nieuws

Beloning intermediair hangt af van toegevoegde waarde

Archief

door Harm Blaak

Het intermediair vindt het geen probleem om afscheid te nemen van afsluitprovisiie, zo blijkt uit onderzoek van bureau D&O (zie AM 5, pag. 1) Harm Blaak, commercieel directeur van MMC Enterprise Risk, een aanbieder van actuariële consultingdiensten, oppert in dit artikel een aanvullende beloning op doorlopende provisie. Basis hiervoor is de kwaliteit van de portefeuille.
In de levensverzekeringsmarkt bestaat al jaren de verwachting dat de beloning van het intermediair zal opschuiven van afsluit- naar doorlopende provisie. Desondanks zijn er nog geen grote verschuivingen waar te nemen. Recent onderzoek geeft aan, dat er bij het intermediair zeker bereidheid bestaat om deze verschuiving te realiseren. Doorlopende beloning sluit ook goed aan bij concepten als financiële planning en employee-benefits, waarbij periodieke advisering op lopende contracten een belangrijke rol speelt.
Een aspect dat in deze overwegingen onvoldoende aandacht krijgt, is (aanvullende) beloning op basis van kwaliteit van de portefeuille. Ik zal daar hieronder een aantal aanknopingspunten voor gegeven. Centraal staan hierbij waarderingsmodellen waarmee de toegevoegde waarde bepaald kan worden.
Waarderingsmodellen
Bij de embedded-valuemethodiek wordt de aanwezige verzekerings- en beleggingsportefeuille geprojecteerd naar de toekomst, rekening houdend met veronderstellingen ten aanzien van beleggingsrendementen, sterfte- en invalideringskansen, kostenontwikkelingen, et cetera. Op basis van deze projecties kan de vrij uitkeerbare winst in enig jaar vastgesteld worden. De embedded value wordt gevonden door bij de contant gemaakte vrij uitkeerbare winsten de waarde van het eigen vermogen te tellen.
De laatste jaren heeft de fair-valuemethodiek opgeld gemaakt. Deze methodiek wijkt af van de embedded-valuemethodiek doordat de risico’s die bij de waardebepaling een rol spelen, geëxpliciteerd worden en in de waardering een plek krijgen. Bij embedded value wordt het risico geacht verdisconteerd te zijn in de risico-opslag die onderdeel is van de disconteringsvoet.
Toepassing methodieken
De bovenbeschreven waarderingsmethoden vinden op velerlei gebied toepassing.
– Bij fusies en overnames is de waardebepaling een cruciale onderliggende factor voor de prijsbepaling.- De ontwikkeling van de embedded value tussen twee tijdstippen geeft, gegeven de gehanteerde scenario’s, een indicatie van de waardetoename (=winst).- De gevoeligheid van de waarde voor scenarioaannames kan eenvoudig vastgesteld worden.- Modellen waarbij naar de toekomst kasstromen voorspeld worden, vormen input voor asset/liability-managementmodellen, waarmee een dynamisch beleggingsbeleid geformuleerd kan worden.- En ten slotte: uitvoeren van een toereikendheidstoets.Eén van de toepassingsmogelijkheden die tot nu toe weinig aandacht heeft gekregen, maar in de toekomst zeker aan belang zal gaan winnen, is beloning van het acquisitieapparaat (accountmanagement en assurantietussenpersonen)
Onderdeel beloning
Centraal punt in de beloning van het intermediair is van oudsher het sluiten van de verzekeringsovereenkomst. Het intermediair ontvangt bij het sluiten van het contract een percentage van het verzekerd kapitaal of van jaarpremie vermenigvuldigd met de verzekeringsduur.
Deze beloningsvorm staat door een aantal ontwikkelingen onder druk, zowel qua hoogte als qua vorm. Een eerste ontwikkelingen betreft de wijziging in de Wabb. Tot nu toe zijn de effecten van de wijzigingen in de Wabb (onder meer het opheffen van het verbod op retourprovisie) niet significant. De verwachting is dat dit op korte termijn gaat veranderen, gezien de initiatieven die in de publiciteit zijn gekomen. Verder vindt er verschuiving in het denken naar customer lifetime value plaats. Het wordt steeds belangrijker de toegevoegde waarde van klanten vast te stellen en klanten met een hoge toegevoegde waarde te koesteren. De beloning zal hieraan worden aangepast, dus beloning gerelateerd aan het servicen van klanten tijdens de contractsduur in plaats van gerelateerd aan de acquisitie.
