nieuws

Formanova speerpunt van Kuipers en Van den Ende

Archief

“Een unieke financiële dienstverlener”, zo noemt Arie van den Ende het samen met Marc Kuipers opgestarte initiatief dat onder de naam The Formanova Matrix moet gaan leiden tot een aantal baanbrekende projecten en concepten in de wereld van de financiële dienstverlening.

De nieuwe holding, die voor 50% eigendom is van Esperion en voor de andere helft van Kuipers, kent drie takken. Belangrijkste tak is de consultancy-groep Formanova, die zich bezighoudt met het bedenken, ontwikkelen en marketen van nieuwe concepten. Daarnaast kent de holding nog een 'denktank', Nova Concepts genaamd (investeert tot eind dit jaar f 1,2 mln in haalbaarheidsstudies), en de venture capital-onderneming Labelnova. Hiermee kunnen Van den Ende en Kuipers een concept van begin tot eind ontwikkelen en daarna, via de dochter Labelnova, zelf (mede) op de markt zetten en houden. Kuipers: "Het is meer dan de traditionele consultancy. Doordat wij participeren in eigen concepten ontstaat meer commitment." Die participatie vindt alleen plaats als dat van strategische waarde is voor de consultancy of wanneer het concept te maken heeft met een mogelijk distributiekanaal voor financiële dienstverleningsproducten.
Sloot
Het consultancybedrijf, dat onder leiding staat van Kuipers, bestaat sinds september 1999. Het afgelopen jaar heeft zich een explosieve groei voorgedaan: op dit moment zijn er 45 mensen werkzaam die zich fulltime bezighouden met het ontwikkelen van concepten.
financiële diensten, vastgoed en de agrarische sector. Op retailgebied is in 2000 een participatie genomen in het Retail Management Center in Gouda, dat al vijftien jaar bestaat en achttien mensen in dienst heeft. Momenteel is Formanova bezig met negen concrete opdrachten die erop gericht zijn financiële dienstverlening op te nemen in de productmix van detailhandelbedrijven. Van den Ende: "Het voordeel van retailers is hun voorsprong op het gebied van concepten. Financiële dienstverleners zijn wat dat betreft zeer ontoegankelijk. Bel maar eens een willekeurige verzekeraar en zeg: 'Ik heb een goed idee, ik wil daarover praten'. Hoe groot denk je dat dan je scoringskans is?"
Omdat dienstverleners steeds meer superdienstverleners worden, hebben zij ervaring nodig uit de detailhandel. Omgekeerd worden retailers dienstverleners en zij hebben weer behoefte aan kennis van financiële dienstverlening. "Er ligt een enorm brede sloot tussen beide werelden. Als The Formanova Matrix hebben wij de kennis en de buying power in huis en wij willen onze kennis wel kwijt aan klanten van het Retail Management Center. Wij profiteren op onze beurt van de ingang die zij hebben bij retailers. Zo kunnen wij de sloot overbruggen", aldus Arie van den Ende.
Branche-overschrijdend
heeft hij Huis & Hypotheek opgezet en later is hij betrokken geweest bij de Garantiemakelaar en de Pensioendesk. Na de makelaardij wil Kuipers nu ook de verzekeringswereld warm maken voor concepten: "Financiële dienstverleners moeten meer branche-overschrijdend leren denken. Abstract denken is heel belangrijk. Natuurlijk kun je een formule niet zonder meer kopiëren, maar je kunt wel dezelfde benadering hanteren".
Voor Van den Ende is het vernieuwende karakter van een idee heel belangrijk. "Wij willen niet het negende in een rij van tien soortgelijke concepten maken. Wij willen de eerste drie maken." Daarbij moet een concept wel blijven passen binnen het kader van de financiële dienstverlening: "We gaan dus geen belang nemen in een drogisterijketen. Die sprookjes, daar geloven wij niet in".
Schotelantenne
