nieuws

Aegon en Amev: samen goed voor driekwart van spaarkasmarkt

Archief

Het sluiten van spaarkascontracten blijft binnen de markt voor het (lange) termijn-sparen onverminderd populair. Het effect van de Brede Herwaardering mag stilaan zijn uitgewerkt, toch is vorig jaar weer een respectabel bedrag aan nieuwe spaarkasinschrijvingen geregistreerd: f 2,1 (1,9) mrd. Dat is f 0,6 mrd minder dan in het topjaar 1991 (Brede Herwaardering).

Of het nu gaat om vermogensopbouw waarbij factoren als rendement, risico en fiscale voordelen de doorslag geven, of om het zogenaamde doelsparen (o.m. studiefinanciering, vut- of pensioenaanvulling) waarbij zekerheid voorop staat, de consument lijkt in toenemende mate voor het verzekerd sparen te kiezen. Vooral de wijzigingen in de studiefinanciering, in de pensioenregelingen én de noodzaak tot meer ‘zelfzorg’ hebben het spaarmarktklimaat aanmerkelijk verbeterd.
Het nominaal spaarkapitaal is vorig jaar gestegen met ruim 17% naar f 10,8 (9,2) mrd. Het vermogen dat namens de spaarders wordt beheerd (= spaartegoed), is in 1993 toegenomen met 25% naar bijna f 4 (2,8) mrd. Het bedrag aan spaarstortingen is gegroeid naar f 619 (548) mln.
Handjevol aanbieders
Het succes ten spijt, toch wordt deze groeimarkt door ‘slechts’ een handjevol aanbieders bevolkt: ABC (Amev), Tiel Utrecht Verzekerd Sparen (NN), Nationaal Spaarfonds (Delta Lloyd), Spaarbeleg, Moira en NVG (alle Aegon). De spaarkasbedrijven Nieuwe Hollandse Lloyd en UBO worden niet meegerekend, omdat deze aanbieders ‘slapende’ spaarkasportefeuilles beheren.
Opvallend in dit gezelschap is de vooraanstaande positie van Aegon. Deze verzekeraar kan bogen op een substantieel marktaandeel via de dochterbedrijven Spaarbeleg, UBO, NVG, en straks ook Verzekeringsbank Moira. In feite wordt de Nederlandse spaarkasmarkt gedomineerd door de vier grote verzekeringsconcerns: Aegon (37,9%), Amev (36,8%), NN (13,7%), en Delta Lloyd (11,7%).
Dit betekent evenwel niet dat er niet of nauwelijks concurrentie zou bestaan. Integendeel, los van de onderlinge concurrentie, zijn er tal van aanbieders die een grote variatie aan verzekerd spaarprodukten op de markt brengen. Deze spaarprodukten zijn echter niet te vergelijken met spaarkascontracten, onder meer door het gemis aan ‘overlevingswinst’ (winst op sterfte).
De produktie van spaarkascontracten is voorheen met name via eigen loondienstorganisaties binnengehaald. Thans is het marktaandeel dat via bemiddeling van tussenpersonen tot stand komt, opgelopen tot ruim 60%. Ter vergelijking: in 1986 was dat nog geen 40%.
Aan de weg timmeren
Een van die maatschappijen die de grotere belangstelling van het intermediair recentelijk heeft ervaren, is Tiel Utrecht. Het spaarkasbedrijf van NN timmert erg aan de weg en heeft in de eerste drie kwartalen een nieuwe produktie van f 14 mln behaald, een verdubbeling ten opzichte van dezelfde periode vorig jaar.
Deze groei is hoofdzakelijk tot stand gekomen via het intermediair, zegt hoofd marketing R. Holstvoogd. Het aandeel van tussenpersonen in de totale omzet is nu groter dan die van de loondienstorganisatie. “Vorig jaar is 37% van de nieuwe spaarkascontracten door het intermediair, en 63% door onze loondienstadviseurs aangebracht. Nu ligt dat volkomen anders: het aandeel van tussenpersonen is gestegen tot 60% en de inbreng van onze loondienstorganisatie is dus gedaald naar 40%.”
Holstvoogd schrijft deze distributieverschuiving toe aan de grotere inspanningen van Tiel Utrecht op het gebied van (relatie)marketing en verkoop richting het intermediair en de forse promotie van het gerestylde spaarkasprodukt van de maatschappij (Actief-Sparen).
“Meer dan voorheen willen we de tussenpersoon gaan steunen in commerciële activiteiten, bijvoorbeeld door het beschikbaar stellen van dm-technieken.”
Hogere inspanningen en kosten
Volgens het op één na kleinste spaarkasbedrijf, Moira, maken meer aanbieders van verzekerd sparen veelvuldig gebruik van dm-technieken, zij het in combinatie met persoonlijke advisering. “De marketinginspanningen en daardoor de kosten om tot transacties te komen, nemen onmiskenbaar toe”, zegt commercieel directeur drs F.C.A.M. de Leeuw.
