nieuws

Cardif wars van tam-tam

Archief

Nieuwe aanbieders in de Nederlandse verzekeringsmarkt maken doorgaans veel tam-tam om de aandacht op zich te vestigen. Omvangrijke campagnes vormen voor deze maatschappijen de aangewezen weg hun produkten en scherpe tarieven aan te prijzen. Zo niet Cardif. Vanuit een Brusselse vestiging is de maatschappij eind 1994 in alle stilte begonnen met de verkoop van betalingsgarantieverzekeringen in ons land en in het afgelopen najaar is even geruisloos een bijkantoor geopend in Breda. Verantwoordelijk hiervoor is directeur Guy J.R. Meyskens (39) van Cardif Nederland, een Belg die hier is geparachuteerd door de Franse moedermaatschappij.

door Wim Abrahamse
De Franse verzekeringsgroep Cardif bestaat 22 jaar. Het hoofdkantoor is in Parijs gevestigd. Van daaruit wordt sturing gegeven aan de internationale expansie, die zeven jaar geleden op gang is gekomen, eerst in België, Italië en Spanje, en twee jaar later in Engeland. Vorig jaar waren Luxemburg en Nederland aan de beurt en dit jaar staat de opening van een kantoor in Duitsland voor de deur. “Het streven is om in alle lidstaten van de Europese Unie een vestiging te hebben, en uiteindelijk om mondiaal marktleider te worden”, zegt Meyskens.
De markt voor betalingsgarantieverzekeringen in ons land wordt gedomineerd door een handjevol aanbieders. Het volmachtbedrijf Anglo Dutch Society, nu eigendom van DSB, is dankzij de samenwerking met Zilveren Kruis en Eagle Star marktleider, op de voet gevolgd door London General (voorheen Ryan). “Samen hebben deze bedrijven meer dan 80% van de markt in handen”, erkent Meyskens.
Cardif en sinds vorig jaar het Britse Consolidated Financial Insurance completeren het kwartet aanbieders. Consolidated is in feite geen onbekende. Eerder in 1989 probeerde deze maatschappij voet in de Nederlandse markt te krijgen onder de toenmalige naam Federal Insurance Group (FIG). De poging mislukte. Nu tracht Consolidated vanuit Londen een ‘doorstart’ te maken waarbij Interpolis als zogenaamde front-maatschappij fungeert.
Stap voor stap
In deze nichemarkt probeert Meyskens – stap voor stap – de bakens te verzetten. Hij wordt daarin geassisteerd door enkele medewerkers, onder wie een commercieel manager. Incidenteel ontvangt hij ook steun van de andere Cardif-vestigingen in België en in Frankrijk.
In ons land verstrekt Cardif garantieprodukten voor alle mogelijke regelmatige betalingen door particulieren waar een verplichting tegenover staat: dus alle vaste lasten die per maand krachtens een verbintenis moeten worden opgehoest. De doelgroep is de particulier met vaste lasten van f 600 tot f 1.000 per maand.
Omzichtig wordt dit werkterrein verkend, waarbij primair wordt gekeken naar samenwerking met andere financiële instellingen, waaronder banken en verzekeraars. Meyskens: “Cardif wil low profile opereren, niet te veel in de picture komen. Wij willen alleen financiële constructies leveren. Kortom, risicodrager zijn voor onze partners.”
Markt is verkracht
Het debuut in ons land is bepaald niet meegevallen, vertelt Meyskens, ofschoon de maatschappij claimt als eerste te zijn begonnen met het aanbieden van produkten tegen maandpremie zonder afkoop- of boetebepalingen.
“De Nederlandse markt is verkracht geweest”, is de harde taal van de aimabele Belg. “Er zijn te veel acteurs geweest met garantieprodukten tegen koopsom. Die hebben een negatief imago gecreëerd. Forse koopsommen betalen voor betrekkelijk lage kredieten is natuurlijk weinig klantvriendelijk. Neem bijvoorbeeld de koopsomprodukten voor het doorlopend krediet. De eerste creditering voor de cliënt was de koopsom voor het arbeidsongeschiktheid- of werkloosheidrisico. Dat is niet erg gepast. Bij ons wordt er een maandpremie geheven over het uitstaande saldo. De cliënt betaalt dus exact voor het risico dat hij loopt.”
Volgens Meyskens heeft de concurrentie de missie van Cardif in ons land begrepen, want ook daar verschuift het accent van koopsom naar maandpremie. “Koopsomprodukten hebben hun langste tijd gehad”, meent de aanstichter van deze ‘revolutie’. “Toch zal het wel even duren voordat dit verschijnsel volledig tot het verleden behoort. De lopende garantiecontracten kunnen niet omgebouwd worden tot produkten tegen maandpremie. Dat is te enen male onmogelijk”. Zelf erkent hij dat zijn bedrijf “uit defensieve overwegingen” de koopsomprodukten ook nog niet volledig heeft uitgebannen. “Uit service-oogpunt, dus alleen als er expliciet naar wordt gevraagd, bieden we dit produkt aan. Lang zal dat echter niet meer duren.”
