nieuws

Friezen zoeken versterking dichtbij

Archief

Friesland Bank Assurantiën (FBA), de verzekeringstak van de Friese bank, breidt de komende tijd flink uit. Het pensioenbureau Aecum uit Houten wordt volledig geïntegreerd in FBA, het Heerenveense assurantiekantoor Brandsma trekt bij FBA in én het assurantiebedrijf wil ook nog eens flink groeien in Groningen, Drenthe en Overijssel. “We zijn op zoek naar lokale spelers”, zegt directeur Theun van der Meulen.

Door Jeannette Beentjes
Je hoort het niet veel meer: op je zeventiende beginnen bij een bedrijf en opklimmen naar de functie van directievoorzitter. Theun van der Meulen, sinds decemberalgemeen directeur van Friesland Bank Assurantiën, deed het. Hij werkte eerst zes jaar als bankemployé bij Friesland Bank en stapte begin jaren zeventig over naar het verzekeringsbedrijf van de bank. Bij Friesland Bank Assurantiën (FBA), dat toen net een paar jaar daarvoor gestart was, heeft hij zo’n beetje alle functies wel vervuld: van binnendienst- en buitendienstmedewerker tot hoofd van de buitendienst. Werkten er destijds zeven mensen bij het assurantiebedrijf in Leeuwarden, anno nu zijn dat er honderd.
Tussenpersoon op de hoek
Hoewel hij zich nu met meer beleidsmatige zaken moet bezighouden, zit de liefde voor het advieswerk hem nog in het bloed. Jaarlijks gaat hij een dag met elke buitendienstmedewerker- die allen vanuit huis werken – mee op pad. Dat zijn er 23, dus per jaar is hij daar ruim een hele maand aan kwijt.
Het tekent de nuchtere Fries die steeds maar weer benadrukt dat het persoonlijke contact met de klant het allerbelangrijkst is in het advieswerk. “Onze buitendienstmedewerkers zijn mensen met een enorm netwerk. Ze staan midden in de lokale markt: het is eigenlijk meer de ‘tussenpersoon op de hoek’ dan de standaardaccountmanager van een bank of groot assurantiekantoor. Ik vind het gewoon leuk om een dag met ze mee te gaan: zo houd ik niet alleen contact met alle adviseurs, maar ook met de markt.”
Zelf haalt Van der Meulen overigens ook nog veel zakelijke klanten binnen. Sinds 1987 is hij voorzitter van de ondernemersclub van voetbalclub SC Heerenveen. “Dat levert enorm veel nieuwe relaties op”, zegt Van der Meulen die uiteraard ook een trouwe supporter van de voetbalclub is. “Bovendien is Friesland Bank co-sponsor van Heerenveen, dus we nemen ook regelmatig klanten mee. Van onze adviseurs verwachten we trouwens ook dat ze lid zijn van allerlei clubs en verenigingen. Dat staat bij ons hoog in het vaandel.”
Scheiding
Friesland Bank Assurantiën, een volle dochter van de Friese bank, richt zich alleen op verzekeringen voor zakelijke klanten. Particulieren moeten voor hun verzekeringen of hypotheek aankloppen bij een adviseur van de in totaal 36 bankkantoren.
Van der Meulen geeft toe dat deze scheiding vanuit efficiency-oogpunt misschien niet ideaal is. “Binnen de bank is er een goede aansturing van de assurantie-adviseurs. Maarten Perquin, voormalig directeur Particulieren van Friesland Bank, zit nu in de directie van FBA. Dat werkt prima. De zakelijk assurantiemarkt is een complexe materie, heel anders dan de particuliere markt: die twee takken van sport moet je niet mengen.”
Acceptatiebeleid
De particuliere leven- maar vooral schadeverzekeringen die de bank sluit, worden ondergebracht in het volmachtbedrijf van FBA: Friesland Bank Assuradeuren. “De accountmanager van de bank treedt puur op als verkoper; de administratieve afwikkeling gebeurt hier.” Het volmachtkantoor heeft volmachten van Aegon, Nationale-Nederlanden, Delta Lloyd, Avéro Achmea, Bovemij, Arag, Fortis ASR, Reaal en de onderlingen Zevenwouden en Leeuwarder Onderlinge.
Het volmachtbedrijf boekte vorig jaar een premie-inkomen van _ 20 (19) mln en zette een gemiddeld schadepercentage van 50% (43%) neer. Van der Meulen is tevreden met het resultaat. “Wij hechten hier veel waarde aan. Als je als volmachtbedrijf niet beter scoort dan provinciaal, waarom zou een verzekeraar dan nog een volmacht verlenen? Het komt vooral door ons acceptatiebeleid: we kijken goed naar de risico’s. Die kunnen we zo goed inschatten, omdat onze adviseurs de ondernemers goed kennen. Want laten we wel wezen: het morele risico is vaak nog het grootste risico. FBA kiest voor langdurige totaalrelaties. Wat dat betreft kun je zeggen dat bij ons de achterdeur echt op slot gaat: relatiebeheer is erg belangrijk.”
