nieuws

Funk Nederland koestert maatwerk

Archief

De in Hamburg zetelende assurantiemakelaardij Funk is de enige Duitse makelaar die een eigen vestiging in Nederland heeft. Het waren in feite bijzondere omstandigheden die in 1982 tot de oprichting van Funk International Nederland leidden. Inmiddels is de Funk Groep ook een van de belangrijke motoren in de Europese FDG-keten, een groep van vier grote assurantiemakelaars (alle familiebedrijven) die zich door hechte samenwerking mede willen vrijwaren van de overnamehonger van de internationele ‘mega-brokers’.

Funk Nederland koestert maatwerk
door Richard Vroom
Als een buitenlands bedrijf een vestiging in Nederland sticht, is dat doorgaans gebaseerd op een strategisch plan. Er zijn ook gevallen waarin zo’n bijkantoor min of meer uit de lucht komt vallen.
Willem Mütze was in 1981 onderdirecteur bij de makelaardij Assurantie Combinatie Nederland, in de wandeling AscoNed. Tegenover een van de relaties, dr Leberecht Funk, de grootste aandeelhouder van de Duitse Funk-groep, gaf Mütze eind dat jaar aan, dat hij bij AscoNed weg wilde. Mütze: “Zijn reactie kwam er op neer: ‘Daar moeten we eens zinnig over denken. We hebben eigenlijk nooit over vestiging in Nederland gedacht. Als er zich zo’n mogelijkheid voordoet, waarom zouden we dan niet proberen deze te benutten’.” Funk wist met wie hij in zee zou gaan, omdat hij met Mütze al vele jaren gedeeltelijk samen een grote Nederlandse verzekeringsrelatie behandelden. De Nederlandse vestiging was de eerste buitenlandse vestiging van de Funk-groep, die momenteel 16 kantoren in Duitsland telt, met in totaal 500 werknemers. Bij de start, begin 1982, had het kantoor gedurende de eerste twee jaar onderdak bij Bruns ten Brink in Amsterdam, de toenmalige assurantiemakelaardij van de Rabobank. Sinds het voorjaar van 1984 zetelt het Nederlandse kantoor van Funk aan de Keizersgracht. Bij Funk International Nederland (FIN) staan 15, overwegend hooggekwalificeerde, medewerkers op de loonlijst. Met cijfers is Mütze niet scheutig; hij gaat er prat op, dat de bedrijfsinkomsten per capita boven de f 250.000 liggen. Wat voor doelstelling had Funk destijds voor ogen? Mütze: “Ze hadden twee dingen voor ogen: ten eerste gewoon uitbreiding van de business, via een echt Nederlands kantoor, en ten tweede om Duitse investeringen in Nederland beter te kunnen servicen. Ze waren overigens allang bezig met internationaal veel meer activiteiten te ontplooien. De betrokken partijen, buitenlandse collega-makelaars, hadden ook geen kantoor in Nederland. Voor hen was het ook plezierig dat er een goed Nederlands kantoor zou komen.”
Altijd plusje meer hebben
“Funk realiseerde zich wel, dat vanwege de Duitse achtergrond en het gegeven dat Nederland tamelijk ‘verzadigd’ is van makelaars, we iets speciaals moesten zijn. En daar hebben we ook altijd naar gestreefd: we moeten de beste zijn. Immers, als wij dezelfde kwaliteit leveren als een gerenommeerde Nederlandse makelaar, dan ben je zeker een goede makelaar, maar dan kiezen ze toch voor die Nederlandse makelaar. Je moet dus altijd een plusje meer hebben.”
In de beginfase is het heel moeilijk geweest om zaken op Nederlandse markt onder te brengen. Mütze formuleert het zeer behoedzaam, maar de strekking is toch dat de gevestigde orde niet zat te wachten op een buitenlandse makelaar erbij. “We konden gelukkig via de Funk-kanalen de Duitse markt als alternatief gebruiken, wat we in het begin heel veel hebben moeten doen. In de eerste jaren ging, in premievolume, zeker 90% naar Duitse verzekeraars. Momenteel gaat er via het Funk-kanaal helemaal niets meer. Er gaat nu nog maar 30% naar de Duitse markt, dus 70% van de produktie komt terecht bij binnen- en buitenlandse verzekeraars die in Nederland zijn gevestigd.”
Creativiteit
“Omdat wij eigenlijk altijd de beste moeten zijn, krijgen wij heel vaak problematische dingen op ons bord: zaken waarin een groot beroep wordt gedaan op onze creativiteit. Dat is een wederzijdse werking. Wij zijn daardoor ook zeker duur.”
