nieuws

Argenta voorbeeld van zuinige Vlaming

Archief

door Jeannette Beentjes

De start heeft jaren op zich laten wachten, maar volgend jaar wordt de levensverzekeraar Argenta Life dan eindelijk actief in ons land. Vanaf 1 januari biedt Argenta een spaarhypotheek, waaraan alleen een levenpolis van Argenta Life gekoppeld kan worden. “Vermits dat een populair product is, denken we hiermee het marktaandeel in Nederland flink te vergroten”, zegt Mark de Moor, verantwoordelijk voor het hypotheekbedrijf in ons land.
Geen groot statig bankkantoor, maar een etage in een eenvoudig Bredaas herenhuis met op de gevel een piepklein naambordje met ‘Argenta’ erop. Niet bepaald het onderkomen dat je verwacht voor de naar grootte vijfde geldverstrekker in België en die in ons land inmiddels ook een aardig graantje meepikt. De bank met zeshonderd kantoren in Vlaanderen heeft van de totale hypotheekportefeuille van bijna e 9,6 mld, maar liefst 50% in ons land gerealiseerd. Op de ranglijst van hypotheekverstrekkers in Nederland (2003) prijkt Argenta, dat officieel opereert vanuit Antwerpen, met een omzet van e 1 mld op de achttiende plaats (AM Jaarboek 2004). Voor dit jaar verwacht Mark de Moor, als stafmedewerker Directiecomité verantwoordelijk voor de hypotheekactiviteiten in ons land, zelfs een productie van ruim e 2 mld aan nieuwe hypotheken. “Wel, eind september zaten we al op e 1,7 mld. Volgend jaar stijgen we op de ranglijst, vast en zeker”, klinkt het in Vlaamse tongval.
“De groei komt vooral door het feit dat we er de eerste helft van dit jaar in geslaagd zijn scherpe rentes te bieden. De tweede reden is dat we nu zes jaar flink aan de weg timmeren in Nederland en de naamsbekendheid snel toeneemt. Consumenten stappen nu zelfs naar het intermediair met de mededeling: ‘Ik wil een Argenta-hypotheek’. Bijvoorbeeld omdat ze in de krant hebben gezien dat wij de laagste rente bieden.”
Start met Alpha
Argenta zette in 1997 voorzichtig haar eerste schreden in ons land. In eerste instantie werkte de Belgische bank alleen samen met Alpha Hypotheken (onderdeel AXA-captive Unirobe). Tussenpersonen konden via Alpha Hypotheken, die als enige een offertevolmacht bezat, een hypotheek bij de buitenlandse hypotheekverstrekker sluiten.
Inmiddels werkt Argenta in ons land samen met zo’n beetje alle franchiseketens en grote inkoopcombinaties. De Moor spreekt van 25 samenwerkingsovereenkomsten, “samen goed voor zo’n vijf- tot zevenduizend tussenpersonen”. “Ja, wij hebben een aardige marktpenetratie”, zegt hij trots. Wil een kleine tussenpersoon, niet aangesloten bij een van deze organisaties, een Argenta-hypotheek sluiten, dan krijgt hij nul op het rekest. Het intermediair ontvangt standaard 1% provisie op een Argenta-hypotheek. “Daarboven kan er een bonus uitgekeerd worden, afhankelijk van het volume.”
Argenta heeft inmiddels van een enkele inkoopcombinatie afscheid genomen, vanwege de “kwaliteit van het werk”. Namen noemt hij niet. “Ach, ze beloven je allemaal de hemel, als ze hier komen kennismaken. Bij de opstart is het voor ons toch moeilijk te zeggen wie het gaan maken en wie niet. Met een aantal organisaties is de samenwerking gestaakt, puur omdat het volume er niet in zat.”
Gezondere marges
Het lage rendement in de Belgische hypotheekmarkt vormde volgens De Moor de voornaamste drijfveer om over de grens te kijken. “In België gebruikt men de hypotheek veel meer als een kapstok. Het is de binnenkomer, zeg maar, met de hypotheek haal je zo’n beetje alle financiële producten binnen. De banken zijn in België dus meer bereid om een hypotheek intern te subsidiëren. Hier in Nederland zijn de marges een stuk gezonder. Dat komt doordat de meeste geldverstrekkers in Nederland hun hypotheekportefeuilles financieren via securitisatie. Die portefeuilles komen dus op de kapitaalmarkt terecht. Dat kun je natuurlijk niet doen als je die investeerders geen marktconform rendement kunt bieden.”
