nieuws

Amerikaanse nieuwkomer schudt Nederlandse hypotheekmarkt op

Archief

De afgelopen drie jaar zijn er enkele buitenlandse geldverstrekkers op de Nederlandse hypotheekmarkt verschenen. Eén van die nieuwkomers is GMAC Hypotheken, dochter van het Amerikaanse General Motors. Directeur Rob van den Berg ziet voor GMAC Hypotheken een vernieuwende rol weggelegd in ons land. “Vaak moet een buitenlandse partij hier nieuwe dingen brengen.” Daarbij beperkt zijn blik zich niet tot ons land: het doel is om stap voor stap Europa te veroveren.

GMAC, voluit General Motors Acceptance Corporation, is al sinds 1919 actief in de Verenigde Staten. General Motors startte deze financiële tak om door het verstrekken van kredieten de verkoop van de eigen auto’s te stimuleren. Pas veel later, in 1982, is GMAC zich gaan bezighouden met het verstrekken van woninghypotheken. “Men heeft toen een aantal bestaande hypotheekbedrijven gekocht en samengevoegd en de naam van het hypotheekbedrijf voorzien van de toevoeging Residential Funding Corporation (RFC)”, zegt Van den Berg. Inmiddels is de maatschappij met e 190 miljard aan uitstaande woninghypotheken een van de grotere hypotheekbedrijven van de Verenigde Staten. Op jaarbasis wordt voor circa e 30 mld aan hypotheken verstrekt. Bovendien is GMAC de grootste uitgever van hypotheekobligaties.
Enige jaren geleden waagde GMAC de oversteek naar Europa en vestigde zich in het Verenigd Koninkrijk. “Daar hebben we nu zo’n e 5 miljard aan hypotheken gesloten, dit jaar verstrekken we daar ten minste e 3 mld aan hypotheken”, aldus Van den Berg. Verder is de Amerikaanse geldgever actief in Duitsland, waar de internetaanbieder Creditweb is aangekocht.
Groeifase
Van den Berg is vorig jaar de eerste zeven maanden louter bezig geweest met het optuigen van de onderneming. Daarvoor nam hij overigens zeven collega’s mee van zijn vorige werkgever NIB Capital. Over die opmerkelijke collectieve overstap wil hij weinig zeggen: “Een dergelijke overstap is in Nederland niet gebruikelijk, maar in de Verenigde Staten is het heel gewoon dat een team van het ene naar het andere bedrijf overstapt”.
In de zomer van vorig jaar begon GMAC Hypotheken in Nederland met de verkoop van producten. Inmiddels is voor zo’n e 350 miljoen aan verkochte hypotheken aan beleggers doorgeplaatst in de vorm van hypotheekobligaties; het marktaandeel is volgens Van den Berg circa 1%. “We zitten nog in de groeifase. Uiteindelijk willen we naar een marktaandeel van enkele procenten.” GMAC houdt de hypotheken niet op de balans, maar verkoopt ze direct door aan beleggers door het uitgeven van beursgenoteerde hypotheekobligaties; dat is in de Verenigde Staten een normale manier van werken. Daarmee onderscheidt het bedrijf zich van de meer traditionele geldgevers. “Wat wij doen is niet schokkend, maar we zijn wel anders dan traditionele aanbieders. Wat we verkopen, brengen we meteen onder op de kapitaalmarkt.”
Van den Berg noemt GMAC “de spiegel van de kapitaalmarkt”. “Wij vertalen de wetten van die markt naar de consument. Onze hypotheken plaatsen wij door naar de kapitaalmarkt en daarop zijn onze tarieven gebaseerd.”
Na Nederland moet de rest van de Europese markt worden bestormd. “We willen in een aantal Europese landen groei realiseren. Nederland is een goed land om in te beginnen. Ten eerste is het na Engeland, Duitsland en Frankrijk de grootste hypotheekmarkt in Europa; ten tweede staat de markt vrij open voor securitisatie, het verkopen van (delen van) hypotheekportefeuilles in de vorm van obligaties”, aldus Van den Berg. “Verder is het ook nog eens een stabiele en effectieve markt, waar de processen uit elkaar zijn getrokken: er is een goed intermediairnetwerk en een goed ontwikkelde securitisatiemarkt. Tot slot heerst er hier een sterke betalingsmoraliteit. Zolang men dat kan, betaalt men. Dat is in de Verenigde Staten heel anders. Daar worden dan ook veel hogere marges gehanteerd.”
