nieuws

Finchise sleutelt aan formules

Archief

‘De grootste fout die je als keten kunt maken, is concessies doen aan het profiel van je franchisenemers.’ Met deze gedachte in het achterhoofd maakte de Pensioendesk twee jaar geleden schoon schip. In totaal werd afscheid genomen van bijna twintig franchisenemers. Volgens Harry Wichers, commercieel directeur van de Finchise Group waar de hypotheekinkoopcombinatie HCCN, GeldXpert en de Pensioendesk toe behoren, is het nu tijd om weer op zoek te gaan naar “kwalitatief hoogwaardige pensioenadviseurs”. Ook bij de andere formules is er nog volop plaats voor tussenpersonen.

Synergie bewerkstelligen tussen de diverse onderdelen: met die opdracht begon Harry Wichers tweeënhalf jaar geleden als commercieel directeur bij de Finchise Group, de overkoepelende organisatie waar de franchiseketens de Pensioendesk , GeldXpert en de inkoopcombinatie Hypotheek Centralisatie Centrum Nederland (HCCN) onder vallen. Samen met financieel directeur Bart Wisse voert hij de directie over de holding, die gevestigd is in Amsterdam Zuid-Oost.
Finchise – waarbij ‘fin’ staat voor financiële dienstverlening en ‘chise’ voor franchise – regelt voor de drie formules een aantal centrale, ondersteunende taken, zoals de financiële en de provisie-administratie, P&O, systeembeheer en de software-ontwikkeling. In totaal werken er 45 mensen bij de onderneming, inclusief de buitendienstmedewerkers.
De formules die sinds twee jaar ook letterlijk en figuurlijk onder één dak zitten, hebben elk een zelfstandige directie. Het laatste jaar zijn er flink wat wisselingen geweest: bij de Pensioendesk staat sinds januari van dit jaar de van Achmea afkomstige Henk Doornewaard aan het roer, bij GeldXpert is Eric Hendrich de nieuwe directeur (afkomstig van SNS Reaal) en bij HCCN trekt Danielle van de Roer (ad-interim) de kar, tot een half jaar geleden commercieel directeur bij Huis en Hypotheek.
Aandeelhouder Achmea
Finchise is op z’n zachtst gezegd niet echt een bekende naam in de markt. Volgens Wichers komt dat doordat de organisatie meer een rol achter de schermen vervult. “De formules, daar gebeurt het eigenlijk. Waarom zouden we dan investeren in de naamsbekendheid van de groep? Daar hebben we niets aan. Kijk, als het gaat om gezamenlijke inkoop bij verzekeraars, dan treden we natuurlijk wel als Finchise naar buiten, maar verder niet.”
De naam kwam kortgeleden echter uitgebreid in het nieuws toen bekend werd dat Achmea via haar participatiemaatschappij Florinvest een 25%-deelneming heeft genomen in het bedrijf. De aandeelhouders Ben Langenhof (o.m. actief in zakelijk vastgoed) Robert van der Werf (van Optima formulemanagement, een bedrijf in Heerenveen dat zich bezighoudt met het opzetten en beheren van franchiseformules) en Henk Vlieg (Vlieg Advies Groep in Alkmaar) hebben nu nog elk een kwart van de aandelen in handen.
De reden voor de verkoop van een gedeelte van het aandelenpakket is volgens Wichers dat er geld nodig is voor de uitbreiding van de formules. De plannen zijn ambitieus. De Pensioendesk wil het aantal deelnemers binnen vijf jaar opschroeven van ruim dertig naar 55. Ook GeldXpert (28 kantoren) wil meer vestigingen en daarnaast streeft de keten naar een uitbreiding van het dienstenpakket. Ook HCCN, met 160 aangesloten tussenpersonen, wil flink groeien. Streven is tussen de 350 en 500 intermediairs binnen enkele jaren. Dit vereist de nodige investeringen in de back-office.
Finchise heeft met verschillende financiele instellingen om de tafel gezeten, voordat de keus op Achmea viel. Wie de andere kapers op de kust waren, wil hij niet zeggen. “Het gaat erom dat een maatschappij goed bij je past. We hadden een aantal criteria opgesteld. Zo wilden we absoluut geen productieverplichting. Het is puur een financieel verhaal. Verder hebben we gekeken naar het productassortiment van Achmea.”
