nieuws

Avéro wil door overname RSA dé mkb-verzekeraar worden

Archief

De integratie van Royal & SunAlliance (RSA) Benelux in Avéro Achmea, die uiterlijk medio 2004 wordt afgerond, moet de intermediairverzekeraar van Achmea vooral sterker maken in het mkb- en pensioensegment. “Wij gaan ons marktaandeel verdubbelen,” aldus directievoorzitter Henk Duthler.

Avéro heeft ambitieuze doelstellingen met betrekking tot de verkoop van levenproducten. “Die halen we over het eerste halfjaar nog niet”, aldus directievoorzitter Henk Duthler. “Maar onze productie ligt wel hoger dan vorig jaar over dezelfde periode. Tot en met juni hebben we een groei bereikt van 4%. Afgezet tegen de totale markt is dat een goede prestatie. Voor heel 2002 hebben we fors ingezet met een groei van 20%.”
Behalve groei is ook rendement nodig. “Daarom hebben we afscheid genomen van een paar tussenpersonen die wel forse productie brachten, maar een te laag rendement hadden”, zegt Duthler. “Dat scheelt ons op jaarbasis toch e 20 mln aan omzet. Maar wij hebben die keuze bewust gemaakt. Overigens hebben wij niet zomaar de samenwerking stopgezet. Wij hebben aan zeven kantoren andere voorwaarden gesteld. Een aantal van hen hebben wij ervan kunnen overtuigen dat er nieuwe afspraken moesten worden gemaakt. Maar als we ondanks het verlies van die grote kantoren toch een omzetstijging boeken van 4%, laat dat onze kracht zien.”
Die kracht moet nog groter worden door de integratie van het door Achmea overgenomen RSA Benelux in de Avéro-organisatie. “Royal & SunAlliance is aantrekkelijk voor Avéro, omdat zij zaken doet met de bovenkant van de intermediairkantoren. Verder is RSA sterk in de mkb-markt en wij willen juist dé mkb-verzekeraar worden van Nederland. En RSA heeft een mooi leven- en pensioenbedrijf staan in Capelle aan den IJssel. Onze kracht is dat wij vanuit Achmea producten kunnen inzetten. Een voordeel is dat het mkb via de werknemers ook de ideale ingang vormt om pensioenproducten af te zetten op de particuliere markt. Het intermediair kan van nature omgaan met de verscheidenheid binnen het mkb.”
Integratie
De overname levert Avéro weinig integratieproblemen op, verwacht Duthler. “Bij een overname kijk je altijd naar de strategie en de mentaliteit van beide bedrijven. Die moeten bij elkaar passen. Maar vaak komen de problemen pas bij het integreren van de backoffices. RSA heeft geen provinciaal schadebedrijf; de administratie is uitbesteed aan Vandien. Voor schade heeft RSA wel een volmachtbedrijf. De administratie voor de co-assurantie loopt via de VNAB, dus op die gebieden hoeven we weinig backoffice-activiteiten te integreren.”
Op levengebied valt wel het een en ander te integreren. Duthler: “Vaak blijkt bij conversies dat de te converteren systemen zijn ‘misbruikt’ of dat de systemen niet waren berekend op latere aanpassingen. Mede door het herstellen van verkeerde gegevens en het wegwerken van achterstanden uit het verleden kosten conversies vaak veel energie. RSA werd echter gedreven door operational excellence: het systeem is altijd goed gebruikt en daardoor krijgen we vermoedelijk een makkelijke conversie.”
In Amstelveen vindt eerst nog een interne systeemconversie plaats. “De uiteindelijke integratie van de backoffices willen we voor 1 juli 2004 afgerond hebben. Daarvoor nemen we de tijd, zodat de werkprocessen niet worden verstoord.” In de tussentijd wordt gekeken naar mogelijkheden om alvast samen op te trekken. Zo is een interim-actuaris aangetrokken die de producten van RSA kent. “Bij de introductie van onze nieuwe productlijn begin dit jaar hebben we al rekening gehouden met hoe onze producten zich verhouden tot de rest van de markt”. Vanaf 1 januari komt er een geïntegreerde productlijn.
