nieuws

DSV houdt de lijnen het liefst kort “We zijn een kleine club, maar

Archief

we spelen wel eredivisie”, zegt Kick Pullen, directeur algemene zaken van DSV Assurantie Groep

In de markt van alsmaar groter wordende makelaarsbedrijven wil het Amsterdamse DSV het juist kleinschalig houden: “Dat garandeert korte communicatielijnen en een optimaal contact met de klant.” Door Lia van Engelen Samen met vier collega’s uit het management van Scheuer, de voorloper van het huidige Willis, begon Kick Pullen zeventien jaar geleden een makelaardij in assurantiën. Hij herinnert zich nog dat de directie van Scheuer in 1990 niet blij was met de overstap van een groot deel van het managementteam naar DSV. “Maar zoals het wel vaker gaat, ontstond bij ons op een gegeven moment het idee: wat we voor Scheuer doen, kunnen we ook wel voor onszelf. Het werd ons uiteraard niet in dank afgenomen, toen wij en masse opstapten en het zorgde voor de nodige wrevel. In de markt vond men de stap verrassend. Maar inmiddels ligt dat alweer ver achter ons. Daar kunnen we nu gerust onze schouders over ophalen.” In de eerste jaren vervulde Pullen bij DSV de functie van officemanager. Later werd hij beëdigd makelaar in assurantiën en trad hij toe tot de directie, die nu bestaat uit drie van de vijf mannen van het eerste uur. Naast Pullen zijn dat Reinolt Nanninga (financiële zaken) en Dick Schröder (commerciële zaken). Herman Verhagen is intussen zelfstandig verder gegaan en Rien Dulmus werd commissaris bij DSV. Balletje Het bedrijf sluit regelmatig posten in coassurantie en richt zich met schade- en levensverzekeringen, pensioenen en hypotheken op de zakelijke markt; voornamelijk op de wat grotere bedrijven, gemeenten en woningbouwverenigingen. Ook wordt zaken gedaan met horecaondernemingen en bedrijven in de recreatiesector, zoals amusementsparken, vakantie-bungalowparken en musea. “Advies- en servicegevoelig, dat is het segment waar wij ons het beste in thuis voelen”, vertelt Pullen. “We zijn in 1990 begonnen met een aantal gemeenten en wat middelgrote bedrijven als klant. Daar hadden we al contacten mee en die hoorden dat wij voor onszelf waren begonnen. Maar er waren ook middelgrote ondernemingen die bij andere makelaars klant waren en zich daar een nummer voelden. Daar werden we uitgenodigd om eens te komen praten. En zo is het balletje gaan rollen.” Maar DSV wil er wel voor waken dat dat balletje niet al te hard rolt: “Van oudsher hebben we altijd geroepen: we willen wel groeien, maar we willen niet meer dan 25 man personeel krijgen. Door het bedrijf kleinschalig te houden, kunnen we blijven werken met korte lijnen. Juist dat heeft ons tot nu toe altijd succes opgeleverd.” De marketingactiviteiten van DSV beperken zich dan ook tot mond-tot-mondreclame en geleidelijke uitbreiding van het bestaande netwerk. “We adverteren niet in kranten, je ziet ons niet op AT5 en we hebben daardoor bij de gemiddelde Nederlander een naamsbekendheid van nul komma nul.” Kantoor Mediapark DSV schittert dus door afwezigheid in de media, maar je kunt ze weer wél tegenkomen in het Mediapark. Het bedrijf heeft daar in Hilversum een eigen kantoor gevestigd. De publieke omroepen vormen samen namelijk een belangrijke groep klanten van de assurantiemakelaar. Ook dat is ontstaan via het opgebouwde netwerk, vertelt Pullen. “Jaren geleden werkte daar een insurancemanager, die bepaalde verzekeringsvormen voor de publieke omroepen faciliteerde. Via ons netwerk waren wij bekend met deze man en we zijn hem gaan ondersteunen in zijn administratieve activiteiten. Nadat hij enkele jaren geleden met pensioen ging, hebben wij het vertrouwen gekregen van de NOS om die zaken te blijven behandelen. Nu rapporteren we rechtstreeks aan het NOS-bestuur.” Adjunct-directeur Maarten Dulmus heeft de leiding over de vestiging in Hilversum en wordt daar bijgestaan door drie medewerkers. “Langzaam maar zeker hebben wij onze positie bij de omroep weten te vestigen en uit te bouwen. Het was van oudsher een Aon-bolwerk, maar momenteel is Aegon-dochter Westerzee Assurantiën nog onze enige serieuze concurrent in omroepland”, vertelt Pullen. “Omroepmedewerkers lopen gewoon ’s morgens bij ons binnen met de mededeling: ‘Vanmiddag vertrekt mijn vliegtuig naar Irak, kan ik nu de dekkingsbevestiging even meenemen?’ Zit je niet daar, maar hier in Amsterdam, dan is dat een extra drempel die ze moeten nemen.” DSV regelt voor de omroepverenigingen in Nederland niet uitsluitend ongevallenverzekeringen. In het streven om te komen tot totaalcliënten worden ook productieverzekeringen, apparatuurverzekeringen, aansprakelijkheidsverzekeringen en brandverzekeringen aangeboden. “En nu zijn we om ons heen aan het kijken in hoeverre we onze pijlen op andere bedrijven in deze sector kunnen richten.” Risicomanagement Ook in Aalsmeer, op de bloemenveiling, heeft DSV een medewerker gestationeerd. Een vestiging in een bedrijfsverzamelgebouw met de omvang van de bloemenveiling biedt immers volop kansen als het gaat om het acquireren van nieuwe klanten onder de toeleveranciers, groothandelaren en exporteurs. “Verder biedt onze man daar ondersteuning aan de veiling op het gebied van schade. Er kan immers van alles misgaan op een bloemenveiling. Zeker als je bedenkt dat er dag en nacht enorme trucks in en uit rijden. En wij zitten er ook om mee te denken op het vlak van risicomanagement”, vertelt Pullen. Volgens commercieel directeur Dick Schröder, die inmiddels is aangeschoven bij het interview, moet daarover echter niet al te ingewikkeld worden gedaan: “Iedereen roept tegenwoordig met een gewichtig gezicht: we doen aan risicomanagement. Dat is een beetje een modewoord geworden. Maar het is natuurlijk gewoon een kwestie van je gezonde verstand gebruiken. Voor een ondernemer is het van belang dat de risico’s voor zijn continuïteit in kaart worden gebracht, inclusief de maatregelen die ertegen genomen kunnen worden. Wij proberen daarbij altijd de knowhow van ons, de klant en de verzekeraar aan elkaar te koppelen. Dan ontstaat er bij iedereen betrokkenheid. Dat is mijns inziens dé manier waarop je risicomanagement moet bedrijven.” Gemeenten De omroepen en de bloemenveiling zijn twee belangrijke doelgroepen voor DSV. Daarnaast heeft het bedrijf een tiental gemeenten van uiteenlopende grootte in de boeken staan, vertelt Pullen. “En ook daar proberen we altijd tot de ‘totaalcliënt’ te komen. Dat is nu wat lastig, omdat met name de aansprakelijkheidsproducten voor gemeenten niet toegankelijk zijn voor assurantiemakelaars. De hiermee samenwerkende verzekeraars als Fortis en Allianz hebben zich teruggetrokken uit deze markt, omdat ze zijn geschrokken van de schadelast bij ‘wegbeheer’ en van het aantal claims in relatie tot het verstrekken of juist weigeren van vergunningen.” Coassurantie DSV sluit zoals gezegd meer dan de helft van de posten in coassurantie, een activiteit die vroeger uitsluitend plaatsvond op de coassurantiebeurs. “Tegenwoordig wordt veelal telefonisch of per e-mail onderhandeld met verzekeraars over het percentage dat ze in dekking willen nemen, de hoogte van de premie en het eventuele eigen risico. Daarbij is het de kunst met de geïnteresseerde verzekeraars naar een offerte toe te werken waar de risico’s voor 100% gedekt zijn tegen een acceptabele prijs.” Er zijn in ons land nog wel twee beurzen, een in Amsterdam en een in Rotterdam. “Maar die mogen de naam ‘beurs’ eigenlijk niet meer dragen. Het zijn gewoon kamertjes in het WTC waar een groep underwriters is verzameld. Die zitten daar uitsluitend om de stukken te tekenen.” Pullen vindt het jammer dat de coassurantiebeurs zijn oorspronkelijke functie is kwijtgeraakt: “Je mist het persoonlijke contact wel erg. Maar het is natuurlijk niet meer van deze tijd dat je ergens een plek hebt waar iedereen naartoe moet komen. We werken ook niet meer met schrijfmachines en carbonnetjes om polissen uit te tikken.” Toch blijft persoonlijk contact wel belangrijk in de werkzaamheden van assurantiemakelaars als DSV, benadrukt Schröder: “Ons werk staat of valt met het hebben van een ‘people’s network’. Een bepaalde mate van goodwill en goede contacten met je verzekeraars blijven onontbeerlijk. Alleen dan is er sprake van een vertrouwensrelatie. Verzekeraars moeten ervan op aan kunnen dat je als sluiter geen informatie achterhoudt en omgekeerd moet je er als makelaar