nieuws

DAS wil steun en toeverlaat mkb zijn

Archief

Waar in ziektekosten de laatste jaren sprake is van enorme marktbewegingen en er in de wereld van de autoverzekering een niet aflatende strijd woedt op het gebied van tarieven en voorwaarden, kan de rechtsbijstandverzekering worden gekenschetst als een rustige sector. Marktleider DAS Rechtsbijstand werkte aan een stille revolutie, met als focus assortimentsverbreding.

Door Richard Vroom
 
Algemeen directeur Eric Pouw van DAS begint het gesprek met de vaststelling dat de rechtsbijstandbranche kan worden gekenmerkt door een gestage groei in een markt waarin de penetratiegraad nog immer vrij bescheiden is. Zeker afgezet tegen bijvoorbeeld Duitsland, is er hier nog groeiruimte voldoende, als je beseft dat nog maar één op de vier burgers – en dat zelfde geldt voor ondernemers – een rechtsbijstandverzekering rijk is. "Wij groeien al jaren zeer voorspoedig, maar dat mag voor een ondernemer geen reden zijn om met tevredenheid naar de gang van zaken te gaan staan kijken. Juist als het goed gaat, moet je de tijd nemen om je te bezinnen op de toekomst", steekt Pouw van wal. "Wij zijn nu al de grootste juridische dienstverlener van Nederland, met 850 mensen op de loonlijst, maar wij hebben besloten om twee pijlers naast het verzekeringsbedrijf te gaan optuigen. Dat zijn twee logische activiteiten die heel dicht tegen onze juridische kernactiviteiten aan liggen."
 
Onbetaalde rekeningen
Bij het nadenken over verbreding van de activiteiten heeft DAS vooral goed gekeken naar de incassowereld. "Wij hebben dat al een jaar of vijf in ons mkb-verzekeringsproduct zitten en wij hebben nog eens marktonderzoek in het midden- en kleinbedrijf gedaan. Wat blijkt daar uit? Als je een mkb'er de vraag stelt 'Waar word je 's nachts wakker van?', dan luidt het antwoord meestal: 'Van klanten die mijn rekeningen niet of veel te laat betalen'. Van alle problemen die een ondernemer heeft, vindt hij dat de grootste zorg." Zonder slapende honden wakker te maken, heeft DAS in de afgelopen maanden tal van regionale incassobedrijven verworven. "En daar zullen wij voorlopig nog wel even mee doorgaan", zegt Pouw die het niet langer nodig vindt om deze acquisitiecampagne stil te houden. Het is immers tijd om de nieuwe strategie naar buiten te brengen.
 
Regionale partijen
"De incassowereld wordt van oudsher gekenmerkt door relatief veel kleine, regionale partijen. Er is geen landelijk merk op dit vlak voor het mkb. Die wetenschap zet je dan af tegen ons imago van betrouwbaarheid als verzekeraar. Wij willen ons verder op die markt gaan ontwikkelen en hebben de ambitie om daarbij in het mkb marktleider te worden. Met die stille acquisities hebben we zo'n driehonderd specialisten op het gebied van debiteurenbeheer en incasso in huis gehaald. De enige acquisitie die wij hebben gecommuniceerd, was die van Bos Incasso in Groningen." Wat DAS hierbij belangrijk vindt, is lokale aanwezigheid. "Wij willen geen landelijke incassofabriek, maar dichtbij die lokale ondernemer zitten. We hebben daar goede ervaringen mee in ons verzekeringsbedrijf. In 2002 zijn wij immers ook met DAS Rechtsbijstand 'decentraal gegaan'. Buiten het hoofdkantoor in Amsterdam hebben wij kantoren geopend in Den Bosch en Arnhem en door de verwerving van LAR Rechtsbijstand hebben we ook een vestiging in Den Haag-Rijswijk. Wij willen dus dicht op de markt zitten."
Hij tovert uit zijn dossier een landkaartje tevoorschijn. Behalve de genoemde steden staan daarop ook Groningen, Drachten, Zwolle, Nieuwegein, Rotterdam, Roosendaal en Breda. Pouw wil onderstrepen, dat DAS 'incasso' in de meest brede zin van het woord wil benaderen. "Daarbij moet worden gedacht aan zaken als debiteurenbeheer, deurwaardersactiviteiten en het opkopen van vorderingen. Bij de acquisities die we gedaan hebben, zitten die activiteiten al in het dienstenpakket. We zullen de komende periode trouwens doorgaan met acquisities, om daarmee een verdere verbreding te krijgen."
 
Synergie aan marktkant
Voordat DAS overging tot de geprogrammeerde verwerving van incassobureaus, heeft de maatschappij zich eerst bezonnen op synergie aan de marktkant. "Wij hebben drie nieuwe producten voor het midden- en kleinbedrijf ontwikkeld. Die zijn in zogeheten 'cocreatie' met mkb'ers tot stand gekomen. Dat hebben we op drie plaatsen in Nederland gedaan. De deelnemers zijn door middel van een representatieve steekproef geworven uit zowel ons klantenbestand als dat van onze incassopartners. Er waren af en toe ook tussenpersonen bij, maar het accent lag duidelijk op de mkb'ers." Tot slot werden de concepten getoetst bij een tussenpersonenpanel. "Dat was voor ons best een spannend moment, want de incassowereld is relatief nieuw voor het intermediair. Maar de aanwezige tussenpersonen zagen direct dat ze een meerwaarde konden bewijzen naar hun klanten toe. Dat was voor ons heel prettig om te constateren."
 
