nieuws

AXA intermediair krijgt steun bij commercieel ondernemerschap

Archief

AXA heeft een ondersteuningsprogramma voor het intermediair ontwikkeld: Business Boomerang. Doel van het programma is er voor te zorgen dat het intermediair meer omzet haalt uit bestaande klanten.

Ontwerper van het ondersteuningsprogramma is Jules Brader, channel marketingmanager bij AXA. “Channel marketing houdt zich bezig met de vraag via welk distributiekanaal de producten verkocht worden”, legt Brader uit. Dat dit voor AXA nu eigenlijk een verkeerde term is, omdat de verzekeraar uitsluitend via het intermediair werkt, deert hem niet. “Zo heet dat vakgebied nu eenmaal.”
Het ondersteuningsprogramma is gebaseerd op een onderzoek onder een aantal willekeurige tussenpersonen. “Er zijn door het Rotterdamse IPM, een marktonderzoekbureau, twaalf diepte-interviews gehouden en twee groepsdiscussies. Centraal stond de vraag waar het intermediair het meest behoefte aan heeft. Uit dat onderzoek kwam naar voren dat ondersteuning op het gebied van ondernemerschap sterk leeft bij het intermediair. En dan niet de goedbedoelde rotzooi in de trant van rekenmachientjes en dergelijke, maar hulpmiddelen om hun werk goed te kunnen uitvoeren”, aldus Brader.
Goudmijn
“Je proeft bij tussenpersonen, en ik heb er de afgelopen periode tientallen bezocht, dat het allemaal wat minder gaat. Er komt een hoop op ze af en men is serieus bezig met de vraag hoe het nu verder moet. De tussenpersoon zit natuurlijk op een goudmijn en dat is zijn portefeuille. Dat is de basis waarmee hij omzet kan realiseren. Dat is de reden dat wij ‘Business Boomerang’ hebben ontwikkeld,” vertelt Brader.
De verklaring voor de keuze van deze naam zit hem volgens Brader in het woord ‘Boom’. “Booming business is de essentie. En, als je een boomerang goed gooit, komt hij altijd bij je terug.”
Kern van het ondersteuningsprogramma, dat bestaat uit de onderdelen expertise, support en partnership, is de analyse van de assurantieportefeuille. Waar zitten de commerciële kansen is daarbij de hamvraag. “De portefeuille wordt geanalyseerd door een externe specialist. Die loopt de hele databank door en geeft aan in welke marktpositie het kantoor zich bevindt ten opzichte van de zogenaamde BVO-normen. BVO staat voor bedrijfsvergelijkend onderzoek. Op NAW-niveau wordt de portefeuille doorgelicht. Deze expert is in staat achter de gegevens te kijken. Zo kan een simpele woonhuisverzekering al een heleboel informatie verschaffen. Als dit een verzekering is met een bijvoorbeeld een hoge premie dan praten we wellicht over een villa. Dat betekent dus een klant met een hoog inkomensniveau. De tussenpersoon zou dan actie kunnen ondernemen om van deze klant een totaalrelatie te maken. Anderzijds zou de analyse ook kunnen uitwijzen dat er in die één-postrelatie verder geen energie meer gestoken moet worden. Verder brengt de analyse in kaart voor welke productgroepen een klant nog benaderd kan worden.”
Volgens Brader gaat het om acties waarvan de tussenpersoon wel ziet dat hij ze moet uitvoeren, maar waar hij in de drukte van alledag geen kans toe ziet. “En als men er al aan toekomt, dan mist men toch vaak de expertise om de extra mogelijkheden er uit te halen.” Brader haast zich te zeggen dat de portefeuille-analyse niet per se de basis hoeft te zijn voor deelname aan het ondersteuningsprogramma. “Wat je wel ziet is dat er vooral bij grotere kantoren behoefte aan is. Een kleiner kantoor heeft zijn klanten vaak al wel goed in beeld.”
Hulpmiddelen
Om de tussenpersoon vervolgens te ondersteunen bij de werkzaamheden heeft AXA een aantal direct-marketinghulpmiddelen ontwikkeld. De DM-tools worden toegepast onder eigen naam en logo van de tussenpersoon. “Deze marketingacties zijn ook luchtig gehouden”, vertelt Brader. “Je moet het niet allemaal zo zwaar maken, want dan loop je het risico dat de klant afhaakt.” AXA heeft DM-acties ontwikkeld voor pensioenanalyse, de pensioenvuller, de pakketverzekering en voor de arbeidsongeschiktheidsverzekering. De tussenpersoon verstuurt in delen de marketing-actie naar de klanten. “Niet alles tegelijk, want hij moet de eventuele respons wel kunnen verwerken.” Na enige tijd verstuurt de tussenpersoon een herinnering aan de klant en daarna gaat de accountmanager nabellen. “De tussenpersoon kan niet lui achterover leunen en na de eerste mailing verwachten dat het allemaal wel gaat lopen. Nee, hij moet er wel wat voor doen. Verder is de kracht van de herhaling van wezenlijk belang bij DM-acties.” Pas na verloop van tijd begint de boodschap door te sijpelen bij de klant is de ervaring van Brader.
