nieuws

‘Banken vormen allergrootste bedreiging voor intermediair’

Archief

Zeker de helft van de huidige achtduizend assurantiekantoren zal in de komende tien jaar verdwijnen als gevolg van fusies, overnames of het opgaan in franchiseketens. Daarnaast zullen banken zich met hun uitgebreide kantorennetwerk voluit op de verzekeringsbranche storten. Zo luiden de belangrijkste conclusies van een onderzoek dat Movir onlangs presenteerde.

‘Een spannende toekomst’, onder deze prikkelende titel presenteerde Jonkheer Maurits de Brauw eind mei de resultaten van een onderzoek naar de toekomstverwachtingen voor het intermediair tijdens een congres voor 180 Movir-relaties in Lissabon. De Brauw, sinds begin dit jaar de nieuwe topman van Movir, had gezien de uitkomsten van het onderzoek niet te klagen over aandacht van het aanwezige intermediair. Toekomst is er volgens Movir alleen voor het sterke (grote) assurantiekantoor dat een behoorlijk premievolume heeft.
Movir is een maatschappij die zich gespecialiseerd heeft in het verzekeren van het arbeidsongeschiktheidsrisico voor vrije beroepsbeoefenaren zoals (tand)artsen, specialisten, notarissen en dergelijke.
Het onderzoek werd uitgevoerd door het instituut voor Communicatie en Research (onder leiding van Charles Schwietert) onder 46 verzekeringsmaatschappijen, 5 banken en 278 tussenpersonen. Het onderzoek draaide om de vraag hoe verzekeringsland er in 2010 uit zal zien.
Fusiegolf
Naar verwachting van zowel de ondervraagde verzekeraars als tussenpersonen zal in het jaar 2010 de positie van het onafhankelijke intermediair ingrijpend veranderd zijn. De komende tijd zal er onder tussenpersonen naar verwachting een ware fusie- en overnamegolf losbarsten. Hierdoor zal het aantal assurantiekantoren binnen tien jaar gehalveerd zijn. De helft van de ondervraagde verzekeraars doet daar zelfs nog een schepje bovenop: uiteindelijk zal volgens hen slechts 25% tot 50% van de huidige kantoren overblijven.
Hoewel veel verzekeraars met de mond beleiden het aantal captives terug te willen dringen, blijkt uit het Movir-onderzoek dat nog altijd 32% van de maatschappijen verwacht dat banken, verzekeraars of accountants (in)direct belangen zullen nemen in assurantiekantoren. Van het ondervraagde intermediair vermoedt zelfs 48% dat deze ontwikkeling zich zal voordoen.
Banken
Volgens Movir-directeur De Brauw vormen banken in de komende jaren de grootste bedreiging op het punt van concurrentie. De Brauw: “De klant wil maatwerk, kwaliteit, service en gemak. Daarvoor zal hij zich wenden tot iemand die hij blindelings kan vertrouwen, óf hij stapt naar de bank”, aldus De Brauw. De banken kopen volgens het onderzoek massaal hogeschoold personeel weg bij makelaars en tussenpersonen en leiden bovendien steeds meer zelf personeel op. Het bestaande kantorennetwerk wordt verder opgelijnd om bestaande relaties beter op verzekeringsgebied te bedienen.
Dat banken gewend zijn ook andere manieren te gebruiken om assurantieklanten te verwerven, bleek uit de ervaring van enkele tijdens het congres aanwezige tussenpersonen. Hun (Movir)klanten werden door de als financier betrokken ABN Amro benaderd voor verzekeringsproducten. Inmiddels wordt met de bank onderhandeld over deze intermediair-onvriendelijke verkoopmethode.
Blijkens het onderzoek van Movir zal de positie van direct-writers ook na het jaar 2000 verder verstevigd worden. Hun marktaandeel zal volgens de ondervraagde verzekeraars en tussenpersonen over tien jaar rond de 40% liggen. Opmerkelijk is dat vooral het intermediair een sterke opkomst van direct-writers verwacht.
