nieuws

De bindende factor van DBV

Archief

Alleen met een secretaresse op een kantoor in Bennekom. Zo begon Bob Westra in het najaar van 1989 aan de opbouw van DBV Verzekeringen. Ruim dertien jaar later behoort DBV tot de 25 grootste levenmaatschappijen van ons land, werken er in Zeist meer dan honderd mensen en kennen omzet en winst een almaar stijgende lijn. De bindende factor in het succesverhaal is Bob Westra.

Door Henri Drost
Onlangs verscheen het gezicht van een toen nog 29-jarige Bob Westra ineens in het populaire voetbalblad Voetbal International: op een elftalfoto uit 1969 van ZFC. Daar in Zaandam sloot profvoetballer Westra zijn loopbaan af, na eerder voor Heracles te hebben gespeeld én voor het grote Ajax. Tussen 1959 en 1963 kwam hij tot meer dan vijftig officiële wedstrijden voor Ajax, waardoor hij deel uitmaakt van het selecte gezelschap ‘Lucky Ajax’.
“Maar op mijn achttiende ging ik al werken. Een oom van me nam me mee naar assurantiemakelaar Is. Franco Mendes. In die tijd had je eigenlijk geen keus: op je achttiende ging je aan het werk. Dat betaalde voetbal was dus echt een semi-profbestaan.”
Afscheid van het wereldje heeft hij niet genomen. “Afgelopen weekeinde ben ik nog in Almelo geweest bij het honderdjarig bestaan van Heracles.” En komend weekeinde is hij waarschijnlijk weer in de Amsterdamse Arena te vinden. DBV heeft in de thuisbasis van Ajax namelijk zeven business-seats. “Een aangename manier van netwerken, bijvoorbeeld met tussenpersonen. Verder komen er nog wel eens internationale gasten op bezoek. Zoals vorig jaar, toen Ajax tegen AC Milan speelde in de kwartfinale van de Champions League. Toen belden ineens mensen van Credit Suisse Italia of wij geen plaatsen konden regelen.”
Schaerweyde
In zijn ruime directiekamer is de liefde voor Ajax nog altijd zichtbaar. Boven op de boekenkast prijkt het jubileumwerk ‘Ajax: van 1900 tot 2000′. Maar het fraaie kantoorpand, aan de noordkant van Zeist, verdient meer aandacht. “We hebben het in 1992 als een bouwval gekocht”, vertelt Westra. Inmiddels is Huize Schaerweyde volledig gerenoveerd en staat het pand op de Monumentenlijst. “Het is nog van de Nederlandse minister van Koloniën, Fransen van de Putte, geweest. Die heeft hier rond 1850 veel in bezit gehad.”
DBV houdt verder nog kantoor in het naastgelegen koetshuis en in twee panden aan de overkant van het kruispunt met de Utrechtseweg. Volgens Westra is het een hechte club mensen. “De rode draad in het succes van DBV is dat we in al die jaren bijna geen personeelsverloop hebben gehad, zeker in de top niet. Eigenlijk is alleen commercieel directeur Gert Jan van der Leek halverwege de jaren negentig vertrokken.” Van der Leek was net als Westra afkomstig van UAP en startte zijn eigen bedrijf: EDC Assuradeuren. Dit volmachtbedrijf behoort anno 2003 tot de belangrijkste tussenpersonen van DBV.
Tussenpersonen
De goede band met tussenpersonen is een tweede succesfactor van DBV. “Veel van onze huidige tussenpersonen doen al vanaf het begin af aan zaken met DBV.” Het aantal actieve tussenpersonen is minder dan vijftig. “Maar ja, met bijvoorbeeld een grote hypotheekketen beschik je al gauw over zo’n 150 verkooppunten”, nuanceert Westra het lage aantal intermediaire relaties. De hypotheekafdeling is één van de belangrijkste pijlers onder de DBV-omzet.
Een andere belangrijke tussenpersoon is Happy Service Verzekeringen. Dit landelijk werkende intermediairbedrijf, met hoofdzetel in Bunnik, werd midden jaren negentig stapsgewijs volledig eigendom van DBV. “Ze werken zelfstandig, hebben een volmacht van ons, maar sluiten ook voor andere verzekeraars.” Wel erkent Westra dat Happy Service tot de tien belangrijkste relaties van DBV gerekend moet worden. De provisieomzet van Happy Service (veertig medewerkers) bedroeg vorig jaar overigens e 1,9 mln. “Maar Happy Service werkt al voor een groot deel op basis van doorlopende provisie. Zo’n cijfer geeft een vertekend beeld, afgezet tegen kantoren die vrijwel volledig met afsluitprovisie werken.”
