nieuws

‘Deelnemers Xtensive zijn écht onafhankelijk’

Archief

Koophuis, Spaarhuis, Hypotheek Adviescentrum en de productformule Aefin; het zijn allemaal onderdelen van Xtensive. Deze volle dochter van SNS Reaal Invest, de investeringspoot van de bankverzekeraar, heeft nog veel meer potjes op het vuur. De organisatie wil op termijn een franchiseketen op verzekeringsgebied opzetten en er zijn plannen voor een EB-formule. “Het ‘onafhankelijke’ intermediair is minder onafhankelijk dan onze deelnemers”, zegt Johan Baars, algemeen directeur van Xtensive.

door Jeannette Beentjes
@PLT = Vergroting van de afzet via een eigen distributiekanaal: met dit doel startte NOG Verzekeringen in 1995 de franchiseketen Koophuis voor de bemiddeling in onroerend goed. “Het idee was dat als een tussenpersoon de aan- en verkoop van een huis voor iemand doet, hij een hele goede kans maakt om ook de hypotheek te mogen doen. En hiervan wordt nog eens zestig tot zeventig procent een totaalrelatie”, legt Johan Baars, algemeen directeur van Xtensive, uit. Baars voert samen met commercieel directeur Lars Spaan en marketingdirecteur Willem van de Ploeg de dagelijkse leiding over het Hilversumse bedrijf. “Xtensive is twee jaar geleden opgericht om Koophuis meer op eigen benen te laten staan”, zo verklaart Baars het ontstaan van de de holding. “In 1997 was de fusie tussen SNS en NOG. Dat was wel aardig voor ons, omdat we er toen flink wat producten bij kregen en ook meer prospects voor de Koophuis-formule.”
Een jaar later echter ontstond de SNS Reaal groep en viel het doek voor NOG. De verzekeraar ging op in Hooge Huys en ook de Koophuis-organisatie kwam hieronder te vallen. “Maar dat werkte niet”, zegt Baars. “We hadden toen een kleine dertig franchisenemers die een aardige omzet draaiden, maar niet altijd met de producten van SNS Reaal Groep uit de voeten konden. Zij hadden zoiets van: het is allemaal wel leuk en aardig, maar we moeten ook de concurrentie aangaan met ketens als Hypotheek Visie, De Hypotheker, en andere tussenpersonen. De franchisenemers wilden samen een vuist maken en inkoopafspraken kunnen maken.”
Die ommezwaai van een pure marketingorganisatie naar een inkooporganisatie paste volgens Baars niet binnen de deuren van Hooge Huys. “Als de directie van Delta Lloyd bijvoorbeeld zich bij de receptie van Hooge Huys meldde voor een afspraak met ons, werd er gevraagd: ‘Wat komt u hier doen?’ Kun je je voorstellen wat een rare toestanden dat oplevert?” Om die reden veranderde zo’n twee jaar geleden de organisatiestructuur. Boven koophuis werd de holding Xtensive opgericht die formeel onder SNS Reaal invest kwam te hangen, de investeringsmaatschappij van de bankverzekeraar. Ook fysiek maakte de organisatie zich los van Hooge Huys en verhuisde naar een gloednieuw pand in Hilversum.
Dat met deze veranderingen de ‘onafhankelijkheid’ van Koophuis en daarmee Xtensive gewaarborgd is, lijdt voor Johan Baars geen twijfel. “SNS Reaal Invest staat los van de bank- en verzekeringspoot. Het enige waar het hen om draait, is rendement op vermogen. Er zijn geen productie-eisen. SNS en Hooge Huys zijn nu voor ons niet anders dan andere partijen waar we zaken mee doen.”
