nieuws

‘De makelaar komt niet meer naar je toe’

Archief

Het is met de ‘gevolmachtigd agenten ter beurze’ al even verdrietig gesteld als met de tien kleine negertjes. Eén voor één vallen ze af. Komt het niet door fusies of overnames, dan is het wel omdat de aandeelhouder het niet prettig vindt om productie via de eigen dochteronderneming naar andere verzekeraars te zien weglopen. Ondertussen spinnen de weinig resterende beursgevolmachtigden garen bij deze ontwikkeling. Met hun specialisaties, de vertegenwoordiging van grote buitenlandse verzekeraars en hun ‘probleemoplossend’ vermogen weten ze menige premiegulden uit de markt te halen. Eén van hen is de Nederlandse Assuradeuren Groep (NAG), een grote naam voor een relatief kleine speler. Michael O’Connor is er directeur.

Beeldend voor de snelle afname van het aantal gevolmachtigden aan de beurs is de recent aangekondigde opheffing van de Vabar, de organisatie van beursgevolmachtigden. Van de 26 leden die de organisatie in 1990 telde, waren er dit jaar nog maar zestien over, waarvan een handjevol ‘echte’ beursgevolmachtigden. De Vabar-leden zelf vinden dat hiermee een grens bereikt is. Hun belangen worden voortaan behartigd door de NVGA voor de provinciale markt en de VNAB voor beursgevolmachtigden. “Spijtig maar onafwendbaar”, zo noemt Michael O’Connor de aanstaande opheffing van de Vabar. “Er waren te weinig spelers om instandhouding geloofwaardig te houden.”
Kennis
Volgens O’Connor wordt het slinkend aantal volmachtbedrijven voor een deel veroorzaakt doordat gevolmachtigden een aantrekkelijke prooi vormen voor buitenlandse verzekeraars die op de Nederlandse assurantiebeurzen actief willen worden.
“Er is bij volmachtbedrijven meestal veel knowhow in huis. Bovendien haalt de koper er gelijk een flinke premie-omzet mee binnen. Daarnaast is het zo dat een groot aantal maatschappijen heeft besloten om zelf direct op de beurs te gaan opereren. Zij zijn van mening dat ze zelf een betere infrastructuur hebben om de markt te beheersen dan gevolmachtigden. Dat is overigens niet onze filosofie”, lacht O’Connor.
“Daarmee wil ik niet gezegd hebben dat zij het bij het verkeerde eind hebben. Een bedrijf als het onze, met een team dat beschikt over een jarenlange kennis van de markt heeft gewoon een duidelijk toegevoede waarde. Dat komt onder andere goed uit de verf bij de buitenlandse maatschappijen die wij vertegenwoordigen.” (AGF/de Schelde, Darag, Duncanson & Holt Europe, QBE, en Sorema, red).
“Zij hebben een apparaat nodig, met goede underwriters en kennis van de Nederlandse markt, om hier een interessant en winstgevend premie-inkomen te genereren. Ik zie ons als een verlengstuk van deze maatschappijen. Daartegenover kunnen wij dankzij de vertegenwoordiging van die maatschappijen de Nederlandse markt een enorme capaciteit bieden.”
Een sterk afnemend aantal beursgevolmachtigden, maatschappijen die risico’s steeds vaker buiten de beurs om accepteren… Is daarmee ook het eind van de assurantiebeurs in zicht?
“Welnee, het bestaan van de assurantiebeurs is absoluut noodzakelijk, zeker voor de grotere en complexere risico’s. Wat is er nou makkelijker voor een makelaar om naar de beurs te komen als hij in een korte tijd een groot aantal verzekeraars wil spreken? Wél kun je je afvragen – en daar stoeien we geloof ik al twintig jaar over – of er nou twee assurantiebeurzen moeten zijn in een klein land als Nederland. Ik ben er een voorstander van om de co-assurantie te concentreren op één beurs. Al was het maar vanwege de kosten. Want ook wij zijn verplicht om op beide beurzen aanwezig te zijn. De Rotterdamse beurs is voor ons, vooral op transportgebied, zéér belangrijk. Aangezien wij vrij veel transportverzekeringen accepteren, moeten we daar gewoon aanwezig zijn. Er is al in de jaren tachtig de beslissing genomen om beide beurzen in Amsterdam te concentreren. Maar daar hebben onze Rotterdamse collega’s destijds een stokje voor gestoken. Die weigerden om naar Amsterdam te komen als de beurs daar gehouden zou worden.”