FBA, dat zichzelf ‘een van de grootste onafhankelijke tussenpersonen in Noord-Nederland’ noemt, behaalde vorig jaar in zijn geheel een provisie-inkomen van _ 16,5 mln (inclusief ‘zuster’ Aecum). Hiervan komt 60% uit Schade en 40% uit Leven. Zo’n 70% van de omzet komt uit ‘thuismarkt’ Friesland; het overige deel voornamelijk uit Groningen, Drenthe en Overijssel. In totaal heeft FBA 4.500 bedrijven in de boeken staan: het grootste deel komt uit de MKB-sector, maar er zitten ook veel agrariëres, vrije beroepers, zorginstellingen en watersportbedrijven tussen.
Agrarisch pakket
FBA biedt twee pakketverzekeringen aan: het FBA Totaalpakket Bedrijven en een agrarisch verzekeringspakket, waarbij de ondernemer naast een aansprakelijkheids-of gebouwenverzekering bijvoorbeeld ook een rundvee-of tractorverzekering kan sluiten. De risico’s van de pakketten worden “evenwichtig” verdeeld over verschillende verzekeraars, aldus Van der Meulen die vooral trots is op het agrarische pakket. “We zitten daarmee op een polisdichtheid tegen de tien.”
Daarnaast voert FBA voor de vele watersportbedrijven- en verenigingen in de provincie, nog een apart aansprakelijkheidsproduct, dat samen met Bovemij ontwikkeld is. Ook voor garagebedrijven is er een dergelijk product.
Grote plannen
Alleen hypotheken worden binnen Freisland Bank voor eigen risico gesloten. Plannen om ook voor verzekeringen eigen risicodrager te worden, zijn er volgens Van der Meulen beslist niet. “We zijn intermediair en dat blijven we.”
De bank heeft laatst wel andere grote plannen aangekondigd: binnen vijf jaar wil Friesland Bank de winst verhogen van _ 72 mln in 2004 naar _ 100 mln. Dit moet vooral gebeuren door meer cross-selling. “De helft van alle relaties acquireren we zelf, die hebben hun bankzaken veelal ergens anders geregeld. Onze klanten zullen de komende tijd benaderd worden door accountmanagers van de bank, of via het callcenter. Over en weer valt er nog heel wat winst te behalen.”
Overnames
Behalve door het vergroten van de polisdichtheid wil moeder Friesland Bank ook nog op een andere manier groeien. De bank wil het kantorennet uitbreiden naar de rest van het land. “Er zitten nu zo’n dertig kantoren in Friesland en in totaal zes daarbuiten: voornamelijk in Groningen en Drenthe, maar ook in Noord-Holland (Alkmaar) en Overijssel (Enschede). Het plan is om kantoren te openen in “gebieden die qua mentaliteit goed bij Friesland Bank passen”. “We hebben hier toch een beetje iets van: Doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg “, zegt Van der Meulen, die niet wil verklappen welke provincies het precies betreft.
De groeiplannen brengen voor FBA met zich mee dat er straks meer buitendienstmedewerkers nodig zijn, om alle regio’s te bedienen. “Ook dan zoeken we mensen die echte lokale spelers zijn en de markt door en door kennen. En ja, dat kan betekenen dat we dan een kantoor overnemen: dat is vaak toch een sneller traject. We zijn nu wel op zoek naar kantoren, en dan met name in Groningen en Drenthe en Overijssel, maar er zit nog niets in de pijplijn”, geeft hij toe.
Aecum naar FBA
Van der Meulen heeft de komende tijd ook wel wat anders aan zijn hoofd, want FBA staat aan de vooravond van flinke personeelsuitbreiding. Het pensioenadviesbureau Aecum uit Houten, eveneens een volle dochter van Friesland Bank, wordt geïntegreerd in FBA. “Het is allemaal nogal pril”, zegt Van der Meulen. “Pas vorige week gaf de ondernemingsraad groen licht. De in totaal dertig medewerkers uit het Utrechtse Houten moeten op termijn verhuizen naar Friesland. ”
Hij legt uit dat deze samenvoeging te maken heeft met het ‘cross-sellingbeleid’ van het moederconcern. “Twee assurantiebedrijven binnen het concern werd als lastig ervaren. Vooral omdat beide zich richten op de bedrijvenmarkt: Aecum sluit collectieve pensioencontracten, maar FBA ook. Tot veertig à vijftig medewerkers konden we dat altijd prima zelf doen, maar daarboven verwezen we door naar Aecum. Dat werkt natuurlijk niet. Op een gegeven moment is het dan voor niemand meer helder wie wat doet.”