Rentetarieven
De tarieven voor de klant worden bepaald door risk based pricing. “Daarmee zijn we uniek in Nederland. De basis is dat hogere risico’s, zowel wat betreft de hoogte van het krediet als de waarde van het onderpand, een hoger tarief betalen. Lagere risico’s betalen minder. Dat is niet Nederlands: hier leeft de gedachte dat iedereen hetzelfde moet betalen. Toch bestaat er eigenlijk al een vorm van risicogerelateerd prijzen op basis van de waarde van het onderpand: de Nationale Hypotheek Garantie (NHG). Wij hanteren ook nog een tarifering op basis van de verhouding tussen de lening en het inkomen. Daarin onderscheiden wij zes risicocategorieën. Hiermee stimuleren wij de klant om minder te lenen.”
Het rentetarief kan op twee manieren worden bepaald. “Als je kijkt naar de verhouding tussen hoeveel je leent en de waarde van het huis, dan noemen we dat met een kapitaalmarktterm asset-based lending. Dat wordt in Nederland al gedaan met de NHG en aparte tarieven voor leningen tot bepaalde percentages van de executiewaarde. Wij werken met opslagen naarmate de lening een groter deel uitmaakt van de waarde van de woning. In dat geval werken we met opslagen die toenemen naarmate de lening een groter deel uitmaakt van de woningprijs.”
“Wij voegen aan die vorm van leningverstrekking ook nog cashflow lending toe. Daarbij kijken we hoeveel iemand van zijn inkomen ‘verwoont’. Hoe minder wordt geleend en hoe minder dus die cashflow wordt gebruikt om te wonen, hoe beter de klant voor ons is. De klant krijgt bij ons dus een scherper tarief als hij minder leent ten opzichte van zijn inkomen”, zegt Van den Berg.
Deze werkwijze is anders dan die van Stater, dat met een kredietrisicomodel bezig is. “Dat is een creditscoring-model. Daar wordt op basis van individuele gegevens een bepaalde score gehaald, waaraan een tarief wordt gekoppeld. Dat model neemt weer andere elementen mee.”
Geen enkele andere partij op de Nederlandse markt werkt op basis van risk based pricing. “Het zal wel eens gebeuren dat een concurrent incidenteel een lager tarief geeft aan een goed risico, maar dat is niet geformaliseerd”, aldus Van den Berg. “Aan de ene kant kijken we naar de renteontwikkelingen op de kapitaalmarkt, zodat je in zijn algemeenheid kan bepalen wanneer je de tarieven gaat verhogen of verlagen. Aan de andere kant kijk je naar de tarieven die je kunt krijgen als je de zaak naar de kapitaalmarkt brengt.”
Bonuspunten
Bij GMAC Hypotheken is het tarief dat aan de klant berekend wordt voor een groot deel afhankelijk van het tarief dat op de kapitaalmarkt voor het in te kopen geld wordt bedongen. “Voor hypotheken met een laag risico krijgen wij bonuspunten. Die geven wij door aan de consument in de vorm van een lager tarief; dat hebben wij vertaald in een model. Daarom kunnen wij relatief lage tarieven aanbieden. We kijken naar de rentetarieven op de kapitaalmarkt en kijken naar hoe goed wij onze posten weer kunnen verkopen. Hoe beter, hoe meer korting voor de klant.”
De rentetarieven van GMAC zijn dus niet direct te vergelijken met die van andere aanbieders. “Alleen de NHG-tarieven staan vast. Voor hypotheken zonder NHG hanteren wij opslagen en kortingen; als wij een basistarief hebben voor een hypotheek met een rentevastperiode van bijvoorbeeld tien jaar, betekent dat niet dat je als klant dat tarief ook altijd krijgt. Er kunnen opslagen van toepassing zijn.”
