nieuws

De verzekeringsambities van ABN Amro

Archief

Nog geen tien jaar geleden namen bankmedewerkers maar mondjesmaat het woord verzekering in de mond. Dat is in het jongste decennium drastisch veranderd. Het bankloket wordt meer dan ooit benut als verkooppunt voor verzekeringen. Tevens is bij de grootbanken het besef ontstaan dat het zelf dragen van de verzekeringsrisico’s een lucratieve bezigheid kan zijn. Als meest geslaagde voorbeeld van bankverzekeren geldt de combinatie Rabobank-Interpolis. De ambitieuze nummer twee is ABN Amro.

door Henri Drost
Twee jaar geleden legde het bankconcern het beleidsplan ‘Visie 2000′ op tafel. Daarin werd verzekeren tot kerntaak verheven. Op het gebied van schadeverzekeringen wil ABN Amro een verdubbeling van de premie-omzet uit 1995. Die bedroeg toen f 750 mln, waarvan f 225 mln voor eigen risico.
Met ABN Amro Leven moet in het jaar 2000 een marktaandeel van 10% zijn bewerkstelligd. Het levenbedrijf is al enkele jaren één van de grootste stijgers in de markt. In 1996 was ABN Amro Leven nog de vijftiende levensverzekeraar van ons land met een brutopremie-inkomen van f 513 mln. In 1997 is de premie-omzet met 50% gestegen tot f 769 mln. Daarmee worden Alhermij, Avéro, Hooge Huys, AXA Leven en RVS naar alle waarschijnlijkheid een plaatsje teruggewezen en wordt ABN Amro de tiende levensverzekeraar.
Dat gegeven doet Maarten Teeuwisse, directeur van ABN Amro Leven, zichtbaar deugd. “Natuurlijk is het leuk als je zo’n mijlpaal bereikt, dat je bij de grootste tien van Nederland hoort.” Teeuwisse wil overigens de doelstelling van 10% marktaandeel nuanceren. “Het levenbedrijf wil toe naar een marktaandeel van 10% in de nieuwe productie van individuele levensverzekeringen.” Dat marktaandeel lag in 1997 op ruim 6%.
Eén label
Het idee achter het verheffen van verzekeren tot kerntaak is simpel: ABN Amro wil z’n klanten een compleet pakket aan financiële dienstverlening bieden. In de ongeveer 950 bankfilialen moet elke klant terecht kunnen voor bankproducten, voor vermogensbeheer én voor verzekeringen.
De keuze voor de namen ABN Amro Leven en ABN Amro Schade is daarbij een heel bewuste geweest en niet ingegeven door een gebrek aan creativiteit. Teeuwisse: “De klant moet het idee hebben dat hij bij ABN Amro op financieel gebied alles van zijn gading kan vinden. Onder dat label moet de integrale dienstverlening plaatsvinden. Dat we daarmee nog wat marketingkosten besparen, is niet meer dan mooi meegenomen.”
Organisatie
In de laatste anderhalf jaar heeft ABN Amro veel werk gestoken in de opbouw van het verzekeringsbedrijf en in de verkoopkracht van de kantoren. Het hoofdkantoor van ABN Amro Verzekeringen, dat onder leiding staat van algemeen directeur Charles Sipsma, verwelkomde in Zwolle 125 nieuwe medewerkers. Er werken nu achthonderd mensen.
Zwolle wordt ondersteund door het ABN Amro-hoofdkantoor in Amsterdam. Daarnaast zijn in Zwolle en Nijmegen call-centers neergezet, waar respectievelijk honderd en vierhonderd mensen werkzaam zijn. En in Amsterdam zetelt nog dochter Interbank, die haar producten afzet via het assurantie-intermediair.
Voor de 950 bankfilialen zijn in anderhalf jaar tijd 150 extra verzekeringsmensen aangetrokken. “En we investeren enorm veel in de opleiding van het zittende personeel”, weet Teeuwisse. “Binnen ABN Amro geldt de filosofie dat elke klant door één accountmanager wordt begeleid. Dat betekent vervolgens wel dat die accountmanager ook verstand van verzekeringen moet hebben.” Ter illustratie: voor het jongste verzekeringsproduct, het Flexibel Pensioenplan, heeft ABN Amro ruim duizend personeelsleden opgeleid.
Koopsommen
“We leiden die mensen overigens niet alleen op om te verkopen. Klanten verwachten optimale service van ons en dat is meer dan een verkoopadvies.” Teeuwisse doelt onder meer op het databeheer: in elke afzonderlijk ABN Amro-filiaal heeft men inzicht in de persoonlijke situatie van een klant.