Een wijziging op personeel vlak is dat Danny van der Eijk, directeur RSA Benelux, sinds 1 juli als vice-voorzitter deel uitmaakt van de kerndirectie van Avéro, binnen Achmea aangeduid als Business Unit Intermediair.
Ketenintegratie
Een andere vorm van integratie waar Avéro druk mee is, is ketenintegratie. “Met Avéro Achmea Online hebben we al veel bereikt. We willen ontdubbeling van activiteiten bereiken; ook binnen de diverse overlegplatforms wordt er naar ons geluisterd. Meer onderlinge samenwerking is belangrijk; vaak zie je conflicterende toepassingen van verschillende verzekeraars. Iedereen heeft er belang bij dat er een duidelijke keuze wordt gemaakt. Bij het intermediair is nu ook een gedragsverandering merkbaar. Men ziet nu het voordeel van ketenintegratie en we timmeren aan de weg om onze collegaverzekeraars te overtuigen van het belang van de GIM-koppeling. Internet zal het intermediair alleen maar versterken, maar dan moeten we het wél gebruiken.”
Co-assurantie
De co-assurantieactiviteiten van Achmea, die tot voor kort bij Centraal Beheer waren ondergebracht, vallen nu onder de Business Unit Intermediair en worden samengevoegd in Capelle aan den IJssel. “Daar zijn de makelaars blij mee”, aldus Duthler. “Wij kunnen nu meer pro-actief optreden. De markt reageert heel enthousiast, omdat er op de beurs een alternatief overblijft voor de grote beursverzekeraars.”
Aan de andere kant ziet de Avéro-voorman wel een beweging ten nadele van de beursmakelaars. “De co-assurantie verplaatst zich steeds meer naar de volmachten. Er wordt meer op basis van special limits verzekerd: zaken die niet onder de overeenkomst vallen, worden apart beoordeeld en verzekerd. Dat kan volledig bij één verzekeraar, maar er kan ook procentueel getekend worden door meerdere verzekeraars. Wij zijn één van de grotere volmachtspelers met bijna honderd gevolmachtigden. Daarmee bestrijken wij ongeveer 20% van de markt aan volmachtrelaties.”
Spaarloon
Avéro wil zich onderscheiden met de mkb- en pensioenproposities. “Binnenkort houden we klankbordsessies met het intermediair over de afschaffing van de spaarloonregeling en de lijfrenteaftrek, zodat we snel kunnen inspringen wanneer de beslissing erdoor is. We zijn bezig met een rekentool voor pensioenproducten waarmee makkelijker berekeningen kunnen worden gemaakt. Wij betreuren wat er gebeurt met de spaarloonregeling, maar als het doorzet, moet je er klaar voor zijn. Het succes van de bedrijfsspaarregeling komt niet alleen doordat het goed gemarket is. Blijkbaar bestaat er behoefte aan om aanvullend voor het pensioen te sparen. Die markt blijft er, maar moet op een andere manier benaderd worden. Uit voorzorg zijn we druk bezig met voorbereidingen. Wij willen niet alleen maar zeggen “wat jammer”, maar ook laten weten dat we de behoefte aan pensioensparen kunnen invullen. Omdat wij niet tot de grootste verzekeraars behoren, moeten wij extra opvallen en dat proberen wij op deze manier te doen.”
Avéro heeft wel groeiambitie: “We gaan ons marktaandeel verdubbelen”, aldus Duthler. “Voor een belangrijk deel moet dat autonoom gebeuren. Maar als er een aantrekkelijke partij langskomt, sluiten we een overname niet uit. Wij zullen onze kansen pakken, maar daar moeten we dan wel klaar voor zijn.”
Henk Duthler: “Wij willen dit jaar onze levenproductie met 20% vergroten”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.