De integratie van Aecum in FBA komt overigens niet helemaal uit de lucht vallen. De laatste paar jaar jaren kampte het pensioenbureau al met magere resultaten en zag het de omzet drie jaar lang met zo’n 10% afnemen. Dat de fusie, zoals Van der Meulen het noemt, FBA veel vruchten zal afwerpen, staat voor hem vast. “Aecum heeft zo’n kleine vierhonderd bedrijven in portefeuille. Voor die ondernemers willen we straks het gehele verzekeringspakket sluiten.”
Ander pand
Met de verhuizing naar Friesland verandert het label Aecum voorlopig in FBA/Aecum. “Over een gezamenlijke naam wordt nog nagedacht.” Brandsma Advies, het assurantiebedrijf uit Heerenveen dat Friesland Bank Assurantiën wegens ziekte van de directeur twee jaar geleden overnam, blijft onder eigen naam blijven opereren. “Dat kantoor heeft een goede naam in de markt, dus waarom zouden we dat veranderen? We gaan het kantoor wel nieuw leven inblazen, want door de omstandigheden is het kantoor wat stil blijven staan. De tien medewerkers gaan zich alleen bezighouden met de verkoop; het volmachtbedrijf is afgelopen maanden al geïntegreerd in dat van FBA.”
De Brandsma-medewerkers moeten net als die van Aecum hun intrek nemen in het pand van FBA: in totaal betekent dit dus een personeelsuitbreiding van 100 naar 140. “Die kunnen we hier in Leeuwarden niet meer kwijt. Daarom zijn we bezig met een ander pand.” Waar precies wil van der Meulen niet zeggen: “Het wordt in ieder geval geen Leeuwarden, we gaan meer de kant op van Heerenveen…”
Zorgverzekeringen
Behalve door overnames wil FBA ook intern groeien: het assurantiebedrijf wil meer doen in collectieve zorgverzekeringen. “Daar deden we tot nu toe eigenlijk nog relatief weinig in.”
De verklaring is volgens Van der Meulen simpel: “Bij veel van onze klanten werken zo’n dertig mensen. Daarvan zaten er tot voor kort pakweg 25 verplicht in het ziekenfonds en voor die vijf boven de loongrens, regelde de ondernemer meestal niets. Het nieuwe basisstelsel levert ons een enorme kans, omdat nu ook kleinere bedrijven interesse hebben in collectieve contracten.”
Het aantal nieuw gesloten polissen noemt hij niet, maar volgens hem zou het al vrij aardig lopen. De ziektekostenverzekeringen brengt FBA onder bij verschillende verzekeraars. Er bestaat geen product onder eigen label. “We doen wel veel met Agis, puur vanwege de noordelijke roots.”
Verder meldt Van der Meulen nog dat er binnen FBA hard gewerkt wordt aan de ontsluiting van de backoffice. “In de loop van dit jaar kan de ondernemer via internet zijn polissen inzien, mutaties aanbrengen en het schadeproces volgen.”
Captives
Zien veel assurantiekantoren alle veranderingen van begin dit jaar als een extra belasting, Van der Meulen juicht het nieuwe basisstelsel, de WIA, de levensloopregeling en de WFD alleen maar toe. “De ondernemer ziet door de bomen het bos niet meer, dus die heeft alleen maar meer behoefte aan een goede adviseur. Door de WFD worden alle hit-and-runkantoren bovendien geëlimineerd; dus dat is gunstig. En laten we wel wezen: we hebben die hele WFD zelf over ons afgeroepen: de branche had veel eerder zelf actie moeten ondernemen en zowel voor leven- als voor schadeproducten over moeten gaan op doorlopende provisie. Dat roep ik al jaren.”
Waar hij ook niets van moet hebben, zijn captives. “Maar ach, echt last hebben we er ook weer niet van. Van alle kantoren die hier in het noorden door grote verzekeraars zijn samengevoegd, horen we weinig meer.” Namen van collega’s wil Van der Meulen beslist niet noemen, maar het is duidelijk dat hij onder meer doelt op de Census-kantoren (NN) en Van Calcar (Meeùs/Aegon). “Voor ons hebben die captives dus niet slecht uitgepakt. Maar voor de klant blijft een vrij opererend kantoor natuurlijk het allerbeste.”
Theun van der Meulen (55) begon in 1967, zo uit de schoolbanken, als bankemployée bij Friesland Bank. Na zes jaar stapte hij over naar Friesland Bank Assurantiën.Begin jaren negentig trad Van der Meulen toe tot de directie. Eind vorig jaar volgde hij directievoorzitter Peter Lijbers op die vervroegd met pensioen is gegaan.
ze lid zijn van allerlei clubs en verenigingen.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.