nieuws

Bouwfonds Hypotheken: intermediair moet uitgroeien tot financieel

Archief

adviseur

“Bouwfonds Hypotheken is geen prijsbokser. Wil dat ook niet zijn. Stunten in de markt staat haaks op onze filosofie.” Dit zegt algemeen directeur Donald M. Bos van Bouwfonds Hypotheken in het huisorgaan Indruk. Volgens hem kan het Bouwfonds, ondanks het werken met marktconforme tarieven, de klassering van vijfde hypotheekverstrekker gemakkelijk behouden.
Bouwfonds Hypotheken zag in de laatste tien jaar de hypotheekportefeuille gestaag groeien van f 6 mld tot ruim f 20 mld, mede door de acquisitie eind vorig jaar van HNG Hypotheken. Om deze positie verder te kunnen uitbouwen verwacht Bos dat de zelfstandige hypotheekadviseur waarmee wordt samengewerkt, zich zal moeten ontwikkelen tot financieel adviseur. De hypotheek wordt onderdeel van de Personal Financial Planning van de individuele consument, aldus Bos.
‘Breed en diep gaan’
Starter of doorstromer, de consument stelt hogere eisen aan de advisering over hypotheek en aanpalende producten zoals verzekeringen en pensioenen. Vooral ook waar het gaat om de fiscale consequenties, aldus Bos. “Het beeld dat starters op de koopwoningmarkt al blij waren als zij hun hypotheek rondkregen, is allang achterhaald. Als een adviseur erin slaagt dat ‘persoonlijke financiële plaatje’ adequaat in te vullen, dan zal hij die consument aan zich weten te binden. Zo niet, dan zoekt de consument zijn heil elders.”
Volgens Bos vraagt dit veel van financieel adviseurs. Zij moeten zogezegd ‘breed en diep’ gaan. “Tot nu toe zijn de adviseurs sterk gericht op de eenmalige transacties aan het begin van de rit. Breed en diep gaan, houdt in dat zij veel meer een lange termijn-visie en dito beleid moeten ontwikkelen. De klant – en dat geldt in hoge mate voor de doorstromer – heeft geen baat bij een enkelvoudig advies van dit moment. Die heeft behoefte aan een integraal advies dat meerdere jaren overbrugt en aan onderhoud van de financiële producten die hij gekozen heeft. De adviseur zal moeten gaan investeren met het oog op de klantenbinding. De hypotheekadviesketens erkennen de noodzaak daarvan en geven al invulling aan dat traject.”
Klantenbinding
Bouwfonds Hypotheken verlangt van haar tussenpersonen dat zij zich daadwerkelijk toeleggen op de integrale financiële advisering, onderstreept Bos: “Als vele hypothecaire financiers hebben wij het verkooptraject volledig uitbesteed aan tussenpersonen. Daar betalen we veel provisie voor. Daarnaast maken wij ook andere substantiële kosten: we investeren in de ontwikkeling van producten (met een steeds kortere levensduur), en in hypotheeksystemen. Al die kosten maken wij om de klant binnen te halen. De noodzaak die klant binnen te houden, doet zich echter steeds meer voelen.”
Bos zegt dat het belang van een tussenpersoon voor het Bouwfonds toeneemt, indien deze zijn cliënt voor een langere looptijd van de hypotheek en aanverwante producten aan zich weet te binden. “Beperkt hij zich tot eenmalige transacties, verliest hij voor ons aan betekenis.”
Bouwfonds Hypotheken stelt zich op standpunt dat geen enkele financier het zich kan permitteren hypotheken binnen te halen die na een paar jaar weer verdwijnen. Dat tast de gezondheid van de portefeuille aan, zegt Bos. “Klantenbinding is dan ook een speerpunt in ons beleid. Onze financiële continuïteit vereist dat wij daaraan Top Priority geven. Ook de ketens zien in, dat de hypotheekverkoper-sec verdwijnt. Zij doen er alles aan om de individuele deelnemers mee te krijgen in de door hun en ons gewenste richting.”
Internet
Om niet totaal overgeleverd te zijn aan het welslagen van deze operatie, worden alternatieven overwogen.
