nieuws

AXA zint op acquisitie in zorg

Archief

Toonaangevend, één van de marktleiders. Zo’n onderneming wil AXA wereldwijd zijn. In de ons omringende landen is dat de van origine Normandische verzekeringsmaatschappij gelukt. In Nederland echter is een beoogde positie in de top-drie nog ver weg. “De realiteit gebiedt te zeggen dat dit ook op middellange termijn niet reëel is”, erkent Pierre Lefèvre, de Belgische topman van AXA Nederland.

Door Henri Drost
De internationale AXA-doelstelling is één van de leiders te zijn op elke markt. Mocht de overname van Guardian doorgaan, dan behoort AXA in Frankrijk, België, Duitsland en het Verenigd Koninkrijk zowel op schade- als op levengebied vrijwel overal tot de top-drie. In Nederland komt AXA niet verder dan een negende plaats, zowel onder de levensverzekeraars als onder de schademaatschappijen.
“De mogelijkheden verschillen van land tot land. In Nederland is het ontzettend moeilijk om tot de top-drie te gaan behoren. Er zijn hier al een aantal heel sterke partijen. Acquisities zijn daarom enorm moeilijk te plegen en autonome groei zal ons niet véél hoger kunnen brengen.”
Integratie
Die constatering betekent niet dat Lefèvre verstoken is van ambities. Zeker niet. Daar getuigt onder meer de onlangs gestarte reclamecampagne – onder meer op tv – van. De integratie van de bedrijven UAP-NieuwRotterdam en AXA Leven lijkt nog nauwelijks voltooid, of het nieuwe AXA presenteert zich al aan het grote publiek.
De vraag of de grootschalige reclamecampagne niet wat vroeg komt, lijkt Lefèvre niet te willen begrijpen. “Per 1 januari hebben we de integratie voltooid. Het productaanbod staat en de verkooporganisatie is daarop ingericht. De organisatiestructuur is helder, de mensen weten wat hun rol binnen het bedrijf is. Natuurlijk verloopt nog niet alles vlekkeloos, maar ik verwacht dat de dienstverlening binnen twee maanden op het gewenste niveau is.”
Volgens Lefèvre is de integratie bewust versneld doorgevoerd. “We wilden voorkomen dat we door het fusieproces lang intern gericht zouden blijven. Natuurlijk moeten intern nog wel processen en systemen op elkaar worden afgestemd, maar voor de buitenwacht moet AXA één bedrijf uitstralen. Het merk AXA moet bij de consument gevestigd worden.”
Personeel
Het klinkt paradoxaal, maar de publiekscampagne is voor een belangrijk deel intern gericht. “De campagne heeft een uitstraling op ons personeel. We communiceren daar intern veel over. Het is belangrijk dat de mensen mee gaan in de ambitie en cultuur van het bedrijf. Dat is eigenlijk veel belangrijker dan al die externe uitingen. De uitstraling van het personeel bepaalt in hoge mate het imago van het bedrijf.”
Lefèvre lijkt sterk rekening te houden met de belangen van zijn personeel. Dat was bij de voorgangers van AXA – met name bij UAP-NieuwRotterdam – en is ook binnen het huidige AXA – getuige de forse ontslagen in België – wel eens anders. “De situatie in België is totaal verschillend met die van Nederland. In België is altijd sprake geweest van overbezetting; dat is hier niet. De arbeidsmarkt is eveneens totaal verschillend. Een Belg is heel trouw, terwijl de Nederlander veel mobieler is. Daardoor heb je automatisch al met een natuurlijk verloop van mensen te maken.”
Belgische afslankingstaferelen ziet Lefèvre hier niet gebeuren. “Er zal eerder sprake zijn van meer dan van minder personeel. Voor wat betreft marketing, accountmanagement en automatisering breiden we de organisatie juist uit.”
Ellende
Een andere bedreiging voor zijn personeel zou een (hernieuwde) grootschalige verhuizing zijn. Lefèvre denkt dat nieuwe verplaatsingen niet aan de orde zijn. “Nou ja, we gaan deze zomer wel beginnen aan de bouw van een nieuw hoofdkantoor aan de Graadt van Roggenweg in Utrecht. Daar zullen de 650 Utrechtse personeelsleden naar toe gaan. Maar de vestigingen Rotterdam en Den Haag blijven bestaan.”