Een ander punt is dat door de veranderingen in de belastingwetgeving de fiscale bevoordeling van verzekerings- ten opzichte van bancaire oplossingen verder teruggedrongen is. Omdat een behoorlijk deel van de ‘eenvoudige’ productiemogelijkheden wegvalt, ontstaat bij intermediairs die volledig op afsluitprovisie gericht zijn, een liquiditeitsprobleem. De geesten worden steeds rijper voor doorlopende beloning, met als bijkomend voordeel: waardeopbouw in de portefeuille van het intermediair. Anders dan bij afsluitprovisie zijn er immers toekomstige provisiebaten.
Door deze ontwikkelingen ontstaat er behoefte aan nieuwe vormen van beloning. Toegevoegde waarde zal mede als basis gaan dienen.
Bonusregeling
In de huidige concurrerende markt voor financiële producten is het van belang te weten wat een klant aan waarde toevoegt aan de portefeuille en deze vervolgens te adviseren en te koesteren. Dit vraagt van het intermediair een werkwijze die veel minder gericht is op het acquireren van nieuwe klanten, maar op het uitbouwen van bestaande relaties door middel van periodieke advisering die leidt tot cross- en upselling. Het is logisch dat de beloningsstructuur hiervoor stimulansen moet geven.
Daarom moeten twee zaken gestimuleerd worden. Dit betreft enerzijds de periodieke advies- en onderhoudsfunctie van het intermediair en anderzijds het creëren van toegevoegde waarde in de portefeuille van de verzekeraar.
Het eerste doel kan gerealiseerd worden door een periodieke fee-beloning. Het intermediair ontvangt een fee – dit kan een vast bedrag zijn of een percentage van de premie, afhankelijk van de bewerkelijkheid – die hem of haar in staat stelt de periodieke advisering uit te voeren.
Voor het tweede doel kan worden gedacht aan een bonusregeling die gebaseerd is op de waardecreatie in een portefeuille. Wat is er immers logischer de activiteiten van het intermediair deels te belonen naar rato van de nettowaarde die door deze activiteiten aan de portefeuille van de verzekeraar wordt toegevoegd?
Een voordeel is dat de beloning geschiedt op basis van nettowaardecreatie in plaats van brutoproductie: de betalingen van verzekeraar zijn gerelateerd aan waardetoename. Daarnaast wordt de kwaliteit van productie beloond. Laag onnatuurlijk verval leidt tot extra beloning.
De waarde van een portefeuille is berekend op basis van een aantal scenario’s. Deze zijn deels beïnvloedbaar door de verzekeraar, deels door het intermediair en deels niet beïnvloedbaar (bij inflatie). Als op de beïnvloedbare factoren beter gepresteerd wordt dan in de waardebepaling is verondersteld, dan profiteert niet alleen de verzekeraar maar ook het intermediair hiervan. Voorbeeld: als het royement in een portefeuille lager is dan verondersteld, dan zal dit tot waardecreatie leiden. Het intermediair wordt beloond. Evenzo zal het intermediair beloond worden als de verzekeraar een hoger beleggingsrendement realiseert dan verondersteld. Een voorbeeld ter illustratie. 1/1/2001 Nieuw Verval 31/12/2001 Aantal polissen 1.000 200 100 1.100 Premiestand e mln 2 0,5 0,2 2,3 Waarde e mln 4 1,2 0,4 4,8
De beloning van het intermediair zou in dit voorbeeld kunnen zijn: Doorlopend: Gemiddeld aantal posten * fee = 1.050 * 200 = 210.000 Bonus: 5% over waardetoename = 0,05 * 800.000 = e 40.000
Uiteraard zullen bij toepassing van deze methodiek nog wel enkele praktische problemen opgelost moeten worden. Te denken valt hierbij aan de kostentoerekening naar producten, uniformiteit in te hanteren economische scenario’s et cetera.
Het waarderen van portefeuilles wordt steeds gebruikelijker. Als we dit combineren met de voordelen en de logica van beloning deels op basis van toegevoegde waarde voor zowel verzekeraar als intermediair, dan is het wachten op de eerste verzekeraar met voldoende durf om van de geijkte beloningsstructuren af te wijken.
aanbieder van actuariële consultingdiensten.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.