nieuws

DAK koestert neutraliteit

Archief

Twintig jaar geleden werd de coöperatieve vereniging Dienstverlening Assurantie-Kantoren (DAK) in de steigers gezet als administratief orgaan voor het stallen van individuele posten van tussenpersonen. Anno 2000 staat DAK als een huis. De ‘postenbank’ is gehuisvest in een nieuw onderkomen in De Meern, het personeelsbestand is uitgebreid tot vijftien medewerkers en het aantal tussenpersonen- en polissen groeit als kool. Verdere uitbreiding staat wellicht voor de deur als vrucht van een kritisch zelfonderzoek eind vorig jaar.

door Wim Abrahamse
Met in totaal ruim 185.000 polissen in de boeken mag de ‘postenbank’ zich rekenen tot een van de grootste intermediairorganisaties van ons land. Gezamenlijk vertegenwoordigen deze polissen een premie-omzet van dik f 75 mln per jaar en een provisie-inkomen van ongeveer f 10 mln per jaar. Uit het ledenoverzicht blijkt dat DAK een handjevol assurantiekantoren telt met 1.000 tot 1.500 posten. Daar staat tegenover dat er 127 kantoren met 75 tot 100 posten en 126 kantoren met 50 tot 75 posten staan ingeschreven.
Toch gaat het volgens directeur en secretaris Bas van Twillert veel te ver om de coöperatieve vereniging te omschrijven als “die club van kleine tussenpersonen”, zoals sommige verzekeraars nog wel eens laatdunkend doen. Vergeten wordt volgens hem dat zowat de helft van de kantoren meer dan vier medewerkers heeft en internationaal werkende makelaars als Aon eveneens te vinden zijn op de ledenlijst. “Zelfs grote provinciale assurantiekantoren hebben behoefte aan de mogelijkheid om posten te stallen, omdat zij op grond van hun bedrijfsbeleid in toenemende mate besluiten met minder verzekeraars actief te willen samenwerken.”
Kopschuw
De groeiende omvang van DAK en de potentie om in de branche een machtsfactor van betekenis te worden heeft intermediairmaatschappijen lang kopschuw gemaakt. Vooral grote concerns als Amev, Delta Lloyd en Nationale-Nederlanden stonden niet te trappelen om een agentschap te verlenen. Zij vreesden dat DAK zich op termijn zou ontwikkelen tot een inkoopcombinatie die voor aangesloten assurantiekantoren lagere premies en/of betere voorwaarden zou kunnen bedingen.
Van Twillert: “DAK is een neutrale organisatie, zonder commerciële belangen, en vormt daarmee geen bedreiging voor verzekeraars. Hoewel niet gerechtvaardigd, hebben wij die vrees bij verzekeraars kunnen wegnemen door statutair te laten vastleggen dat DAK geen inkoopcombinatie zal vormen en geen provisie voor haar diensten mag ontvangen anders dan via het individuele agentschap.”
Geen halve maatregel
Het bleek geen halve maatregel, want inmiddels staan er 110 verzekeringsmaatschappijen in de boeken. Daaronder zelfs een handjevol Belgische en Duitse verzekeraars, waarmee enkele tientallen tussenpersonen in de grensstreken zaken doen.
Opvallende afwezige is Royal Nederland, waarmee DAK al enkele jaren tevergeefs onderhandelt over een agentschap. ,Daarvoor moet je bij die maatschappij zijn”, weert Van Twillert de vraag naar het ‘waarom’ aanvankelijk af. Om vervolgens dan toch een voorzichtig antwoord te formuleren. “Royal Nederland stelt zich op het standpunt dat zij rechtstreeks wil kunnen communiceren met alle tussenpersonen. In verband daarmee zijn de portefeuilles van de voormalige Norwich Union en Elvia bevroren; mutaties worden niet doorgevoerd, laat staan dat er nog nieuwe posten worden toegevoegd.”
Daarbij komt, zegt hij, “dat Royal te gemakkelijk voorbijgaat aan de administratieve taken die DAK de maatschappijen uit handen neemt. “Royal zou zich moeten bedenken dat zij geen omkijken zal hebben naar de afdracht van het rekening-courantsaldo van ons agentschap. Van mogelijke incassoproblemen heeft de maatschappij geen last; dat regelen wij voor haar.”
DVM
De koudwatervrees van Royal Nederland om afscheid te nemen van een deel van zijn intermediair staat niet op zich. Van Twillert ervaart dat vooral de grote maatschappijen moeite hebben om afscheid te nemen van inefficiënte agentschappen. De minder productieve tussenpersoon van vandaag kon wel eens uitgroeien tot een postensluiter van formaat, is hun gedachte.
