nieuws

Falcon: Network-marketing biedt mogelijkheden

Archief

Network-marketing heeft toepassingsmogelijkheden in het verzekeringsbedrijf en hoeft geen aantasting te betekenen van het marktsegment van de traditionele tussenpersoon.

Dit zijn conclusies van Falcon Leven (Amev) in een artikel in het blad Falconview van augustus onder de titel ‘Network-marketing als distributiemethode’.
Het artikel kan niet los worden gezien van de praktijken van het omstreden distributienetwerk Wirth & Partners, dat spaarprodukten verkoopt voor onder meer Falcon.
(Over Wirth & Partners: zie AM 15, pag. 20, en dit nummer van AM, pag 17)
Network-marketing is een nieuw fenomeen in het assurantiebedrijf, stelt het blad. “De middelgrote en grotere kantoren die een uitbreidingsmogelijkheid zien in het opzetten van een buitendienst, maken veelvuldig (al dan niet gedeeltelijk) gebruik van deze verkoopmethode”, aldus Falconview.
Hieronder enige passages uit het betoog van Falcon over genoemde wijze van distributie.
Network-marketing is een distributiesysteem dat is gebaseerd op het principe van verkoop aan relaties en deze relaties de mogelijkheid bieden, hetzelfde te doen. Bij relaties moet onder meer gedacht worden aan familieleden, vrienden en kennissen.
De huidige distributie-ontwikkelingen in de verzekeringsbranche vinden niet bij alle betrokkenen een warm onthaal. Dit wordt waarschijnlijk veroorzaakt door de krachtige concurrentiepositie die een netwerk opbouwt als gevolg van de rappe expansie op het gebied van klantenwerving, vertegenwoordiging in de branche en hoge omzetcijfers. De network-methode is niet te vergelijken met colportage (‘aanbieden van produkten langs de huizen’). Bij netwerken wordt uitsluitend gewerkt met referenties.
De wet stelt alleen vakbekwaamheidseisen aan de tussenpersoon die zich vestigt, en niet specifiek aan de medewerkers. “Dit geldt voor alle assurantiekantoren, maar komt nadrukkelijker tot uiting bij kantoren met meer medewerkers in de buitendienst, die voornamelijk een advies- en verkoopfunctie hebben. Een onderscheid tussen assurantie-adviseurs en spaaradviseurs is dan ook onontkoombaar. De spaaradviseurs zijn niet degenen die voorzien in een compleet financieel advies, maar zich met name toeleggen op de spaarmarkt, die tot op heden niet uitgeput blijkt te zijn”.
Het marktsegment dat een network-organisatie benadert, kan een heel ander zijn dan dat van de traditionele tussenpersoon. Dit segment wordt gevormd door met name de cliënten die niet uit zichzelf, noch op instigatie van een advertentie initiatief nemen, terwijl de aanbeveling door middel van relatiemarketing hen juist wel aanspreekt. Daarbij ligt het accent tot op heden vooral op spaarprodukten. Wanneer een cliënt behoefte heeft aan een uitgebreid financieel advies, blijft de tussenpersoon met uitgebreide vakkennis en ervaring toch de aangewezen persoon.
Uit ervaring in verschillende branches is gebleken dat van alle honderd mensen die medewerker worden in een netwerk, circa 20 personen actief zijn in de eerste 3 maanden en circa 3 personen na 6 maanden.
Netwerk-marketing kent goede toepassingsmogelijkheden in de verzekeringsbranche. Het is echter niet een eenmalige promotie-actie maar een doordachte strategie waar de gehele werkwijze van een kantoor op afgestemd moet zijn.
Hoe ontstaat een netwerk?
In Falconview staat de wijze waarop een netwerk ontstaat beschreven. Persoon A is enthousiast over een produkt dat hij heeft gekocht. Vriend/vriendin B wil het produkt ook hebben en denkt dat ook persoon C geïnteresseerd is. Persoon B brengt A en C met elkaar in contact. C kent zoveel geïnteresseerden dat hij zich aanmeldt als distributeur/networker. C volgt een cursus bij A. A ontvangt commissie over de prestaties van C en over de prestaties van de personen die C op de geschetste wijze onder zich aanstelt. Enzovoorts.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.