Een van de grootste projecten was het in verzekeringstechnisch opzicht in kaart brengen van de risico’s bij de voorgenomen aanleg van de zogeheten zoutcavernes bij de Gasunie, die in 1986 voor een aantal verzekeringen klant bij FIN was geworden. “In het midden van de jaren tachtig zochten ze naar alternatieve, ondergrondse gasopslagmogelijkheden. Er waren twee makelaars gevraagd. We konden daar heel nadrukkelijk laten zien, hoe wij te werk gaan. Omdat het iets geheel nieuws was in Nederland, zijn we in de wereld aan het rondreizen geweest om te bekijken wat de ervaringen met vergelijkbare projecten waren.” Mütze denkt er met zichtbare voldoening aan terug, ook al is die vorm van opslag uiteindelijk niet doorgegaan. “Dat was een bijzonder groot project, die gasopslag in zoutcavernes. Het gaat om zoutlagen van kilometers dik, waar ze een groot gat in uitspoelen met zoet water. Ze hollen dat in feite uit, maar er mag absoluut geen lucht in komen. Het zijn gigantisch grote, holle eieren. Je kunt er een voetbalveld in ronddraaien. Als er tijdens het bouwen een lek ontstaat, is dat ding meteen waardeloos geworden. Maar er kunnen ook aardverschuivingen plaatsvinden of een ontploffing. Dat uitspoelen van zo’n caverne, dat kan zomaar vijf jaar duren. Het ging om een heel nieuwe techniek. Kortom, een mooi project, heel pionierend. Er was nog helemaal geen kennis in de Nederlandse markt, noch bij verzekeraars noch bij instituten noch bij makelaars. De enige die er en zekere kennis van had, maar ook nog veel moest vergaren en ontwikkelen, was de Gasunie zelf.”
Van ideaal naar optimaal
Mütze koestert als maatwerk-makelaar het uitgangspunt: risico’s tot aan de grond toe analyseren.
“Het etiket ‘optimaal’ is iets waar wij min of meer toe gedwongen worden te gebruiken. Liever maken we een ideaal produkt. Wij leveren de cliënt eerst onze mening ten aanzien van het overdragen van alle daadwerkelijke risico’s. Daar hangt dus nog helemaal geen prijs aan. Het zijn alleen ideeën hoe het zou moeten. Dan ga je de markt in. Verzekeraars zijn niet blij met een totale risico-overdracht. Die gaan daar in snijden, in de vorm van uitsluitingen. Zo ga je van ‘ideaal’ naar ‘optimaal’. Maar, het geheel moet er eerst liggen, zodat iedereen weet wàt er uitgesloten wordt. Het moet duidelijk zijn, wat er afvalt.” Bij voorkeur begint Mütze met een leeg vel papier. “Ik vind, dat formulieren de mensen in hun creativiteit blokkeren. Als je drie of vier vragen stelt die op een formulier staan en je krijgt daar bevredigende antwoorden op, dan is eigenlijk die bladzijde over. Je zit als het ware tussen lijnen in en dat is gevaarlijk en daarom probeer ik zo min mogelijk met formulieren te werken. Het invullen van formulieren hoeft lang niet altijd gekoppeld te zijn aan begrip voor de zaak. Formulieren vragen vaak harde feiten, niet om ‘begrip’. En volgens mij draait het niet zonder begrip.”
Garantie op garantie
Een ander door Mütze geliefkoosd onderwerp is de leveranciersgarantie. “Die garanties hebben een zekere duur van bijvoorbeeld 12 of 24 maanden. Als er wat kapot gaat, dient dat tenminste gratis hersteld te worden. Op wat hersteld is, komt weer een nieuwe garantieperiode.”
Normaal gesproken is die verlengde (deel)garantie niet door een verzekering gedekt. Volgens Mütze is FIN met een dergelijke dekking vrijwel uniek in ons land, omdat je deze in bijna geen enkel ander verzekeringscontract zult tegenkomen. “Wat wij dus doen, is het ‘afdek-deel’ identiek maken aan de verplichtingen die uit het leveringscontract met de afnemer voortkomen, dus inclusief de garantie op de garantie. De verzekeraar kan nooit echt het eind zien. Daarom zijn de verzekeraars er in het algemeen niet happig op. Ik vind evenwel, dat als het leveringscontract een opeenvolging van evementen kan inhouden, het correcter is om in de verzekering alle risico’s onder te brengen, dus ook alle verplichtingen die uit het leveringscontract kunnen voortvloeien.”
