nieuws

Afgeslankt Marq gaat markt op met hostesses en senioren

Archief

“Het eind juli aangevraagde faillissement van de vier vestigingen van adviesketen Marq is misschien niet de meest chique oplossing’, zegt directeur Robert van den Broek, “maar het was wel een noodzakelijke ingreep om de nieuwe opzet van Marq verder gestalte te geven en de werkgelegenheid van honderd medewerkers te garanderen.”

“Buiten de vier huisbazen en de Belastingdienst/UWV zijn er verder ook geen benadeelden”, zegt hij. “Omdat je altijd nog een aanmeldingsdag van het UWV moet meetellen, zijn onze werknemers twee dagen werkloos geweest, maar we hebben ze bijna allemaal opnieuw in dienst kunnen nemen.”
Marq heeft zelf het faillissement aangevraagd voor de vestigingen in Leusden, Roelofarendsveen, Maastricht en Zwolle. Het personeel (circa honderd mensen) wordt gestationeerd bij onder andere makelaarskantoren, of zal vanuit huis gaan werken.
Marq is in zekere zin een voortzetting van het vroegere SpaarSelect, dat in 2004 failliet ging en in 2005 is geliquideerd. Van den Broek kreeg in 2004 van eigenaar Harry Sistermans de vrije hand om puin te ruimen en een nieuwe organisatie te bouwen. Hij heeft gekozen voor een ‘formulehuis’ met drie belangrijke distributiekanalen: Marq, Online en M-stationering. Marq is de formule voor franchisenemers en accountmanagers die vanuit huis werken. Online is de internetwinkel en M-stationering is een nieuwe activiteit waarbij hypotheekspecialisten van Marq worden gestationeerd bij makelaars- en assurantiekantoren. De hypotheekspecialisten blijven overigens bij Marq in dienst. (Zie kader voor een overzicht van de nieuwe structuur).
140% van de markt
De aanpassingen zijn ook noodzakelijk als je naar de ontwikkelingen op de hypotheekmarkt kijkt, zegt Van de Broek. “De veranderingen in de branche financiële dienstverlening, de verlaging van de afsluitprovisie in 2007 en het openbaar worden van die provisie vanaf 2009. Het zijn allemaal ontwikkelingen die snel ingrijpen noodzakelijk maken.”
In de visie van Van den Broek heeft de hypotheekmarkt op dit moment te maken met diverse knelpunten. Zo is de behoefte aan groei bij hypotheekaanbieders en bemiddelaars op dit moment enorm groot. “Als je alle aspiraties van de huidige spelers op de hypotheekmarkt bij elkaar telt, zou je op een omvang van 140% van de totale markt uitkomen.”
Gerichte oplossingen
Een andere in het oog springende ontwikkeling is het tanende succes van de callcenters en van internet als contactmogelijkheid met de klant. Van den Broek: “Zeven jaar geleden was deze vorm van contact normaal en ook internet is al drie jaar een beproefd middel om afspraken te maken. Sinds enige tijd zit daar echter de klad in. De consument wil gerichte oplossingen in plaats van oriëntatie. Daarbij is ook de oversluitmarkt al enige tijd aan het opdrogen.”
Van den Broek denkt dat er een toekomst is voor bemiddelaars die zich vooral door volume kunnen profileren en over de juiste mogelijkheden voor distributie beschikken. Verder moeten de kosten omlaag en het verkoopvolume omhoog. Reden waarom Marq het vooral zoekt in thuiswerkende accountmanagers en een alternatieve marktbenadering door freelancers en hostesses.”
De concepten moeten snel worden aangepast aan de marktontwikkeling, vindt hij. “Ik constateer dat we nu weer te maken krijgen met een aankoopmarkt in plaats van een oversluitmarkt. Daarom moeten we ons meer gaan bezighouden met gerichte verkoop in plaats van alleen oriëntatie bieden.”
Felicitatiedienst
Van den Broek signaleert twee nieuwe markten die hij wil gaan bewerken. De eerste is die van de jonge ouders en studenten. Daarvoor is de formule Marq Jong bedacht. De markt van de jonge ouders wordt sinds vorig jaar bewerkt. Om die reden is Marq onder andere een samenwerking met Prénatal gestart, dat de adressenbestanden levert. Net als de dames van de felicitatiedienst gaan de hostesses van Marq op pad om jonge ouders uit te leggen wat de financiële consequenties van het ouderschap zijn. “Het verschil is dat de Felicitas-dames met een hele doos aan kwamen zetten, en dat onze hostesses zich echt focussen op de financiële situatie van de ouders”, aldus Van den Broek. Als deze positief reageren wordt vervolgens de verantwoordelijke accountmanager ingeschakeld. De dames hebben bij Marq een opleiding gekregen. Bij het in kaart brengen van de wensen van de klant maken zij gebruik van een speciaal vragenformulier. Dit bestaat uit gekoppelde vragen, zoals de Belastingsdienst het doet. Studenten zullen vooral via internet worden benaderd.
