nieuws

Bedrijfstak realiseert zich nauwelijks welke beren er op de Wabb-weg

Archief

rondlopen

Het duurt nog maar enkele maanden voordat artikel 16 Wabb, het provisieafstandsverbod, naar de eeuwige jachtvelden verdwijnt. Twee jaar later dreigt eenzelfde lot voor de artikelen 13 en 15. Het intermediair is dan volledig vrij in de wijze waarop het zijn beloning regelt. Bureau D&O geeft op dit moment workshops waarbij wordt ingegaan op de praktische gevolgen van deze wetswijziging. D&O-partner Jurjen Oosterbaan Martinius spreekt daarbij over zijn Wabb-verwachtingen. Hij voorziet de nodige problemen en verbaast zich over de geringe belangstelling daarvoor.
Denkt u dat de bedrijfstak zal overgaan tot een vrijwillige maximering, wanneer het provisie-afstandsverbod wordt opgeheven?
“Die kans is klein. Op dit moment gaan binnen de bedrijfstak de gedachten uit naar twee vormen van maximering: een kwantitatieve en een kwalitatieve. Bij een kwantitatieve beperking denkt men dan aan een bedrag van bijvoorbeeld f 50. Bij een kwalitatieve beperking gaat het meer om de gedachte dat het cadeau iets te maken moet hebben met het onderliggende risico. Dus bijvoorbeeld wel een brandblusser bij een opstalverzekering maar geen staafmixer.”
“Los van de vraag of een kwantitatieve beperking niet op tegenstand van de mededingingsautoriteiten zal stuiten, is onze branche zó concurrerend dat ik niet geloof dat alle partijen zich vrijwillig aan dergelijke afspraken zullen houden. Daarvoor zitten er te veel kikkers in de kruiwagen. Trouwens: we hebben natuurlijk al een voorbeeld in de vorm van de Postbank die bij een spaarverzekering de eerste inleg tot een bedrag van f 250 retourneert.”
Die aanbieding van de Postbank is door de ECD toch aangemerkt als een premiestelling, en niet als provisie-afstand?
“Dat klopt, formeel gezien. Maar je moet elkaar niet voor de gek houden. Materieel is hier sprake van een geldelijke aanbieding met het doel de potentiële klant te bewegen zijn spaarverzekering te laten sluiten bij de Postbank en niet bij een ander. Materieel is dit dus gewoon provisieafstand. Ook de woordvoerder van de Postbank vond dit kennelijk, toen hij zei dat wat na 1 januari 2000 goed is voor de consument, dat nu ook is.”
ING-dochter
“Bij dit voorbeeld gaat het mij overigens niet zozeer om de juridische definitie. Ik vind het veel opvallender dat het juist de Postbank is geweest die als eerste op deze nieuwe vrijheid is ingesprongen. De Postbank behoort tot het ING concern waartoe ook Nationale-Nederlanden behoort. Met name deze maatschappij heeft zich door de jaren heen ingezet om de belangrijkste structuren waarbinnen het professionele intermediair werkt te vormen en zuiver te houden. De aanbieding van de Postbank staat haaks op deze inspanningen. Dat zou kunnen betekenen dat er iemand heeft liggen slapen en deze actie er per ongeluk is doorgeglipt. Iedereen die ING een beetje kent, zal het met mij eens zijn dat deze mogelijkheid maar zéér klein is. Blijft de andere mogelijkheid over: Postbank heeft een grotere vrijheid van handelen gekregen of maakt van deze vrijheid anders gebruik dan in het verleden.”
In het vorige nummer van AM (pag. 17) zei Hans Scheffer, voormalig directeur van de NVA, niet te verwachten dat de opheffing van artikel 16 Wabb zal leiden tot nettotarieven. Bent u het met hem eens?
“Alle discussies op dit punt gaan over de vraag of de markt iets wil of iets niet wil. De vraag is of wij überhaupt iets te willen hebben. Want een cruciaal aspect, waar niemand het over heeft, is de automatisering. Ik zal een paar voorbeelden noemen van de administratieve consequenties van de opheffing van artikel 16 in de relatie verzekeraar, intermediair en eindconsument.”
“Van een schadeverzekering is de premie f 1.000. De assurantieadviseur geeft een jaarlijkse korting van f 100. De maatschappij draagt assurantiebelasting af over het bedrag van f 1.000 terwijl in werkelijkheid slechts over / 900 assurantiebelasting hoeft te worden afgedragen. De klant kan dit alleen van de maatschappij terug krijgen. Maar die hoeft helemaal niet te weten dat de assurantieadviseur een bedrag van zijn provisie heeft afgestaan.”
“Een ander voorbeeld: bij een levenpost van bijvoorbeeld f 12.000 staat de assurantieadviseur een bedrag van f 1.000 af. Via de saldo-lijfrente methode zal er bij het tot uitkering komen van de verzekering fiscaal rekening mee moeten worden gehouden dat de klant geen f 12.000 aan premie heeft betaald maar f 11.000. Maar hoe moet de verzekeraar dat weten?”
