nieuws

DAK ziet volmachtbedrijf als springplank naar nieuwe toekomst

Archief

Door Dick Spelt

Hoewel een coöperatie niet de ideale rechtsvorm lijkt voor daadkrachtig management is volgens Tim Schoonbergen, directeur van de Coöperatie Dienstverlening Assurantiekantoren (DAK) het tegendeel waar. “Wij hebben zo’n slagvaardig bestuur dat wij vaak op korte termijn kunnen starten met nieuwe activiteiten, zoals binnenkort ons nieuwe volmachtbedrijf”, zegt hij.
De nieuwe activiteiten zijn belangrijk, omdat DAK op korte termijn wil uitgroeien tot een fullservice backoffice-organisatie met nog diverse andere diensten, zoals een eigen beleggingsfaciliteit en een vergelijkinsgprogramma er voor de overlijdensrisicoverzekering (ORV). “Wij hebben begin dit jaar gekozen voor substantiële groei en dit voorjaar zijn we het strategisch plan voor die groei gaan uitvoeren”, zegt Schoonbergen. “Het was ook duidelijk de wens van de leden. In onze branche geldt nu eenmaal het adagium: massa is kassa.”
DAK nam dit voorjaar nieuwe accountmanagers aan en begon een advertentiecampagne. “Ik moet zeggen dat deze investeringen zich van het begin af aan verbazingwekkend goed terugbetalen. Normaal groeien we met tien à vijftien leden per jaar en op dit moment krijgen wij er twintig per maand bij. Gedurende vele jaren zaten we zo rond de 1.200 leden en nu hebben we in een paar maanden de grens van 1.300 leden bereikt.” De nieuwelingen zijn bovendien niet de eerste de besten”, zegt Schoonbergen. “Van de hypotheekproductie van de afgelopen maand, kwam zelfs circa 5% uit de koker van nieuwe leden die de afgelopen drie maanden zijn binnengekomen.”
Geïrriteerde verzekeraars
Jarenlang verkeerde men bij DAK ook in de veronderstelling dat dit aantal van 1.200 het maximum was. “Nog niet zo heel lang geleden, in 2002, waren wij een gewone postenbank, die niet zoveel behoefte had om het hoofd boven het maaiveld uit te steken”, zegt Schoonbergen. “Dat zou de verzekeraars waarmee we samenwerken wel eens kunnen irriteren, dachten wij toen. Bovendien stellen wij onafhankelijkheid en professionaliteit als eis en twaalf à dertienhonderd intermediairs zou daarom wel eens onze maximale doelgroep kunnen zijn dachten wij zelf.”
Omslag
De omslag kwam toen DAK in 2002 in hypotheken ging “Die stap tijdens het bewind van Bas van Twillert en Wim Koot was zo’n doorslaand succes dat wij toen het idee kregen dat er nog veel meer mogelijk was”, aldus Schoonbergen. Met deze portefeuille die opvallend weinig verval kent, hebben wij onszelf echt op de kaart gezet”, zegt Schoonbergen. “Vroeger moesten wij ons best doen om bij verzekeraars een goed contract uit het vuur te slepen en nu staan ze uit zichzelf bij ons op de stoep.”
Jong en professioneel
Een prettige bijkomstigheid voor DAK is dat er, volgens Schoonbergen, een nieuwe tussenpersoon op de markt is verschenen die jong, hoog opgeleid en zeer professioneel is. Niet zelden zijn die nieuwe kantoren gericht op een nichemarkt, zoals pensioenen. “Voor dit type ondernemer blijken wij een aantrekkelijk alternatief te zijn”, aldus Schoonbergen. “Ik denk zelfs dat wij juist door onze coööperatieve structuur veel vertrouwen uitstralen. Aangezien wij geen aandelen hebben, kunnen we ze ook niet verkopen en dat geeft mogelijk een gevoel van veiligheid in een tijd waarin alles aan het schuiven is. Wij zitten er nu eenmaal voor het lid en niet voor de aandeelhouder.”
Autonome groei
De coöperatieve structuur betekent ook dat DAK sommige dingen niet kan doen, zoals samengaan met een gelijksoortige organisatie of in het wilde weg volume kopen. “Maar dat zullen we ook nooit doen”, zegt Schoonbergen. “Wij opteren voor autonome groei. Dat past beter bij onze situatie, is veel goedkoper en daarmee voordeliger voor de gebruiker. Omdat wij tussenpersonen in het bestuur hebben die niet gaan voor winstmaximalisatie, maar voor optimale behoeftenbevrediging, kiest DAK in principe alleen voor producten waar echt behoefte aan is”, aldus Schoobergen. “Aangezien winst maken niet per se ons uitgangspunt is, kunnen wij ons permitteren om zo te calculeren dat we in vrijwel alle gevallen goedkoper kunnen aanbieden dan de concurrenten.”