Kuipers en Van den Ende vinden de huidige aandacht voor e-commerce overdreven. "Inmiddels is wel duidelijk dat internet het als zelfstandig distributiekanaal niet redt. E-commerce blijft wel belangrijk, maar dan als onderdeel van een concept", aldus Kuipers. Het bekendste voorbeeld hiervan is het clicks and bricks-concept van MoneyEyes, waarbij de klant eerst via internet informatie opvraagt en vervolgens in een financiële supermarkt zijn product daadwerkelijk aanschaft.
De vraag dringt zich op waarom Esperion zich als intermediair gaat bezighouden met consultancy en marketingconcepten. Van den Ende verklaart: "Financiële dienstverleners moeten de komende vijf jaar een andere methode gaan hanteren om de individuele consument te benaderen. Die is tegenwoordig niet meer te traceren en daardoor is het moeilijk om niet-klanten te benaderen. Mailingen leveren te weinig op en telefonische marketing leidt alleen maar tot ergernis. Wij willen concepten gaan ontwikkelen die als een schotelantenne werken. Je straalt daarmee uit wie je bent en wie je zoekt. De consument komt dan vanzelf naar je toe."
Praktijk
Wat gaat de consument daar nu in de praktijk van zien? Naast het Raboshop-initiatief waarbij het Retail Management Center betrokken is, wordt dit jaar een carclean-concept op de markt gebracht dat moet leiden tot ongeveer vijftig centra in Nederland, waar via Labelnova aan wordt deelgenomen. Van den Ende: "Het is een makkelijk uit te rollen concept, gericht op het schoonmaken van auto's en het herstellen van kleine lakschades. Wij zien daarin een grote mogelijkheid om financiële diensten binnen het productaanbod te brengen. Je hebt hier namelijk te maken met klanten die op een bijzondere manier met hun auto omgaan."
De Formanova Consultancy Group is vorig jaar bij zo'n tachtig projecten betrokken geweest, waarvan bijna de helft te maken had met financiële dienstverlening. Kuipers: "We zitten nu in de eindfase met een woningcorporatieconcept. Wij hebben op abstract niveau gekeken wat er allemaal bij zo'n corporatie komt kijken: waar kunnen ze support gebruiken, zijn ze überhaupt in staat om retailer te worden et cetera. We zijn nu aan het bouwen aan een concept dat veel verder gaat dan alleen een woonwinkel en op een niveau dat sterk onderscheidend is van wat er nu aangeboden wordt."
Klanten
"Esperion is nu heel actief in de overname van assurantiebedrijven", zegt Van den Ende. "Wij zitten met veel nieuwe aanbieders in de financiële dienstverlening aan tafel. Los daarvan zijn we met onze consultancy-poot in gesprek met nogal wat marktpartijen om te kijken of wij financial-planningformules, hypotheekformules, verzekeringsformules en EB-concepten vorm kunnen geven. Wij zitten momenteel met de meeste grote financiële concerns om de tafel." Namen wil hij nog niet noemen, maar hij komt wel met een belangrijke indicatie: "Elke voorpagina van Het Financieele Dagblad vermeldt wel een klant van ons".
Hoe komt The Formanova Matrix aan die klanten? Van den Ende: "We zijn heel erg netwerk-georiënteerd. We maken 'gelegenheids-allianties'. We zijn momenteel met alle grote concerns bezig om concepten te ontwikkelen."
Dat klink als 'niets is ons te gek'. "Er is veel bespreekbaar, binnen onze kaders. Maar de klant is heel erg leidend. We doen ook niks aan acquisitie. Vaak komen opdrachten terloops tot stand. Dat genereert voorlopig genoeg klanten. Veel maatschappijen hebben ergens nog wel een idee liggen waarmee niets wordt gedaan, omdat er geen tijd voor is. Onze naamsbekendheid is relatief gering. Toch kunnen we het ons nu al permitteren om te zeggen: dat doen we niet, want dat voegt niks nieuws toe."
Marc Kuipers en Arie van den Ende: "We zitten met de meeste grote financiële concerns om de tafel".

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.