Inmiddels doet Xtensive zaken met zo’n vijftien verzekeraars en geldverstrekkers waaronder Delta Lloyd, Aegon, ASR, Royal Sun Alliance, Zwitserleven, Bouwfonds, BLG, Westland/Utrecht, Hooge Huys, SNS Bank, Labouchere, Cardif en Erasmus. “Onze commissarissen hebben geen inzage in de geldstromen en weten bijvoorbeeld niet met wie we wat doen”, benadrukt Baars. “Dat kunnen we immers niet maken naar andere partners toe.” Wel geeft hij toe dat het voor potentiële franchisenemer z’n voors en tegens heeft om een volle dochter van SNS Reaal te zijn. “Het werkt mee en tegen je. Mee, omdat de naam staat voor continuïteit en een zekere waarborg biedt. Tegen, omdat ze denken dat we gebonden zijn. Maar dat laatste praten we snel uit hun hoofd. Sterker nog, ik denk dat onze deelnemers onafhankelijker zijn dan het ‘vrije’ intermediair. Onze arrangementen met geldverstrekkers zijn zo gunstig, dat ze nu niet op provisie of bonus hoeven te sturen, maar puur op product. Want laten we eerlijk zijn: als een tussenpersoon aan het einde van het jaar ziet dat hij bijna zijn bonus heeft bereikt bij een bepaalde verzekeraar, dan is de keuze snel gemaakt.”
Drie formules
Behalve Koophuis vallen er nog twee andere franchiseformules onder het Hilversumse bedrijf: Hypotheek Adviescentrum en Spaarhuis. De Koophuis-formule telt op dit moment vijftig kantoren, het Hypotheek Advies Centrum een kleine zestig en Spaarhuis vijftien kantoren. In totaal heeft Xtensive 75 vestigingen. Dit komt omdat veel franchisenemers aan twee formules deelnemen. Zo kan een tussenpersoon geen Koophuis-vestiging beginnen zonder een Hypotheek Adviescentrum. Alleen een hypotheekadvieskantoor beginnen kan weer wel, waaruit overigens blijkt dat het Xtensive vooral om de hypotheekomzet gaat.
De drie franchise-organisaties hebben een eigen verlies- en winstrekening en elke formule heeft een eigen directie, legt Baars uit. In totaal werken er bij Xtensive twintig werknemers. Dat is aanzienlijk minder dan bijvoorbeeld bij de centrale organisatie van de Hypothekers Associatie. “Dat komt onder meer doordat wij geen centrale back-office hebben. Elke franchisenemers voert zijn eigen administratie en heeft rechtstreeks contact met de verzekeraars. Het zijn ten slotte allemaal ondernemers.”
Xtensive hanteert een ‘softe’ franchise-formule, aldus Baars. Dit blijkt volgens hem ook uit het feit dat ‘assurantiekantoor Jansen’ zijn eigen identiteit houdt. “De naam blijft, maar er komt bijvoorbeeld een Koophuis-winkel naast. Ook is de franchisenemer in principe vrij om met geldverstrekkers in zee te gaan, waar wij geen afspraken mee hebben.”
De vraag is echter of elk assurantiekantoor het wel aan kan om er ‘eventjes’ een makelaarskantoor bij te runnen. Baars geeft toe dat er wel eens kantoren sneuvelen. Over het recente faillissement van Hako Assurantiën in Montfoort, met nevenvestigingen in Hoensbroek, Maastricht en Roermond die ook handelden onder de naam Koophuis en Spaarhuis, wil hij niet veel kwijt (zie AM 5, pag. 27). “Dat moeten we eerst onderzoeken. Daar ga ik nu geen uitpraken over doen.” Wel geeft hij toe dat niet elke assurantietussenpersoon een goede ondernemer is. “Als er er soms een makelaardijkantoor bijkomt, moet er meer gemanaged worden, en dat kan niet iedereen aan. Voor ons is het de taak om de ondernemer zo goed mogelijk te begeleiden. Meestal lukt dat, maar soms niet.”
