nieuws

CCS vindt zijn klanten avontuurlijk

Archief

CCS, een van de drie grootste systeemhuizen in de branche, twijfelt niet over zijn bestaansrecht. Met honderden tussenpersonen, een twintigtal verzekeraars en inkoop- en franchiseorganisaties in de boeken, waaronder Rialto en de Van Kampen Groep, is daar ook geen aanleiding toe. “Als mensen roepen dat systeemhuizen geen bestaansrecht meer hebben, dan wordt ongetwijfeld niet CCS bedoeld”, lacht algemeen directeur Floor Zaal.

Door Manon Vonk
Floor Zaal is oprichter en grootaandeelhouder van het Woerdense softwarebedrijf Combined Computer Services (CCS) dat inmiddels 110 mensen op de loonlijst heeft staan en er dit jaar nog zeker dertig wil aannemen. “De zaken gaan goed.”
Zaal was achttien jaar toen hij als computer operator aan het werk ging bij De Goudse. “Eind jaren zeventig kon ik een assurantieportefeuille overnemen. Ik heb mijn assurantiediploma gehaald en was toen ook tussenpersoon. Toen in 1980 de Apple II computer op de markt kwam, ben ik mijn portefeuille gaan automatiseren. Ik maakte een premievergelijkingsprogramma voor autoverzekeringen. Daar konden weliswaar maar drie maatschappijen in opgenomen worden, maar goed, ik hád het wel”, lacht Zaal.
Een vriend die als inspecteur bij Zwolsche Algemeene werkte, ging voor zichzelf beginnen en wilde het programma kopen. “Als hij het wilde kopen, waren er misschien nog wel meer die het wilden hebben. Ik heb het programma toen verder uitgebouwd en Level 1 zag het levenslicht. Deze vriend, Bob De Soomer, en mijn broer Rob kwamen bij mij werken en PCS (Personal Computer Services) was geboren.” Volgens Zaal volgde een wilde tijd voor PCS. “Er waren op dat moment wel 45 systeemhuizen actief in de verzekeringsbranche. In die topjaren verkochten we misschien wel tweehonderd systemen per jaar. De tussenpersonen kwamen op afspraak langs, zelfs op zaterdag. Wij bepaalden wie wanneer geholpen werd. Daar hoef je nu niet meer mee aan te komen.”
Delta Lloyd
Het waren goede tijden voor PCS. “Op een gegeven moment waren wij zelfs het grootste systeemhuis. Dat was het moment dat Delta Lloyd aandacht voor ons kreeg. Andere verzekeraars, zoals Nationale-Nederlanden en Aegon, hadden hun eigen systeemhuizen en het Assurantie Data Netwerk (ADN) was in opkomst. Verticale marktbinding werd belangrijk.”
Zaal verkocht in 1990 een kwart van zijn aandelen aan Delta Lloyd. De sanering en consolidatie/concentratie onder de systeemhuizen was groot. “Van de grootste dreigden we de kleinste te worden.” Het moment voor Zaal om ook met Amev, dat Component in zijn bezit had, te gaan praten. In 1994 veranderde de naam PCS in CCS en werden Delta Lloyd en Amev ieder voor 30% aandeelhouder in het bedrijf. “Maar het is niet geworden wat we er van verwacht hadden”, zegt Zaal. “De belangstelling van Delta Lloyd en Amev was gebaseerd op het kunnen uitoefenen van invloed op onder meer ketenintegratie. Dat botste met onze ideeën. De markt van tussenpersonen was voor ons te beperkt. Wij wilden onze markt verbreden naar verzekeraars, gevolmachtigden en franchiseorganisaties. Iets wat zij duidelijk niet wilden.”
PinkRoccade
De ontwikkeling van inmiddels Level-6, gericht op verzekeraars en gevolmachtigden, werd voortvarend opgepakt. “Iets waar Delta Lloyd en Amev geen belang bij hadden.” Volgens Zaal was de drijfveer voor het samengaan ook ingegeven door de opkomst van ADN waar fors in geïnvesteerd moest worden. In 2000 kocht Zaal Amev en Delta Lloyd uit, maar er was wel behoefte aan een derde partij. Die werd gevonden in PinkRoccade dat 30% van de aandelen in handen kreeg. Echter, ook dat samenwerkingsverband was geen lang leven beschoren. “We zijn eigenlijk in de verkeerde periode binnengekomen bij PinkRoccade. Die waren heel druk met zichzelf bezig. Daar kwam 11 september 2001 over heen en de overname door Getronics.” Na vijf jaar kocht Zaal zijn aandelen terug. Vijftien procent van de aandelen is nu in handen van de overige directieleden en 85% is in handen van Floor Zaal.
