nieuws

Autoverzekering onmisbaar binnen totaalrelatie?

Archief

De autoverzekering is voor het aansprakelijkheidsrisico een wettelijk verplichte verzekering. Dat betekent dat klanten zelf initiatief nemen om de auto te verzekeren. Bij de dealer bijvoorbeeld, via internet, de antwoordcoupon in de Kampioen of de rtv-gids of via de eigen, vertrouwde tussenpersoon. Degene die op tijd met zijn aanbod ‘langskomt’ of bij de klant in de top of mind zit, kan de zaak doen. Dit betekent dat u de klanten tijdig moet laten weten dat u de autoverzekering voert.

Door Wim van Groenewoud
Als je in het zoekprogramma Google het woord ‘autoverzekering’ invult, krijg je 29.000 meldingen, waaronder diverse vergelijkingssites. De aanbieders op internet kiezen voor profilering op prijs. Veel voorkomende woorden zijn: voordelig, goedkoop, scherpe premie. Logisch, als je geen band hebt met een klant, is prijs het belangrijkste element om de prospect over te halen voor jou te laten kiezen. Zo zal de kleine advertentie in de krant in de rubriek ‘auto’ alleen succesvol zijn als geadverteerd wordt met ‘Goedkope autoverzekering, premie vanaf e xxx per maand’. Je kiest dan de goedkoopste verzekering en je beperkt de premie door de keuze voor de kortste betaalperiode.
Dilemma
Maar willen we die ‘lage-premiezoekers’ wel in de boeken? We weten niets over de moraliteit van deze kandidaat-klanten. En niemand zit te wachten op veel schades in zijn portefeuille. De gemiddelde claimfrequentie op wa-autoverzekeringen is acht op honderd autopolissen per jaar (2002). Van kandidaat-klanten weet je niet wat je op dat punt verwachten kunt, maar van bestaande klanten weten we dat wél. Dat schadepercentage kan echter heel wat slechter zijn dan het marktgemiddelde. De autoverzekering is bovendien erg mutatiegevoelig. U hebt er dus meer werk aan dan aan andere verzekeringsvormen. Nieuwe klanten werven betekent veel concurrentie, een focus op prijs en misschien veel nazorg. De meeste ondernemers kijken meestal eerst naar de mogelijkheden van het werven van nieuwe klanten in plaats van de aandacht te richten op de bestaande klanten.
Portefeuille
Als we ons beperken tot de particuliere markt, zijn er 6,7 miljoen personenauto’s op de weg (2002). Elk jaar worden er 500.000 nieuwe auto’s verkocht. Per duizend huishoudens zijn dat 950 auto’s. Anders gezegd: vrijwel elk huishouden heeft tenminste één auto. Als u dus de ‘ouderen’ en de jongeren (studenten en kamerbewoners) uit uw portefeuille filtert, kun je ervan uitgaan dat de rest van deze klanten een auto bezit. Hoe zijn al deze auto’ verzekerd? Slechts éénderde is verzekerd via het intermediair. De rest is verdeeld over direct-writers, banken en via de werkgever. Uit cijfers van het Verbond van Verzekeraars is bekend dat de marktaandelen van deze aanbieders groeien en dat het marktaandeel van het intermediair licht daalt. Reken eens uw marktaandeel uit van bestaande klanten en ga na of dit overeenkomt met uw ambities. Andere aanbieders van verzekeringen onder eigen klanten, betekent altijd een risico dat ze ook andere verzekeringen overnemen. Die kans wordt de komende tijd alleen maar groter. Degene die bij een klant het grootste aandeel heeft in de verzekeringsportefeuille heeft de beste papieren om alle financiële belangen in de toekomst te gaan behartigen.
WFD