Vast bedrag
De franchisenemer betaalt Xtensive geen omzetgerelateerde bijdrage, maar een vaste fee. Voor een deelnemer van Spaarhuis komt dit op f 2000 per maand, een Koophuis-kantoor betaalt f 3150 per maand, en een ‘los’ Hypotheek Adviescentrum de helft hiervan. Behalve de maandelijkse bijdrage moet de deelnemer flink wat geld op tafel leggen voor een startpakket, bestaande uit software (Bright), opleidingen, lichtreclame, marktonderzoek et cetera. Voor een Koophuis-winkel komt dit op f 30.000 en voor de andere twee formules op f 20.000. De huisstijl moet op eigen kosten worden aangepast. Volgens Baars is de hoogte van deze bedragen geen enkel probleem voor de deelnemers. “Een gemiddeld kantoor met een gemiddelde omzet kan door de hogere beloning die onze centrale inkoop hem oplevert, de fee en de extra kosten zo wegstrepen. En dan heb ik het er nog niet eens over dat hij door aansluiting bij ons veelal een hogere omzet realiseert.”
Verder kan de franchisenemer rekenen op marketingondersteuning, variërend van vlaggen en posters tot een businessplan en internetsites. Ook kennismanagement maakt deel uit van het dienstenpakket. Zo is er een overeenkomst met de Wildbaan Groep: de tussenpersoon kan via een telefoonnummer hier terecht met vragen over allerlei zaken. “Om het clubgevoel te creëren wordt er opgenomen met de naam van de franchiseformule”, legt Baars uit. Daarnaast besteedt Xtensive veel aandacht aan opleidingen: de vierde lichting ‘Financieel Planner’ en de derde lichting ‘Erkend Hypotheekadviseur’ zit nu in de schoolbanken.
IT en software is eveneens een belangrijk onderdeel van de ondersteuning. Sinds een paar maanden heeft Xtensive een extranet, Xtranet geheten, met een apart gedeelte per franchiseformule. “De deelnemer kan hier alle informatie vinden: de handboeken staan erop, opleidingen, gegevens van de inkooppartners, de agenda, noem maar op. Ook kan hij er visitekaartjes bestellen en onze tweewekelijkse nieuwsbrief lezen. Wij versturen eigenlijk bijna geen faxen meer.”
Last but not least verzorgt de centrale organisatie in Hilversum voor de deelnemers de inkoop van de producten. Ook worden er met verschillende partijen gelabelde producten ontwikkeld. Zo heeft het Hypotheek Adviescentrum de Zeker Inkomen Polis, een woonbeschermingsproduct van Cardif. Sinds deze maand is er de zogenaamde Instandhoudingsverzekering, een product onder Koophuis-label. “Het is een product, ontwikkeld met Verzekerd Vastgoed in Tiel, dat een huiseigenaar eigenlijk hetzelfde gemak levert als iemand in een huurhuis. “Voor zeg f 150 per maand, worden reparaties en aanpassingen aan zijn huis in natura vergoed. Zelfs het om de drie jaar schilderen van het houtwerk en het onderhoud aan technische installaties, zoals de cv-ketel, vallen eronder.” Volgende maand verschijnt voor de aangesloten hypotheekkantoren de Horizon Vermogenshypotheek; een beleggingshypotheek die onder meer de overwaarde van een huis benut. Het product is ontwikkeld in samenwerking met vermogensbeheerder Palladyne. Verzekeraars zijn Hooge Huys en Delta Lloyd, “Er worden nog serieuze gesprekken gevoerd met verschillende geldverstrekkers. Met BLG zijn we op dit moment al in een ver gevorderd stadium”, aldus Baars.
