nieuws

Captiveketen Unirobe (AXA) trendsetter in openheid

Archief

Unirobe, de keten van assurantiebedrijven van AXA, wil haar groeistrategie van de laatste jaren nadrukkelijk voortzetten, zowel autonoom als door acquisities. Verder wil de bemiddelingsketen door synergiemaatregelen de kwaliteit en dienstverlening van de aangesloten kantoren verbeteren. Eind 2005 moet ook ‘Unirobe’ zijn vervangen door een nieuwe groepsnaam, waarmee de kantoren – die wel onder eigen naam blijven opereren – zich beter kunnen afficheren.

De aanzet tot de acquisitie van assurantiekantoren door AXA werd in 1984 gegeven, toen rechtsvoorganger Nieuw-Rotterdam de bijna failliete W.B.D. Lippmann-groep (150 medewerkers) overnam. Als industriële verzekeraar pur sang zag Nieuw-Rotterdam zich genoodzaakt om de jaarlijks terugkerende schommelingen in de bedrijfsresultaten te ‘dempen’ door het genereren van meer stabiele inkomsten uit assurantiebemiddeling.
De nieuwe strategie, een idee van toenmalig bestuursvoorzitter Peter Korteland, werd van meet af breed uitgedragen. In tegenstelling tot andere verzekeraars werd er geen geheim van gemaakt welke assurantiekantoren er in de jaren daarna werden toegevoegd aan de bemiddelingspoot, die vanaf dag één onder leiding staat van Joop van Berkum (53), tegenwoordig lid van de raad van bestuur van AXA Nederland.
Geen captives
Als gevolg van de fusie van Nieuw-Rotterdam met UAP in 1995 bleven in de holding Nieuw Rotterdam Beheer louter de bemiddelingsactiviteiten achter. Voor Van Berkum aanleiding deze holding om te dopen in Unirobe, een samentrekking van de namen van de rechtsvoorgangers UAP, Nieuw-Rotterdam en Royal Belge.
Overigens beschouwt de AXA-topman Unirobe niet als een keten van captives. Hij wijst erop dat alle aandelen van de bemiddelingsgroep in handen zijn van AXA Nederland, tevens 100% aandeelhouder van AXA Verzekeringen. “Het is dus feitelijk een nevengeschikte organisatie. Bovendien heeft Unirobe een eigen raad van commissarissen, waarin AXA Verzekeringen niet is vertegenwoordigd.”
Veel belangrijker nog acht Van Berkum de waarborg dat de Unirobe-bedrijven geen productieverplichtingen kennen. “Natuurlijk wordt er wel van hen verwacht dat ze posten onderbrengen bij AXA, maar uitsluitend als dat in het belang is van de klant. AXA heeft niet meer en niet minder dan een voorkeurspositie. En uiteraard worden de bemiddelingsbedrijven daarop gecontroleerd.” Ter illustratie zegt Van Berkum dat de W.B.D. Lippmann-groep (zes vestigingen) 20% van de schadeverzekeringen bij AXA onderbrengt. “Dit percentage wijst toch niet op een pure productieverplichting.”
Zestien bedrijven
Onder de vlag Unirobe heeft Van Berkum de bemiddelingsketen uitgebouwd tot zestien bedrijven met in totaal negenhonderd medewerkers, verspreid over bijna veertig vestigingen. Verder heeft AXA nog negen minderheidsdeelnemingen in kantoren. Toch is Van Berkum geen voorstander van minderheidsbelangen. Hem gaat het om het hebben van volledige zeggenschap in een assurantiebedrijf. “Als het er fout dreigt te gaan, moet ik kunnen ingrijpen”, licht hij toe.
De provisieomzet uit de bemiddeling in verzekeringen beloopt, aldus Van Berkum, ruim e 70 mln per jaar en het brutowinstpercentage ligt “ergens achterin de twintig”. Dat komt neer op een brutowinst van e 18 tot e 19 mln per jaar. “Dat is ruim boven de gemiddelde brutowinst van de NVA-kantoren vorig jaar. We streven naar een autonome groei van 1% boven het gemiddelde van de markt. Ons rendement op het geïnvesteerde vermogen van Unirobe bedraagt ongeveer 18%.”
Aansturingsbeleid
Door de toenemende omvang van de bemiddelingsketen, waarvan de assurantiebedrijven zelfstandig opereren en individueel rapporteren, wordt het één-op-één managen steeds lastiger, zegt Van Berkum. “Inmiddels heb ik daar meer dan een dagtaak aan. Het werd dus tijd voor een andere organisatiestructuur.”
Hij denkt die te hebben gevonden in de uitbreiding van de Unirobe-directie van twee tot zeven leden. Naast hem en financieel directeur Dik Blomsteel zijn dit de kantoordirecteuren: Han Diebels (IAK), Jorgen Botermans (Kröller), Robbert Blij (Lippmann), Dick Schrieken (Alpha Hypotheken) en Wilfered Stutterheim (Westerzee Assurantiën). “Een jaar geleden heb ik deze directeuren gevraagd om 20% van hun tijd in te gaan ruimen voor groepsactiviteiten. Met de expertise die zij hebben, gaan zij uitzoeken welke horizontale synergie in de backoffice van de groep kan worden gerealiseerd, zodat er flink wat kosten kunnen worden bespaard. Met name in de informatietechnologie valt er veel te besparen. Alle kantoren hoeven niet het wiel uit te vinden. Dit traject is tijdrovend en moeilijk, en er valt nu nog niet precies te zeggen wat er straks kan worden bereikt.”
