nieuws

Angst voor gebruikte computers ongegrond

Archief

Gebruikte computersystemen worden meestal als ‘eng’ ervaren. Mensen die een tweedehands systeem hebben aangeschaft, weten echter beter. Aanbieders van gebruikte systemen besteden veel tijd aan het wegnemen van de vooroordelen: ze vertellen vooral steeds weer op welke manier onderhouds- en installatiegaranties ingebouwd zijn. Tweedehands systemen zijn te vinden door in de Gouden Gids te bladeren of via bijvoorbeeld collega’s. Aanbieders zijn bedrijven als Cobra, Brease, Econocom, Brocom en DSI.

door Marianne Bauman
Het is niet zo dat een koper extra deskundig moet zijn op automatiseringsgebied om een gebruikt systeem te kunnen kopen. Wat de koper altijd moet doen, maar dat geldt zowel voor nieuwe als voor gebruikte systemen, is de aanbieder vragen om uitleg. De koper weet welke onzekerheden hij heeft. Hij moet niet zijn eigen deskundigheid opvoeren, maar de deskundigheid van de aanbieder toetsen. De koper moet vragen om uitleg in lekentermen. De koper hoeft derhalve geen automatiseringsdeskundige te zijn.
Of iemand besluit tot aankoop van een gebruikt of een nieuw computersysteem is eigenlijk een afweging die vooral met geld en tijd te maken heeft. Gaat het om de aanschaf van een PC en levert aankoop via een broker – een makelaar in gebruikte computersystemen – een voordeel op van zeg: 300 gulden, dan is dat niet echt de moeite waard; in zo’n geval is kopen via een normale aanbieder sneller en eenvoudiger.
Gaat het om een groter systeem en een prijsverschil van bijvoorbeeld 3000 gulden, dan is een dergelijke afweging al meer de moeite waard. En gaat het om nog grotere bedragen dan loont het zeker de moeite om op zoek te gaan naar leveranciers van gebruikte computers.
Slijtage treedt in een computer eigenlijk alleen op in de bewegende onderdelen. Daarom geldt voor schijfeenheden en tape-units wel dat ze een beperkte levensduur hebben. De gemiddelde leversduur, uitgedrukt in een MTBF (Mean Time Between Failure) geeft aan wat nog van een disk verwacht kan worden. Vroeger was de MTBF 10.000 uur; dat was zo’n drie jaar. Inmiddels is de MTBF 800.000 uur.
Dat gebruikte computersystemen geen gemeengoed zijn in de assurantie-branche, blijkt uit enkele reacties van geautomatiseerde tussenpersonen. Zo meldt F. Lampe, van Algemeen Assurantiekantoor Lampe in Dordrecht, dat hij nooit heeft overwogen om gebruikte hardware aan te schaffen. Gebruikte apparatuur, zo zegt hij, is in mijn ogen minder storingsvrij. “De hardware van Tulip, drie werkstations en één server die er inmiddels drie jaar staan, voldoet nog goed. En ieder jaar dat geen nieuwe systemen gekocht hoeven te worden, levert een beparing op”, aldus Lampe. Den Boon Assurantiën in Oudewater koos voor zowel de software als de hardwarebemiddeling van ANVA en daarmee ook voor nieuwe systemen.
Geen verkoop
Het ontstaan van de markt voor gebruikte computers is nauw verbonden met de opkomst van IBM. In het begin van het computertijdperk bestond er slechts deze ene computerleverancier. Het bedrijf verkocht in die begintijd geen systemen, maar verhuurde ze. Voor een vast bedrag per maand kreeg een organisatie de machine die het nodig had; er waren toen alleen nog maar hele grote systemen. Jaren later pas ging IBM systemen verkopen en namen lease-maatschappijen de verhuurfunctie over. Omdat bedrijven oude apparatuur inwisselden voor nieuwe, hielden de lease-maatschappijen uiteindelijk oude apparatuur over, die technisch gezien in orde was. Lease-maatschappijen wilden deze apparatuur verkopen en creëerden zo een markt van gebruikte systemen. Ze groeiden uit tot brokers.
Het overgrote deel van de systemen die op deze markt verhandeld worden is, aldus M. Thieme, commercieel directeur bij Cobra (Computer Brokerage Ass.), nog steeds van IBM. Dit komt in de eerste plaats doordat IBM de grootste aanbieder is. Maar een bijna even belangrijke reden is dat ieder stuk IBM-apparatuur exact omschreven is. De handelaar en koper over de hele wereld weten precies wat ze krijgen als ze een typenummer zien. Bovendien worden IBM-systemen geleverd met een MAQ (Maintenance Agreement Qualification). Dit houdt in dat een systeem wereldwijd in een onderhoudsprogramma is opgenomen. Een schijfeenheid kan bijvoorbeeld in Venezuela zijn gekocht en in Nederland geleverd. Gaat hij nu kapot, dan zorgt IBM-Nederland voor de reparatie.