Maar waarom spelen de producten dan een rol bij de beslissing? Het ging toch alleen om die zak met geld? “Ja, dat klopt. Maar dat Achmea bijvoorbeeld al heel ver is met employee-benefits, is belangrijk voor de Pensioendesk; dat kun je simpelweg niet ontkennen. In dat opzicht biedt Achmea voor ons als franchise-organisatie een stukje toegevoegde waarde. Voorlopig is er echter nog niets aan de hand. Achmea is nog steeds geen voorkeursverzekeraar. Wie dat worden, bepalen trouwens de franchisenemers die vertegenwoordigd zijn in de deelnemersraad van een formule. Bij het inkooptraject zal elke maatschappij zich elk jaar opnieuw moeten waarmaken. Maar het zou natuurlijk te gek zijn als Achmea louter door het aandeelhouderschap uitgesloten zou worden!”
Saillant detail is dat de nieuwe Pensioendesk-directeur Henk Doornewaard directielid was van Achmea Zorg en nauw betrokken was bij de EB-ontwikkeling binnen Achmea. “Dat is puur toeval”, zegt Wichers. “We waren al met ze aan het praten, voordat hij begin dit jaar bij ons begon.” Ook ontkent hij ten stelligste dat Finchise zoals zo veel intermediairorganisaties gedwongen was het aandelenpakket te verkopen, vanwege een uitstaande schuld bij Achmea. “Integendeel: die naam kwam niet eens voor in onze boeken!”.
Pensioendesk
Binnen de Finchise Group is de Pensioendesk, opgericht in 1993, het oudste onderdeel. De eerstgeborene verdient echter nog volop aandacht. Na een spectaculaire groei van het aantal deelnemers in de eerste jaren, ging het bergafwaarts. Stond de teller in 1997 nog op 55 vestigingen, nu zijn dat er ruim dertig. Maar volgens Wichers is er geen reden tot paniek. “Ach, getallen zeggen niet zo veel. Je kunt beter dertig goedrenderende kantoren hebben, dan 55 slechtlopende.”
Het vertrek van de franchisenemers is actief gestuurd vanuit de organisatie, legt Wichers uit. “Twee jaar geleden zijn we gekanteld naar de zakelijke markt en richten we ons minder op de particuliere markt. In de zakelijke markt zit namelijk veel meer groei. Bovendien is een werknemer toch ook een particulier. Als je je dus niet op de zakelijke kant richt, loop je de kans dat de concurrent via de achterdeur naar binnensluipt.”
Die ommekeer betekende dat het profiel van de deelnemers veranderde. “We moesten gewoon concluderen dat een aantal eenvoudigweg niet paste in dat plaatje. Want laten we eerlijk zijn: voor de zakelijke markt moet een adviseur even wat meer in zijn mars hebben. Hij moet een volwaardige gesprekspartner zijn voor de ondernemer. Ik wil de ex-deelnemers natuurlijk niet tegen de benen schoppen, maar veel werkten eigenlijk vrij gemakkelijk op basis van de leads die doorgespeeld werden vanuit de centrale organisatie. Die manier van werken heeft in de zakelijke markt totaal geen zin. Daar moet je veel meer ‘netten’.In die zin kwam het er op neer dat de centrale organisatie minder aan doorverwijzing van klanten ging doen voor de deelnemers.”
Verlanglijstje “Veel zijn er toen in overleg uitgestapt en in eerste instantie ga je dan uiteraard een flink stuk terug in productie”, geeft Wichers toe. Omzetcijfers wil hij niet geven. Wel meldt hij dat de overgebleven kantoren gemiddeld genomen een hogere omzet leveren dan daarvoor. Sinds kort stelt de Pensioendesk de eis dat de deelnemer een minimale omzet moet halen van f 10 mln (premie maal duur). Een aantal kantoren voldoen nu niet aan die norm. “Daar gaan we dan mee praten om te kijken hoe we dit kunnen verbeteren.”
Om zoals hij het noemt de upgrading van het pensioenadvies te bewerkstelligen, heeft de centrale organisatie het dienstenpakket uitgebreid met fiscaal juridische ondersteuning, werving en selectie, managementondersteuning, opleidingen en gezamenlijke inkoop. Binnenkort hoort daar ook een dagelijkse e-mailnieuwsbrief, in samenwerking met de Wildbaan Groep, bij. Verder gaat de Pensioendesk de deelnemers een jaarlijks onderzoek onder geldverstrekkers en verzekeraars aanbieden. Hierin wordt uitgelegd waarom de organisatie voor een bepaalde maatschappij of product gekozen heeft. De adviseur kan dit onderzoek meegeven aan zijn klant.
Ondanks het bredere dienstenpakket is het prijskaartje voor de franchisenemer volgens Wichers vrijwel gelijk gebleven. Per maand betaalt hij een managementbijdrage van f 3.400 (ex btw), waarvan eenderde overhead en tweederde mediabijdrage om de naamsbekendheid te vergroten. De provisie gaat rechtstreeks naar de deelnemers. Van de bonusprovisie gaat een deel naar de centrale organisatie en een deel naar het de franchisers.
