nieuws

FDS heeft munitie klaar voor doorbraak

Archief

door Richard Vroom

Hij komt niet uit een ondernemersgezin, maar heeft wel altijd de drang gehad om zelfstandig ondernemer te worden. Nadat Ulbe Keegstra veel distributie-ervaring had opgedaan tijdens zijn werk als bedrijfsleider in een supermarkt, is hij sinds 1986 actief in de assurantiewereld. In 1999 startte Keegstra in Almere met FDS, aanvankelijk louter als inkoopcombinatie voor assurantiebemiddelaars, maar nu nadrukkelijk bezig zich te ontwikkelen tot een innovatieve ‘verzekeringsfabriek’.
Aan het einde van de jaren negentig stelde de ambitieuze assurantiebemiddelaar Ulbe Keegstra zichzelf de vraag: hoe wil ik het liefst met mijn bedrijf groeien? In uitbreiding met loondienstpersoneel in de buitendienst of het starten van een franchiseketen zag hij onvoldoende perspectief. Neen, dan had hij hogere verwachtingen van de oprichting van een commerciële inkooporganisatie voor collegatussenpersonen.
Een van de volgende aandachtspunten is dan het kiezen van een naam. Keegstra: “Daar hebben we heel lang naar gezocht. Het moest iets worden dat tot uitdrukking zou brengen: met z’n allen staan we sterk; want assurantiebemiddeling is toch wel een beetje eenzaam vak. Daarnaast wilden we dat de naam als afkorting kan worden gebruikt en dan uiteraard een lekker lopende afkorting. KDS, voor ‘kracht door samenwerking’, vonden we niet lekker klinken. Daarom zijn we uitgekomen bij het Italiaanse Forte. Dat klinkt net ietsje anders: Forte Door Samenwerking, en FDS is een goede afkorting.”
Het was Keegstra’s droomwens om allemaal eigen producten te hebben, maar dat was bij de start nog niet realiseerbaar. Halverwege 1999 werd begonnen met het voeren van maatschappijproducten onder een eigen label: ‘Flevoland’. Leveranciers van het eerste uur zijn BLG Hypotheken, Hooge Huys en Cardif, met in september 1999 de Direktbank als eerste volger.
In de loop van 2000 ging FDS al wat meer aan de weg timmeren. Kort na de met veel publiciteit gepaard gaande introductie door Legal & General van een ‘rijkentarief’ in de overlijdensrisicoverzekering, kwam FDS met een concurrerende risicopolis waarin bij het tarief geen onderscheid wordt gemaakt naar inkomenssituatie en evenmin naar het aspect roken/niet-roken. Destijds ging FDS niet verder dan te zeggen dat de risicodrager ‘een Lloyd’s underwriter’ was. Dat bleek later Cassidy Davis te zijn. Die overlijdensrisicopolis is overigens alleen leverbaar in de vorm van tien jaar vast met een gelijkblijvende verzekerde som. “Deze verzekering wordt vooral gesloten bij een beleggingshypotheek, waarbij 80% van de klanten kiest voor betaling tegen koopsom”, aldus Keegstra. Hij zegt met andere risicodragers bezig te zijn voor langere looptijden.
Betalingsbescherming
In juni vorig jaar kwam FDS met een innovatief product op de proppen: het InkomstengarantiePlan. Behalve de op het terrein van ‘betalingsbescherming’ gebruikelijke dekkingen in geval van arbeidsongeschiktheid en werkloosheid biedt dit product ook (naar keuze) een waardegarantie bij noodgedwongen verkoop van de woning, een tijdelijke huurlastvergoeding bij het uit elkaar gaan van levenspartners, en een daggelduitkering.
Keegstra had zijn wensen voor dit totaalpakket aangekaart bij een oude bekende uit de wereld van de betalingsbescherming, Gerrit de Ridder. “Die kende ik nog uit het begin van de jaren negentig, toen hij directeur was van London General Holding. Zij hadden toen voor ons een los WW-product ontwikkeld, dus zonder koppeling aan een hypotheek zoals tot dan toe gebruikelijk was. Dat was een goed product, maar in een verkeerde tijd, want het risico van werkloosheid begon als gevolg van de opbloeiende economie sterk terug te lopen. Maar dit terzijde. We wilden nu een breed opgezet betalingsbeschermingsproduct en hebben onze wensen bij GeMa Adviesgroep, het eigen bedrijf van De Ridder, op tafel gelegd. Die heeft de mogelijkheden onderzocht met verzekeraar AIG en daar is ons InkomstenGarantiePlan uit voortgekomen.”
Nieuwe producten
Op de onlangs gehouden nieuwjaarsbijeenkomst heeft Keegstra aan de met FDS samenwerkende assurantietussenpersonen duidelijk gemaakt, dat 2001 de grote doorbraak van FDS moet brengen. De munitie voor deze marktverovering bestaat uit een aantal innovatieve producten die recentelijk zijn of binnenkort worden geïntroduceerd.
