nieuws

Dualisme

Archief

De provisiemaximering is van de baan

Hoewel verzekeraars en tussenpersonen hun verzet niet hebben opgegeven, is de kans erg klein dat het pleit alsnog in hun voordeel wordt beslecht. Aan een 10 jaar durende discussie lijkt definitief een einde gekomen. Wijlen vice-voorzitter drs G. Walstra van de raad van bestuur van Delta Lloyd zou hiermee content zijn geweest. In 1986 doorbrak deze topman het taboe op de provisiestructuur en pleitte voor herziening volgens het economische principe: loon naar werken. In de jaren daarna hebben meer verzekeraars herhaaldelijk een proefballon opgelaten om de provisieregeling te wijzigen. Het uitgangspunt was hetzelfde: value for money. Het loslaten van vaste provisiepercentages past in deze tijd van afbrokkelende solidariteit. De weigerachtige houding van verzekeraars is daarom op zijn zachtst gezegd ‘dualistisch’. Wie kiest voor premiedifferentiatie, klantensegmentatie, en variabele verkoopondersteuning, dient consequent te zijn en ook te kiezen voor het vrijgeven van provisiepercentages. Dualistisch is ook de houding tegenover het intermediair. De verkoopkracht wordt geroemd, maar aan de standvastigheid wordt getwijfeld: tussenpersonen zouden zich bij hun advisering nog alleen laten leiden door de provisiehoogte! Alsof verzekeraars niet weten dat in dat geval de wal het schip keert: het belang van een langdurige relatie vraagt om een tevreden klant die het beste produkt tegen de laagst mogelijke prijs krijgt, en dat zal zeker niet altijd tegen de hoogste provisie zijn. Dat tussenpersonen en verzekeraars nu braaf samen optrekken, is eveneens opvallend. Verzekeraars hebben vaak hun eigen koers gevaren. Introductie van multichannel-distributie en verkoop onder diverse labels teneinde dual-pricing te kunnen toepassen, hebben niet bepaald bijgedragen aan versterking van het intermediaire kanaal. Dit gevoegd bij de eerdere opheffing van de provisie-afspraken in de levenmarkt en de praktijk dat additionele beloningsvormen, zoals vergoedingen voor reclame, promotie en programmatuur, eerder regel dan uitzondering zijn, doen de vraag oproepen wat er in de praktijk verandert als de provisiemaximering wordt afgeschaft. Niet veel, lijkt het. Verzekeraars doen er goed aan, niet langer te vechten tegen de bierkaai. Vertrouwend op de sterke positie van tussenpersonen in de distributie van verzekeringen zouden zij niet zo bang moeten zijn voor een ongebreidelde verhoging van provisies. Maar om dit potentiële gevaar volledig in te dammen, verdient het aanbeveling te kiezen voor marktbewerking tegen netto premies. Want wat is er verkeerd aan het systeem waarmee Interlloyd Leven de lente van 1989 aankondigde: binnen een bandbreedte stelde het intermediair zelf de provisie vast als toeslag op de risicopremie en kosten van de maatschappij. De vrees dat de tussenpersoon het (advies)werk mag doen en een derde met de post aan de haal gaat, is vandaag de dag niet kleiner dan toen. Verzekeraars en intermediair zullen ermee moeten leren leven dat de klant het laatste woord heeft. Wim Abrahamse

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.