Over de te varen koers van de Pensioendesk is Wichers duidelijk. “De specialisatie van de Pensioendesk blijft pensioenen, met een duidelijke knipoog naar EB. Kwalitatief hoogwaardige pensioenadviezen; daar zijn we sterk in. EB doen we er bij, want je moet wel een gesprekspartner zijn voor de ondernemer. Overigens wil dit niet zeggen dat we ook alles zelf moeten leveren. Sommige deelnemers verwijzen voor EB bijvoorbeeld door naar een andere tussenpersoon.”
De komende jaren wil de keten zoals gezegd het aantal kantoren opvijzelen. “Dit jaar is het motto consolideren, maar volgend jaar willen we er vijf bij en de vijf jaar daarna geleidelijk twintig. Het punt is dat je als landelijke keten natuurlijk wel in alle delen van het land vertegenwoordigd moet zijn. We zitten bijvoorbeeld niet eens meer in Amsterdam, terwijl daar nota bene ons hoofdkantoor zit! Verder staat de provincie Drenthe hoog op het verlanglijstje.”
GeldXpert
De tweede franchiseketen binnen de Finchise Group is GeldXpert, dat na een jaar proefdraaien in 1998 officieel van start ging. Van de eerste plannen – binnen enkele jaren tachtig vestigingen – is nog weinig terechtgekomen. GeldXpert heeft slechts 28 kantoren. “Pioniers zijn altijd nogal erg optimistisch”, zo relativeert Wichers de beginjaren. Met de nieuwe directeur Eric Hendrich aan het roer is het volgens hem nu de hoogste tijd om de formule verder uit gaan bouwen. “Bij de start is met opzet alvast gekozen voor een brede naam”, legt hij uit. “Idee hierachter is dat de consument voor financiële planning niet zo snel naar binnen stapt bij een keten met prominent het woord ‘hypotheek’ in de naam. Die ketens hebben het dan niet gemakkelijk met hun hypotheekgerelateerde naam. ”
Tot een jaar geleden kon men bij GeldXpert echter alleen terecht voor hypotheekadviezen en enkele woongerelateerde verzekeringen. “Tja, en dan werkt zo’n brede naam natuurlijk juist weer tegen je”, geeft hij toe. Sinds kort is het assortiment uitgebreid met sparen en beleggen. De invoering van de pensioengerelateerde producten staat gepland voor eind dit jaar.
In tegenstelling tot de Pensioendesk kent GeldXpert een vrij harde vorm van franchising. De kantoren hebben zelf bijna geen contact met de geldverstrekkers; de aanvragen lopen via het hoofdkantoor in Amsterdam. “De franchisenemers kunnen zo datgene doen waar ze sterk zijn: adviseren. Bovendien geldt de wetmatigheid: hoe sterker de franchisevorm, hoe groter de kans op succes. Daar ben ik van overtuigd.”
Het laatste jaar heeft de organisatie het aantal maatschappijen waar zaken mee gedaan wordt, bewust verlaagd. “Je kunt eenvoudigweg niet met iedereen zaken doen. We hebben nu een aantal arrangementspartners en een aantal ‘onder de streep’ waar we wel wat mee doen.” Zo is er een gelabelde schadepakketverzekering ontwikkeld met Delta Lloyd en voor de spaar- en beleggingsproducten wordt vooral samengewerkt met.Hooge Huys, AXA, Insinger de Beaufort, Fidelity en Delta Lloyd..
De kracht van de formule zit ‘m volgens hem in de centrale database. “De franchisenemers, voornamelijk makelaars in onroerend goed en hypotheekadvieskantoren, tikken hier alle gegevens van klanten in. Die database is gevuld met een schat aan gegevens. We volgen zeg maar de complete levenscyclus van de klant. Na verloop van tijd halen wij er een bestand uit en geven dit aan het intermediair met de mededeling: deze klanten kun je benaderen met product X. Daarvoor kan eventueel een telemarketingbureau ingeschakeld worden. Dat regelen we hier ook centraal.”
In totaal heeft de GeldXpert tachtig exclusieve werkgebieden onderscheiden. Op dit moment loopt er een grootscheeps acquisitietraject. “We hebben al een aantal sessies in het land gehouden. Na een lezing over een actueel onderwerp geven we dan een korte presentatie zodat het intermediair GeldXpert leert kennen.” In totaal zijn er honderd tussenpersonen bij aanwezig geweest. Ruim 25 daarvan zouden belangstelling hebben getoond, meldt Wichers enthousiast. “Met zo’n vijftien voeren we nu serieuze gesprekken. Voor deelname betaalt de tussenpersoon f 12.500 entreekosten. Voor de kantooraankleding moet hij maximaal f 15.000 op tafel leggen. Tussen de 9 en 19% (afhankelijk van de omzet) van de provisie moet afgedragen worden aan GeldXpert Nederland.