Niet het wiel uitvinden
Het leveren van produkten tegen maandpremie geeft Cardif volop gelegenheid intensief samen te werken, niet zozeer met tussenpersonen (“Onze kleine organisatie kan geen 2.500 kantoren bezoeken”) maar met banken, verzekeraars, en captive-financiers van merkgebonden importeurs. Ook volmachtbedrijven met voldoende volume zijn het doelwit.
De boodschap aan kandidaat-partners is simpel: niet zelf het wiel uitvinden, maar profiteren van de know how en ervaring van Cardif. Samenwerking dus! Meyskens: “Dat kan soms ver gaan. Neemt de CMV Bank, een dochter van ABN Amro. Deze bank wilde zelf betalingsgarantieverzekeringen gaan voeren via ABN Amro Assurantiën. De oplossing was simpel: we hebben er een tri-partaire overeenkomst van gemaakt.”
Mederisicodrager
Cardif lonkt ook naar samenwerking met verzekeraars, al dan niet gelieerd aan banken. Meyskens beweert contacten te hebben met enkele grote maatschappijen. “Ons aanbod aan deze verzekeraars is om naast Cardif mederisicodrager te worden. Wij verrichten alle werkzaamheden, waaronder de acceptatie op grond van onze polisvoorwaarden en tarieven, en de schade-afhandeling.”
Inmiddels heeft de maatschappij twee arrangementen gesloten met Sedgwick Noble Lowndes/Schlencker Assuradeuren (Betalings Compleet Polis) en de CMV Bank (ABN Amro). Daarnaast wordt via Sedgwick Noble Lowndes zaken gedaan met Abfin (Hyundai/Mitsubishi), Fiat Credit Nederland, Ford Credit Europe, en Nissan Finance. De penetratiegraad bij sommige van deze zakenpartners zou zijn gestegen tot boven de 90%.
Weinig interesse bij banken
Volgens Meyskens is er in ons land potentiteit genoeg voor uitbreiding van de activiteiten, maar zijn vooral de banken niet snel te overtuigen.
“Veel banken laten zich moeilijk interesseren. Ze zeggen tegen ons: we kunnen moeilijk eerst met cliënten praten over het verstrekken van een lening, vervolgens wijzen op mogelijke problemen bij de aflossing, en hen aansluitend adviseren daarvoor een betalingsgarantieverzekering te sluiten. Wij zeggen dat dit wel kan, maar dan wel op onze manier.”
Daarnaast spelen de kosten een rol, vertelt Meyskens. “De verkoop van onze produkten vergt ook een aanpassing van de automatisering, want de premie moet immers worden ‘meegenomen’ in de maandtermijn van het krediet. Dat zijn ingrijpende maatregelen bij grote organisaties als de banken. Al met al is het een kwestie van een lange adem. Met de Generale Bank in België, die nu ook hier actief is, heb ik drie jaar onderhandeld voordat er een contract tot stand kwam. Maar daarmee hadden we ook een aanbieder binnengehaald die jaarlijks goed is voor f 30 tot f 40 mln nieuwe produktie consumptief krediet.”
Zeker Lenen en Zeker Wonen
Cardif biedt in ons land drie garantieprodukten aan.
Het klassieke produkt is Zeker Lenen, een garantiepolis voor consumptief krediet. Maximaal 10 jaar worden de betalingen van rente en aflossing tot f 2.000 per maand gegarandeerd tot een bedrag van ten hoogste f 100.000 in geval van arbeidsongeschiktheid.
De werkloosheidsdekking omvat een uitkering van f 2.000 per maand gedurende ten hoogste één jaar. Meyskens: “Het werkloosheidsrisico is een economisch risico en daarmee ongrijpbaar”. Een overlijdensdekking kent dit produkt niet. “Dat hoeft niet, want die is meegenomen in het consumptief krediet”.
De betaling van rente en aflossing voor het hypothecair krediet kan worden afgedekt met het Zeker Wonen-produkt. Zelfstandigen als werknemers in loondienst kunnen voor ten hoogste 2 jaar hun hypotheektermijnen tot f 3.000 per maand verzekeren voor het arbeidsongeschiktheidsrisico en gedurende maximaal een jaar voor het werkloosheidsrisico. ook kent deze polis een uitkering bij dread desease: een vooruitkering gedurende maximaal 2 jaar tot een maximum van f 72.000 in geval van een ongeneeslijke ziekte.