Bos: “De ervaring leert dat sommige tussenpersonen het klantenbehoud slechts moeizaam invullen. Soms zijn ze zelfs contra-productief door hypotheken van de ene financier naar de andere over te hevelen om zo opnieuw provisie te incasseren. Dat gebeurt momenteel in de markt, en dat vinden wij onacceptabel!”
De communicatietechnologie biedt volop mogelijkheden voor klantencontact en klantenbehoud, vindt Bos. In dat kader is het hypotheekbedrijf ook actief op het Internet.
Levensverzekeraars
Een tweede ijzer in het vuur is de samenwerking van Bouwfonds Hypotheken met levensverzekeraars. Op de partnerlijst staan nu Royal Leven, Zwitserleven en Axent (UBO/Moira). Uitbreiding ligt in het verschiet, gegeven de verschuiving in de hypotheekmarkt naar levenproducten, die -los van de spaarhypotheek – 20% van de nieuwe productie van het Bouwfonds uitmaakt. “Door samenwerking met levensverzekeraars krijgt Bouwfonds toegang tot hogere inkomensgroepen”, zegt Bos. Van oudsher opereerde het hypotheekbedrijf overwegend aan de onderkant van de hypotheekmarkt, maar dat is veranderd sinds de introductie van de spaarhypotheek.
Niet elke verzekeraar is een potentiële partner van Bouwfonds Hypotheken, benadrukt Bos: “Wij mikken op verzekeraars die bijzonder flexibele producten voeren. Die producten laten zich bij uitstek aan de onze koppelen. Een redelijke spreiding is ons parool. Daarmee voorkom je dat je productie pardoes stagneert als er onverhoopt een partner tussenuit valt. Wij werken liever samen met aan aantal partijen dan met één grote. Aldus kunnen we op meerdere paarden tegelijk wedden, en dat is redelijk comfortabel.”
Beheer voor derden
Daarmee is niet alle kruit verschoten. Het beheer van hypotheken voor derden, kwalificeert Bos eveneens als een hot item in het bedrijfsbeleid. Met behulp van het nieuwe hypotheeksysteem zegt het Bouwfonds de mogelijkheid te hebben gekregen (meer) hypotheken voor derden te beheren. “Beheer-sec wel te verstaan, waarbij wij geen verkoopverantwoordelijkheid hebben en geen funding-risico’s dragen. Verzekeraars, beleggers en pensioenfondsen zien vaak enorm op tegen grote investeringen in eigen hypotheeksystemen. Zij willen wel in hypotheken beleggen, maar niet de zorg voor het dagelijkse beheer in huis hebben. Beheer voor derden betekent voor ons een betere dekking van de investeringskosten in het hypotheeksysteem, met lagere beheerskosten”, aldus Bos. Ook in deze markt streeft het Bouwfonds naar een toonaangevende rol. Om commerciële redenen zal het hypothekenbeheer in een afzonderlijke vennootschap worden ondergebracht.
NHG-voorwaarden flexibiliseren
Sprekend over de markt voor gegarandeerde leningen vindt Bouwfonds Hypotheken dat de voorwaarden van de Nationale Hypotheek garantie (NHG) flexibeler moeten worden gemaakt. Het aantal gegarandeerde hypotheken is sinds 1991 teruggelopen van 72.000 naar 45.000. Over die terugval is de hypotheekverstrekker, die meer baat heeft bij een zo groot mogelijk aandeel garantieleningen, logischerwijs minder te spreken.
“Het NHG-product is perfect voor standaard hypotheken, maar houdt geen gelijke tred met de vraag naar flexibele hypotheekproducten. Zelfs de starters op de koopwoningmarkt laten zich wat dat betreft allesbehalve onbetuigd. Welbeschouwd zit de NHG haar eigen, zozeer gewenste groei in de weg. Zij struikelt als het ware over haar eigen starre voorwaarden, zeg maar over haar eigen product.”
Voor een gezonde ontwikkeling van de NHG is naar de mening van Bos noodzakelijk dat er aansluiting wordt gevonden bij de marktontwikkelingen. “Flexibiliseren dus, zoveel als maar enigszins kan. Anders blijft het NHG-marktaandeel aan de magere kant, en daarmee ver verwijderd van wat we ermee voor ogen hadden.”
Bos: “Klantenbinding is een speerpunt in ons beleid”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.