HCCN
Behalve de twee franchiseketens valt er nog een inkoopcombinatie voor hypotheken onder de Finchise Group. HCCN, wat staat voor Hypotheek Centralisatie Centrum Nederland , omschrijft Wichers zelf als een soort DAK voor hypotheken. “Tussenpersonen die maar enkele hypotheken per jaar sluiten, en te klein zijn om met meerdere geldverstrekkers samen te werken, kunnen die posten bij ons onderbrengen. HCCN fungeert in die zin als tussenpersoon; wij kunnen bij vrijwel alle maatschappijen terecht en regelen de aanvraag en de verdere afhandeling. Voorwaarde is dat de tussenpersoon de gegevens van de hypotheekaanvraag via HEDN aanlevert. Ook de aan een hypotheek gekoppelde levenposten kunnen bij HCCN ondergebracht worden..
De hypothekenbank berekent een jaarlijkse bijdrage van f 2.750, inclusief de contributie en de licentiekosten voor de software. Daarnaast geldt er een eenmalige bijdrage van f 1.000. Opvallend is dat de tussenpersoon toch minimaal vijftien hypotheken per jaar moet sluiten. “Hij moet wel enige ervaring hebben, anders zijn we er verhoudingsgewijs te veel tijd mee kwijt”, zegt Wichers.
Segmentering HCCN is vijf jaar geleden opgericht en inmiddels hebben zich 160 tussenpersonen aangesloten. De verwachting is dat dit er eind van het jaar tweehonderd zullen zijn. Volgens Wichers is de branche rijp voor deze vorm van “facilitaire dienstverlening”. “Je ziet dat verzekeraars steeds vaker een segmentering in hun tussenpersonenbestand willen aanbrengen. Voor hen is dat een logische, bedrijfseconomische beslissing. Ik ga ervan uit dat de verzekeraars dit zorgvuldig afwegen. Maar je maakt je natuurlijk niet populair door afscheid te nemen van een gedeelte van het intermediair omdat het eenvoudigweg niet genoeg productie binnenbrengt. Zoiets moeten ze dan wel heel voorzichtig brengen, het is een gevoelig onderwerp.”
De laatste tijd wordt HCCN veelvuldig benaderd door verzekeraars met de vraag of ze het intermediair mogen doorverwijzen naar de hypothekenbank. Wie dat zijn, wil hij niet zeggen. “Maar het zijn grote jongens.” Dus HCCN is dan het doekje voor het bloeden?
“Ik vind het eigenlijk wel netjes dat ze dit doen. Ze sturen meestal een brief waarin ze de samenwerking met de tussenpersoon beëindigen en noemen dan onze naam. Zo kan hij toch nog ergens terecht.”. Wel vindt hij dat verzekeraars gevaarlijk bezig zijn door alle schepen achter zich te verbranden. “Ze zijn met alles tegelijk bezig; allerlei nieuwe distributiekanalen, internet, noem maar op. Wat als al die kanalen mislukken? Dan komt het intermediair dat eerst de deur werd gewezen, echt niet bij ze terug. En een ander gevaar is natuurlijk dat grote assurantiekantoren uit principe besluiten om geen zaken meer te doen met zulke verzekeraars. Daar denkt eigenlijk niemand aan. Maar voorlopig varen wij wel bij deze ontwikkeling. Als we onze back-office de komende jaren flink uitbreiden, hebben we plaats voor wel vijfhonderd tussenpersonen.” [cv] De geboren Brabander Harry Wichers (43) begon na de Heao (CE) ruim twintig jaar geleden bij de Postbank, waar hij tal van marketingfuncties vervulde. Hij was onder meer nauw betrokken bij de bekende campagne ‘Giroblauw past bij jou’. Na tien jaar verliet hij de direct-writer voor de CVB Bank, zodat hij ook het intermediaire kanaal goed leerde kennen. Al vrij snel kwam hij in het directieteam terecht. Na de fusie met SNS Reaal werkt hij mee aan het opzetten van Hooge Huys Bancaire Diensten. Begin 1999 werd hij – na de afronding van de masteropleiding Marketing – commercieel directeur bij de Finchise Group. Samen met financieel directeur Bart Wisse voert hij de directie over de Amsterdamse holding, die vlak bij de Arena gevestigd is. Zijn Brabantse afkomst blijft hij echter trouw: hij is een PSV-fan in hart en nieren. Aan hobby’s heeft Wichers geen gebrek: hij tennist, fitnesst en speelt ook nog eens saxofoon.
Harry Wichers: ,,Ik wil de ex-franchisenemers van de Pensioendesk niet tegen de benen schoppen…, maar veel werkten eigenlijk vrij gemakkelijk op basis van de leads”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.