Die zorgvuldig beheerde en geëxploiteerde databestanden verklaren volgens hem het grote koopsomsucces van bankverzekeraars als ABN Amro en Interpolis. “Koopsompolissen worden niet spontaan gekocht. Daar is regulier contact met je klant voor nodig, zodat je hem op die mogelijkheid kunt wijzen. En wij zitten natuurlijk bovenop dat klantenbestand.”
Teeuwisse, die lange tijd werkzaam is geweest voor intermediairverzekeraar Prudential (nu FairGo), heeft het idee dat veel assurantietussenpersonen de “fiscale voordeelposten” links laten liggen. “Koopsommen moet je volumegewijs aanpakken. Daar zijn investeringen voor nodig. En kennelijk wegen die onvoldoende op tegen de geringe provisiebaten van koopsommen.”
Employee-benefits
Zo succesvol als ABN Amro Leven op de koopsommenmarkt is, zo weinig zette de bankdochter tot nu toe om in de collectieve markt. Daar gaat het Flexibel PensioenPlan verandering in brengen. “Vorig jaar hebben we deze pensioenregeling op beschikbare premiebasis al geïntroduceerd voor grote ondernemingen (vanaf vijftig werknemers). Vanaf 1 maart voeren we het product ook voor het midden- en kleinbedrijf en voor particulieren.”
Het pensioenproduct is zeer geschikt voor de employee-benefitsmarkt. In het PersoneelsZorgPlan – met dekking voor ziektekosten, ziekteverzuim, arbeidsongeschiktheid en ongevallen – heeft ABN Amro Verzekeringen nog zo’n typisch EB-product.
De bankverzekeraar draagt niet alle risico’s zelf. Voor de ziektewetverzekering fungeert De Amersfoortse als risicodrager. Op ziektekostengebied vervult ABN Amro een brokersrol voor onder meer Nuts, CZ Groep en Zilveren Kruis. Voor pensioenen gebeurt hetzelfde voor met name Aegon, Delta Lloyd en Zwitserleven. Overigens wordt voor het kersverse Flexibel PensioenPlan het risico volledig zelf gedragen.
Teeuwisse relativeert het belang van de EB-modules pensioen en zorg. “Veel verzekeraars doen voorkomen alsof dat de kern is van employee-benefits. Maar bij employee-benefits gaat het om het totaalpakket. Met ons kantorennetwerk kunnen wij optimale ondersteuning bieden. En een ondernemer wil ook zijn bankzaken bij hetzelfde loket geregeld hebben, zoals bedrijfssparen, kredieten, financieringen, maar ook autoleasing.”
UAP en hypotheken
Dat ABN Amro Leven een bankdochter is en kan beschikken over een uitgebreid kantorennetwerk, levert tevens grote voordelen op bij de aan hypotheken verbonden levensverzekeringen. ABN Amro is een grote speler op de hypotheekmarkt en daar plukt de levensverzekeraar sinds kort veel vruchten van.
Sinds kort, want tot 1997 werden de aan hypotheken gekoppelde levensverzekeringen ondergebracht bij UAP-NieuwRotterdam. “ABN deed in het verleden zaken met NieuwRotterdam en de Amro-bank met UAP”, weet Teeuwisse.”
September vorig jaar lanceerde ABN Amro echter de Meegroeihypotheek. Een flexibele hypotheek, die de vorm van een spaarhypotheek en van een pure beleggingshypotheek kan aannemen. “Sinds die tijd dragen we voor alle levenpolissen het risico zelf.”
Van een massaal oversluiten van de oude UAP-polissen naar ABN Amro Leven is volgens Teeuwisse geen sprake. “Ik begrijp dat je doelt op Interpolis en Avéro. Ik ken daar eerlijk gezegd de achtergronden niet van. Natuurlijk vindt er bij ons oversluiting plaats. Veel mensen wisselen van huis en dat moment kan samenvallen met de bereidheid, of beter gezegd de wens, om over te stappen op een Meegroeihypotheek.”
De hypotheek is een uitstekende ingang om tot combinatieproducten te komen. “Daar liggen in de toekomst veel mogelijkheden. De scheiding tussen bankieren en verzekeren verdwijnt. Hypotheken en andere kredietvormen zijn uitstekend te combineren met diverse soorten verzekeringen.”
Andere richting
Als dochter van een bankconcern wijkt de mening van het verzekeringsbedrijf van ABN Amro regelmatig af van die van het Verbond van Verzekeraars. Toch levert het lidmaatschap van het Verbond meerwaarde op. “Met name in de politieke lobby”, aldus Teeuwisse. “Als onderdeel van de verzekeringsbedrijfstak vind ik trouwens dat je in beginsel lid moet zijn van het Verbond.”