Stekker
De meest in het oog springende nieuwe ontwikkeling bij DAK is het eigen volmachtbedrijf dat eind volgend jaar van start gaat. “Wij verwachten daar heel veel van”, zegt Schoonbergen. “Wij denken uiteindelijk aan een volledig opgetuigde organisatie waarin alle maatschappijen een plaats kunnen krijgen en waar de tussenpersoon gewoon zijn stekker in kan steken om zijn handel te laten draaien.”
Aan het succes daarvan twijfelt hij niet “Wij hebben het afgelopen jaar gebruikt om diepte-interviews te houden en daaruit blijkt dat onze leden aanzienlijk meer diensten van ons verwachten.” Dat heeft ook te maken met het feit dat het vak de laatste jaren aanzienlijk ingewikkelder is geworden, stelt hij. “De tijd dat je met een B-diploma al een heel eind gevorderd was als assurantieadviseur, ligt ver achter ons. Je hebt de eisen van de WFT en de Permanente Educatie komt eraan. Verder zijn er eisen op het gebied van de transparantie, nieuwe ontwikkelingen als banksparen, beleggen, Mifid en ga zo maar door. Het bestaan als assurantieadviseur is zo ingewikkeld geworden dat je je als intermediair niet kunt permitteren dat 50% van je tijd opgaat aan administratie. Verder is ook de klant veel mondiger geworden. Je cliënten zijn vaak zo uitstekend voorbereid dat je jezelf ook heel goed moet voorbereiden, anders delf je het onderspit in elk verkoopgesprek.”
Meer uren voor advisering
Het aantal uren dat de gemiddelde assurantieadviseur over heeft voor advisering, nu gemiddeld tussen de 25 en de 50% van de beschikbare tijd, is daarom absoluut onvoldoende, vindt hij. “Onze doelstelling is om hem met extra diensten zoveel werk uit handen te nemen dat zijn ‘adviesuren’ kunnen toenemen tot 40 à 60%. Dan heeft hij ook meer tijd om zijn opleidingen te volgen. Een assurantieadviseur die op dit moment 50% of meer van zijn uren besteedt aan administratie kan veel andere taken niet naar behoren uitvoeren.”
Extreme efficiency
De ontwikkeling naar een backoffice-bedrijf zal gefaseerd plaatsvinden, met als eerste stap het volmachtbedrijf. “Het is natuurlijk ook niet zo dat je als coöperatie even naar de bank kunt stappen om _ 10 miljoen te lenen”, zegt Schoonbergen. Het volmachtbedrijf zal worden ingericht, zoals DAK ook het hypotheekbedrijf heeft ingericht. Vérgaande automatisering gecombineerd met bijna extreme effiency zijn daarin de kernbegrippen. “Op het moment dat wij met onze diensten niet sneller en efficiënter uitvoeren dan het gemiddelde lid, hebben wij geen enkele toegevoegde waarde meer”, zegt hij. “Op hypotheekgebied konden we door die efficiency concurreren met partijen die veel groter zijn en dus meer bonusprovisie binnen konden halen. Omdat wij bovendien geen winst hoeven te maken, slagen we er toch vaak in om de beste aanbieding neer te leggen. Het zegt ook wel iets dat we er in geslaagd zijn om in vier jaar tijd een bedrijf met bijna _ 1 miljard hypotheekomzet uit de grond te stampen, terwijl het eind van de groei nog lang niet in zicht is.”
Het nieuwe volmachtbedrijf zal volgens DAK op geen enkele manier worden gesponsord door de leden. Het zal zijn eigen broek moeten ophouden, maar zal anderzijds ook niet worden gebruikt als melkkoe. “De winst gaat terug naar de leden”, aldus Schoonbergen.
Validatiesoftware
Het volmachtbedrijf is niet de enige noviteit bij DAK. Er komt op korte termijn ook een speciale ORV-desk waar tussenpersonen overlijdensrisicoverzekeringen kunnen vergelijken en eventueel afsluiten. Een volgende stap, die volgens Schoonbergen binnen vier maanden zal worden gerealiseerd, betreft een hulpmiddel voor adviseurs die actief zijn met beleggingen voor hun klanten. Zij krijgen de binnenkort mogelijkheid om een adviesprofiel neer te leggen bij beleggingsfondsen. “De moderne adviseur zal zich steeds vaker met beleggen gaan bezighouden”, zegt hij. “Ik verwacht dat onze adviseurs binnen een jaar of vijf naast pensioenen, leven- en schadeproducten ook een financiële totaalplanning inclusief beleggingen in hun klantendossier hebben zitten. De stap van een goed hypotheekadvies naar financiële planning is dan niet zo groot meer.”