Over de vraag of er overnamekandidaten zijn voor CCS, laat Zaal zich niet uit. “Ach, er is altijd wel belangstelling. Kijk maar naar ABZ dat door ADP is overgenomen. Als er belangstelling is, is dat uit het buitenland. Bedrijven die Nederland als springplank voor Europa willen gebruiken.” CCS kijkt zelf ook wel eens rond op de overnamemarkt. “Maar het blijft bij kijken.”
Marktaandeel
Inmiddels is CCS een van de drie leidende systeemhuizen in de branche. Het bedrijf wil niet vergeleken worden met de andere twee grote systeemhuizen, Anva en Amedia. In een onderzoek van het adviesbureau D&O uit 2003 wordt CCS een marktaandeel toegedicht van 14%. “Maar dat is appels met peren vergelijken”, vindt Zaal. “Wij verkopen geen systeemkasten meer, wij bieden een totaaloplossing.”
Het bedrijf heeft tussen de 3.000 en 3.500 gebruikers en heeft ruim driehonderd kantoren in de boeken staan. Daarnaast maken nog eens twintig verzekeraars en een zeventigtal gevolmachtigden gebruik van de diensten van het softwarebedrijf. “Als je aan ons vraagt hoeveel gebruikers we precies hebben, dan kan ik dat niet zeggen. Doordat wij volgens Application Service Providing (APS) werken, onder meer met de Van Kampen Groep, weten wij niet hoeveel kantoren daar aan de achterkant aan hangen. Van Kampen is onze klant. Het is dus geen onwil.” CCS werkt met nog aanzienlijk meer inkoopcombinaties, backofficebedrijven en franchiseorganisaties samen. Namen noemen wil Zaal niet; dat vindt hij niet gepast.
Avontuurlijk
Bij CCS wordt gewerkt volgens het motto: u vraagt, wij draaien. Het APS-model is daar een mooi voorbeeld van, vinden ze in Woerden. “Jaren geleden werden we door een klant benaderd die zijn administratie en software op een centrale server wilde laten draaien en deze ook wilde gebruiken door andere tussenpersonen. Na twee jaar hadden we het in onze vingers en sindsdien zijn er velen in dit ASP-model gevolgd.”
Dat het ASP-model al meer dan vijf jaar gemeengoed is bij CCS, wijt Zaal aan zijn klanten. “Je krijgt de klanten die bij je passen. Onze klanten durven hun nek uit te steken en durven het avontuur aan te gaan. Als je kijkt naar ons ASP-model, dan wordt dat omarmd door bedrijven die vooroplopen en wat avontuurlijker zijn. Iets wat ik ook in mijzelf en CCS terugzie.”
Dat is volgens hem ook de reden dat dit concept bij CCS wel van de grond is gekomen en dat het bij een partij als ASProfit Insurance Technology, dat onder meer samenwerkte met systeemhuis Anva, niet gelukt is. “Het intermediair vindt het nog altijd eng dat zijn bestanden ergens anders staan dan bij hem in huis. Daarnaast speelt altijd de vraag mee: van wie is de klant?”, denkt Zaal.
Bonus/malus
De belangrijkste afdelingen binnen CCS worden gevormd door productontwikkeling en door customer services. “De helft van onze mensen werkt op de afdeling productontwikkeling, een man of dertig bij customer services en de rest is verdeeld over secretariaat, marketing, verkoop et cetera.”
“Wij nemen de technische zorg voor systemen uit handen van de bedrijven en werken volgens service level agreements (SLA’s). Voorheen verkochten we kastjes, nu verzorgen we de complete zorg voor de kastjes.”