Maar jullie denken toch vaak in een andere richting dan het Verbond. Neem bijvoorbeeld onderwerpen als de lijfrente-aftrek, de Wabb en de Code Rendement en risico? “Om met de fiscale plannen te beginnen, ik kan mij heel goed vinden in de kritiek van het Verbond. Macro-economisch gezien moet de overheid blij zijn met burgers die hun pensioenvoorziening zelf regelen. Des te meer ruimte ontstaat er voor het sleutelen aan de AOW. Anderzijds zijn wij als bankverzekeraar van mening dat er een level-playing-field moet ontstaan. Verzekeringsproducten moeten dus hetzelfde behandeld worden als bankproducten.”
In de Wabb-discussie sluit ABN Amro zich aan bij Interpolis. “Wij zijn voorstander van marktwerking en de huidige wettelijke bepalingen werpen daartoe een aantal belemmeringen op.”
Gedragscode
Een buitenbeentje was ABN Amro Leven – samen met Royal Nederland, Zwolsche Algemeene en Robein Leven – eveneens bij het onderwerp Code Rendement en Risico. Momenteel wordt gewerkt aan een gedragscode die wel algemene instemming kan vinden in verzekeraarskringen.
“Wat wij binnen de Verbondsmuren van die code vinden, is niet zo belangrijk. Er moet een code komen die inspeelt op de behoefte van de consument, en die wil veel meer inzicht krijgen in verzekeringsproducten. Als de nieuwe code daar niet aan voldoet, is het nutteloos.”
Hij heeft wel een alternatief voorhanden. “De huidige code is door ons niet ondertekend, omdat we hem niet ver genoeg vinden gaan. Misschien moet er een code komen, die niet wordt ondertekend door partijen die ‘m juist té ver vinden gaan. Die maatschappijen moeten het dan maar op hun manier doen.” Overigens wordt aan zo’n alternatieve code niet actief gewerkt. “Het gaat ook meer om de gedachtengang.”
Sterftecijfers
Teeuwisse wil in elk geval overheidsingrijpen voorkomen. Met het oog daarop zijn rond de Wet Medische Keuringen en het onderzoek naar verhoogde sterftecijfers bij pas gesloten levensverzekeringen hele slechte zaken gedaan. “We moeten oppassen de overheid niet te veel tegen de haren in te strijken.”
Het pleidooi voor het invoeren van machtigingen bij alle levensverzekeringen, waarmee inzage in medische dossiers kan worden verkregen, typeert hij als: ‘in aanvang mislukt’. “Er is communicatief nogal wat misgegaan”. De door het Verbond gesignaleerde trend van sterk toenemende fraude bij levensverzekeringen kan Teeuwisse, zelf actuaris, bij ABN Amro Leven niet herkennen. “Daarvoor zijn wij nog een te jong bedrijf.”
Inhoudelijk is hij het wel eens met het Verbond, onder meer vanwege de sterk preventieve werking die moet uitgaan van een machtiging tot inzage in het medisch dossier. “Natuurlijk begrijp ik de bezorgdheid van consumenten wel over wat er met al die gegevens kan gebeuren. Maar ik weet zeker dat een groot aantal verzekeraars daar adequaat mee omgaat. En kan een maatschappij dat niet, dan zal-ie daar op afgerekend worden.”
Carenzjaar
De reactie van diverse grote levensverzekaars op het keuringsverbod voor pensioenverzekeringen vindt Teeuwisse ongelukkig. ABN Amro Leven heeft alleen het pensioengevend salaris gemaximeerd. Van wachttijden (carenzjaren) wil hij niets weten. “Wij zijn een verzekeraar. Carenzjaren betekent juist niet-verzekeren”, zo luidde de eerste reactie uit Zwolle.
“Carenzjaren zijn toch nooit de bedoeling van de wetgever geweest. Daarmee bevorder je de arbeidsmobiliteit toch niet. Je moet als bedrijfstak oplossingen vinden binnen het kader dat de wetgever neerzet. Dan moet je niet gelijk aan de noodrem gaan hangen. Tenzij er niets anders over blijft. Maar de praktijk wijst uit dat de invoering van de Wet Medische Keuringen vooralsnog probleemloos verloopt.”
Maarten Teeuwisse vanachter zijn geliefde Maserati: “Misschien moeten we een code opstellen die juist níet wordt ondertekend door partijen die de code té ver vinden gaan.”
Maarten Teeuwisse begon zijn verzekeringsloopbaan in 1972 bij De Zeven Provinciën, een latere ING-dochter. Een jaar later deed hij Ennia (nu Aegon) aan. In 1979 kwam Teeuwisse in dienst van Prudential (nu als FairGo een Achmea-dochter). Na een uitstapje naar de Britse moedermaatschappij keerde hij in mei 1991 bij Prudential Leven terug als algemeen directeur. In maart 1996 volgde de overstap naar het levenbedrijf van ABN Amro Verzekeringen.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.