nieuws

Fortis ASR laat gezicht weer zien

Archief

“Nooit eerder vertoond.” Dat etiket plakt Jos Baeten op de volledige integratie van de drie separate verzekeringsmaatschappijen Amev, Stad Rotterdam en Woudsend in Fortis ASR. “Een unieke klus”, noemt hij het ook wel. Maar hij beseft tegelijkertijd dat de operatie vooral een interne aangelegenheid is geweest, waaraan polishouders en tussenpersonen geen boodschap hebben. Die twee klantgroepen krijgen in de komende maanden meer aandacht: “De ramen moeten weer open.”

Door Henri Drost
Jos Baeten is sinds 1 januari van dit jaar als ceo van Fortis Verzekeringen Nederland verantwoordelijk voor alle verzekeringsactiviteiten van Fortis in ons land. Het belangrijkste label van Fortis Verzekeringen is Fortis ASR, de allround verzekeraar die voornamelijk werkt met het intermediair. Fortis Verzekeringen omvat in ons land verder een aantal gespecialiseerde verzekeraars, zoals De Amersfoortse (inkomensverzekeringen), Falcon (universal life), Ardanta (uitvaart) en Europeesche (reis).
Iets meer dan 80% van de portefeuille – jaarlijks goed voor _ 4,6 miljard premie – is aangebracht door tussenpersonen. De rest wordt direct gesloten bij werkgevers (collectieve pensioenen), komt uit het bankkanaal of is binnengeloodst door eigen loondienstadviseurs (De Verzekerings Unie).
Stilte
Verreweg de meeste aandacht is de afgelopen drie jaar uitgegaan naar Fortis ASR. Komend najaar zal dat weer het geval zijn, als Fortis ASR (onder meer op televisie) een nieuwe reclamecampagne start. Daarin wordt voortgeborduurd op het thema ‘Getting you there’ van moeder Fortis.
“Oktober 2005 hebben we het label gelanceerd. Dat is kort en hevig gebeurd. Het klopt dat het daarna vrij stil is geweest.” Volgens Baeten heeft dat onder meer te maken met het aantreden van een nieuw directieteam onder zijn leiding. Dat heeft eerst de toekomststrategie bepaald. “We zijn nu klaar om het gevecht op de markt aan te gaan. Het bedrijf is financieel solide en winstgevend, wat een voorname reden voor de integratie was.”
Bovendien is men in Utrecht, Rotterdam en Woudsend erg druk geweest met de kwaliteit van de (administratieve) dienstverlening. “Het intermediair heeft last gehad van de integratie. Daar kunnen we niet omheen. We doen er alles aan – meer opleidingen, ruimere openingstijden, betere klantvriendelijkheid en sturing op werkvoorraden – om de dienstverlening weer op niveau te krijgen.”
Levensloop
De stilte rond Fortis ASR bleek onder meer in de strijd op de levensloopmarkt. “Collectieve pensioenklanten kunnen via Fortis ASR een aanbod krijgen. Maar verder hebben we ons afzijdig gehouden. Onze inschatting was dat de te leveren inspanning niet zou gaan opwegen tegen de commerciële kansen. Daarmee hebben we een risico genomen, ik weet het.”
Volgens Baeten moet de politiek eerst een keuze maken tussen spaarloon en levensloop, om de markt tot een succes te maken. “Onze koers is nu dat we klaar zijn om te reageren als de markt daarom vraagt. Maar vooralsnog bieden we geen levensloopproduct aan.”
Ziektekosten
Rond de jaarwisseling mengde Fortis zich wél in de strijd om de ziektekostenverzekerde. Het werd geen succes: concernbreed daalde het aantal verzekerden van 190.000 naar 160.000.
Kenners roepen dan: op termijn kansloos! Te klein in omvang, verkopen dus!
Baeten: “Wij hebben een ander uitgangspunt dan de dominante marktspelers. Wij bieden een ziektekostenproduct aan de bij ons verzekerde werkgevers in het kader van verzuimlasten. Daar komt bij dat we samen met ONVZ en DSW aandeelhouder zijn van Multizorg. In die hoedanigheid hebben we op het gebied van zorginkoop wel volume.”
“Komend najaar melden we ons gewoon weer op die markt. We zullen zeker geen prijsvechter worden, maar we zullen wel nadrukkelijker naar onze prijspropositie kijken. Afgelopen keer hebben we namelijk nog veel collectieve regelingen gesloten. Als die waren volgelopen, dan hadden we marktaandeel gewonnen. Maar veel werknemers hebben niet ingetekend en elders een lagere premie gezocht. Dat is trouwens ook een probleem van deze markt: de marges zijn marginaal en die voldoen in principe niet aan de eisen van een beursgenoteerd bedrijf. Maar nogmaals, ziektekosten heeft voor ons een ondersteunende functie rond ziekteverzuim en om die reden – en alleen daarom – blijven we dat product voeren.”