“We beschikken over een uitstekend netwerk voor automatisering en communicatie, waardoor locatieverschillen nauwelijks merkbaar zijn. In het levenbedrijf bijvoorbeeld, doen mensen in Utrecht hetzelfde werk als mensen in Den Haag. We hebben de organisatie niet ingericht op producten, maar naar de tussenpersoon. Die wordt ondersteund door accountmanagers en daarachter schuilende accountteams.”
“Het werken vanuit verschillende locaties mag eigenlijk geen probleem zijn. Ook niet als straks de Nederlandse dochter van Guardian met ons zou gaan fuseren. En ik wil de UAP-ellende voorkomen. Daar is veel personeel verloren gegaan voor het bedrijf door met name de verhuizing van Eindhoven naar Utrecht.”
Zakelijk
Dat Lefèvre niet alleen gedreven wordt door sociale gevoelens, is gebleken uit de managementleegloop die vorig jaar plaatsvond, met name onder het kader van UAP-NieuwRotterdam. Daar vertrokken in korte tijd onder meer Peter Korteland (bestuursvoorzitter), André Blom (bestuurslid), Lars Krijgsman (directeur automatisering), Marianne Oomens (commercieel directeur), Peter Lijbers (commercieel directeur) en Ebbo de Jong (directeur levenbedrijf).
De Belg stelt zakelijk vast dat het verloop van zo veel managers geen enkel probleem heeft opgeleverd. “Het is bij ons geen issue. Bij een fusie heb je in de top nu eenmaal te veel mensen voor te weinig stoelen. Het is een gelegenheid om je management te evalueren. Laat ik het diplomatiek zeggen: we hebben de mensen gehouden die we wilden houden.”
AXA maakte voor die evaluatie gebruik van veel externe adviseurs. “Bij een dergelijk fusieproces kunnen externen je neutrale visies voorhouden. Beslissingen neemt het bedrijf zelf. Omdat ik net nieuw was hier, was mijn visie trouwens ook als een neutrale te beschouwen.”
Distributie
De ambities van AXA ‘beperken’ zich tot verzekeringen en vermogensbeheer. Analoog aan Aegon wordt van pure bankzaken afgezien; bepaalde spaar- en beleggingsproducten passen wel in het AXA-assortiment.
Voor de distributie wordt in ons land maar één kanaal gebruikt: het assurantie-intermediair. “We richten ons honderd procent op het intermediair. We hebben geen enkel plan om naar andere distributiekanalen te kijken.” Dat klinkt zeer tussenpersoon-vriendelijk, maar er ligt ook een economische noodzaak aan ten grondslag. Lefèvre: “Het bankkanaal is niet meer toegankelijk voor ons en ik denk dat de markt voor direct-writers verzadigd is.”
Eigen bemiddelingspoot
Naast het onafhankelijke intermediair beschikt AXA over een omvangrijke, eigen bemiddelingspoot, bestaande uit: W.B.D. Lippmann, Lippmann-Unas, Kröller Assurantiën, Financieel Dienstencentrum Kröller, Den Hollander, Hoofdstad, IAK-Slaats en Alpha Hypotheken. “Dat is een erfenis van NieuwRotterdam-zijde”, aldus Lefèvre.
U bent niet gelukkig met die ‘erfenis’? “Oh nee, dat bedoel ik niet. Het is een succesvolle erfenis, een onderneming die winstgevend is. In mijn visie is dat volledig te danken aan het feit dat ze onafhankelijk gebleven zijn in hun advisering. Wellicht dat we het bemiddelingsbedrijf gaan uitbreiden.”
En de productie-eisen ietwat verscherpen? “Nee, zij hebben een eigen leven, zonder productieverplichting.” Maar de afzonderlijke werkmaatschappijen kunnen, getuige de cijfers uit de laatste jaren, wel een omzetinjectie gebruiken? “Omzetgroei bereik je niet door de eigen bemiddelingsbedrijven productie-eisen op te leggen. Dat is de verkeerde weg; ik heb daar in België al eens een slecht voorbeeld van gezien.”