Zo heeft heeft het InkomensgarantiePlan voor particulieren een tegenhanger voor de bedrijvenmarkt gekregen. “Op 1 maart introduceren wij het InkomstengarantiePlan voor Zelfstandigen. De doelgroep bestaat vooral uit startende ondernemers en mkb’ers in het algemeen. “Veel ondernemers zijn bijna nooit ziek. Die hebben dus alleen maar behoefte aan een calamiteitendekking. Dat betekent een overlijdensdekking, een dekking voor blijvende invaliditeit/arbeidsongeschiktheid en voor ‘kritieke ziekten’. Dat pakket is in 1998 voor de Britse markt ontwikkeld door Cassidy Davis en in dat jaar tot het beste nieuwe product uitgeroepen. Wij hebben er voor onze markt een daggelddekking aan toegevoegd.”
Keegstra schetst het herkenbare beeld van een zelfstandige die zich midden in de week ziek begint te voelen, doorhobbelt tot aan het weekeinde en vervolgens in dat weekeinde uitziekt. “Die zijn dus feitelijk nooit ziek. Maar als je een been breekt, kun je in de meeste gevallen niet werken. Vandaar dat we met het oog op dat soort risico’s een daggelduitkering hebben toegevoegd.”
Die daggelduitkering bedraagt naar keuze f 100 of f 200 ingeval van arbeidsongeschiktheid als gevolg van een ongeval. De uitkeringstermijn beloopt maximaal 24 maanden. “Bij arbeidsongeschiktheid wilden we af van die eeuwig omstreden percentages invaliditeit. Daarom kent deze polis zes duidelijke criteria voor blijvende invaliditeit. Als minimaal drie van die zes situaties van toepassing zijn, heeft men recht op uitkering.”
Die criteria betreffen onder meer het zichzelf al dan niet kunnen wassen, kleden en naar het sanitair gaan.
EB-bescherming
In het kader van verbreding van de doelgroepen, heeft FDS nog meer in petto voor ondernemers. Volgende maand wordt de Employee-Benefitsbescherming geïntroduceerd. Keegstra: “Verzekeraars maken prachtige producten voor de werknemers. Voor werkgevers hebben zij dan wel ziekengeldpolissen, maar wat is er op het gebied van risicodekking voor de emolumenten die werknemers genieten?”
FDS kwam eind vorig jaar al met een eerste faciliteit op dit gebied. Kern van dat product: wanneer een leaseautoberijder arbeidsongeschikt raakt, wordt zijn werkgever ‘verlost’ van de maandelijkse leasetermijnen. “Het doel van de EB-bescherming is het verzekeren van de kosten van employee-benefits. Denk daarbij onder meer aan de auto van de zaak, pensioenregeling, telefoonvergoeding et cetera.”
Pools in Zwitserland
Keegstra en zijn rechterhand John Schuyt, directeur Operationele Zaken, zijn zeer ingenomen met de Woonzeker Plus Hypotheek. De ‘slagroom’ op deze hypotheekformule schuilt in de extra opname voor belegging. Op het eerste gezicht lijkt het het Ei van Columbus, iets waarvan je zegt: waarom zijn andere grote aanbieders daar nog niet mee gekomen? Keegstra: “Dit (beleggings)systeem bestaat al zeker twintig jaar, maar het is nog niet eerder toegepast voor hypotheken. Het werkt met pools: er zijn in dit systeem pools van één miljoen dollar, waarin een rente van 5,9% wordt gegarandeerd en vervolgens pools van tien miljoen dollar, waarin een prognoserendement van 2,0% per maand wordt afgegeven.” Keegstra ter toelichting op dat laatste: “Wij moeten het ‘prognose’ noemen, maar het is zo goed als gegarandeerd.”
“Maar”, roept hij als retorische vraag op, “wie heeft er nu zomaar één of tien miljoen dollar beschikbaar?” Om vervolgens direct het antwoord te geven: “Via stortingen voor beleggingshypotheken kun je van een heleboel mensen voldoende geld bij elkaar brengen om in het genoemde systeem mee te kunnen.”
In de praktijk gaat het als volgt: de pool van 1 mln dollar wordt overgemaakt naar een grote buitenlandse bank. Deze bank geeft de garantie van 5,9% met een looptijd van tien jaar. De administratie wordt verzorgd door Triple Plus in het Zwitserse Montreux. “Je moet gebruik maken van een bedrijf in Zwitserland om met de betrokken banken te kunnen werken. De pool van 1 miljoen dollar gaat mee in de volgende pool van 10 mln dollar. “Met deze tweede pool gaat de bank aan het werk op de wereldkapitaalmarkt. Van het rendement wat zij daarmee behaalt, wordt een percentage doorbetaald. De uitbetaling van het rendement geschiedt per drie maanden achteraf.”