Overigens, mocht de assurantiebeurs in de toekomst onverhoopt toch verdwijnen, dan ziet O’Connor het nog niet somber in voor zijn bedrijf: “Dan openen we onmiddellijk een kantoortje in Hoofddorp. NAG zou dat overleven, wij zijn niet van die types die achterover gaan zitten.”
Er zijn verzekeraars die zich afvragen hoe een relatief klein clubje als de Nederlandse Assuradeuren Groep het redt tussen al die grote spelers hier op de beurs. Wat is het geheim?
“Ach, het geld ligt gewoon op straat. Verzekeren blijft een people’s business. Vrijwel iedere makelaar in Nederland kent ons. Dat komt onder andere door onze manier van benaderen. We zijn niet agressief, maar wel buitengewoon vindingrijk. Zo hebben we regelmatig overleg met de meeste makelaars. Als ze een probleem hebben, proberen wij het voor ze op te lossen. Dat valt op. Ze zijn het niet zo gewend dat een verzekeraar of gevolmachtigde zelf initiatief toont.”
“Op die manier zijn we onlangs bijvoorbeeld ook en-bloc aan de complete Avéro-brandportefeuilles van een drietal grote makelaars gekomen, nadat deze maatschappij had besloten om volledig te stoppen met co-assurantie. Daarbij gaat het toch om enkele honderden zaken met een premie-inkomen van een paar miljoen. Het betreft bovendien prima risico’s met goede resultaten, want daar letten we natuurlijk wel op.”
“Waarom juist wíj die portefeuilles aangeboden krijgen, terwijl er nog zo’n drie of vier grote maatschappijen op de loer lagen? Enerzijds komt dat omdat we eersteklas maatschappijen vertegenwoordigen, good security. Daar kijken makelaars als eerste naar. Daarnaast hebben we uitstekende underwriters, die weten waar ze het over hebben. Tot slot zit het in onze eigenzinnige benadering van de makelaars. Als er bijvoorbeeld een makelaar bij ons langskomt, heerst hier een ongedwongen sfeer. We zijn geen stoffige ambtenaren.”
“Ook hebben wij nooit onze neus opgehaald voor de wat kleinere zaken. Er zijn hier verzekeraars die niet bereid zijn om posten onder de 2,5 duizend gulden premie te accepteren. Wij doen dat wel. Op die manier hebben we heel goed gescoord in bijvoorbeeld de horeca.”
Naar de makelaar toe
Wie bij de assurantiebeurs nog een beeld voor ogen heeft dat makelaars zich verdringen rond de kantoren van verzekeraars en gevolmachtigden om risico’s te plaatsen, zit er behoorlijk naast. Hoewel dit tafereel zich nog dagelijks afspeelt bij Lloyd’s in Londen, zijn de rollen in Amsterdam en Rotterdam wat dat betreft bijna omgekeerd. “Wij zitten hier niet te wachten tot er iemand langskomt. Zo werkt het niet. De makelaar komt niet naar jou toe; jij moet de makelaar benaderen. Daar dien je dan overigens wel met een goed verhaal aan te komen. Ik weet uit ervaring dat dat in Londen heel anders gaat. Daar gaat het er behoorlijk ouderwets aan toe, waarbij de makelaars netjes in een rij op een bankje zitten te wachten totdat je tijd voor ze hebt. Die arrogantie kennen wij hier niet.”
Moeilijke start
Het is niet altijd van een leien dakje gegaan bij de NAG. Vooral in de eerste jaren na de oprichting van het volmachtbedrijf in 1993 was het moeilijk om volmachten te krijgen. Het duurde zeker twee jaar voordat er een onderneming van enige betekenis stond.
“De meeste maatschappijen in ons land waren rond die tijd juist hun volmachten aan het intrekken. Verzekeraars vonden het moeilijk te verkopen om ons een volmacht te verstrekken, terwijl ze bij andere bedrijven werden ingetrokken. De markt was bovendien nogal huiverig voor gevolmachtigd agenten, vanwege een aantal ‘probleempjes’ uit het verleden waarbij volmachtbedrijven betrokken waren.”