Hoewel de Nederlandse hypotheekproducten de meest complexe zijn in Europa, zijn er nog veel vernieuwingen mogelijk, vindt Van den Berg. “Vaak moet een buitenlandse partij hier nieuwe dingen brengen. Wij kijken ook welke nieuwe elementen wij kunnen introduceren. Zo hebben wij de GMAC Hypotheek, die dagelijks geprijsd kan worden. Het principe van dagelijks prijzen kent de kapitaalmarkt ook. De GMAC Hypotheek is een uitgekleed product, waarbij het tekenen van de offerte direct betekent dat de hypotheek is gesloten. Daarmee is ons renterisico minder. Het is een ideaal product voor oversluiters die al zeker weten dat ze de hypotheek nemen.”
Europa
Van den Berg was vorige week bij Eurocatalyst 2002, een in Madrid gehouden congres dat tot doel heeft de Europese hypotheekmarkten dichter bij elkaar te brengen. Van den Berg ziet een toegevoegde waarde in het evenement. “Het is de eerste keer dat Europese geldverstrekkers op deze schaal bij elkaar komen. Het is de bedoeling dat men onderling ervaringen en ideeën kan uitwisselen om daarmee efficiënter te kunnen gaan werken.”
Hij denkt echter niet dat op termijn één grote hypotheekmarkt zal ontstaan binnen de EU. “Je kunt als hypotheekaanbieder wel een Europese strategie voeren, maar niet pan-Europees. Je moet het per land aanpakken. Dat heeft alles te maken met wetten, regels en emotionaliteit. Het kan zo zijn dat in EU-verband de regelgeving steeds meer op elkaar afgestemd zal worden, maar dan nog heb je te maken met verschillende culturen. Wij hebben in elk land waar we actief zijn, lokale mensen die de boel runnen. We gaan naar mijn gevoel in Europa de komende decennia nog niet naar een Amerikaans model, waar je wel een nationale hypotheekmarkt hebt. Het zal altijd een lokaal verhaal blijven, wat het nadeel heeft dat het ten koste gaat van de efficiency.”
Samenwerking
GMAC werkt samen met de verzekeraars DBV en Royal; voor de distributie van hypotheken wordt gebruik gemaakt van inkoopcombinaties als Welke Financiële Diensten, Box en Kombin en ketens als De Hypothekers Associatie. Via Financium werkt GMAC met Huis & Hypotheek en de Hypotheekshop. “Wij werken met het professionele intermediair dat ongeveer de helft van de totale omzet genereert in Nederland.”
Het intermediair is het enige distributiekanaal dat wordt gebruikt. “We gaan niets via internet proberen. We hebben in de Verenigde Staten al gezien dat het niet werkt. Daar zit het hypotheekproduct heel eenvoudig in elkaar, maar het aantal hypotheken dat via internet wordt gesloten, ligt ver onder de 1%. Bovendien is het adviestraject in Nederland heel belangrijk. Wij willen graag een bijdrage leveren aan de kwaliteit van het intermediair. Dat is van groot belang voor de consument, dus ook voor ons. Het keurmerk is een goede stap, maar krijg elke tussenpersoon daar maar eens aan. Dat is moeilijk; tussenpersonen zonder keurmerk gaan in tegen tussenpersonen mét keurmerk. Of je dat keurmerk nu wel of niet hebt: kwaliteit is voor ons gewoon belangrijk.”
GMAC beperkt zich tot het verstrekken van de hypotheeklening. “Wij verstrekken puur geld. Het intermediair kan daar een polis aan koppelen. We hebben bijvoorbeeld geen portefeuille met beleggingshypotheken. Dit najaar starten we wel met een spaarhypotheek in samenwerking met het DBV-label EuropeLife. Daarmee richten we ons op de veiligere consument. Het grootste deel van de NHG-hypotheken bestaat trouwens uit spaarhypotheken. De consument wil meer veiligheid en wij willen op onze beurt weer de lage risico’s binnenhalen. Als ze minder lenen, krijgen wij bonuspunten. Dat past in onze strategie; bij ons kunnen er geen gekke dingen gebeuren. Maar we hebben wel gemerkt dat je ‘getest’ wordt bij hypotheekaanvragen. In het begin keken sommige tussenpersonen hoe ver ze konden gaan en hoe ver ze een hypotheekbedrag konden oprekken.”