Vier jaar geleden is CCS begonnen met het beheer van de systemen bij klanten. “We hebben daar beschikbaarheidspercentages over afgesproken. We ontvangen een bonus als we boven de percentages presteren en een boete als we eronder komen. Tot nu toe hebben we geen boete gekregen. Het onderdeel customer services is dus een belangrijk onderdeel van het bedrijf.” Volgens Zaal is zijn bedrijf daarmee onderscheidend van de andere systeemhuizen.
Bestaansrecht
Ondanks geluiden dat systeemhuizen zouden moeten twijfelen aan hun bestaansrecht en ingehaald worden door nieuwkomers op de markt, zoals het bedrijf Finture dat een ASP-model gratis aanbiedt, ziet Zaal nog ruimschoots toekomst voor zijn bedrijf.
“Nieuwkomers houden ons scherp. En als een NVA-voorzitter op een congres roept dat systeemhuizen moeten accelereren, dan juich ik dat alleen maar toe. Maar ik denk dat hij niet doelde op CCS”, klinkt het droog.
“Er worden wel meer initiatieven opgestart, ook met potentie. Maar het komt vaak niet van de grond. Ook verzekeraars willen nog wel eens tot zelfbouw overgaan, om toch weer terug te keren naar het oude nest. Het wordt vaak ingegeven door een hype, waardoor ze zich gek laten maken.”
Ketenintegratie
Bestaansrecht hebben de systeemhuizen ook op het terrein van ketenintegratie. Iets wat door Zaal en zijn mededirecteur Peter van der Velde van harte ondersteund en gestimuleerd wordt naar de klanten. “Als CCS zetten wij qua techniek hoog in op ketenintegratie. Wij willen dan ook dat het een succes wordt. Zonder arrogant te willen zijn, denk ik dat CCS voorop loopt. Wij hebben alle software beschikbaar. De Generieke Interface Manager (GIM) wordt door driekwart van onze klanten gebruikt. Overigens minder door de grotere klanten. Wij zijn voor onze software Level-7 gecertificeerd voor de GIM, niet alleen voor tussenpersonen, maar ook voor verzekeraars.”
CCS biedt de GIM in eerste instantie aan voor mutaties. “Daar is de meeste winst te behalen. Het komt niet vaak voor dat je op een dag tien posten sluit, maar wel dat je tien mutaties moet doorvoeren.” Hij begrijpt wel dat vaak begonnen wordt met nieuwe aanvragen door verzekeraars. “Dat is namelijk makkelijk en daarvoor hoeft je backoffice niet ontsloten te zijn. Voor mutaties wel. Veel verzekeraars zijn daar nog niet aan toe. Dat is geen onwil”, gelooft Zaal. “Ze hebben vaak oude systemen. Dat is gewoon een gegeven.”
Internet
Dat internet de toekomst is voor de verzekeringsbranche, staat volgens Zaal als een paal boven water. Hij constateert wel huiver bij het intermediair. “Voor een deel is het onbekendheid, het brengt investeringen met zich mee en het leidt tot grote veranderingen. Enige huiver kan ik mij daarom wel voorstellen. Maar ze moeten er wel wat mee.”
Op internetgebied biedt CCS zijn klanten een drietal oplossingen. “We hebben het product Webconsumenten. Hiermee kan de consument zijn polisgegevens inzien, schades melden en mutaties doorgeven. Wij merken alleen dat de tussenpersoon dat zijn klant nog niet laat doen. Voor de buitendienst en callcenters is WebCRM ontwikkeld. Dit is een klantrelatiebeheersysteem dat in een oogopslag inzage geeft in de portefeuille van de klant. Verder voldoet het aan WFD-vereisten over vastleggen van het adviestraject. Een derde internetmodule is Webagenten. Dit is bedoeld voor subagenten en franchisenemers. Offertes worden direct geaccepteerd. De rekenregels van maatschappijen zitten hierin”, zegt Zaal.
Kader
Floor Zaal (54) is een self-made man. “Ik heb niet meer dan mijn Mulo-diploma. Zaal is bij CCS vooral intern gericht. Peter van der Velde (59), die in 1992 de directie kwam versterken, is zijn ‘man naar buiten’.
willen zijn, denken wij dat CCS op het gebied van ketenintegratie vooroploopt.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.