“AXA moet ervoor zorgen dat zij kwaliteitsproducten levert en een uitstekende service biedt, dan gaan onafhankelijke én eigen tussenpersonen die producten vanzelf verkopen. En als wij slechte kwaliteit bieden, dan verkopen de eigen bedrijven onze producten niet. Anders zouden ze zichzelf toch in de vingers snijden? Zij moeten klanten tevreden stellen, ook zij hebben concurrenten…”
Winstgroei
De winstgevendheid van de afzonderlijke AXA-bedrijven is bij voortduring een bron van zorg geweest. Lefèvre laat er geen onduidelijkheid over bestaan: de resultaten moeten omhoog. “AXA verlangt een rendement van 15% op het eigen vermogen. Tevens moet jaarlijks een winstgroei van 15% worden gerealiseerd.”
Dat zal niet meevallen. “Beide levenbedrijven kennen, de fusiekosten daargelaten, een acceptabel winstniveau. We hebben de productlijnen nu in elkaar geschoven. Van AXA is de universal-liveproductlijn overgebleven; de vorig jaar gelanceerde Largo-lijn van UAP is opgeheven. En we voeren de traditionele risicoverzekeringen en spaarhypotheken van UAP-NieuwRotterdam. Het volume van de nieuwe productie is goed en heeft een positief effect op de winstgevendheid van de portefeuille.”
“Bij het schadebedrijf ziet de portefeuille er inhoudelijk prima uit; de schaderatio’s zijn goed. Door een voorziening voor het millenniumvangnet en een voorziening voor oude risico’s met een lange looptijd, is het resultaat over 1998 negatief uitgekomen. Maar er zit perspectief in. De kosten, vooral voor automatisering, moeten omlaag en we willen het aandeel in de particuliere markt vergroten.”
Acquisitie
Het zorgbedrijf is dankzij de herstructurering uitgebreid met arbeidsongeschiktheids- en ziekteverzuimverzekeringen. Met het oog op employee-benefits heeft AXA een speciale verkooporganisatie ingericht.
In de afgelopen jaren zijn met de ziektekostenpolissen weinig aansprekende resultaten geboekt. Ook vorig jaar is onder de streep een negatief resultaat overgebleven. “Er is in deze branche een negatieve invloed van de onderlingen, de voormalige ziekenfondsen. Zij zien op korte termijn geen noodzaak tot het verhogen van de premie, maar op den duur moet ook een onderlinge winst maken. Omdat in Nederland de solvabiliteit vaak op een hoog niveau ligt, is er meer ruimte om tijdelijk verlies in te kopen. De tijd zal dit probleem doen verdwijnen.”
“Voor dit jaar heeft AXA Zorg de premies fors verhoogd. Desondanks was de nieuwe productie groter dan het verloop.” Dat laatste is belangrijk, want Lefèvre wil de schaalgrootte van AXA Zorg verbeteren. “Een acquisitie in deze markt heeft prioriteit. Voor de winstgevendheid van het zorgbedrijf is schaalgrootte noodzakelijk.”
Vrijheid
Voor een dergelijke aankoop zal Lefèvre om een fiat vanuit Parijs moeten vragen. Toch vindt hij, in tegenstelling tot één van zijn voorgangers Peter Korteland, dat AXA een sterk gedecentraliseerd bedrijf is. “Er zijn vijf zaken die Parijs regelt: het merkbeleid, aanstellingen van topmanagers, de inkoop en architectuur van automatiseringssystemen, de cultuur- en managementstijl, en grote investeringen.”
“AXA is een internationaal bedrijf, waar meer Engels dan Frans wordt gesproken. Het motto is: think global, act local. Men heeft in Parijs niet het idee de lokale markten beter te kennen dan de daar aanwezige leiding. Het Nederlandse product- en distributiebeleid zijn aangelegenheden waar zij zich niet mee bemoeien.”
AXA-topman Pierre Lefèvre over de leegloop in het management bij met name UAP-NieuwRotterdam: “We hebben de mensen gehouden die we wilden houden.”
Pierre Lefèvre werd ruim 43 jaar geleden geboren in Brussel, in Franstalig België. Na een universitaire opleiding trad hij in 1980 in dienst van Unilever, om in 1984 over te stappen naar AXA. In België hield Lefèvre zich onder meer bezig met herverzekeringen, individuele levensverzekeringen (als onderdirecteur) en particuliere schadeverzekeringen (als directeur). Vijf jaar geleden maakte hij de overstap naar het Britse AXA, waar hij leiding gaf aan het schadebedrijf en de fusie met Sun Life & Provincial voorbereidde. In april vorig jaar werd Utrecht zijn standplaats: sinds juli 1998 mag Lefèvre zich voorzitter van de Groepsraad van AXA Nederland noemen.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.