Werving
De gemiddelde Xtensive-franchisenemer telt volgens Baars tussen de vier en acht medewerkers. “Van oudsher is het vaak een schadekantoor dat gaandeweg de hypotheek- en levenmarkt erbij is gaan doen. Ook zijn het vaak familiebedrijven. De laatste twee jaar zien we wel een kentering: de nieuwe toetreders zijn veelal betrekkelijk jong maar met een flinke dosis ondernemersschap.” Starters krijgen van Xtensive meestal nul op het rekest. “We nemen alleen kantoren aan die minimaal drie jaar bestaan. Maar er zijn altijd uitzonderingen die de regel bevestigen: denk aan twee ervaren medewerkers van een goedlopend assurantiekantoor die samen een kantoor beginnen.”
Op dit moment loopt er een grote wervingsactie voor nieuwe franchisenemers. Hiervoor heeft Xtensive een callcenter ingeschakeld.” Maar dat gaat heel netjes, hoor”, klinkt het snel. “Kantoren in plaatsen waar wij willen zitten, bellen we op. We stellen dan een aantal vragen: Hoe groot is het kantoor? Wat is de doelstelling voor de komende jaren? Hoe is de ligging van de winkel? In het algemeen werken ze daar wel aan mee. Lijkt een kantoor ons geschikt, dan proberen we een afspraak te maken om ons een keertje te komen presenteren.”
Wat dat betreft is er de komende jaren nog genoeg werk aan de winkel. De organisatie wil binnen drie jaar flink uitbreiden. Voor Koophuis ligt het streven op zo’n negentig kantoren met elk een exclusief werkgebied, voor het Hypotheek Adviescentrum op 125 en voor Spaarhuis ook op 125.
Naam verwarrend
Met de Spaarhuis-formule wil het echter nog niet zo lukken. Met veel bombarie werd twee jaar geleden de nieuwe formule gepresenteerd als een ‘laagdrempelige organisatie voor financiële planning’. Plan was om in een klap met vijftig kantoren van start te gaan. De teller is echter blijven steken op een schamele vijftien deelnemers. “Ons plan is eigenlijk door Vermeend afgeschoten”, klinkt het spijtig. “Wat ons enorm heeft tegengezeten bij het werven van franchisers voor Spaarhuis is de onzekerheid in 1999 over het nieuwe belastingplan. En toen het er eenmaal was, heeft dat natuurlijk de nodige consequenties gehad voor de assurantiebranche. Veel tussenpersonen waren zoekende en keken de kat uit de boom: het jaar 2000 werd gebruikt om te consolideren. Een kapitaalverzekering kon je met goed fatsoen niet verkopen en echt nieuwe producten van verzekeraars waren er nog niet. Je ziet nu dat veel kantoren zich aan het oriënteren zijn. Ter illustratie: we hebben nu contacten uitstaan bij zo’n 180 kantoren! Allemaal beraden ze zich of ze zich bij een van de formules aan moeten sluiten.”
Overigens geeft Baars toe dat de naam Spaarhuis misschien wat verwarrend is voor het intermediair. “Bij Spaarhuis denkt men toch snel aan spaarregelingen en Spaarbeleg-achtige producten, maar wij richten ons op financiële planning, dus veel breder. Misschien dat de naam in die zin belemmerend werkt. We hebben die naam gekozen, omdat de term financiële planning de consument niet aanspreekt. Het blijkt dat de kantoren die draaien, goede zaken doen. Dus voor de klant is de naam het probleem niet. Wij gaan nu eerst onderzoeken of het intermediair misschien op een verkeerd denkspoor zit, of dat het ‘m in de kosten zit. Het is natuurlijk ook even afwachten of de markt weer aantrekt.”