Directeur De Brauw concludeerde uit de resultaten van het onderzoek dat de ontwikklingen van de komende tien jaar plezierig zullen zijn voor de sterke en slimme partijen in verzekeringsland. “Daar bedoel ik dus niet groot en log mee”, aldus De Brauw. “Het onderzoek maakt wel duidelijk dat wie besluit op z’n lauweren te gaan rusten, het niet zal redden”.
Kenmerken
Movir liet behalve het toekomstperspectief van het intermediair ook onderzoeken over welke specifieke kenmerken de assurantie-adviseur zou beschikken. De daaruit naar voren komende belangrijkste kenmerken (volgens het intermediair zelf) zijn op z’n zachtst gezegd opmerkelijk. Een assurantie-adviseur:
heeft altijd gelijk;denkt eerst aan z’n eigen portemonnee en dan pas aan het belang van de klant;is gesteld op eigen gemak;handelt meer vanuit emotie dan vanuit ratio.Opvallend genoeg beloofde directeur De Brauw het aanwezige intermediair dat Movir in de toekomst ter dege rekening zal houden met deze kenmerken.
Movir-directeur Maurits de Brauw: “Deze ontwikkelingen zijn plezierig voor sterke en slimme partijen”.
Nieuw aov-product voor maatschappen
Movir heeft een nieuwe arbeidsongeschiktheidsverzekering op de markt gebracht die ook bij slechts 50% arbeidsongeschiktheid voorziet in een uitkering van 100%. Het product heet ‘Combisafe’. In de loop van deze maand wordt het intermediair nader van de inhoud van het product op de hoogte gesteld.
Combisafe is speciaal ontworpen voor vrijeberoepsbeoefenaren die in een maatschap werken. Veel maatschapscontracten gaan er namelijk vanuit dat iemand die voor een deel arbeidsongeschikt wordt, na enige tijd de maatschap moet verlaten. Voor verschillende beroepen – met name in de medische sector – leidt gedeeltelijke arbeidsongeschiktheid tot de praktische onmogelijkheid om het beroep uit te oefenen. Als de aov in zo’n situatie slechts gedeeltelijk uitkeert, heeft dat zeer zorgelijke financiële consequenties. De nieuwe aov speelt daar op in. Het product is hierdoor wel 40% duurder dan de gebruikelijke aov. Verzekerden die minder dan 50% arbeidsongeschikt raken, hebben met Combisafe recht op een uitkering van 50%.
Movir heeft aan het product ook de mogelijkheid gekoppeld om verzekerden die deels arbeidsongeschikt zijn geworden (op basis van vrijwilligheid) te assisteren bij het vinden van een nieuwe baan.
Veel nieuwe agentschappen AO Artsen Verzekeringen
Een aanzienlijk deel van de aanwezige tussenpersonen tijdens het Movir-congres in Lissabon blijkt sinds kort te beschikken over een agentschap van de AO Artsen Verzekeringen (de ex-direct-writer die Artsen Onderlinge heette). Zij werden in de afgelopen weken benaderd door Jelle Feitsma (voormalig inspecteur van NN) voor een aanstellingsgesprek. Feitsma is om die reden tijdelijk gedetacheerd bij de ING-dochter.
Volgens Gé van Mil, hoofd verkoop en voorlichting bij Artsen Verzekeringen, zijn er inmiddels een kleine veertig tussenpersonen die ‘ja’ hebben gezegd tegen een agentschap van de aov-verzekeraar. “Het intermediair reageert erg positief, met name omdat er tot voor kort eigenlijk geen alternatief voor Movir op de markt was. Nu kan er voor de klant daadwerkelijk een keus gemaakt worden uit de producten van verschillende aanbieders. Dat is eigenlijk voor iedereen profijtelijk”, aldus Van Mil, die zegt te streven naar zo’n vijftig agentschappen.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.