluitprovisies over op doorlopende provisies, maar dat werd in de omzetcijfers pijnlijk hard afgestraft.
De kritiek op het provisiesysteem verstomde niet. Er blijven namelijk lastig uit te leggen elementen in zitten, zoals het subsidiëren van klanten en diensten onderling. Zo betaalt een hypotheekklant voor de twee klanten vóór hem, die onverrichter zake het kantoor verlieten. En zo compenseren producten met riante marges weer andere polissen die een magere provisiebeloning kennen. Over de breedte van een assurantiekantoor zal dit nodig zijn, het leidt bij individuele producten tot excessieve beloningen. Daar komen dan nog de bonusprovisies bij, die in de kern natuurlijk niet te verenigen zijn met het belang van een klant.
Dat belang zeggen het Verbond van Verzekeraars en de intermediairorganisaties NVA en NBVA nu centraal te gaan stellen. Het geldt als uitgangspunt voor een studie naar de houdbaarheid van het beloningsstelsel. De toevoeging ‘beter laat dan nooit’ is op zijn plaats. En ongetwijfeld noopt de aankomende openheid over de hoogte van beloningen (bij complexe producten) tot bijstellingen. Toch, het besluit is prijzenswaardig.
De studie moet resulteren in “praktische aanbevelingen”, die de brancheorganisaties dan zullen gebruiken voor hun gedachtevorming. Als zij erin slagen hun eigen primaire belangen ondergeschikt te maken aan het uitgangspunt dat klanten een adviseur wensen en geen polisverkoper, dan ligt een duurzaam en niet langer betwist beloningsmodel in het verschiet. Staan we heus aan de vooravond van iets fundamenteels?
Henri Drost

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.