Productmix
Er zijn in hoofdlijnen twee types ondernemers: degenen die veel risico's durven te nemen aan de kostenkant en degenen die alle of zoveel mogelijk risico's willen mijden. Hier heeft DAS op ingespeeld met een productmix van verzekering, incasso en juridisch advies. Het eerste nieuwe product dat Pouw naar voren brengt, heet DAS Regelrecht, een juridisch servicecontract. De kern van dit product is dat de verzekerde mkb'er de eerste twintig uur juridisch advies per zaak zelf betaalt, tegen een vast uurtarief. "Alles wat boven de twintig uur komt, dekken wij af", verklaart Pouw, die hiermee voor de wat minder bang uitgevallen ondernemers een prima alternatief voor de advocatuur meent te bieden. Dit alles tegen een jaarcontributie van € 195 (zzp'ers) respectievelijk € 325 (overige bedrijven). Ondernemers betalen alleen die eerste twintig uur en alleen uren die ze werkelijk afnemen tegen een uurtarief van € 135. "De verzekeringscomponent hierin is, dat er in feite een soort stop-lossdekking in werking treedt als de zaak boven de twintig uur uitkomt."
De incassocomponent in dit product is de zogeheten Debiteurenbeheercheck. Pouw: "Veel gezeur bij het innen van vorderingen komt voort uit het feit dat de mkb'er een aantal dingen niet goed op orde heeft. Hanteert zo'n ondernemer algemene voorwaarden? Zo ja, hoe zijn die geredigeerd? En hoe verricht hij feitelijk zijn facturatie? Veel van de geschillen komt uit dat soort dingen voort, dus die debiteurenbeheercheck werkt preventief."
 
IncassoService
Daarnaast is een typisch incassoproduct met enkele verzekeringscomponenten ontwikkeld. "Dat is de DAS IncassoService, die € 550 kost. Op no cure, no pay-basis kan de verzekerde zo veel vorderingen als hij maar wil naar ons toesturen. Voor hem zijn er volstrekt geen kosten aan verbonden. Verder bieden wij gratis verweerbijstand voor vorderingen tot € 5.000." Bij vorderingen boven dit bedrag, zal de klant moeten betalen. "Maar je moet je wel realiseren, dat de gemiddelde vordering van een mkb'er tussen de € 2.000 de € 2.500 schommelt. Dus naar onze inschatting zitten wij met die € 5.000 vér boven het gemiddelde."
 
Rechtspartner
"Het derde nieuwe product is weer wat dichter bij ons (verzekerings)huis. Naast de gangbare mkb-polis Optimaal hebben we, wat wij noemen, een topproduct ontwikkeld: de DAS Rechtspartner. Daar zit een aantal unieke componenten in. Behalve de dekkingssom van € 50.000, geldt als uniek element: verweer in aansprakelijkheidskwesties."
"De wijze waarop wij dit gaan oppakken, kent ook zijn gelijke niet in de markt. Wij hebben speciale mkb-teams geformeerd. De specialisten binnen die teams zijn het vaste aanspreekpunt voor de klant en kennen ook de branche waarin die klant actief is. Want dat kwam ook uit het onderzoek naar voren: de mkb'er verlangt een vast aanspreekpunt en dat moet dan ook iemand zijn 'die mijn tak van sport kent'; iemand die hem alle sores uit handen neemt. Als er bij de mkb'er een juridische kwestie speelt, belt ie op en wij formuleren dan wat zijn klacht is. Het concept wordt naar de klant gestuurd en hij bekijkt of het allemaal goed is weergegeven. In dit product zit dus een heel sterke servicecomponent."
 
Televisie
"Begin deze week zijn we begonnen met een nieuwe reclamecampagne, onder meer op televisie. We zullen ook veel tussenpersonenbijeenkomsten organiseren en hen kennis laten maken met de regionale vestigingen. Wij zijn immers niet alleen verzekeraar meer. Wij hebben 850 man aan de verzekeringskant, maar inmiddels ook driehonderd man aan de incassokant, met op beide terreinen sterke groeiambities. Hoewel naar de buitenwereld toe de lancering van de 'driepootstrategie' dezer dagen op het programma staat, is er vanzelfsprekend in de reguliere contacten met grote assurantiebedrijven al over gecommuniceerd. Pouw stelt daarbij heel wat creativiteit te ontmoeten. "Tal van gevolmachtigden willen met eigen maatwerk specifieke klantengroepen gaan bedienen." Pouw staat hier positief tegenover. "Maar het moet wel iets voorstellen qua volume." Verder is DAS binnenkort ook weer op televisie actief. "Dat worden acht uitzendingen van een uur op SBS-6, waarin we praktijkgevallen voor particulieren en mkb'ers oppakken. Het programma zal een gevarieerde aanpak kennen met nieuws en wetenswaardigheden. Het programma komt vanaf half februari op tv en wordt op de zondagavond om 21.30 uur uitgezonden. Wij verwachten er veel van."
 