Verder is DAK kort geleden al van start gegaan met zogenaamde validatiesoftware. “De adviseur kan hiermee op zijn pc direct zien of de hypotheek van zijn klant wordt geaccepteerd of niet. Afgezien van de BKR-toets dan. Hoewel we nog maar twee maanden bezig zijn met de exploitatie komt op dit moment al 10% binnen via die software”, aldus Schoonbergen.
Het aantal diensten van DAK zal in de toekomst nog verder worden uitgebreid, verwacht Schoonbergen. “Het is bijvoorbeeld zeker niet ondenkbaar dat wij ons in de toekomst ook gaan bezighouden met marketingondersteuning.”
Schutting
“Ons uiteindelijke doel is een complete back-office-organisatie waarbij de financieel adviseur zijn hele productie als het ware bij ons digitaal over de schutting kan gooien voor verdere afwerking”, zegt hij. “Wij hebben in de persoon van Ron Smids speciaal iemand aangenomen die deze kar kan gaan trekken. Hij moet dit proces gaan faciliteren en de interne organisatie zodanig gaan aanpassen dat we deze diensten zonder problemen kunnen leveren.”
Al die nieuwe diensten zullen ook het ledental omhoog stuwen, verwacht Schoonbergen. “De gedachte dat bij 1.300, 1.400 leden onze grens zou liggen, hebben we al lang laten varen. We hebben op dit moment nog diverse aanvragen van aspirantleden in voorraad. Er zijn op dit moment zelfs drie werknemers die zich fulltime met de ballotage bezighouden. Zelf denk ik dat er nog een groot potentieel aan intermediair is dat zich op dit moment nog niet heeft aangesloten. is. Wat ons maximum is, kunnen we niet precies zeggen, maar ik verwacht dat we in drie jaar tijd probleemloos kunnen doorgroeien naar 1.700 a 2.00o leden.”
Sinds een half jaar heeft DAK ook een speciale startersfaciliteit. De nieuwe kantoren worden eerst tijdelijk lid en krijgen na een half jaar het definitieve lidmaatschap.
Standsorganisaties
De meeste leden van DAK zijn overigens ook lid van een standsorganisatie. Dit geldt voor ruim 60% van onze leden, zegt Schoonbergen. Onze voorzitter Bert van der Linden is bijvoorbeeld al jarenlang lid van de NVA. Wij zitten overigens absoluut niet in elkaars vaarwater. De NBVA en de NVA vertegenwoordigen de branche in de politiek en in de maatschappij en daar houden wij ons helemaal niet mee bezig.”
Toegevoegde waarde
De concurrentieslag tussen de verschillende assurantiekantoren zal de komende jaren nog met volle hevigheid worden gevoerd, verwacht Schoonbergen. “De beste kans om te overleven, hebben de kantoren die voor hun cliënt echt toegevoegde waarde kunnen leveren in de vorm van (financiële) kennis die de niet en hem daarnaast ook daadwerkelijk werk uit handen kunnen nemen via bijvoorbeeld goede schadeafhandeling en het periodiek evalueren van de portefeuille.”
Serviceprovider
De toegevoegde waarde en dus ook het succes van een serviceprovider ligt ongeveer in het verlengde daarvan, vindt hij. “Het gaat erom dat zij hun klanten een breed palet aan producten kunnen bieden met een goede provisie. In het traject naar de geldverstrekker is het uiteraard essentieel dat de serviceprovider de acceptatie, schadeafhandeling en dossiercompletering goedkoper en beter kan verrichten dan de geldverstrekker zelf. Sprake van toegevoegde waarde is er pas als hij daarnaast ook een (nieuw) stuk markt ‘opent’ dat tegen relatief lage kosten kan worden geëxploiteerd.”
Tim Schoonbergen (40) las op zijn elfde al de financiële pagina’s van de kranten en kende de aandelenkoersen uit zijn hoofd. Verrassend, omdat zijn ouders beide in het onderwijs zaten en de familie geen financiële achtergrond heeft. Hij studeerde bedrijfskundige economie aan de VU en hield zich daarna als medewerker van een belangenvereniging van tandartsen bezig met de tarieven van kaakchirurgen. Na een periode als hoofd interne zaken bij de NVA werd hij in 2003 door Bas van Twillert bij DAK binnengehaald. Sinds 1 februari van dit jaar is hij hier algemeen directeur. Reizen is zijn hobby. “Voor mijn trouwen heb ik in mijn eentje rondgetrokken door Midden- en Zuid-Amerika en Azië.”
Tim Schoonbergen: “Van de hypotheekproductie van de afgelopen maand, kwam circa 5% uit de koker van nieuwe leden.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.