Productlijn Falcon
Fortis heeft op dit moment geen plannen om activiteiten af te stoten of labels te schrappen. “Er is geen businessratio voor. De specialisten hebben het de afgelopen drie jaar goed gedaan. We hadden er bijvoorbeeld voor kunnen kiezen om Falcon Leven op te laten gaan in Fortis ASR en er een aparte productlijn van te maken. Maar Falcon vult een behoefte binnen het intermediair op. Ze bieden een geselecteerde groep tussenpersonen maatwerk en dat doen ze goed. Er zit groei in.”
Baeten wil de specialisten zelfs sterker maken. “We gaan nu alle begrafenisverzekeringen concentreren bij Ardanta. In Enschede deden ze alleen naturapolissen, maar daar komen nu alle europroducten bij. Op andere plekken in de organisatie bouwen we dit af.”
Iets vergelijkbaars geldt voor Europeesche. “Alle losse recreatieverzekeringen worden daarheen geleid. Als onderdeel van een pakketverzekering blijft Fortis ASR wel gewoon doorlopende reis- en caravanpolissen bieden.”
Vestigingsbeleid
Baeten wil in algemene zin activiteiten concentreren. “Daarom voegen we onze pensioenbedrijven ‘Group Life’ en ‘Individueel Leven’ samen en koppelen we binnen Fortis ASR het levenbedrijf met het bancaire. Dat laatste heeft ook met de visie voor de middellange termijn te maken, dat de traditionele individuele levensverzekering steeds dichter in de buurt komt van bancaire producten.”
De markt voor zorg- en inkomensverzekeringen blijft het concern wel vanaf meerdere plekken bedienen. “De Amersfoortse en Fortis ASR hebben samen een marktaandeel van 22% en die belangrijke positie willen we niet verspelen door nieuwe integratieperikelen.”
Het integreren van bedrijfsonderdelen heeft geen consequenties voor de zeven werklocaties. “We hebben herbevestigd dat we vanuit verschillende vestigingen blijven werken. Grote verhuisbewegingen zijn nu niet aan de orde. Met de moderne techniek is het soms heel goed mogelijk vanuit verschillende locaties te werken. Bovendien verkrapt de arbeidsmarkt, terwijl wij inzetten op groei. Soms kun je in het westen moeilijk goede mensen vinden, waar ze in het noorden en oosten wel beschikbaar zijn.”
Helemaal gerust kunnen de circa vijfduizend medewerkers er ook niet op zijn, want garanties geeft Baeten niet af. “Het label- en vestigingsbeleid zijn keuzes die je nu maakt. Omstandigheden kunnen anders worden.”
Buitendienst
De fusie van Amev, Stad Rotterdam en Woudsend moest tot een personeelsreductie van 750 (uitgedrukt in fte) leiden. “Er is een reductie van 774 gerealiseerd.” Er staat geen grote nieuwe reorganisatie voor de deur, stelt Baeten, ook niet in de buitendienst. Bij Fortis ASR was de opdracht om het aantal accountmanagers van 220 terug te brengen naar 170. Volgens Baeten is dat gerealiseerd.
Toch wordt de buitendienst niet geheel met rust gelaten. “In de leiding worden mensen verantwoordelijk voor een regio en niet langer voor Leven of voor Schade. En sommige accountmanagers zitten nog niet op een goede plek.”
Sportman
U zei zojuist, wij zetten in op groei. Ambieert Fortis nog steeds de nummer één-positie in Nederland, zoals u in 2002 al eens optimistisch in AM verkondigde?
Baeten: “Je refereert aan die foto van mij met op de achtergrond het kantoor van Nationale-Nederlanden? Daar weet ik niks meer van”, stelt hij lachend, in de wetenschap regelmatig te zijn herinnerd aan die uitspraak. “Ach, alleen die claim van nummer één is blijven hangen, en niet de context. Die was dat je als sportman altijd nummer één moet willen zijn. Dat willen we nog steeds. Fortis wil harder groeien dan de markt. Of we dan één, twee of drie staan, is niet zo relevant. We hebben op dit moment een top drie-positie en die willen we behouden.”
Adviesgevoelig
In een bedrijf waar een internetbedrijf als Independer een grote aanbrenger van autoverzekeringen is, wordt het belang van internet onderkend. Baeten: “De bedrijfstak praat veel over adviesgevoelige producten, maar ik denk dat je het over adviesgevoelige klanten moet hebben. Er zijn in toenemende mate mensen die de zaken zelf willen doen. Maar daarnaast is en blijft er een grote groep van mensen die alles aan een tussenpersoon willen uitbesteden, of sommige diensten. Die wens loopt dwars door alle producten heen. Ik geloof dus ook niet dat de zogenaamde simple risks voor het intermediair verloren terrein zouden zijn.”