Als vervolg op de DM-acties kan de tussenpersoon actiefolders meesturen bij de reguliere correspondentie die hij voert met zijn klanten. “Daarmee kan hij zich profileren”, vindt Brader. Verder bestaat de ondersteuning van AXA uit een nieuwsbriefservice. “De tussenpersoon kan een keuze maken uit twintig artikelen. Deze worden vervolgens door ons in een Nieuwsbrief gegoten, die hij kan versturen aan zijn klanten. In elk artikel staat wel een koopsignaal.” Hij moet dan wel klaar zijn voor de eventuele respons. “Dat is ook de reden dat een en ander gedoseerd naar de klanten verstuurd wordt.”
Een ander belangrijk onderdeel van het ondersteuningsprogramma is volgens Brader het onderdeel ‘training en opleiding’. “Wij constateren dat de grootste zorg van de tussenpersoon is of hij wel bij is met zijn kennis. Daarom hebben wij bijvoorbeeld samen met Akkermans Pensioenen een masterclass Pensioenen ontwikkeld. Verder verzorgen wij seminars en workshops over actuele thema’s. Deze worden onder meer ontwikkeld in samenwerking met D&O en/of DIN.”
Verder wordt de tussenpersoon op fiscaal-juridisch gebied bijgestaan door een helpdesk. Deze service wordt verzorgd door de Hofstaete Kennisgroep (zie AM nr. 12, pag. 17). Het intermediair kan met zijn vragen op dit terrein de helpdesk bellen. Achter de telefoon zitten medewerkers die fiscaal-juridisch onderlegd zijn. Als de vraag producten van AXA betreft, dan wordt de vraag naar AXA doorgesluisd. Zijn het algemene vragen op dit gebied dan wordt het netwerk van de Hofstaete Kennisgroep aangesproken om de vraag te beantwoorden. De tussenpersoon kan ook putten uit een kennisbank op internet.
Naast al deze inhoudelijke ondersteuning is er ook een incentive-programma ingericht. Dit is bedoeld voor de medewerkers van het assurantiekantoor. “Hiermee kan de tussenpersoon zijn medewerkers belonen als er goede prestaties zijn geleverd. Het programma is ook dusdanig ingericht dat het altijd activiteiten zijn in groepsverband. Hiermee wordt de onderlinge band nog eens verstevigd”, vertelt Brader.
Kosten
AXA maakt geen specifieke reclame voor het ondersteuningsprogramma. “Wij zijn aan het praten met veel tussenpersonen. Als de tussenpersoon interesse heeft, wordt een jaarplan opgesteld, waarin we een aantal afspraken vastleggen. Bij acht tussenpersonen zijn we inmiddels gestart met dit programma.”
AXA staat op het standpunt van ‘samen investeren, samen oogsten’. Er worden geen productie-afspraken gemaakt, maar de tussenpersoon moet wel bereid zijn AXA-producten te sluiten. Als de tussenpersoon het volledige programma afneemt, betaald hij ongeveer e 15.000 per jaar. Een gemiddeld kantoor, wat niet alles afneemt, betaalt een bedrag tussen de e 7.000 en e 9.000 per jaar. Neemt men bijvoorbeeld alleen de portefeuille-analyse af dan bedragen de kosten e 5.000.
In principe komen alle tussenpersonen in aanmerking voor dit ondersteuningsprogramma. “Wil je het echter goed kunnen laten functioneren, dan moet je het goed organiseren. Voor eind juli streven wij ernaar dat ongeveer dertig à veertig tussenpersonen mee doen. In het najaar willen we de honderd bereiken. Daarna gaan we het stap voor stap uitrollen naar meerdere tussenpersonen. Het is niet per se zo dat de grootste tussenpersonen het eerst aan de beurt zijn. Voorop staat dat de tussenpersoon het moet willen, wij duwen het niet door de strot.”
Brader geeft aan dat het pakket zo als het er nu ligt een start is. “Het zal in de loop der tijd worden uitgebreid. Zo denken wij ook aan het ondersteunen van de tussenpersoon op bijvoorbeeld het gebied van personeel & organisatie.
Jules Brader: “Ik heb absoluut geen twijfels bij dit concept. Maar of de tussenpersoon er iets mee kan of wil, hangt van hem af.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.