nieuws

Consumptief krediet ook hot op internet

Archief

Overnames van partijen en portefeuilles zijn aan de orde van de dag in de markt voor leningen (persoonlijke leningen en doorlopend krediet). En ook op internet is de kredietmarkt hot, zo constateren For All Finance en Google in hun periodieke ‘kijk op internet’.

Door Patrick van Hees. Ruud Dekker en Erik Broekhuis
De kredietmarkt is met name een oversluitmarkt. Een markt met eigen dimensies en wetten, waarin de klant doorgaans weinig advies vraagt en veel tijdsdruk voelt. Een soepele acceptatie en snelle afhandeling zijn zeer belangrijk voor de klant.
De leningmarkt wordt traditioneel door direct-writers en banken beheerst. Ondanks de aantrekkelijke verdiensten zijn er relatief weinig intermediairs die actief bemiddelen in leningen. Voor tussenpersonen kan het daarom interessant zijn om te kijken hoe banken (met hun kantoren) deze markt bedienen. Daar zijn zeker lessen uit te trekken.
Adverteren
Voor deze column zoomen we weer specifiek in op internet. Een consumptieve lening is typisch een product waarbij online adverteren goed werkt. Iemand die op zoek is naar een lening wil snel een beslissing nemen. Bij hypotheken is dit een ander verhaal. Bij hypotheken is een mix tussen natuurlijke zoekresultaten en adverteren bij zoekmachines belangrijk. Bij hypotheken is de oriëntatiefase immers veel langer, de consument zoekt meer achtergrondinformatie.
Een transactiegerichte advertentie werkt voor consumptieve leningen dus heel goed. “Goedkoop lenen: _ 20.000 nodig? Betaal slechts _ 32,- per maand!” U kent die teksten wel. Een dergelijke advertentie is in veel gevallen belachelijk en plat, zou je kunnen zeggen. Maar ze is zeer relevant en aansprekend voor de zoeker. Zijn behoefte is urgent, hij wil instant satisfaction.
Gemak versus rente
Op internet kom je vooral de specialistische partijen tegen, veel aanbieders (met eigen merken) die tot dezelfde club behoren. Dit is opmerkelijk, aangezien we elders binnen de financiële dienstverlening zien dat verschillende merken juist in elkaar worden geschoven.
De communicatie van de aanbieders (met dezelfde moeder) is vrijwel identiek: het gaat om lage maandlasten. Uit onderzoeken blijkt de hoogte van de rente voor de consument steevast het belangrijkste criterium. Echter, in de praktijk geven gemak en zekerheid vaak de doorslag.
Kosten per klik
Op internet wordt keihard gevochten om de leenklant. In het tweede kwartaal van 2006 werd er bij Google rond de 600.000 keer gezocht naar leninggerelateerde zoekwoorden. Vanuit aanbiederperspectief is dit een aantrekkelijke markt, met dito marges voor zowel distributie als risicodrager. Dit resulteert erin dat er relatief hoge bedragen worden betaald voor lening-gerelateerde zoekwoorden. De categorie lening is één van de duurste categorieën bij Google AdWord.
De relatief hoge prijzen zijn te danken aan de aanbieders, want de prijzen worden bepaald aan de hand van een online veilingsysteem. Wie het meest biedt, heeft meer kans om het hoogst bij de gesponsorde koppelingen te eindigen; mits de online-advertentie ook relevant voor de klant is en er dus ook daadwerkelijk op wordt doorgeklikt.
Op dit moment zijn biedingen van _ 8 tot _ 10 per klik niet ongewoon. Dit is dus de Cost Per Click (CPC), het bedrag dat door aanbieders wordt geboden (en betaald) voor mensen die op hun gesponsorde koppeling klikken.
Conversie
Deze bedragen komen wellicht over als duur, maar het betekent niet per definitie dat het oninteressant is om voor de productgroep ‘lening’ te adverteren. Het conversiepercentage bij een goede website en een goed aanbod is zeer aantrekkelijk, waardoor de kosten per conversie binnen de perken blijven.
Let overigens op de betekenis van het woord ‘conversie’ binnen de wereld van de zoekmachinemarketing, want dit kan tot spraakverwarring of verkeerde verwachtingen leiden. Veel marketeers beschouwen conversie doorgaans als het aantal mensen dat daadwerkelijk afsluit, uitgedrukt in een percentage van het aantal mensen dat interesse toont in een bepaald aanbod. Als er bijvoorbeeld 200 mensen reageren op een mailing en 12 daadwerkelijk afsluiten, is de conversie 6%. Bij zoekmachinemarketing wordt onder conversie vaak verstaan: het aantal mensen dat op een website een offerte aanvraagt, uitgedrukt in een percentage van het aantal mensen dat via een gesponsorde koppeling op de site komt.
Meten
Wat we ook willen benadrukken, is dat het belangrijk is om alles door te meten in deze branche. Dit is de enige manier waarop je succesvol kunt zijn. Om campagnes winstgevend te maken, is het belangrijk om continu bij te sturen op basis van de analyses. Dat kan op dagbasis of zelfs à la minute.
Te beantwoorden vragen zijn: wanneer vragen mensen daadwerkelijk offertes aan? Waar kijken ze naar op de site? Welk soort consumenten klikt eerder weg? Het gaat er uiteindelijk niet om wat het je kost een daadwerkelijk geïnteresseerde klant op je site te krijgen, maar het gaat erom hoeveel surfers daadwerkelijk sluiten. Wat zijn de bijbehorende omzet en kosten? Wat is het verval per klantgroep? En wat is de uiteindelijke winstbijdrage onder de streep?
met Erik Broekhuis (Google).

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.