Fortis Verzekeringen wil tussenpersonen steunen door internetmodules voor ze te bouwen, die zij onder eigen label kunnen aanbieden. “Europeesche en Ardanta doen dat al. Bij Fortis ASR gebeurt het nog kleinschalig: het is in ontwikkeling.”
Loondienst
Internet moet voorts een belangrijke rol gaan spelen in de praktijk van de loondienstagent. “Directe verkoop met daarachter de loondienst is een sterk concept.” Fortis heeft onder het label De Verzekerings Unie 240 eigen adviseurs. Zij zijn goed voor 6% van de nieuwe productie van Fortis ASR. “We blijven de loondienstorganisatie inzetten”, zegt Baeten geruststellend. “Haar rol zal wel veranderen: minder administratief werk en meer gericht op advies en verkoop.”
Fortis Bank
Ten slotte zal Fortis Bank internet gaan inzetten als verkoopmiddel voor verzekeringen. Het bankkanaal is nu goed voor 4% van de omzet van Fortis ASR. “Maar dat komt ook van andere banken dan alleen Fortis Bank, hoor.”
Baeten ziet de verzekeringsverkoop via Fortis Bank omhoog gaan. “Klanten die voor een financieel advies kiezen voor Fortis Bank, willen in toenemende mate al hun zaken daar regelen. Dus niet alleen de hypotheek, maar ook de levenpolis en schadeverzekeringen. Inmiddels zijn 60.000 tot 70.000 particuliere pakketverzekeringen (PrivéZekerPakket) via Fortis Bank gesloten en dat is met name de laatste twee jaar gebeurd.”
Flexibele provisie
Maar bovenal is Fortis Verzekeringen een intermediairverzekeraar. Baeten kent het belang van een goede band met tussenpersonen. Toch kondigt hij aan niet te zullen schromen met het opwerpen van lastige vragen. “Mede onder druk van de toenemende transparantie en de nieuwe verhouding tussen afsluitprovisie en doorlopende provisie gaan we naar nieuwe businessmodellen toe. Op nieuwe maar ook oude vragen moeten nieuwe antwoorden komen, zoals op het provisievraagstuk.”
“Als de provisie voor de klant straks duidelijk wordt, is het logisch dat deze gaat afwegen of die beloning opweegt tegen de geleverde inspanning. Van oudsher is er een balans in de beloning op schadepolissen en levenproducten: waar de tussenpersoon op de één toelegt, haalt hij dat op de ander terug. Daar komt de adviseur straks niet meer mee weg. De provisie zal bij de inspanning op het betreffende product moeten passen, of de adviseur moet kiezen voor andere vormen van beloning, zoals abonnement of fee.”
Baeten kondigt meer flexibilisering van provisies aan. “Bij arbeidsongeschiktheidsverzekeringen hebben we dat al geïntroduceerd en ook bij andere schadeverzekeringen zullen tussenpersonen steeds meer kunnen variëren in provisie. Het is een voorbode van meer flexibiliteit in provisie en dus in prijs. Het maakt verschil of een tussenpersoon een post sluit nadat hij een compleet financieel advies voor de klant op tafel heeft gelegd, of dat dit gebeurt doordat de klant zelf op zijn website de nodige gegevens invult. Daar hoort een andere beloning bij en ook andere producten qua prijs, samenstelling en wijze van afhandeling.”
nadat hij een compleet financieel advies voor de klant op tafel heeft gelegd, of dat dit gebeurt doordat de klant zelf op zijn website de nodige gegevens invult.”
Zijn wieg stond in het assurantiekantoor van vader Jos Baeten in het Limburgse Horst. De assurantiewereld was hem derhalve niet vreemd, toen de jonge Jos na een Heao-studie in Eindhoven in 1980 in dienst trad van Stad Rotterdam. Overdag was hij acceptant Brand en in de avonduren rechtenstudent. De studie aan de Erasmus Universiteit rondde hij in 1988 af. Daarna volgden diverse directiefuncties bij Stad Rotterdam. Hij behield een directiezetel na de fusie met Fortis en was onder meer verantwoordelijk voor reisverzekeraar Europeesche en inkomensverzekeraar De Amersfoortse. Sinds 1 januari hanteert Jos Baeten (47) de hamer binnen de hoofddirectie van Fortis Verzekeringen Nederland, als opvolger van Jacques van Ek.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.