Rentemarges
De volgende feiten geven wél een aardige indruk van het succes van DBV: in 1994 behaalde de maatschappij voor het eerst een positief bedrijfsresultaat, bij een premieomzet van e 21 mln. Een jaar later steeg de premieomzet met 50% en het aantal medewerkers van 28 naar 47. In 1998 bedroeg de premieomzet al e 70 mln en boekte DBV (zeventig medewerkers) e 1,9 mln winst. In 2000 bedroeg de winst e 2,8 mln bij e 102 mln premie en vorig jaar bedroegen die getallen respectievelijk e 2,9 mln en e 211 mln uit bijna 150.000 verzekeringspolissen. En ook over het lopende jaar is Westra tevreden: “We koersen op 15% meer premie en een iets hogere winst”.
Dat het bedrijfsresultaat zelfs in deze roerige beurstijden nog stijgt, is volgens Westra te danken aan de keuze om heel weinig in aandelen te doen. “We houden de kosten in de hand en hebben op aandelen weinig verloren. Verder hebben we begin jaren negentig langjarige rentecontracten gesloten, ook voor toekomstige premies. Daar profiteren we nu nog van.”
Dat DBV in diverse ranglijstjes van lijfrente-uitkeringen tot de drie hoogst biedende verzekeraars behoort, is volgens Westra geen kwestie van verlies inkopen. “Dat collega-maatschappijen daarover reppen, is voor mij echt volstrekt onduidelijk. De rentemarges zijn voor ons best aantrekkelijk om deze lijfrentepolissen massaal af te zetten. Het langlevenrisico kan een probleem zijn, maar je ziet ons bij de levenslange lijfrente dan ook niet in de top-3 staan.”
Ongeschikt
DBV is niet alleen als belegger maar ook als aanbieder een traditioneel levensverzekeraar gebleven. “Enerzijds is die keuze gelukkig geweest, anderzijds op basis van ervaring. In 1970 had ik het al zien gebeuren met Amerikaanse maatschappijen als IOS en Abbey Life, die voornamelijk beleggingsproducten aanboden. Die verzekeraars kwamen snel op maar gingen ook snel weer onder.”
“We hebben altijd een belangrijke rol toegekend aan garantieproducten. De basis is een gegarandeerd rendement, eventueel aangevuld met een soort winstdeling op basis van beleggingen. Er is namelijk maar een kleine categorie mensen bestand tegen de risico’s van beleggingsverzekeringen. De kosten zijn minstens gelijk zo niet hoger en de risico’s zijn groter. Eigenlijk kun je op een inleg van e 100 per maand geen redelijk beleggingsrendement krijgen. Het afdekken van het overlijdensrisico gekoppeld aan een gegarandeerd rendement is veel beter.”
“Wij bieden wel puur unit-linked, maar aan een klasse hoger: vanaf een koopsom van $ 100.000. Die doelgroep bestaat uit mensen die risico’s kunnen verdragen. Voor twee keer modaal is een unit-linkedverzekering ongeschikt.” Over de verkoop van aandelenleaseproducten heeft hij zich dan ook danig opgewonden. “Dat is puur voortgekomen uit de drang naar omzet en het niet omkijken naar de wijze waarop tussenpersonen dit aan de man brachten. Die tijd is gelukkig achter de rug, maar had eigenlijk nooit mogen ontstaan.”
Rechtstreekse verkoop
Beloning in de vorm van afsluitprovisie bevordert dergelijk gedrag. U pleitte vorig jaar toch voor behoud van afsluitprovisie?
Westra: “Nee, ik heb alleen gezegd dat er bij zowel intermediair als verzekeraar meer aandacht moet zijn voor de reserveringsfunctie ervan. Feit is dat de kosten van een verzekering voornamelijk in het begin worden gemaakt. Je zult bij beloning in de vorm van doorlopende provisie dus aan voorfinanciering moeten doen, maar wel onder voorwaarden. Wij willen bijvoorbeeld door de tussenpersoon aangetoond zien dat hij voorgefinancierde provisie reserveert.”