Dit is een van de basisregels die de handel in gebruikte systemen mogelijk maakt. Daar komt bij dat het een liquide markt is; een grote markt maakt het handelen mogelijk.
Van belang bij de aanschaf van een gebruikt systeem is de technische levensduur. Zodoende is bijvoorbeeld de handel in gebruikte PC’s haast onmogelijk. Een PC die vandaag is aangeschaft is morgen in principe al verouderd. De gebruikte markt vraagt om een zekere ‘prijsvastheid’. Zo is een AS/400 die vorig jaar 100.000 gulden kostte in principe vandaag nog steeds even duur. Een PC van IBM die vorig jaar 4000 gulden kostte, kost nu waarschijnlijk 2000 gulden. Oorzaak: prijzenoorlogen. In zulke gevallen is, door de betrekkelijke technische levensduur en de sterk dalende prijs, geen gebruikte markt te creëren.
Niet voor niets wordt de automatiseringsmarkt dikwijls vergeleken met de handel in gebruikte auto’s. Stel dat iemand een nieuw gekochte auto na twee jaar wil inruilen. Als de fabrikant inmiddels de prijzen voor de nieuwe auto’s met 20 tot 30 procent heeft verlaagd is de restwaarde van de oude auto hoger dan de nieuwprijs op dat moment. De gebruikte auto is op die manier niet te verkopen.
Wereldwijd
Cobra verkoopt en koopt over de hele wereld. Omdat op dit moment de dollar laag is, wordt veel in Amerika gekocht. Is de dollar hoog, dan is Europa aantrekkelijk om te kopen. De broker levert veel aan handelshuizen en andere brokers. Meer dan voorheen levert het bedrijf echter aan eindgebruikers in Nederland. Installatie en onderhoud van de apparatuur worden daarbij uitbesteed.
Volgens Thieme is er geen enkele reden om je neus op te halen voor een gebruikt systeem. Klanten zijn volgens hem veel te veel geneigd zich te laten sturen door de aanbieder. “Maar wat het nieuwste systeem aan verbeterde mogelijkheden biedt, is relatief. Koop je vandaag de nieuwste computer, dan is die morgen verouderd en heb je over een half jaar oude rommel. Producenten van nieuwe systemen richten zich daarop. Ze verzinnen steeds nieuwe mogelijkheden, nieuwe truukjes, kleurtjes, toeters en bellen.” Ook hier gaat volgens Thieme de vergelijking met de aanschaf van een auto op. “Mensen kopen een nieuwe computer om dezelfde reden als ze een nieuwe auto kopen, terwijl een auto die drie maanden oud is 30 procent goedkoper is.”
“Je moet natuurlijk bij de aanschaf van gebruikte systemen wel garanties inbouwen. Gebruikte hardware wordt pas betaald als het er staat, als het werkt en als het is geaccepteerd door de organisatie die het onderhoud gaat verzorgen. Daarbij loopt de koper zo min mogelijk risico. De apparatuur staat op de goede plek, werkt en wordt onderhouden”, aldus de broker.
Volwassener
De handelaar in hardware kan nooit garanties geven voor de functionaliteit van de apparatuur. Dat is de verantwoordelijkheid van de softwareleverancier. Bij een eerste aanschaf gaan gebruikers dan ook vaak daar naartoe voor advies. De neiging bestaat dan om alles te kopen bij die ene partij. Hoe volwassener de gebruiker echter wordt, zegt Thieme, hoe meer hij de verschillende betrokken partijen uit elkaar zal trekken en als zelfstandige aanbieders zal beschouwen. Levering van apparatuur, het onderhoud daarvan, levering en onderhoud van software-applicaties en de installatie worden in dat geval verzorgd door de desbetreffende specialisten.
De behoefte aan hardware bestaat nog steeds. Steeds geavanceerdere software stimuleert daarbij de vraag om telkens nieuwe apparatuur. Omdat het mogelijk is om steeds meer dingen te bewaren, blijft de behoefte aan opslagcapaciteit groeien. Ook geavanceerdere besturingssystemen en gebruikersinterfaces vragen om steeds meer computercapaciteit. Thieme adviseert kopers om eerst de capaciteitsbehoefte vast te stellen en op basis daarvan te bepalen hoe groot het computersysteem moet zijn. Het is het voordeligst om zo krap mogelijk te kopen, want “hoe meer geld je nu in je zak houdt, hoe meer je bespaart”, aldus Thieme. Zijn advies luidt dan ook: hou het geld nog even in je zak, want volgend jaar kost wat je nu niet koopt de helft. Als je een systeemomvang nu niet nodig hebt, maar volgend jaar wel, koop het dan volgend jaar.
Koopbeslissing
Thieme: “Een leverancier van nieuwe systemen zal geneigd zijn te adviseren om nu maar vast dat grotere systeem te kopen. Wij adviseren juist een kleiner systeem te kopen en dit langzaam uit te breiden tot iets groters. Het gekke is dat nu nog steeds geleased wordt voor een periode van vijf jaar, terwijl niemand weet wat z’n capaciteitsbehoefte over vijf jaar zal zijn.