De administratie heeft GMAC uitbesteed aan Stater: bij GMAC Hypotheken werken in totaal slechts dertien mensen. De komst van Quion als concurrent van Stater ziet Van den Berg als een goede ontwikkeling. “Ze waren er eigenlijk al, maar hebben nu een duidelijk gezicht in de markt gezet. Het is natuurlijk altijd goed voor de markt en de partijen zelf.”
65%-hypotheek
GMAC Hypotheken is een van de aanbieders van een hypotheek waarbij voor een lening tot circa tweederde van de executiewaarde ruimere acceptatienormen gelden. Hypotrust had de 60%-hypotheek, waarbij geen inkomensgegevens verstrekt hoefden te worden. Na een circulaire van het Contactorgaan Hypothecaire Financieringen (CHF) is Hypotrust echter gestaakt met het aanbieden van dat product, omdat het niet vragen naar inkomensgegevens in strijd is met de gedragscode van het contactorgaan. Ook de Nederlandse Vereniging van Banken stond kritisch tegenover het nieuwe product.
Bij GMAC Hypotheken kan nog steeds een 65%-hypotheek worden gesloten. “Maar daarvoor moeten wel degelijk inkomensgegevens worden overgelegd, conform de gedragscode”, licht Van den Berg toe. “Bij ons is de omvang van deze hypotheken beperkt. Bij andere partijen beslaan dergelijke producten een veel groter deel van de portefeuille. We moeten nog bekijken of we dit product erin houden. In andere landen wordt dit overigens beschouwd als een normaal product. Er zijn geen hogere risico’s aan verbonden en verhoudingsgewijs is er sprake van een lage lening. Voor ons zijn die 65%-hypotheken materieel gezien nauwelijks aanwezig. Maar het gaat er niet om wat in het buitenland gebruikelijk is; het gaat om de gedragscode die in de Nederlandse hypotheekmarkt geldt. Wij vragen voor deze hypotheek gewoon inkomensgegevens op. Bovendien geldt voor ons dat we op de kapitaalmarkt kwijt moeten wat we verkopen. Als men daar het risico te hoog vindt, hebben wij er ook niets aan.”
Rob van den Berg werd in 1956 geboren in Guayaquil (Ecuador). “Mijn vader werkte bij KLM; ik ben in diverse landen opgegroeid. Daaraan heb ik overgehouden dat ik me makkelijk begeef in andere culturen en er makkelijk zaken kan doen.” Terug in Nederland koos Rob voor een studie werktuigbouwkunde in Delft. “Ik wilde eigenlijk bedrijfskunde doen, maar daarvoor had ik een kandidaats nodig in een ander vak. Ik was vrij goed in de B-vakken; daarom koos ik werktuigbouwkunde.” Na zijn studie ging Rob in 1983 aan de slag bij ABN Amro, waar hij zich bezighield met kredietverlening. In 1990 stapte hij over naar NIB Capital, waar hij verantwoordelijk werd voor vliegtuigfinancieringen. De laatste vijf jaar was hij adjunct-directeur mortgage backed assets. “Ik heb met anderen het hypotheekbedrijf opgezet bij NIB.” Begin vorig jaar werd Van den Berg benaderd door GMAC om het nieuwe Nederlandse hypotheekbedrijf mede te gaan leiden. In zijn vrije tijd kruipt hij graag op de racefiets, achter de computer of op de lange latten, als hij niet op de golfcourse staat. “Maar de meeste vrije tijd besteed ik aan het contact met vrienden en kennissen.”
Rob van den Berg: “We zijn wel getest. In het begin keken sommige tussenpersonen hoe ver ze bij ons konden gaan”.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.