Van financiële dienstverleners – adviseurs en bemiddelaars – wordt verwacht dat ze voldoen aan de zorgplicht die ze hebben jegens hun klanten. Daaronder verstaat de ontwerptekst van de Wet op de Financiële Dienstverlening (WFD) dat de financiële dienstverlener ‘in zijn handelen de nodige zorgvuldigheid in acht neemt, waarbij hij naar beste vermogen de belangen van de consument in acht neemt.’ Wil je de belangen van een consument goed behartigen dan zul je al snel alle ins en outs moeten kennen en alle bestaande voorzieningen moeten inventariseren. Zelfs bij een autoverzekering. Want vrijwel geen autoverzekering wordt verkocht zonder een verhaalsbijstand- of verkeersrechtsbijstandpolis of zonder een ongevalleninzittendendekking. Misschien zijn dit verzekeringen die de klant al heeft, omdat er bijvoorbeeld een gezinsrechtsbijstandpolis is waar de module verkeer al onderdeel vanuit maakt. Een klant is straks het beste uit als hij al zijn belangen heeft ondergebracht bij één tussenpersoon, die voor alle onderdelen een vergunning heeft. De WFD zal straks de markt in beweging zetten. Behoud van verzekeringen onder bestaande klanten en het overnemen van de overige verzekeringen bij deze klanten zal een vlucht nemen.
Bijproducten
Mensen die een auto kopen, hebben vaak een lening om de aanschaf te financieren. Veel tussenpersonen zien hiervan af omdat ze bang zijn voor de gelukszoekers met allerlei noteringen bij het Bureau Krediet Registratie. Die angst hoef je niet te hebben als je de eigen klanten goed kent. Ook bij leningen is er behoefte aan goed advies. Er zijn te veel aanbiedingen in de RTV-bladen waarbij meer de belangen van de aanbieder worden gediend dan van de klant. Verder kan de autopolis een aanjager zijn voor de rechtsbijstand- en ongevallenverzekeringen. Als tussenpersoon doe je er verstandig aan geen autoverzekering te verkopen zonder rechtsbijstanddekking. Anders verwacht de klant dat u bij schade assistentie verleent bij het verhalen van schade. Dat is specialistenwerk en het kost u bovendien een zee aan tijd. Voor de ongevalleninzittendendekking geldt hetzelfde. Dat is zeker een verstandige dekking als er kinderen zijn, die op een sportvereniging zitten en waarbij ouders hun kroost en teamgenoten naar uitwedstrijden rijden. Sommige verenigingen stellen zo’n ongevalleninzittendendekking daarom zelfs verplicht.
Marketing
Als je niet informeert, kent niemand je en weet niemand wat je doet. Een (elektronische) nieuwsbrief is voor dienstverleners een onmisbaar middel. Hoe houd je anders je klanten op de hoogte van wat er allemaal speelt op financieel gebied. Zeker in het zicht van de zorgplicht, die de WFD centraal stelt in het behartigen van de belangen van de particuliere klant. De rol van de website van de financieel dienstverlener wordt steeds belangrijker. De informatie op de site moet aanvullend zijn op de andere uitingen. De tussenpersoon, die een standaardsite afneemt die tweemaal per jaar wordt geactualiseerd, schiet tekort in zijn informatievoorziening naar zijn klanten. ‘Denk digitaal’ en kijk hooguit of er vanuit de digitale informatievoorziening papieren uitingen af te leiden zijn.
Specialisatie, binnenkomer, serviceproduct of onmisbaar binnen de totaalrelatie? Omstandigheden veranderen en tussenpersonen doen er verstandig aan hun bestaande beleid ten aanzien van autoverzekeringen te herijken. Onthield je je van autoverzekeringen of zag je het als serviceproduct, dan moet je straks vrezen dat ook andere verzekeringen naar concurrerende aanbieders gaat. De zorgplicht in de WFD dwingt het intermediair tot het werken aan totaalrelaties. De vraag is wie dat wordt. Degene, die het meest actief is en zijn rol en zijn aanbod het best onder de aandacht van zijn klanten weet te krijgen, heeft de beste papieren.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.