van op aan kunnen dat een telefonisch akkoord van de verzekeraar ook echt betekent dat er dekking is. Zelfs al staat er nog niets op papier. Het is dus heel belangrijk dat nieuwe mensen de kans krijgen om zich te presenteren in het netwerk om een vertrouwensrelatie op te bouwen.” e-ABS Net als de andere makelaars die zijn verenigd in de VNAB zit ook DSV met smart te wachten op het gereedkomen van het e-ABS-systeem. Via e-ABS kunnen makelaars, verzekeraars en expertisebureaus online en onderling gegevens uitwisselen over offertes en polissen (placement), schades (claims) en de financiële verwerking van in coassurantie gesloten polissen (clearing). Dat laatste vindt al jaren plaats via het Beurs Clearing Systeem (BCS). “LogicaCMG heeft de verdere ontwikkeling van e-ABS overgenomen van het Amerikaanse Riskclick en is een jaar geleden van start gegaan met de bouw van de laatste modules: placement en clearing. De placementmodule zou in januari klaar zijn, maar dat is helaas nog steeds niet het geval”, aldus Pullen. De oplevering van de clearingmodule staat voor juli 2007 gepland. “Eerst zien en dan geloven…” Tot die tijd blijft Riskclick de exploitatie verzorgen van de claimsmodule, waarin inmiddels 40.000 schadedossiers per jaar worden afgewikkeld. Geheimschrijvers De discussie over beloningstransparantie gaat ook niet aan de DSV-deur voorbij, aldus Pullen: “Ook wij krijgen daarover steeds vaker vragen van onze klanten. Maar van oudsher was men daarin nooit zo geïnteresseerd.” “Het is bij mij ook nooit opgekomen als ik een auto ging kopen om aan de dealer te vragen wat hij daaraan verdient”, kopt Schröder de bal in. “We vertellen het graag, want we schamen ons nergens voor. Maar alleen als de klant er zelf om vraagt. We vermelden het niet automatisch op de offerte.” Dezelfde terughoudendheid kenmerkt het bedrijf als gevraagd wordt naar de omzet- en winstcijfers. “Wij zijn echte geheimschrijvers. We praten nooit over omzetten en winsten”, aldus de commercieel directeur. Toch wil hij wel een klein tipje van de sluier oplichten: “Er zijn bepaalde normen van beroepsverenigingen die zeggen dat je bij zoveel man personeel zoveel omzet zou moeten hebben. En die normen overschrijden wij ruim! Maar voor de rest zijn we daar heel gesloten in. Net als C&A. Daar hebben ze dat ook jaren volgehouden en de Brenninkmeiertjes zijn daar niet slechter van geworden…” Desgevraagd wil hij wel bevestigen dat de premieomzet van DSV rond de ? 2,5 mln per jaar ligt. Groei Pullen verwacht dat DSV ook in 2007 weer gestaag verder zal groeien: “We zitten nu op twintig personeelsleden en hebben zo’n 1.500 klanten in de portefeuille. Ik voorspel voor de komende jaren een groei tot maximaal 25 man. De omzet zal daarbij dit jaar waarschijnlijk al met 10% toenemen, ondanks de teruglopende premies van dit moment. In sommige segmenten kelderen ze zelfs. En toch denken we door het aantrekken van een aantal nieuwe klanten en het verder uitbreiden van de portefeuilles van bestaande klanten, onze doelstellingen weer te kunnen halen. Dat is tot op heden altijd nog gelukt.” Doorslaggevend daarbij is volgens Pullen de mate van service die DSV ook in de toekomst kan blijven verlenen: “De markt waarin wij zitten is nu eenmaal een verdringingsmarkt. En daarin is slechts een klein aantal spelers actief die het serviceniveau kunnen bieden dat wij bieden. Dat blijft altijd het gevecht.” kader: Kick Pullen (48) stapte na de havo en zijn militaire diensttijd bij de commando’s de verzekeringswereld in bij Scheuer Verzekeringen in (toen nog) Amsterdam. In 1990 waagde hij met vier collega’s de stap naar een eigen bedrijf, DSV, waar hij eind 1991 tot de directie toetrad. In zijn vrije tijd is Pullen regelmatig op het voetbalveld te vinden, waar hij tegenwoordig een bestuursfunctie vervult. “Omdat ik ook wat wil terugdoen voor mijn club.” Pullen is getrouwd en heeft twee dochters. Kick Pullen: “Het is jammer dat de coassurantiemarkt zijn oorspronkelijke functie heeft verloren. Je mist het persoonlijke contact wel heel erg.” Auteur:LE Datum:26 – 02 – 2007 Bestandsnaam:LE_DSVinterview.doc Rubriek: Trefwoord:

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.