Geen clustering
De voorgenomen synergiemaatregelen zullen zeker niet uitmonden in een regionale clustering van de bedrijven, dan wel het voeren van één verkooplabel naar het voorbeeld van Meeús. “Alle kantoren blijven onder eigen naam opereren. Juist het bewaren van de eigen identiteit waarborgt een gezonde motivatie. Wat heb ik eraan om kosten te besparen om vervolgens de premieomzet te zien teruglopen? Bovendien zijn het stuk-voor-stuk assurantiekantoren met een krachtige merknaam en een goede reputatie in hun marktsegment. Nee, eventuele veranderingen in de naamgeving zullen vanuit de kantoren zelf moeten komen. Wél gaan alle kantoren zich op hun briefpapier als onderdeel van AXA profileren, maar dat moet conform de NVA-regels.”
Los van het handhaven van de eigen identiteit van de kantoren vindt Van Berkum het belangrijk dat er een klinkende naam wordt gekozen waarmee de groep zich sterker kan maken. “Unirobe was en is puur een werknaam. Het is nooit de bedoeling geweest om onder deze naam commerciële activiteiten te ontplooien. Voor het afnemen van producten van andere verzekeraars is het natuurlijk van belang dat onze groep als zodanig herkenbaar wordt. Dat versterkt onze inkoopkracht. Vandaar dat een werkgroep serieus studeert op een nieuwe naam, waarmee we als assurantiegroep naar buiten kunnen treden.”
Acquisitiepad
Unirobe begeeft zich nadrukkelijker dan ooit op het acquisitiepad. Zo zullen er op korte termijn twee nieuwe acquisities worden gedaan. Het aanbod van potentiële gegadigden is dan ook “redelijk groot”, maar dat betekent niet dat elk assurantiekantoor in aanmerking komt voor overname, meent Van Berkum. “De concurrentie van onder meer Aegon, Amev en SNS Reaal is groot. Verder zijn de vraagprijzen lang niet altijd marktconform. Het is dus zaak om kritisch te blijven kijken naar wat er wordt aangeboden. Maar een op de tien overnamekandidaten wordt daadwerkelijk overgenomen.”
Van Berkum richt zich met name op assurantiekantoren met een substantiële schadeportefeuille en bij voorkeur nog een groot aandeel employee-benefits. “Kantoren die groot genoeg zijn om zelfstandig voort te bestaan, komen in aanmerking. Je moet daarbij toch wel denken aan bedrijven met een provisieomzet van e 1,5 tot e 3 mln per jaar. Als de bedrijven kleiner zijn, worden ze geïntegreerd in andere kantoren op voorwaarde dat de klantprofielen op elkaar aansluiten. Een tweede voorwaarde is dat de directeur-eigenaar zich verplicht om ten minste twee jaar, en liefst nog langer, de kar te blijven trekken.”
Dat laatste lijkt een probleem, want eenmaal in bezit van een grote zak geld ebt de drive bij de (overgenomen) ondernemer meestal snel weg. Van Berkum: “Inderdaad, wanneer het banksaldo toeneemt, gaat de golfhandicap van zulke ondernemers omlaag. Dat is een fact of life. Maar bij ons valt dat reuze mee. Ik heb daarmee nog geen slechte ervaringen opgedaan.”
Integreren
Kleine(re) overnames sluit Van Berkum niet helemaal uit, maar dan moeten zulke assurantiekantoren wel kunnen worden geïntegreerd in een van de bestaande vestigingen. Als voorbeeld noemt hij het onlangs overgenomen bedrijf De Vesting (zeven medewerkers) in Soest. “Dat assurantiekantoor is te klein om een zelfstandige positie te houden binnen de groep. De portefeuille wordt dus geïntegreerd in die van Westerzee Assurantiën in Laren. Dat kantoor versterkt zich zo tevens met het specialisme van directeur Joop van de Ree, die bij De Vesting geldt als de man van pensioenen en employee-benefits.”
Overigens staat Westerzee Assurantiën (26 medewerkers) sinds kort onder een nieuwe leiding: directeur Wilfred Stutterheim (59) is teruggetreden ten gunste van een driehoofdige directie: Edwin Parotti (voorzitter), Wim Maas en Adrie van Leeuwen.
Joop van Berkum: “Unirobe wil groeien, zowel autonoom als door acquisities”.
De nieuwe groepsdirectie van Unirobe, zittend v.l.n.r.: Joop van Berkum (directievoorzitter, Dick Schrieken (Alpha Hypotheken) en Wilfred Stutterheim (Westerzee). Staand v.l.n.r.: Han Diebels (IAK), Dik Blomsteel (financiën), Jorgen Botermans (Kröller) en Robbert Blij (Lippmann)

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.