Seniorenmarkt
“Op ongeveer dezelfde manier willen wij de seniorenmarkt gaan bewerken”, zegt Van den Broek. Met die activiteiten wil Marq de eerste helft van volgend jaar starten. “Senioren zullen met diverse ontwikkelingen worden geconfronteerd”, zegt hij. “Van een heleboel lijfrentes zullen de termijnen aflopen en verder krijgen zij te maken met de mogelijke overdracht van vermogen aan kinderen. Ten slotte is er ook nog de vraag wat te doen met de overwaarde van het eigen huis.” De aanpak is hetzelfde als bij Marq Jong. In dit geval worden senioren ingeschakeld bij de marktbewerking. Zij zullen in persoonlijke gesprekken de behoefte van de doelgroep gaan peilen. Van den Broek denkt vooral aan beurzen en antiekmarkten om contact te leggen met deze senioren.
Hypohuis
In feite wil Marq deze formule van marktbewerking door freelance-agenten ook gaan toepassen voor de andere formules. Bijvoorbeeld voor Hypohuis een formule die in 1998 is gestart als inkoopcombinatie en zich sindsdien heeft ontwikkeld tot een soft-franchiseorganisatie met veertig franchisenemers. Deze bedrijven kunnen, als ze willen, gebruikmaken van zogenaamde ‘broker agents’, een agentensysteem dat volgens Van den Broek in het buitenland veelvuldig wordt gehanteerd.
Good Woningen
Ook wordt er een dergelijk agentensysteem opgezet voor Good Woningen, een formule die in 2007 van start zal gaan. Hiervoor gaat Marq namelijk woonconsulentes inzetten die worden aangestuurd door de makelaars vanuit de kantoren. De dames krijgen een interne opleiding, terwijl het bedrijf ook voor de inhoudelijke ondersteuning zorgt, bijvoorbeeld in de vorm van een bouwkundige keuring of een taxatierapport. “Wij zoeken mensen met een goed eigen netwerk, die niet per se een makelaarsdiploma hoeven te hebben. Ik denk bijvoorbeeld aan dames die ervoor hebben gekozen even uit het arbeidsproces te stappen.” Marq wil voorlopig van start gaan met 35 woonconsulentes, en heeft een begin gemaakt met de werving.
Goud geld
De keuze voor freelancemedewerkers heeft niet alleen met de kosten te maken, aldus Van den Broek. “Een goeie hypotheekadviseur is tegenwoordig vrijwel niet te krijgen, en als je hem vindt, moet je hem met goud geld betalen.” Het is duidelijk dat er in dit segment fors aan getrokken moet worden, vindt hij. Volgens cijfers van de NVM lijdt 25 % van de makelaars op dit moment verlies. “Persoonlijk denk ik dat dit eerder 30% en mogelijk wel 40% is”, zegt Van den Broek. “Wij zullen daarom andere manieren moeten zoeken om onze klanten te bereiken en meer omzet binnen te halen. Het is in deze branche een kwestie van eten of gegeten worden.”
Inkoopcombinatie
Hierbij speelt ook het probleem van een niet-toereikende omvang, zegt hij. “Wij zetten bijvoorbeeld per jaar een bedrag van _ 400 mln aan hypotheken om. Terwijl je pas bij een bedrag van _ 1,5 mld à _ 2 mld potten kan gaan breken bij de hypotheekaanbieders. Daarom zijn we op dit moment aan het onderhandelen met enkele collega’s om op dit terrein te gaan samenwerken, zodat wij mogelijk gezamenlijk een inkoopcombinatie kunnen gaan vormen. Niets bijzonders overigens”, zegt hij lachend. “In deze markt is iedereen met iedereen aan het praten.”
Marq in beeld
Onder de vlag Marq (officieel MarQ) valt een groot aantal werkmaatschappijen en formules.
Jonkheer Holding overkoepelt de servicepoot ATP&M (automatisering, administratie en sales-support) en de werkmaatschappijen Marq Distributie, Marq Zuidwest en Hypohuis (franchiseformule). Onder Marq Distributie valt Marq Zuidwestnederland met al het personeel (loondienst en detachering), Marq Zuid (met de franchisenemers) en verder alle formules, zoals Marq Jong, Marq Direct en Good Woningen.
Marq verdiende in 2005 _ 2,52 mln provisie-inkomen aan hypotheken. Voor Hypohuis was dit _ 1,7 mln. Aan verzekeringen werd in totaal _ 4,4 mln provisie-inkomsten binnengehaald.
Het bedrijf doet vaak zaken met onder andere SNS, Obvion, Westland Utrecht, Bouwfonds, Argenta, Bank of Scotland en MoneYou. Directeur Hage van MoneYou noemde in AssurantieMagazine Marq een van zijn grootste intermediaire kanalen en roemde de zorgplicht en secure aanpak van het bedrijf.
Wat de verzekeraars betreft, werkt Marq vaak samen met Reaal, Delta Lloyd, Legal & General en Klaverblad. Op het gebied van beleggingen zijn Generali en Banque Insinger de Beaufort vaak in beeld.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.