De tegenvaller met Dienstverlening Verzekerings Maatschappijen (DVM) die in 1998 zonder succes in de markt werd gezet, onderstreept zijn woorden. “DVM bestaat nog wel, maar heeft vooralsnog geen klanten. NOG was de enige, maar deze ging later op in Hooge Huys. Die maatschappij stelde zulke zware contractuele eisen, dat we de samenwerking hebben beëindigd. DVM wilde zich geen regels laten voorschrijven door een verzekeringsmaatschappij.”
Hoewel DVM een slapende werkmaatschappij is, zijn verzekeraars geïnteresseerd in haar doelstelling. “Maatschappijen kijken nog veel te veel de kat uit de boom. Ze zijn bang om alle banden met bepaalde tussenpersonen door te snijden, daar waar het intermediair die keuze allang heeft gemaakt. De ontwikkeling van DAK zelf is daar het beste bewijs van”, aldus Van Twillert.
Toch is hij niet pessimistisch gestemd over de toekomst van DVM. “Voorwaarde is dat verzekeraars een beter beeld krijgen van de mate waarin actief zaken wordt gedaan met hun tussenpersonen. Daarvoor zullen zij eerst zelf uit hun reorganisatieproces moeten zijn.”
Strenge ballotage
Niet alle tussenpersonen zijn welkom in De Meern; DAK hanteert strenge toelatingseisen, vertelt Van Twillert. “De toelatingseisen lopen parallel met die van de standsorganisaties, in bijzonder van de NBVA. Dat is niet zo vreemd als je bedenkt dat DAK is opgericht door een paar NBVA-kantoren. En nog immer telt de organisatie 10% meer NBVA- dan NVA-leden. Dat betekent niet dat het lidmaatschap bepalend is; elk kantoor wordt individueel beoordeeld.”
Dat een ballotage nodig blijft, bewijst het aantal lidmaatschapsaanvragen door assurantiebedrijven van banken, onderlingen, tuinbouworganisaties, multinationale ondernemingen (captivebrokers) en niet te vergeten de captives, kantoren eigendom van verzekeraars. “Daar blijven we tegenaan lopen, al worden zulke aanvragen steevast geweigerd”, zegt Van Twillert.
Hij definieert een captive als een assurantiekantoor dat geen volledige vrijheid heeft om – nu en in de toekomst – te kiezen bij welke verzekeraar(s) de productie wordt gebracht. Dat wat dat betreft de vinger aan de pols moet worden gehouden, bewijst het toenemend aantal royementen door DAK, ook van kantoren waarin verzekeraars een belang hebben genomen.
Van Twillert: “Dat gaat niet om grote aantallen, maar het neemt wel onmiskenbaar toe. Het is en blijft zaak daar kritisch naar te kijken. Hetzelfde geldt voor tussenpersonen die een kantoor of portefeuille overnemen die zwaar is gefinancierd door een verzekeraar. Daar plaatsen wij kritische kanttekeningen bij. Kun je dan nog onafhankelijk zijn, is onze vraag? Kijk, je zult mij niet gauw horen zeggen dat Kamerbeek Meeùs niet onafhankelijk adviseert, maar of Aegon op enig moment de productiestroom niet zal verleggen in haar richting, is niet gegarandeerd. Dus zou Kamerbeek Meeùs nooit lid kunnen worden van DAK.”
Meer openheid
De DAK-directeur ziet niet direct nadelen als captives lid zouden kunnen worden, maar werpt de gedachte toch ver van zich af. “Onze organisatie is niet voor zulke kantoren opgericht”, zegt hij ferm. Principieel gaat zijn voorkeur uit naar zo groot mogelijke openheid over aandeelhouders van assurantiekantoren. “Consumenten moeten inzicht hebben in het feitelijk eigendom van kantoren. Zij hebben daar recht op, en de geloofwaardigheid van het intermediair is ermee gebaat.”
Een toenemende groei van het aantal captives is bedreigend, vindt Van Twillert. Niet eens zozeer voor DAK zelf, maar veel meer voor de totale onafhankelijke assurantiebemiddeling. De trend om assurantiekantoren op te kopen, wordt door steeds meer verzekeraars gevolgd, zo neemt hij waar. “Maatschappijen doen dat niet om beleggingsredenen, dat is flauwekul. Het zijn geen filantropische instellingen. Ze doen het om meer grip te krijgen op hun distributie, om hun productiestromen veilig te stellen. Gelukkig komen enkele maatschappijen daar ook rond voor uit. Als leden van ons worden overgenomen door een verzekeraar, betekent dat ‘einde verhaal’. Dan nemen we afscheid van elkaar zonder dat daarbij door ons een waarde-oordeel wordt uitgesproken. Het blijft de professionele keuze van de tussenpersoon. Daarom worden verzekeraars met captives niet geweerd, want ook die keuze komt voor rekening van de leden. Als zij behoefte hebben aan een agentschap van een bepaalde maatschappij vragen wij die aan, of die bewuste verzekeraar nu veel of weinig captives heeft.”