Maatschappelijke trends
Een van de boeiende aspecten van het werken bij een rechtsbijstandverzekeraar vindt Pouw, dat je als een van de eersten maatschappelijke trends ziet ontstaan. "Zo zagen wij in de loop van 2001 het aantal ontslagen in het Nederlandse bedrijfsleven fors toenemen. Dat betekende voor ons veel meldingen op het gebied van het arbeidsrecht. De economie is toen in elkaar geduveld. Onze afdeling Arbeidsrecht is in korte tijd meer dan verdubbeld. Je ziet dan tegelijkertijd in zo'n periode een teruggang in onroerend goedzaken. Dat is logisch, want de mensen hebben minder geld te besteden." In de laatste twee, drie jaar is er volgens Pouw sprake van een normalisatie van het aantal arbeidsrechtmeldingen. "Wat wij inmiddels ook zien, is een onevenredige toename van het aantal onroerendgoedzaken en contractuele zaken, waar de stijging vorig jaar nog in de pas liep met de groei van de portefeuille. Dit duidt erop dat de mensen meer geld te besteden hebben."
 
Claimcultuur
Bij Pouw hoef je niet aan te komen met de veronderstelling van een ontwikkeling naar Amerikaanse toestanden in onze claimcultuur. Hij wacht het noemen van dat begrip niet eens af, maar kaart het proactief aan. "Ik vind dat echt klinkklare nonsens. Ten eerste is de Nederlander daar veel te nuchter voor en ten tweede kunnen wij dat aflezen aan de schadefrequentie per duizend verzekerden. Dat patroon zie ik echt niet toenemen." "De wereld is overigens hartstikke veranderd sinds de Enron- en de Ahold-schandalen. Wij hebben als ambitie gekozen om op het gebied van corporate governance het beste jongetje van de klas te zijn. Dat moet je zien tegen de achtergrond van ons wezen als onderneming. Wij kunnen het ons als juridisch bedrijf absoluut niet permitteren om op juridische regels uit te glijden. Dat zou ons ten eerste geweldig in het hart raken en ten tweede: we hebben geen klap te verbergen. Door onze verbreding naar de incassobranche krijgen we met extra toezichthouders te maken, zoals met de koepels voor incassobedrijven en deurwaarderskantoren. Daardoor moeten we nog meer dan alleen als verzekeraar transparantie tonen."
 
Stokpaardje
Op de vraag wat de actuele gespreksonderwerpen zijn op bedrijfstakniveau, noemt de Pouw de discussie met de advocatuur. "Die discussie loopt nog steeds. De Orde van Advocaten heeft naast een privaatrechtelijke taak ook een publiekrechtelijke taak. We mogen weliswaar inmiddels advocaten in loondienst hebben, maar de Orde stelt op het punt van keuzevrijheid eisen aan rechtsbijstandverzekeraars die zij niet aan anderen stelt." Pouw berijdt vervolgens het stokpaardje 'kwaliteit'. "Het is weliswaar verdraaid lastig om aan te tonen, maar ik vind dat wij méér kwaliteit in huis hebben dan een doorsnee advocatenkantoor. Dat heeft simpelweg te maken met het feit dat wij zo'n enorme hoeveelheid zaken hebben. Iemand die hier met arbeidsrecht bezig is, doet gemiddeld zo rond de 175 zaken op jaarbasis. Daar doet een advocaat op een gemiddeld kantoor enkele jaren over. De expertise die wij hier opbouwen is dus veel groter."
Een ander actueel onderwerp is financiële participatie in advocatenkantoren. "Dat is in Engeland inmiddels mogelijk. Daar zitten vanzelfsprekend diverse mededingingsrechtelijke vragen aan vast. Wij als rechtsbijstandverzekeraars zitten bijvoorbeeld met de vraag richting 'Brussel' waarom dat in Nederland nog niet mogelijk is."
 
Eric Pouw: "Ik vind dat wij meer kwaliteit in huis hebben dan een doorsnee-advocatenkantoor."
 
Eric Pouw (50) studeerde privaatrecht in Utrecht. Hij begon zijn loopbaan in 1987 bij de regionale kruisvereniging Friesland-Noord. In 1991 stapte Pouw over naar de toenmalige zorgverzekeraar Anoz, waar hij begin 1995 in de centrale directie werd opgenomen. Twee jaar later kwam er een headhunter op zijn pad, die hem probeerde te interesseren voor de functie van algemeen directeur bij DAS Rechtsbijstand. Hij trad daar op 1 april 1997 aan als opvolger van Ruud Kootker. Pouw heeft zitting in het bestuur van de sector Schade van het Verbond van Verzekeraars en is voorzitter van de RIAD, een internationale organisatie van rechtsbijstandverzekeraars. In zijn vrije tijd is hij een fervent zeiler.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.