Dit roept bij ons de gedachte op aan piramidesystemen, maar dat wordt door Keegstra direct bestreden. “Deze formule heeft alles te maken met hefboomeffecten. Ik weet dat Rabobank Nederland en de Direktbank de structuur van dit systeem hebben gecontroleerd en hebben vastgesteld dat het zo in de praktijk kan functioneren.”
Maar dat kan dan toch eenvoudig worden gekopieerd door andere aanbieders?
“Nou, voordat je een buitenlands bedrijf hebt opgericht, een bankvolmachthouder hebt en een persoon die dat bedrijf in Zwitserland runt…”, zegt hij veelbetekenend. “Je moet eerst een administratieve routing opzetten. Wij doen dit bijvoorbeeld in samenwerking met Woonzeker in Elst, die als administratie-unit fungeert. Alles bijelkaar ben je, denk ik, al gauw meer dan een jaar bezig om dat te ontwikkelen.”
“We komen overigens deze maand ook nog met een Vermogenhypotheek op de markt. Het gaat daarbij om een labelproduct van een drietal hypotheekvormen van Zurich. Die zijn respectievelijk gericht op starters op de eigen-huismarkt (opbouwen van vermogen), ‘doorstarters’ (beheren van vermogen) en gesettelden (uitbouwen van vermogen).
Aangesloten kantoren
FDS heeft inmiddels bijna honderd aangesloten assurantiekantoren. Zij werft de zelfstandige bemiddelaars met het gegeven dat ze geen entree-fee hoeven te betalen, hun eigen identiteit behouden en gemiddeld meer provisie kunnen verkrijgen.
De inkoopcombinatie van Keegstra blijkt vooral aantrekkingskracht uit te oefenen op ondernemers die wel de ‘samen sterker’-gedachte huldigen, maar dat niet primair zoeken in aansluiting bij een belangenorganisatie. Zo telt FDS tot dusver nog geen enkel NVA-kantoor in de gelederen en zijn slechts enkele deelnemers NBVA-lid. “Maar ik wil hier wel graag meteen de indruk wegnemen, dat wij ons vooral zouden richten op ongeorganiseerde kantoren”, betoogt Keegstra. Hij kan dit onderstrepen aan de hand van het gegeven, dat er vorig jaar elke maand een FDS-advertentie in De Reflector, het maandblad van de NVA, figureerde.
Beloning
Keegstra komt over als een nuchtere denker, maar raakt bijna bevlogen als het gaat om de beloning van het intermediair. “Ik heb me jarenlang geërgerd aan het systeem dat een verzekeringsmaatschappij voor mij bepaalt hoeveel ik ga verdienen. Zoveel procent provisie op een autoverzekering en zoveel procent op een brandpolis en ga zo maar door. Dat wordt dan van te voren voor mij bepaald; van boven af!”, klinkt het recht uit zijn hart. “Nu maken wij met FDS eigen producten, waarbij we zelf de hoogte van de premies en van de provisies kunnen bepalen. Op het ene onderdeel neem je genoegen met wat minder, omdat je op andere onderdelen meer kunt verdienen. Hij vergelijkt het met de situatie in de supermarkt: “Op de suiker verdien je een cent per pakje en op de koekjes een gulden”.
Nog meer zelf
Met als kernactiviteit de hypotheekverstrekking, wil Keegstra het assortiment van FDS in de komende jaren vervolmaken. “Wij zijn in gesprek met buitenlandse geldverstrekkers om op termijn tot geheel eigen hypotheekproducten met eigen acceptatie te komen. Wij hopen dat traject nog dit jaar af te ronden. Binnen enkele jaren, zo is het streven, zou 75% tot 80% van ons assortiment uit zelf ontwikkelde producten moeten bestaan.” Dat zal ook leiden tot een voortdurend uitdijend personeelsbestand. “In mei 1999 zijn we met twee mensen begonnen, we hebben nu vijftien medewerkers en ik denk dat eind dit jaar op 25 zullen zitten.” (foto-bijschrift)
Ulbe Keegstra: “Dit (beleggings)systeem bestaat al twintig jaar, maar is nog niet eerder toegepast bij hypotheken”. (levensloop-kader)
Ulbe Keegstra (bijna 39) is geboren in Ens (Noord Oost Polder) en later opgegroeid in Lelystad. Zijn eerste werkervaringen deed hij gedurende acht jaar op in supermarkten, waarvan de laatste drie als bedrijfsleider van een C1000. In november 1986 werd hij loondienstagent bij Victoria-Vesta. In augustus 1988 zette hij samen met een compagnon de stap naar het zelfstandige ondernemerschap. Dat werd K&S Assurance. Nadat deze onderneming in 1992 aan NVG was verkocht, begon hij met Keegstra Financiële Adviesgroep. Vanuit deze groep is FDS in Almere ontstaan.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.