“Denk ook eens aan de problemen rondom de aftrekbaarheid. Een klant betaalt f 6.000 en krijgt f 400 van zijn assurantieadviseur terug. De klant mag dan nog slechts f 5.600 in mindering brengen. Terwijl hij een polisblad heeft waarop staat dat de premie f 6000 is. En dan heb ik het nog niet eens gehad over zaken als stortingen bij beleggingsverzekeringen, premierestituties en dergelijke. Ik denk dat de bedrijfstak afstevent op een groot probleem.”
“Wanneer men vasthoudt aan het administreren van de bruto premies, dan is te voorspellen dat er talloze misverstanden zullen gaan optreden tussen consumenten en verzekeringsmaatschappijen. De vraag is hoelang de maatschappijen dit kunnen en willen volhouden.
Intermediair-moord
Verzekeraars kunnen er ook voor kiezen de nettopremies op de polis zetten, om zo de administratie correct te houden. Maar dan hebben de maatschappijen weer een ander probleem. Op de eerste plaats loop je de kans het eigen verkoopkanaal te vermoorden, indien je de marge van de assurantieadviseurs feitelijk publiek gaat maken door nettopremies op de polis te zetten. Op de tweede plaats zijn veel maatschappijen gewoon niet in staat hun automatiseringssystemen op deze wijziging aan te passen. Bij veel maatschappijen zijn alle systemen op brutopremies gebouwd. Omschakeling naar nettopremies vraagt grote inspanningen op het gebied van de automatisering. Nu automatiseerders nog hard bezig zijn met het millennium en de euro, zal niemand de populariteitsprijs krijgen voor de gedachte om opnieuw een majeure aanpassing in de automatisering aan te brengen.”
“Toch zullen verzekeraars en het intermediair hierin keuzes moeten maken. Ik heb niet de indruk dat bij veel maatschappijen de gedachtenwisseling hierover intern is opgestart.”
Zal het intermediair in de toekomst vaker beloond worden door de consument in plaats van door de verzekeringsmaatschappij?
“De discussies binnen de bedrijfstak splitsen zich erg toe op de vraag ‘beloning van de één of de ander?’. Ik geloof daar niet zo in. Ik denk dat het een combinatie wordt. Daar waar de beloning van het intermediair op dit moment in hoofdzaak afkomstig is van de verzekeringsmaatschappij, denk ik dat het intermediair in de toekomst veel meer gaat werken met combinaties van beloningen.”
“Een assurantieadviseur zou zijn inkomsten als volgt kunnen regelen. Eén deel van de inkomsten wordt gegenereerd op basis van verrichtingentarief. Bijvoorbeeld een standaardvergoeding voor het regelen van de pensioenverevening bij echtscheiding. Een ander deel van de inkomsten blijft komen van de verzekeringsmaatschappij. Dan kun je denken aan aanbrengprovisies of deling in de winst op het technisch resultaat. Het laatste deel van de inkomsten zou dan van de consument afkomstig kunnen zijn, in de vorm van bijvoorbeeld een abonnement voor begeleiding en schadebehandeling.”
Is het reëel te verwachten dat de consument declaraties van vele honderden guldens zal betalen voor schadebehandeling?
“In de particuliere markt zeker niet. Daar zal het intermediair dus creatief moeten zijn. Enerzijds is het schade-apparaat van het intermediair een kostbare zaak. Anderzijds zal de consument die hiervan gebruik maakt, dit niet kunnen en willen betalen. Een aantal assurantiekantoren verkeert nu al in een uitzonderingspositie ten aanzien van artikel 15 artikel Wabb. Dat is het artikel dat verbiedt kosten in rekening te brengen voor het behandelen van schades. Deze kantoren verzekeren objecten via de 101% clausule. Bij schade keert de maatschappij bij totaal schade 100% uit aan de verzekerde en 1% aan de tussenpersoon voor de begeleiding van de schade. Dit systeem zou natuurlijk ook in de particuliere markt kunnen worden toegepast. Misschien zelfs in twee varianten: een vast percentage van de schade als vergoeding voor de begeleiding. Of een vergoeding op basis van een declaratie welke wordt gefinancierd uit de opslagpremie. Bij een andere samenstelling van de premie zou ik er als consument geen enkel probleem mee hebben om een paar procent van het verzekerd bedrag extra te verzekeren indien ik daarvoor kan terugvallen op de deskundige begeleiding van het intermediair.”
Zullen er in het provisiedeel van de beloning ook veranderingen optreden?
“De nieuwe wet laat een volledige vrijheid toe. Dus ook de vrijheid om gewoon op provisie te blijven werken. Maar je kunt wel een aantal alternatieve beloningsvormen bedenken. Die komen tijdens onze workshops ook naar boven. Beloning op basis van bepaalde verrichtingen. Bijvoorbeeld het periodiek geven van preventieadviezen aan bepaalde type klanten. Of anders het koppelen van de beloning aan een evenwichtige assortimentsopbouw welke bij de maatschappij wordt ondergebracht.”
