nieuws

Euler Cobac zoekt tussenpersoon op voor verkoop kredietverzekeringen

Archief

Euler Cobac, na Gerling NCM de tweede kredietverzekeraar op de Nederlandse markt, zoekt voor de distributie van haar producten toenadering tot de assurantietussenpersoon. Volgens Euler Cobac is het gezien de huidige economische situatie voor veel ondernemers hét moment om een kredietverzekering te sluiten. Voor de verkoop worden mogelijk de Nederlandse distributiekanalen van moeder Allianz aangeboord.

Op de Nederlandse markt was NCM jarenlang de enige kredietverzekeraar. Begin jaren negentig betraden echter nieuwe spelers de markt, waarvan Euler Cobac, onderdeel van de wereldwijde nummer één Euler Hermes, de grootste is. Het marktaandeel van Gerling NCM bedraagt nu naar schatting 77%, terwijl Euler circa 20% van de markt bestrijkt. Euler is ook betrokken bij Interpolis Krediet Verzekering (IKV), via een joint-venture met Rabobank.
Wereldwijd is de vorig jaar ontstane combinatie Euler & Hermes de grootste kredietverzekeraar met een marktaandeel van 36,1%. Gerling NCM is tweede met 23,1%, gevolgd door het Franse Coface (14,8%). Samen hebben deze drie partijen 74% van de markt in handen, die naar schatting e 4,1 mld aan premies groot is. “Eigenlijk bevinden wij ons in de spiegelbeeldsituatie van NCM: wij zijn juist in het buitenland de grootste, maar niet in Nederland”, aldus algemeen directeur Hofmeijer.
Kerncompetenties
Euler Cobac heeft twee hoofdactiviteiten. “Wij dekken het betalingsrisico van ondernemers af op basis van informatie die wij uit een omvangrijke database halen”, zegt Hofmeijer. “Naast het afdekken van dat risico kunnen wij onze database ook gebruiken voor analyses van de kredietwaardigheid van bedrijven. Dat zijn onze twee kerncompetenties.”
De verzekerde heeft twee keuzes: dekking tegen insolventie van debiteuren of dekking tegen vermoedelijke insolventie. Dat laatste komt erop neer dat Euler Cobac 90% van het factuurbedrag uitkeert als 180 dagen na de factuurdatum nog geen betaling heeft plaatsgevonden. “Ongeveer 80% van de verzekerden kiest een dekking voor beide situaties”, aldus Walter Toemen, directeur Risk. “Doe je dat niet, dan moet je wachten tot een afnemer failliet gaat.”
Driehoek
In Nederland telt Euler Cobac circa 1.200 verzekerden; het premievolume bedraagt e 32 mln. Via IKV bedient Euler nog eens circa achthonderd verzekerden. Het sluiten van kredietverzekeringen vindt in 90% van de gevallen plaats via makelaars. “Wij verkopen via de gespecialiseerde partijen, zoals Aon, Marsh en de banken”, aldus Hofmeijer. “Op de Nederlandse markt hebben wij een openstaande kredietlimiet van circa e 10 mld. Onze database bevat gegevens over ruim veertig miljoen bedrijven wereldwijd.”
Die database met kredietgegevens wordt voor een groot deel automatisch bijgehouden. Toemen: “Wij kopen rapporten, maar analyseren ook jaarverslagen. Dat mondt uit in een bepaalde opinie over een bedrijf, uitgedrukt in een grade. Mogelijk worden die in de toekomst verkocht als richtlijn voor andere bedrijven, zodat zij kunnen bepalen hoe kredietwaardig een afnemer is”.
“In kredietverzekeringen is het heel belangrijk dat je niet alleen met de verzekerde praat. Je moet ook contact hebben met zijn debiteuren. Als je die ‘driehoek’ niet in stand houdt, kom je er niet”, zegt Toemen. In Nederland zijn er zo’n één miljoen bedrijven, waarvan Euler Cobac er 370.000 actief volgt. “Als het eigen vermogen bijvoorbeeld verandert, kan dat leiden tot een aanpassing van de grading. Het is echter niet zo dat in de huidige verslechterde economische situatie bedrijven minder geneigd zijn informatie te verstrekken. Integendeel, bedrijven bieden ons nu steeds meer aan om zelf langs te komen en informatie te geven. De afnemer vertelt steeds meer. Het wederzijds belang is bij hen nu blijkbaar doorgedrongen”, zegt Toemen.