“Vanuit die gedachte moesten we er voor zorgen dat we volmachten kregen van uitsluitend eersteklas maatschappijen. Het had absoluut geen zin om de markt op te gaan namens tweederangs verzekeraars. Ik kan je vertellen dat die overigens wel op onze stoep hebben gestaan. We zijn benaderd door een aantal hele vreemde buitenlandse ondernemingen die zich door ons wilden laten vertegenwoordigen op de Nederlandse markt. Hoewel een kat in het nauw soms rare sprongen maakt, hebben we vastgehouden aan onze oorspronkelijke strategie: alleen first class security.”
Breed aanbod
“Uitgangspunt bij de start van NAG is ook geweest om in principe alle branches te kunnen voeren”, vervolgt O’Connor. Daar bedoel ik mee: transport, brand en varia, inclusief aansprakelijkheid en ongevallen. Het heeft ons zo’n drie jaar gekost voordat we in staat waren om al die branches te kunnen voeren. Makelaars hebben behoefte aan zo’n breed aanbod. Als we bijvoorbeeld alleen maar brand hadden kunnen accepteren, dan waren we nooit zover gekomen als nu het geval is. In het afgelopen jaar steeg onze premie-omzet – mede dankzij de Avéro-portefeuilles – met 40%. Op dit moment komt onze business voor zo’n 60% uit transport, 30% brand en 10% varia.”
“Voor de nabije toekomst verwacht ik dat we verhoudingsgewijs meer in brand en varia zullen gaan doen. Dat komt door de moordende concurrentie in zeecasco en de aanbouwverzekeringen van schepen. Dat is in het afgelopen jaar een hele moeilijke markt geworden. De meeste zaken verdwijnen naar Scandinavië of Londen, waar ze bijzonder scherp met hun premies zijn. Hierdoor zagen we vrijwel alle Nederlandse vloten en aanbouw-projecten naar buitenlandse risicodragers verdwijnen. Ik zie ze uiteindelijk wel weer terugkomen hoor. De premies zijn zo scherp en de eigen risico’s zo laag, dat kan niet lang duren.”
Capaciteit
O’Connor verbaast zich weleens over de vanzelfsprekendheid waarmee sommige makelaars met moeilijke risico’s naar de Londense markt stappen, omdat daarvoor geen capaciteit op de Nederlandse markt zou bestaan. Een onjuiste veronderstelling. Hij wijt deze vanzelfsprekendheid aan een nonchalance bij de makelaars “Bijvoorbeeld op molestgebied denken ze vaak alleen in Londen terecht te kunnen. Maar dat klopt niet. Zo hebben we bijvoorbeeld verslaggevers verzekerd die in oorlogsgebieden zoals Joegoslavië, Ruwanda en Zaïre hun werk moesten doen.”
Volgens O’Connor is de bulk van de productie op de beurs afkomstig van de categorie steeds groter wordende multinationale makelaars. Voor kleine en middelgrote makelaarsbedrijven hoeft dit geen bedreiging te zijn. Hij ziet hier een parallel met zijn eigen bedrijf “Zij kunnen scoren door een persoonlijke benadering van de klant en door vindingrijkheid ten toon te spreiden. Een aantal doet dat al erg goed”.
Michael E. O’Connor (55) begon zijn verzekeringscarrière in 1959 in Zürich als stagiaire op de transportafdeling van Wintherthur. De jonge Engelsman was oorspronkelijk door zijn ouders naar Zwitserland gestuurd om er zijn talenkennis uit te breiden. Hij verkoos echter al snel de transportverzekeringsbranche boven het talenonderwijs. Twee jaar later trad O’Connor in dienst van de Alliance Assurance Company in Londen, het huidige Royal Sun. Eind jaren zeventig is hij een van de mede-oprichters van Amsterdam Holland Assuradeuren (nu onderdeel van Eagle Star Re) waar hij in 1993 wegens een meningsverschil opstapte. In datzelfde jaar kwam hij samen met Enoch Visser, Gerard Rozemeijer en Ruud Vredeveld terug op de beurs met de oprichting van de beursgevolmachtigde Nederlandse Assuradeuren Groep (NAG). Destijds begonnen met vier mensen op de beurs, is het bedrijf inmiddels uitgegroeid tot acht werknemers.
Michael O’Connor: “Ik verbaas me wel eens over de vanzelfsprekendheid waarmee makelaars met moeilijke risico’s naar de Londense markt stappen.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.