De Nederlandse hypotheekmarkt is volgens De Moor niet alleen in trek vanwege het hogere rendement, maar ook vanwege de omvang. “Na de Engelse, Duitse, Franse markt is het qua omvang de vierde markt in Europa. Maar daarnaast heeft Nederland iets wat buiten Engeland geen enkel Europees land heeft en dat is een ontbundelde hypotheekmarkt. En daarmee bedoel ik het volgende: traditioneel zijn hypotheekbedrijven gesloten bedrijven. Alles gebeurt binnen het bedrijf: funding, productontwikeling, marketing en sales, acceptatie, beheer en administratie enzovoort. In Nederland is het hypotheekbedrijf grotendeels opgeknipt. Wij doen zelf de productontwikkeling, maar de marketing en sales doen de inkoopcombinaties en franchiseketens waar we mee samenwerken, en het beheer van de portefeuille is in handen van Quion en Stater.”
Meer buitenlanders
Een paar jaar geleden besloot Argenta om na het succes in Nederland, ook de Duitse markt te betreden. Die actie is minder succesvol verlopen: de Belgische bank kreeg bij onze Oosterburen geen voet aan de grond en de activiteiten zijn inmiddels gestaakt. “Het concept dat in Nederland zo succesvol was, bleek daar gewoon niet te werken. Ze werken bijna niet met tussenpersonen, net als in België overigens. Bovendien merkten we dat de Duitsers de markt toch wel heel erg proberen af te schermen voor buitenlanders. “Jullie Nederlanders staan wat dat betreft toch meer open voor dat soort dingen”, zegt hij lachend.
Argenta is dan ook al lang al niet meer de enige buitenlandse hypotheekverstrekker in ons land. GMAC (General Motors) en Bank of Scotland bijvoorbeeld doen hier eveneens goede zaken. Volgens De Moor zijn enkele buitenlanders zich momenteel aan het oriënteren op de Nederlandse hypotheekmarkt. Maar ze moeten volgens hem wel opschieten. “De markt begint vol te raken. Het wordt moeilijk om nog onderscheidend vermogen te hebben.”.
Wat het onderscheidende vermogen van Argenta is, staat voor hem vast: “Wij hebben op basis van prijsconcurrentie heel snel een betrekkelijk groot aandeel in de markt weten te verwerven. Je kunt alleen maar op basis van prijs concurreren als je zorgt dat je de achterliggende kostenstructuur goed in de hand hebt.”
Een tweede punt waarin Argenta zich onderscheidt, is volgens hem dat er heel kostenefficiënt gewerkt wordt. “Kijk maar naar het pand waar we nu zitten. Dat straalt onze cultuur eigenlijk al uit. Het is een mooi pand, maar geen luxe toren van twintig verdiepingen. Eigenlijk zijn we hier min of meer te gast bij Argenta Spaarbank, want het hypotheekbedrijf is eigenlijk een cross-borderbedrijf. Ik werk vanuit de hoofdzetel van Argenta Spaarbank in Antwerpen waar in totaal vijfhonderd mensen werken. Ik ben in Nederland constant op reis, maar zo houden we de kosten laag. Je moet als bedrijf voortdurend op zoek zijn naar besparingen.”
Ten slotte probeert Argenta volgens De Moor zo flexibel mogelijk in te spelen op – wat hij in mooi Vlaams noemt – opportuniteiten. “Of bedreigingen die plots de kop op steken, ook daar moet je flexibel mee omgaan. Dat is de sleutel tot succes.”
Start Argenta Life
In de markt staat Argenta vooral bekend vanwege de lage rentetarieven. Vraag is natuurlijk hoe Argenta dit doet. “Wel, wij zijn wat men noemt een lean-and-mean-bedrijf. Onze strategie is producten in de markt te zetten die de scherpste prijs hebben, alles wat daar achterligt moet daar op afgestemd zijn. Dat betekent dat je eenvoudige producten moet ontwikkelen, dus geen toeters en bellen.”