Van Twillert klopt zich op de borst dat zijn vereniging ‘brandschoon’ is. Volgens hem maken uitsluitend zelfstandige assurantiekantoren die onafhankelijk professioneel advies geven, deel uit van het ledenbestand. “Of dat jaarlijks wordt gecontroleerd? Ja, maar dan steekproefsgewijs. Het zou ondoenlijk zijn om alle kantoren elk jaar aan een onderzoek te onderwerpen. Daar staat wél tegenover dat alle kantoren verplicht zijn om alle wijzigingen in de rechtspersoon (eenmanszaak, BV, CV, VOF) en aandelenverhoudingen door te geven. Verder is statutair vastgelegd dat de leden op verzoek hun aandelenregisters moeten overleggen.”
Geoliede machine
Ondanks de grote tevredenheid over de snelle groei van DAK – van twintig leden in 1981 tot zo’n twaalfhonderd nu – blijft Van Twillert vooruit kijken. “Er is de afgelopen jaren hard gewerkt aan het realiseren van een goed geoliede machine. Veel is geïnvesteerd in personeel, huisvesting en automatisering. Tijdens een bezinningsweek vorig jaar oktober hebben we elkaar de vraag gesteld: hoe nu verder? Moeten we aanvullende diensten aanbieden, en zo ja, in welke vorm en wanneer?” Als vrucht van die bezinning is een beleidsplan geformuleerd dat voorziet in een groei naar ongeveer 1.500 tussenpersonen (“Daar ligt zo’n beetje de grens.”)
Die groei moet volgens hem tot stand komen als gevolg van enerzijds een kritischer kijken naar de eigen administratie door het intermediair dat met minder verzekeraars gaat werken, en anderzijds door verdere sanering van tussenpersonen door maatschappijen in hun streven naar kernrelaties.
In hoeveel polissen deze groei van het tussenpersonenbestand zich zal laten vertalen, vindt Van Twillert moeilijker te bepalen. “Aangenomen dat de huidige gemiddelde groei van 165 posten per kantoor nog verder toeneemt, zal dat boven de 250.000 polissen komen te liggen.”
Enquête
Een enquête die deze week de deur is uitgegaan naar alle leden, waaronder 379 NBVA- en 272 NVA-kantoren, moet in kaart brengen welke nieuwe diensten DAK zou kunnen gaan leveren, waaronder: uitbesteding administratie, schade-afhandeling, premie-incasso, telefoondoorschakeldienst, werving en selectie personeel, productvergelijkingsservice, informatie-avonden en heel verrassend: collectieve inkoop van verzekeringen, hypotheken, beleggingsproducten en Internet-diensten.
Van Twillert haast zich om eventuele beeldvorming weg te nemen dat DAK toch een inkoopcombinatie wil vormen. “Statutair is dat niet eens mogelijk Onze doel is uitsluitend om te inventariseren of onze leden daaraan behoefte hebben, meer niet. DAK wil haar leden toegevoegde waarde bieden door het leveren van diensten die significant voordeel opleveren.”
Hoewel een deadline niet is gesteld, weet hij nu al dat de respons erg hoog zal zijn. “Onze vorige enquête naar de wijze van automatisering leverde reacties op van 85% van de leden. Bovendien scoorde een pilot-onderzoek onder zo’n honderd kantoren al erg goed.”
Bas van Twillert: “Geloofwaardigheid intermediair gebaat bij openheid over captives.”
Bas van Twillert (30) volgde van augustus 1985 tot juni 1989 de Middelbare Hotelschool in Wageningen. Na een jaar militaire dienst koos hij voor de vakrichting Commerciële Economie aan de HEAO in Den Haag met daarbinnen de afstudeerrichting International Management. In de eerste helft van 1993 liep hij daarvoor stage bij de Federatie voor de Nederlandse Export. In september 1994 solliciteerde hij met succes bij het importbedrijf in keukenmaterialen Homecraft. In oktober een jaar later trad hij als directeur, respectievelijk ambtelijk secretaris in dienst van de coöperatieve vereniging Dienstverlening Assurantiekantoren (DAK).

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.