Meer faillissementen
Hofmeijer vindt echter dat zowel het bedrijfsleven als tussenpersonen het belang van een kredietverzekering nog onvoldoende onderkennen: “We hebben een sterke toename van het aantal faillissementen gezien in de afgelopen jaren en dat aantal groeit nog steeds. Hoewel de kredietverzekering hier in Nederland al wel sterk is gepenetreerd, verbaast het ons dat veel bedrijven nog niet voor een kredietverzekering hebben gekozen. We kunnen nog niet over een recessie spreken, maar aan het aantal faillissementen zien we nog steeds dat het niet goed gaat. Vorig jaar dacht men nog dat het tot medio 2002 zou duren; nu gaat men al denken over 2003.”
De financiële situatie van bedrijven is vooral in Duitsland en Groot-Brittannië zorgwekkend. “De gemiddelde loss-ratio van bedrijven is daar boven de 100 gekomen. Over het algemeen hebben bedrijven in het eigen land een goede loss-ratio, maar in een aantal landen is die nu zelfs hoger dan het gemiddelde loss-ratio. Dat geeft aan dat de markt in die landen totaal van slag is. Als dan ook nog steeds meer grote bedrijven omvallen, ontstaat een gevaarlijke situatie. Het wordt steeds moeilijker te voorspellen wat er met een bedrijf gaat gebeuren. Kijk naar KPN Qwest: daar is in een tijdsbestek van zeven maanden de situatie omgeslagen van een goedlopend bedrijf naar een faillissement”, illustreert Toemen.
Groeipotentieel
In deze spannende tijden is er meer bestaansrecht voor de kredietverzekering, vindt Hofmeijer. “Er is een enorm groeipotentieel, met name in de middelgrote bedrijven. Ook de kleinere bedrijven, vanaf e 500.000 omzet, moeten gaan nadenken over een kredietverzekering. De premie is laag en varieert van 0,1% tot 1% van de omzet. Als je je niet verzekerd hebt, moet je toch veel extra omzetten om het verlies aan inkomsten goed te maken. Dat kan zelfs leiden tot een faillissement. Sommige branches, zoals de ICT- en de voedingsmiddelensector, moeten met dunne marges opereren. Dan moet je niet je op één na grootste afnemer verliezen. De concentratietendens is groot in die branches, waar een vaste relatie bestaat tussen bedrijf en afnemer.”
Tussenpersonen
“Als er één moment is om een kredietverzekering te sluiten, dan is het nu”, zegt Hofmeijer. “Er zijn ook weinig tussenpersonen die deze verzekering kennen. Men heeft een verkeerd beeld van wat het kost. Juist in het mkb zijn er veel bedrijven die slecht klappen kunnen opvangen. Met een omzet van een half miljoen ben je voor e 5 tot 10.000 euro verzekerd.” De premies zijn de afgelopen jaren met 30% gedaald. “Vorig jaar hebben we de premies met 10 tot 20% verhoogd, maar per saldo liggen de bedragen nog lager dan drie jaar geleden”, aldus Hofmeijer.
Met IKV heeft Euler in een joint-venture met Interpolis een zeer sterke groei doorgemaakt. “De Rabo-kantoren zijn als het ware de makelaars van IKV. Nu willen we meer contact met tussenpersonen. We denken erover een gestandaardiseerde polis te gaan aanbieden, waarbij de tussenpersoon via internet offertes kan opvragen.” Via moeder AGF is Euler onderdeel van Allianz. Het ligt dus voor de hand dat die benadering van het intermediair straks gaat plaatsvinden via Allianz Nederland (nu nog Royal en Zwolsche Algemeene). Hofmeijer: “Dat is inderdaad een goede manier om de markt te gaan benaderen”.
Euler Cobac, gevestigd in Den Bosch, ziet groeimogelijkheden in het midden- en kleinbedrijf.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.