Airbag
“We zoeken momenteel iets uit voor een Luxemburgs bedrijf. Die mensen produceren supergevoelige apparatuur om een airbag te activeren. Het gaat om zeer gespecialiseerde elektronica. Ze hebben het recall-risico voor een periode van twee jaar verzekerd. De wagenfabrikant wil nu voor vijf jaar het recall-risico afdekken. Dan is de vraag: kunnen jullie die extra drie jaar voor ons verzorgen?”
Van der Held
Begin dit jaar kwam FIN op indirecte wijze in het nieuws. De grootste Belgische assurantiemakelaardij, J. van Breda & Co, trad toe tot de Europese FDG-organisatie en nam min of meer tezelfdertijd een meerderheidsbelang in de Rotterdamse collega W.P. van der Held.
Was Van der Held eigenlijk ook voor Funk geen overnamekandidaat geweest? “Funk heeft nooit de behoefte gehad om wat te kopen”, is de eenvoudige verklaring van Mütze. Hij vervolgt met een bespiegeling over de internationale concentratietendens. “De makelaars worden te duur verkocht momenteel. De behoefte aan fusies is wereldwijd heel groot, maar het aantal makelaars dat gekocht kan worden, is gering. En waar een kleine markt is, gaat de prijs omhoog; een kwestie van vraag en aanbod.” Vanzelfsprekend is ook de Funk-groep herhaaldelijk benaderd door Anglosaksische concerns, maar ‘Hamburg’ had er geen trek in. Men groeide liever op eigen kracht, en in samenwerking met gelijkgestemde bedrijven in Europa. Mütze vertolkt de filosofie van Funk: “Als je iets laat groeien, dan bewijst het ook dat het kwaliteit heeft. Als je iets koopt, dan doe je dat met geld en met macht, en je weet nog nooit precies wat je koopt. Als je iets te duur koopt, heb je vervelende naweeën.” Als gevolg van het nemen van een meerderheidsbelang door Van Breda in Van der Held en de min of meer gelijktijdige toetreding van Van Breda tot FDG, zijn er nu voor relaties van FDG-deelnemers twee aanspreekpunten in Nederland: Funk International Nederland in Amsterdam en Van der Held in Rotterdam. Dat vraagt dus om afstemming. “Toen er gesproken werd tussen de partners in FDG met Van Breda over toetreding tot FDG, werd duidelijk dat Van Breda ook bezig was met Van der Held. Dat kwam allebei tot afronding rond de jongste jaarwisseling. Het is duidelijk, dat Van der Held een aantal kwaliteiten heeft, die wij zeker niet hebben en dan gaat het vooral om de pensioenadvisering. Wij hebben overwegend schadeverzekeringen. Dat kan dus heel complementair werken. Wij hebben al herhaaldelijk gesprekken onderling, hoe we dat zo goed mogelijk kunnen doen. Er zijn legio mogelijkheden om af te spreken wie wat doet.”
FDG-organisatie
Alle bijkantoren buiten de gedefinieerde home-territories van de FDG-partners (Funk, Duitsland; Diot, Frankrijk; Greco, Oostenrijk; Van Breda, België) moeten op den duur onder de Luxemburgse holding gaan vallen. De kantoren in Polen en Kroatië zijn al FDG-kantoren.
Buitenlandse bijkantoren van Funk komen dus naar verwachting te gelegenertijd ook onder FDG-vlag. Gezamenlijk spreken de partners af, wie het management voert. “FDG is begonnen in de beginjaren negentig. Het zijn allemaal familiebedrijven. Hoofddoelstelling is Europa beter in de grip te krijgen, als je het woord ‘grip’ mag gebruiken.”
Mütze: “Formulieren blokkeren de mensen in hun creativiteit”.
Willem Mütze (53) kwam na het volgen van een HTS-opleiding in 1964 in dienst bij Blom & Van der Aa in de functie van technisch inspecteur Brand. Gaandeweg breidde hij zijn aandachtsgebied uit naar de commerciële kanten van het vak en inhoudelijk ook naar Techniek Algemeen, vooral gericht op CAR-verzekering. In september 1975 stapte hij over naar AscoNed, waar hij account-manager werd. Medio 1979 werd hij benoemd tot onderdirecteur met verantwoordelijkheid voor de technische verzekeringen. Begin 1982 begon hij Funk International Nederland op te zetten.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.