nieuws

Beloningsstructuur

Archief

Verkopers van verzekeringen, bankprodukten, beleggingsvormen en wellicht nog andere geldcontracten dienen zich bij de consument aan als financieel adviseur

Mensen van allerlei herkomst staan te trappelen om dat zelfde financiële totaalbelang van de klant te dienen. Of zij meer willen dan hun eigen produkten verkopen en of zij voldoende kennis hebben om de totale financiële inrichting te ontleden en op zijn waarde te schatten en de klant in zijn belang te begeleiden, is vers twee. Wie in de auto ’s morgens naar de radio luistert, kan de reclame horen van de NVA. De organisatie profileert haar leden daarbij onder meer als financieel adviseurs. Dat getuigt van vooruitdenken. Immers bij de fabrieken van financiële produkten is de integratie in volle gang. De assurantieman die zijn klant gaat begeleiden in de totale financiële dienstverlening, moet de meest uiteenlopende vragen beantwoorden. Hoe moet ik mijn erfenis besteden? Wanneer kan ik het best een schenking doen aan de kinderen? Is het zinvol een lopende overlijdensrisicoverzekering voort te zetten? Volgens het huidige systeem wordt het intermediair beloond wanneer het verkoopt: ‘no cure no pay’. Er moet dus verkocht worden, want de schoorsteen moet roken. Hoe is dit beloningssysteem te verenigen met volledige financiële advisering van de klant? Te meer klemt dit omdat de financieel adviseur soms uitdrukkelijk een andere raad moet geven dan de assurantieman. De assurantiebemiddelaar zal bij zijn werk bij voorbeeld meer gewicht toekennen aan het behoud van zijn portefeuille (tienjaarscontracten!) dan de financieel adviseur. Als de assurantieman de totale financiële begeleiding gaat doen en bredere belangen moet meewegen ten koste van veel tijd, zal het oorspronkelijke beloningssysteem aangepast dienen te worden. Een financieel adviseur zal herhaaldelijk moeten aanraden om geen verzekering te sluiten of om een verzekering onder te brengen bij een direct-writer. Want ook dàt moet kunnen. Als een adviseur deze laatste mogelijkheid uitsluit, kan hij dat tegenover zijn klant niet verdedigen. De tussenpersoon is hier minder verkoper en meer adviseur. Maar ook de schoorsteen van de adviseur moet roken. Dat kan de adviseur in een moeilijk parket brengen. Er zal hier een doorbraak nodig zijn in het beloningssysteem van de assurantieadviseur. Denkbaar is, dat hij klanten zijn werkuren laat betalen als er met zijn werk geen verzekeringen gemoeid zijn. Piet Biemans

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.