Voor een beslissing over de aanschaf van een computer moet de koper rustig de tijd nemen. In besprekingen met leveranciers van soft- en hardware moet deze in ieder geval een overzichtelijke offerte eisen waarin alle facetten apart belicht zijn: de software, het onderhoud daarvan, de hardware, het onderhoud daarvan, installatie, garanties. Al deze punten moeten apart op de offerte vermeld staan. De potentiële koper krijgt zodoende inzicht in wat er zich afspeelt onder de oppervlakte van de prijs. Als er een prijskaartje hangt aan het onderhoud van software en dat wordt in de prijs weggemoffeld, dan weet de koper niet waar hij aan toe is. Als duidelijk is dat per jaar acht procent op het onderhoud van software betaald wordt, dan kan de koper daar heel expliciet opvragen wat daarvoor geleverd wordt. De vergelijkingen met andere aanbieders worden op die manier overzichtelijker en verloopt de afweging zo zuiver mogelijk. Dat dit niet altijd opgaat , blijkt uit de keuze van WBD Lipman in ‘s-Gravenhage voor apparatuur van Siemens Nixdorf. Volgens Hoofd Automatisering F. ter Linden, vooral bepaald door de goede relatie die er bestaat tussen de beide bedrijven.
Strategische klanten
Een nadeel dat kleeft aan het kopen van gebruikte hardware is dat niet de volle range van produkten beschikbaar is. De nieuwste apparatuur bijvoorbeeld – het ligt voor de hand – is niet leverbaar. Daarom zou eigenlijk altijd een vergelijking en afweging plaats moeten vinden tussen oude en nieuwe systemen. “Als er een nieuw computersysteem op de markt komt”, zegt Thieme, “begint het gemiddeld na twee tot drie maanden al te schuiven. De eerste kopers zijn vaak strategische klanten. Het gaat daarbij om grote multinationals die nieuwe apparatuur kopen zodra die er is. Ze kunnen dan best na een half jaar besluiten om het weer door te schuiven. De apparatuur komt dan op de markt en wordt via het brokerage-circuit (de makelaardij in gebruikte computersystemen) over de hele wereld geadverteerd. Vervolgens begint het vraag- en aanbodspel.”
De prijs voor een gebruikt systeem komt altijd in de markt tot stand. Uitgangspunt is de prijslijst voor nieuwe systemen, waarbij de broker weet dat daarop kortingen gegeven worden. De broker weet ook dat het eerste systeem dat beschikbaar komt op de gebruikte markt voor 30 tot 40 procent beneden de nieuwprijs te koop is. Maar soms bedraagt het prijsverschil slechts 10 procent en soms wel 50. Het komt zelfs voor dat een gebruikt systeem voor meer dan de officiële nieuwprijs verkocht wordt. Bijvoorbeeld omdat de levertijd veel korter is dan de levertijd van een nieuw systeem dat bij IBM wordt gekocht.
Variabelen afwegen
Thieme zelf zegt geen voordelen, maar ook geen nadelen te zien in het kopen van gebruikte computers. Hij noemt het ‘een kwestie van zo zuiver mogelijk afwegen van alle variabelen.’
“Het is wederom net als met het kopen van een gebruikte auto. Omdat je op een nieuwe auto een jaar garantie hebt, moet je bij aanschaf van een tweedehands auto een jaar onderhoud optellen bij de prijs. Dan zijn je condities weer gelijk. Voor computers geldt verder, net als bij auto’s, dat als je het (emotioneel of technisch) belangrijk vindt om steeds het nieuwste model te heben, dan moet je dat doen. Daarmee kun je echter niet zeggen dat die aanschaf ‘beter’ is. Capaciteit, performance, kwaliteit en groeigrenzen zijn de facetten van een systeem waarnaar gekeken moet worden. Het stickertje waarop staat dat het systeem twee jaar oud is doet er dan niet toe.”
Waarom, vraagt Thieme zich af, verkopen automatiseringsbedrijven niet, net als autodealers, zowel gebruikte als nieuwe computersystemen? Emotionele argumenten bepalen wat iemand koopt. Dat geldt voor spijkerbroeken, voor auto’s en voor tandpasta. Per produkt en per gebruiker zijn er verschillen in wat emotioneel gebonden is. Ook is bekend dat hoe minder geld iemand heeft, hoe minder emotioneel gestuurd hij zal zijn. Thieme: “Als de tijden slecht zijn, krijgen we kopers die voorheen altijd nieuwe systemen kochten, van bijvoorbeeld IBM of Compaq. De beslissing om een nieuw systeem te kopen kost het minste tijd. Zodra er minder geld is, loont het blijkbaar de moeite om meer tijd te steken in het zoeken naar een geschikte gebruikte computer.”

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.