Om die reden biedt Argenta alleen een aflossingsvrije hypotheek, waaraan een beleggingsrekening of een levenpolis gekoppeld moet worden vanaf 75% van de executiewaarde. “Wij laten onze klanten daar totaal vrij in. Met vrijwel alle verzekeraars in Nederland hebben we afspraken gemaakt. Een tussenpersoon kan dus als het ware de blokjes bij elkaar leggen en zeggen: ‘Het geld is het goedkoopste bij Argenta en daar plak ik die levenpolis van die maatschappij aan vast’.”
In januari voegt Argenta echter een spaarhypotheek aan het assortiment toe, waarbij de levenpolis van zusterbedrijf Argenta Life moet zijn. “Die vrijheid is allemaal goed en wel, maar we zagen toch wel dat we – omdat we zelf geen levenproducten aan konden bieden – toch aardig wat productie lieten liggen”, legt De Moor uit.”
De komst van de spaarhypotheek betekent dat Argenta Life, dat al in 1998 werd opgericht, eindelijk uit de startblokken komt. “Oké, het heeft wat langer geduurd, dan verwacht. Maar dat kwam onder meer doordat de software voor de levensverzekeringen nog ontwikkeld moest worden.”
Concrete plannen om nog andere levenproducten op de markt te brengen, zijn er nog niet. De levensverzekeringen worden in eerste instantie alleen gekoppeld aan hypotheken. In een later stadium zullen ze wellicht ook apart gesloten kunnen worden, aldus De Moor. Om de kosten laag te houden, trekt de levensverzekeraar die nu nog in Amsterdam zit, ook in bij Argenta Spaarbank in Breda. Het gaat dan om twee tot drie medewerkers. Edmond Es, nu nog werkzaam Argenta Assurantiën in België, begint in januari als directeur van Argenta Life Nederland.
De administratie van de levenpolissen gaat Argenta in eigen beheer doen. In België deed tot voor kort Winterthur dit, maar die samenwerking is onlangs beëindigd. Bij outsourcing moet je telkens in de gaten houden welke kosten eraan verbonden zijn. We hebben toen eens gekeken welke administratiepakketten er in de markt waren, wat de kosten en de baten waren en besloten uiteindelijk dat we het zelf goedkoper konden doen. Er liggen dus beslist geen grote conflicten of ruzies aan de basis.”
Stater en Quion
Het beheer en de administratie van de hypotheken heeft Argenta vanaf het eerste uur uitbesteed aan het facilitair hypotheekbedrijf Stater, dochter van Bouwfonds (ABN Amro). In augustus berichtte de Belgische bank echter ook met Quion, onderdeel van Hypotrust, in zee te gaan. Hieraan zouden strategische redenen ten grondslag liggen “Onze Belgische toezichthouder heeft gezegd dat we op moeten letten dat we niet te afhankelijk worden van één partij, zonder te spreken van risico’s; maar het advies was om niet alle eieren in één mandje te leggen.”
In eerste instantie werd gesproken over een duidelijke verdeling: de bestaande portefeuille van e 5 mld blijft in handen van Stater en van de nieuwe productie gaat de helft naar Quion en de helft naar Stater. Een paar maanden later is De Moor op dit punt wat voorzichtiger. “Hoe het allemaal precies gaat gebeuren, hangt van een aantal zaken af. Op een bepaald moment gaan we natuurlijk de kwaliteit van de dienstverlening van Quion en Stater vergelijken. De prijs speelt eveneens een rol, net als markopportuniteiten.”
Als voorbeeld noemt De Moor de nieuwe spaarhypotheek met levenpolis van Argenta Life, die straks alleen bij Quion ondergebracht kan worden en niet bij Stater. Veel franchiseketens en inkoopcombinaties hebben echter rechtstreeks toegang tot een van beide systemen. Dit kan dus betekenen dat tussenpersonen die de nieuwe spaarhypotheek aan willen bieden, ervoor kiezen om voortaan álle productie maar bij Quion onder te brengen, zodat ze nog maar met één systeem hoeven te werken. Dat zou dus een tegenvaller voor Stater betekenen. “Uiteraard ontken ik niet dat op een bepaald moment zich keuzes zullen opdringen”, zegt De Moor voorzichtig.