“Ook mogelijk is het specifiek belonen van het afsluiten van verzekeringen in bepaalde doelgroepen die voor de verzekeringsmaatschappij in die periode van belang zijn. Je kunt ook denken aan een positieve of negatieve beloning naar mate de assurantieadviseur meer of minder gebruik maakt van de servicefaciliteiten die de maatschappij biedt. Of, zoals ik al eerder noemde, de beloning over het technisch resultaat. De praktijk zal ongetwijfeld nog vele andere alternatieven laten zien. Inherent aan deze alternatieve beloningssystemen is wel dat ze meestal zullen leiden tot een verdere concentratie van de bulk van de productie. Dat is een nadeel van deze nieuwe wet.”
“Aan de andere kant krijgen de adviseurs nu echter ook de gelegenheid om oplossingen voor de problematiek van een klant te zoeken buiten het verzekeringsbedrijf of buiten de verzekeringsmaatschappijen waar mee zij een directe relatie hebben. Immers in die gevallen zullen zij hun kosten vergoed kunnen krijgen van de klant. Dat is momenteel binnen de huidige wet verboden of in ieder geval erg moeilijk.”
Zijn de fiscale consequenties duidelijk als een assurantieadviseur zijn kosten rechtstreeks in rekening brengt bij de consument?
“Ja en nee. Ja, want de toelichting bij de wetswijziging volgt een heldere lijn. Samengevat komt het hier op neer: er is nu een premie. Die premie is bestemd voor twee zaken. Te weten een deel voor de verzekeringsmaatschappij voor risicopremie en kosten en een deel voor de assurantieadviseur voor diens kosten. Het Kabinet wil die twee delen nu het liefst uit elkaar trekken, maar wil de fiscale consequenties hetzelfde laten.”
“Het Kabinet trekt hieruit de volgende twee conclusies: als een premie voor de consument aftrekbaar is dan geldt dit ook voor het advies dat de assurantieadviseur met betrekking tot die verzekering heeft uitgebracht en waarvan de kosten rechtstreeks aan de klant worden gedeclareerd. Over een groot aantal verzekeringen, behalve bij Leven en aov, is over de volledige premie assurantiebelasting verschuldigd. In die premie zitten ook de kosten van de assurantieadviseur. Opnieuw redeneert het Kabinet consequent wanneer het schrijft dat dit betekent dat in de toekomst een adviseur die rechtstreeks zijn kosten in rekening brengt bij de klant hierover assurantiebelasting moet vergoeden.”
“Tot zover wat duidelijk is. Maar deze regeling roept wel een aantal vragen op. Wat gebeurt er bijvoorbeeld als de assurantieadviseur werkzaamheden verricht voor verzekeringen die niet onderworpen zijn aan assurantiebelasting, zijn deze werkzaamheden dan ook vrijgesteld?”
“Ook zijn er werkzaamheden die niet zo zeer te maken hebben met het afsluiten van een verzekering maar meer met begeleiding. Neem bijvoorbeeld het verhalen van een WA-schade. Moet over die nota dan assurantiebelasting worden geheven? Het zal toch niet zo zijn dat over bepaalde werkzaamheden btw moet worden gerekend en over andere werkzaamheden assurantiebelasting? Ik weet het ook niet. Dat blijft in de toelichting op de wet onduidelijk.”
Provisierecht na wijziging intermediair verdwijnt
Oosterbaan zegt in het wetsontwerp ook nog verborgen ‘verrassingen’ te hebben aangetroffen: “Eén daarvan is de mededeling dat artikel 17, 2e lid 2e volzin komt te vervallen. Ik kan mij voorstellen dat niet iedereen nu rechtop zit, maar toch gaat het om een belangrijke wijziging. Het Kabinet zegt namelijk doodleuk dat het recht op provisie na intermediairwijziging komt te vervallen. Ik vind het eerlijk gezegd onbegrijpelijk dat jullie hierover in de vakpers niet eerder en uitgebreider hebben bericht. Want het heeft aanzienlijke gevolgen voor assurantiekantoren. Bijvoorbeeld bij het bepalen van de prijs van de portefeuille. Of bij het afkopen van provisierechten van de oude tussenpersoon bij het overnemen van de post. Overigens op meer plaatsten kun je vraagtekens zetten of inderdaad, zoals het Kabinet stelt, het portefeuillerecht hetzelfde blijft. Naar mijn oordeel hebben de wijzigingen wel degelijk gevolgen voor het portefeuillerecht zoals wij dat nu kennen en beleven.”
Jurjen Oosterbaan: “Als verzekeraars kiezen voor nettopremies, dan kunnen ze daarmee hun eigen verkoopkanaal vermoorden”. Streamers: “Onze branche is zó concurrerend, dat niemand zich vrijwillig zal houden aan provisiemaximering” “Het kan zijn dat er gewoon iemand bij de Postbank heeft zitten slapen, maar de kans acht ik zéér klein” “De automatisering bij verzekeraars gaat een cruciale rol spelen in de discussie over tarifering”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.