Westra hamert er veelvuldig op: verzekeraars en tussenpersonen moeten meer de dialoog met elkaar aangaan en dan komen ze er wel uit. Dan hoeft er bijvoorbeeld ook niet krampachtig gedaan te worden over rechtstreekse verkoop door een verzekeraar als DBV. In het jongste jaarverslag verwoordt Westra het zo: “De Wet Financiële Dienstverlening zal ertoe leiden dat tussenpersonen en verzekeraars hechter met elkaar moeten gaan samenwerken om de consument op de juiste en grotendeels voorgeschreven wijze te adviseren, terwijl voor een aantal producten rechtstreekse advisering door verzekeraars niet te vermijden is”.
Hij licht toe: “Sommige producten zijn zo ingewikkeld, bijvoorbeeld met beleggingsaspecten, dat verzekeraars zich nadrukkelijker met het klantadvies zullen moeten bemoeien. De tijd is geweest dat de tussenpersoon vond dat de klant van hem was en dat de maatschappij daar niet aan mocht komen. Die toegeëigende rol is soms wat overdreven en ook niet verstandig. Ik zeg niet dat je de tussenpersoon moet uitschakelen, maar hij moet wel erkennen dat een maatschappij nu eenmaal meer kennis in huis heeft.”
Nee, niet iedere tussenpersoon heeft begrip voor deze redenatie, weet Westra. “Maar met een dialoog kom je er altijd wel uit”, zo herhaalt hij nog maar eens. DBV staat voor maatwerk en dat betekent soms ook dat de hoogte van de provisie neerwaarts wordt bijgesteld. “Wij krijgen nu eenmaal veel rechtstreekse aanvragen. Afhankelijk van de werkzaamheden van de tussenpersoon is het in sommige situaties redelijk om de hoogte van de provisie aan te passen.”
Opvolging
Een wolk aan de strakblauwe DBV-hemel lijkt de aanstaande pensionering van Westra. Maar de leidsman zelf ziet weinig problemen. “Gezien de capaciteiten binnen deze onderneming, in het management, zullen we mijn opvolging intern oplossen. Dat we dat zelf kunnen opvangen, doet me goed. We hebben hier een enorme binding onder elkaar en dat moet zo blijven.” Wanneer Westra afscheid neemt, is nog onduidelijk. “Ik word dit jaar 63 jaar. De 65 nadert dus, maar het kan best zijn dat ik een jaartje eerder stop. Dat hangt ook een beetje af van hetgeen de medewerkers en de aandeelhouders willen.”
Aan de zelfstandigheid van DBV zal het aanstaande afscheid van Westra weinig veranderen. “Het is nog niet duidelijk wat de Zwitserse top met ons wil. We zijn natuurlijk een kleine unit, die niet voorop staat in hun aandachtsgebied. We vinden onszelf wel belangrijk, maar ze hebben bij Credit Suisse wel andere dingen aan hun hoofd. Van gezamenlijke activiteiten met bijvoorbeeld Winterthur Nederland zie ik het de eerste jaren niet komen. Wij vallen onder meerdere aandeelhouders in Duitsland en zij vallen direct onder Zwitserland: we zijn zusjes, maar toch ook weer niet.”
Bob Westra: “Voor twee keer modaal is een unit-linkedverzekering ongeschikt”.
Bob Westra (62) is een van de nestors onder de levensverzekeraars. Al vanaf zijn achttiende levensjaar is hij werkzaam in de verzekeringsbranche. Westra begon bij Is. Franco Mendes (nu Aon) en werkte daarna 26 jaar voor de Nederlandse tak van de Franse verzekeraars L’Union Vie en UAP (nu AXA). Via de standplaatsen Amsterdam, Eindhoven en Enschede kwam hij uiteindelijk in de directieraad van UAP terecht, die hij in 1989 verliet. Op verzoek van een Amerikaanse herverzekeraar zette hij een nieuwe levensverzekeraar op, een dochter van de Duitse ambtenarenverzekeraar DBV (Deutsche Beamten Versicherung). Dat werd een groot succes, waardoor Westra binnen nu en drie jaar zijn carrière hoopt te beëindigen in zijn woonplaats Zeist, bij DBV Leven.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.