Vreemde eend
Behalve de drie franchiseformules heeft het Hilversumse bedrijf ook een eigen productlijn. Zo’n twee jaar geleden nam Xtensive het Aefin-label over van Jan Bonder van Interleven. Op het eerste gezicht een vreemde eend in de bijt. Volgens Baars passen de vermogensbeheerproducten echter goed binnen het bedrijf. “De meeste verzekeraars zijn tegenwoordig meer een back-office en doen weinig aan marketing. Xtensive is een marketingorganisatie en heeft met Aefin de beschikking over een groot distributienetwerk: ruim 250 tussenpersonen verkopen Aefin-producten. Het levert ons aardig wat volume op. De doelstelling van Aefin is om in hoog tempo nieuwe producten te lanceren, die met verschillende partijen ontwikkeld zijn. Vorige week werd bijvoorbeeld Aefin 12 gelanceerd, een beleggingsproduct in samenwerking met Société Générale (SG) met een looptijd van tien jaar en “96% kans op verdriedubbeling van de inleg”. “Oké, er zal best wel eens een misser tussen al die producten zitten. Maar ‘that’s all in the game’.”
Daarnaast is Aefin volgens Baars interessant voor Xtensive, omdat het Aefin-intermediair een visvijver is voor nieuwe franchisenemers.” Opvallend is dat het Aefin-intermediair zelfs toe kan treden tot de inkooporganisatie van Xtensive. “Daar zijn we wel heel voorzichtig in”, zegt Baars snel. “Het is absoluut niet voor iedereen; een kantoor moet wel plannen hebben om op den duur franchisenemer te worden. Of het gaat om zo’n groot kantoor met een flink volume, dat we een uitzondering maken.” Welk bedrag het intermediair hier voor neer moet leggen, wil hij niet verklappen. “We moeten uitkijken dat de unieke inkoopcombinatie voor het intermediair niet voor Jan en Alleman beschikbaar is. Bovendien geloven wij niet in sec een inkooporgansatie. Als alle tussenpersonen gezamenlijk gaan inkopen verdient de bank of verzekeraar op den immers niets meer! De toegevoegde waarde zit in de marketing. Daar geloven we heilig in.”
Verzekeringsketen
Plannen voor de toekomst heeft Xtensive genoeg. Zo ligt er een franchiseformule voor employee-benefits (EB) op de plank en zijn er ideeën om een keten op het gebied van verzekeringen op te zetten. Maar dat laatste ligt volgens Baars gevoelig. “Dan moet het intermediair ook afscheid nemen van de naam van het eigen kantoor en wordt het iets als het Verzekering Adviescentrum. En of men daar nu al aan toe is? Dat denk ik niet. Misschien dat we ons dan moeten gaan richten op starters. Maar dan wordt het wel meteen een heel andere formule.”
Ook voor de EB-formule is volgens Baars de tijd nog niet rijp. “Een jaar of zes geleden was EB het vleugelwoord. Maar dat is nu over. Xtensive past zich aan de markt aan. Als het intermediair erom vraagt, dan ligt het plan klaar. Maar laten we ons eerst maar concentreren op de huidige formules. Daar hebben we onze handen al vol aan.”
Johan Baars (40), geboren in Huis ter Heide, begon zijn loopbaan in de reiswereld. Overdag had hij een administratieve functie bij een touroperator, ’s avonds zat hij met z’n neus in de boeken voor de Heao-opleidingen CE (commercieel economisch) en BI (bedrijfsinformatica). Hierna stapte hij over naar een commerciële functie bij IBM. In 1990 verliet hij de IT-branche en werd inspecteur bij NOG Verzekeringen. Vijf jaar later ging hij aan de slag bij Koophuis als directeur. Twee jaar geleden werd hij algemeen directeur van de holding Xtensive. “De mooiste baan die je maar kunt verzinnen” zegt hij enthousiast. Bang om te poseren voor de fotograaf van AM is Baars overigens niet; in zijn vrije tijd is hij soms fotomodel voor reclamefolders van bedrijven. “Ik werd een keer in een bar aangesproken door iemand van een castingbureau. Het is leuk om er bij te doen, maar helaas heb ik er niet veel tijd voor.”
Johan Baars: “De onzekerheid over het nieuwe belastingplan heeft ons flink parten gespeeld bij het werven van franchisenemers voor Spaarhuis”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.