Gelegenheidsintermediair
Begin dit jaar is Argenta naast de verkoop van hypotheken begonnen met een andere activiteit in ons land: betaal- en spaarrekeningen aanbieden via het intermediair. “Het concept is eigenlijk dat we via de kanalen die we al hebben in Nederland, ook bankproducten gaan verkopen. De tussenpersoon opent op internet de rekening voor de klant; vanaf dat moment doet de klant via internetbankieren de rest. Het intermediair krijgt een doorlopende provisie van 0,1% op een spaarrekening en 0,25% op een betaalrekening. Dit zien we als een soort incentive, waarmee hij de marketing verder kan verzorgen. Dus zorgen dat de klanten meer gaan sparen bij Argenta.”
Ook hier heeft Argenta voor eenvoudige producten gekozen, legt De Moor uit. “Een eenvoudige spaarrekening met 3,5% rente, zonder ingewikkelde voorwaarden. Het saldo is dagelijks opvraagbaar, dagvalutering, de klant krijgt gratis debetkaart waarmee hij kan pinnen en chippen en alle transacties zijn gratis.”
In totaal zijn er al vierduizend klanten die spaarrekeningen en/of betaalrekeningen gesloten hebben dit jaar. Zo’n zeshonderd Nederlandse tussenpersonen verkopen inmiddels al bankproducten van Argenta. “In feite profiteert Argenta Spaarbank van de grote trommel van inkoopcombinaties en andere franchiseketens waar het hypotheekbedrijf mee samenwerkt. Zij het dat we hier wel selectiever zijn: we kijken hier echt op het niveau van tussenpersonen. Dus niet steevast alle tussenpersonen van een inkoopcombinatie gaan onze producten verkopen. Dat is ten eerste natuurlijk vanwege de wettelijke verplichting; bij dit soort producten moet je nu eenmaal een directe overeenkomst met de tussenpersoon hebben.”
“Op de tweede plaats willen we hier geen reputatierisico lopen: iemand die betaal- en spaarrekeningen gaat verkopen, wordt veel meer het gezicht van de bank, dan iemand die alleen maar de zak met geld voor de hypotheek levert. We willen alleen professionals binnenhalen en niet wat wij het ‘gelegenheidsintermediair’ noemen: de eenmanszaak zonder personeel die twee hypotheken per jaar sluit.”
De Moor benadrukt dat de spaarbank alleen tussenpersonen selecteert die er goed over nagedacht hebben en er niet zomaar in stappen. “Sommigen hebben al wat ervaring met een intermediairbank. Of ze doen al veel in leven, schade en hypotheken en zien dit als de ‘missing link’. Met de producten van Argenta kunnen ze een totaal pakket leveren. Het intermediair dat het zo ziet, is geknipt voor ons.”
Met hoeveel tussenpersonen de spaarbank uiteindelijk in zee gaat, staat nog niet vast, maar het zullen er niet duizenden zijn. “Het kan natuurlijk niet zo zijn dat er in één straat twee tussenpersonen zitten, die Argenta Spaarbank op de gevel hebben staan. Als er nog heel veel bij komen, zullen we daar zeker eens goed naar kijken.” [CV}
Mark de Moor (44) studeerde Rechten in Antwerpen en ging daarna aan de slag bij een overheidsdienst, vergelijkbaar met onze Nationale Woningraad. Hier werd hij al snel verantwoordelijk voor de treasury, en securitisatie. Na vijftien jaar maakte hij een flinke overstap: van een overheidsdienst naar internethypotheekverstrekker EuropeLoan. De Moor was betrokken bij de opstart en verantwoordelijk voor de funding. EuropeLoan kwam onder meer door een te korte adem van de investeerders echter niet goed van de grond. Na anderhalf jaar trok De Moor zijn conclusies en vertrok met pijn in zijn hart. Sinds mei 2001 werkt hij bij Argenta en is hij verantwoordelijk voor de Nederlandse hypotheekactiviteiten.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.