Noviteit
Het trio produkten wordt gecompleteerd door een afgeleide versie van het Zeker Wonen-produkt voor huurders. De dekking van deze garantiepolis omvat een uitkering van ten hoogste 3 maandhuren bij overlijden, en 12 maandhuren in geval van arbeidsongeschiktheid, resp. in geval van werkloosheid.
Een noviteit is volgens Meyskens een extra uitkering van anderhalf keer de maandhuur bij arbeidsongeschiktheid van de huurder in de hoedanigheid als zelfstandig ondernemer. “Deze uitkering moet worden gezien als tegemoetkoming in de kosten voor het inhuren van een vervanger”, zegt Meyskens. Ook bij noodgedwongen verhuizing in verband met zijn werkkring is er een extra uitkering van maximaal 2 maandhuren als aanvulling op de verhuiskosten.
Open boekhouding
Meyskens verwacht dit garantieprodukt vooral te slijten aan beheerders van vastgoed. “Woningbouwcorporaties, pensioenfondsen, banken en makelaars o/g die grote volumes huurwoningen beheren, zullen geïnteresseerd zijn in de mogelijkheden die wij ze kunnen bieden. Te meer, omdat wij werken met een open boekhouding. We laten de klant zien hoe, én tegen welke kostprijs, wij werken. Dus afhankelijk van het arrangement dat wordt gesloten en de verdeling van werkzaamheden, maken wij onze eindprijs.”
De premies voor deze garantieprodukten variëren van 1,4% voor het overlijdensrisico tot 2,7% voor het arbeidsongeschiktheidsrisico en 3% voor het werkloosheidsrisico. De gemiddelde premie bedraagt 4,5% tot 5% over het verzekerde bedrag.
De produktie van Cardif in het afgelopen (start)jaar is nog minimaal, zegt Meyskens. “Hooguit enkele tonnen premie. Voor dit jaar rekenen we echter op een veelvoud, maar hoeveel precies laat zich moeilijk ‘planiferen’. We rekenen op f 10 tot f 15 mln.” Meyskens schat de Nederlandse markt voor consumptief krediet op f 10 tot f 12 mld nieuwe produktie per jaar. Vertaald naar premies garantieverzekeringen staan er volgens hem ettelijke honderden miljoenen op het spel.
Deal voor ABP-ambtenaren?
Hard wordt gewerkt aan een bijzondere deal voor de categorie (rijks)ambtenaren. Begin dit jaar zijn de sociale zekerheden voor deze ambtenaren veranderd, waardoor ook deze groep te maken kan krijgen met een grote daling van het inkomen bij werkloosheid en/of arbeidsongeschiktheid, vertelt Meyskens.
“Een grote tussenpersoon die een aanvullende overbruggingsregeling zocht voor een van hun relaties waarbij 30.000 ambtenaren werkzaam zijn, belde ons op of wij iets voor hem konden doen met betrekking tot het werkloosheidsrisico. Alleen in combinatie met het arbeidsongeschiktheidsrisico, heb ik toen geantwoord. Uiteindelijk hebben we een offerte voor een collectief contract neergelegd, waarin de ambtenaren binnen bepaalde grenzen zelf kunnen bepalen welk bedrag zij willen verzekeren. De verwachting is, dat tenminste een kwart van hen zal toehappen.”
Nieuwe initiatieven wil Cardif ontplooien in onder meer de leasemarkt, zoals ontwikkelen van produkten voor bedrijven die auto’s en ander materieel leasen. Vooral bedrijven in het midden- en kleinbedrijf met een klein wagenpark lopen een onevenredig groot financieel risico, meent Meyskens. “Werknemers met een leasewagen kunnen overlijden, arbeidsongeschikt raken, of ontslag nemen. In alledrie de gevallen loopt het bedrijf risico dat het leasecontract niet normaal wordt uitgediend en daardoor wordt geconfronteerd met boeteregelingen.”
Ook voor financiële risico’s van nutsvoorzieningen (gas, water en licht) en van artikelen via postorderbedrijven zouden garantieverzekeringen kunnen worden ontwikkeld, aldus Meyskens.
“De markt voor betalingsgarantieverzekeringen is verkracht geweest”
Guy J.R. Meyskens volgde een marketingopleiding aan de business-school Solvay, de handelsschool van de Universiteit van Brussel. Hij begon zijn loopbaan in 1979 bij de Belgische verzekeringsgroep Assubel. In 1989 vertrok hij naar zijn huidige werkgever Cardif. Daar werd hij benoemd tot commercieel directeur van de Belgische vestiging in Brussel. Twee jaar later volgde zijn aanstelling tot algemeen directeur. In deze positie deed hij met succes onderzoek naar de mogelijkheden in de Nederlandse markt. Eind vorig jaar resulteerde dat in de oprichting van Cardif Nederland, waarvan hij tevens feitelijk leider is.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.