Moira is een van de weinige spaarkasbedrijven die nog grotendeels steunt op zijn loondienstorganisatie (70 adviseurs) bij de afzet van haar spaarprodukten. Het aandeel van het intermediair (20 kantoren) neemt toe, maar is weinig stabiel. Een distributieverschuiving zoals bij andere spaarkasbedrijven zit er zeker nog niet in. Toch kiest een groeiend aantal adviseurs, na een gedegen opleiding en verkooptraining, voor een zelfstandige positie. “Dat is niet zo erg als het lijkt. Het blijft een kwestie van kosten en baten. Bepalend is, of die nieuwe tussenpersonen voor de maatschappij behouden kunnen worden”, aldus De Leeuw.
Laag royement en goed advies
Het Nationaal Spaarfonds tamboereert met de goede kwaliteit van zijn produktie. Een laag royement moet de goede advisering door de eigen verkooporganisatie (70 medewerkers) onderstrepen. “Die is van hoog niveau”, zegt de directie.
Directie-secretaris mr F.W.H. Cillekens is zich ervan bewust dat het Nationaal Spaarfonds veel minder op de voorgrond treedt dan bijvoorbeeld de concurrenten Spaarbeleg en ook Tiel Utrecht. “Het is maar waar je voor gaat: voor omzet of voor stabiele winstgroei. Een groter marktaandeel wil nog niet zeggen dat er ook meer winst wordt gemaakt”, aldus Cillekens.
Het spaarkasbedrijf van Delta Lloyd groeit langzaam. De nieuwe produktie over 1994 zal volgens Cillekens rond f 240 (217) mln uitkomen, een toename van circa 10% ten opzichte van vorig jaar. Het leeuwedeel (80%) van de nieuwe produktie komt via loondienstadviseurs binnen; de rest via het intermediair. Een verklaring is, dat een van de doelgroepen, de rijksambtenaren, vooral worden bezocht door loondienstadviseurs, zegt Cillekens. “Rijksambtenaren zijn gewend om zelf hun schadeverzekeringen te sluiten en zich vrijwel alleen over spaarverzekeringen te laten adviseren. Voor de tussenpersoon die uit is op totaal-relaties, zijn zulke cliënten veel minder interessant.”
Duizend radiospots
Amev Beleggings Consortium (ABC) floreert eveneens. Het ABC Spaarplan, waarvoor 200 tv-commercials en zo’n duizend radiospots in 1993 zijn uitgezonden, heeft opnieuw gretig aftrek gevonden in de markt. Hoewel de produktie ver beneden het recordbedrag van f 900 mln van 1992 is gebleven, zegt de maatschappij content te zijn met f 680 mln aan nieuwe inschrijvingen in 1993.
“De vraag naar spaarmogelijkheden met een aantrekkelijk rendement en een gematigd risico blijft onveranderd groot”, concludeert het spaarkasbedrijf.
Niet onvermeld mag blijven de samenwerking die ABC is aangegaan met de VSB Bank en het assurantiebedrijf van zorgverzekeraar VGZ. Vooral de ‘één-tweetjes’ met de VSB leverden “een belangrijk deel van de totale produktie op”, aldus de directie in het jaarverslag. De maatschappij wil verder geen opening van zaken geven.
Drie distributiekanalen
Meer openheid betracht de Nederlandse Verzekerings Groep (NVG) die ruim twee jaar op de spaarkasmarkt actief is met onder meer zijn SpaarLift-Formule.
De nieuwkomer bewerkt de spaarkasmarkt via drie distributiekanalen: een loondienstorganisatie (70 medewerkers), een select aantal part time adviseuses (30) in de provincies Noord-Brabant, Limburg en Zeeland, en het zelfstandig intermediair. De adviseuses zijn in samenwerking met arbeidsbureaus gerecruteerd uit het grote aanbod van herintredende vrouwen en hebben een deeltijdbaan voor maximaal 60%. NVG studeert op de vraag welke distributiekanalen de voorkeur verdienen.
De nieuwe produktie verloopt volgens finance-manager J. Kuipers succesvol. “Met het laatste kwartaal waarin de helft van onze nieuwe produktie binnenkomt, nog voor de boeg heeft NVG f 54 mln aan nieuwe inschrijvingen binnengehaald. In vergelijking met dezelfde periode vorig jaar is dat f 14 mln meer.”
De produktie is grotendeels (f 35 mln) gegenereerd door de loondienstorganisatie, incl. spaaradviseuses. De resterende f 19 mln is via bemiddeling van het intermediair geïncasseerd. Eind dit jaar verwacht deze Aegon-dochter ruimschoots boven de f 100 mln aan nieuwe spaarkasinschrijvingen te zullen komen.
Vorming franchiseketen
Bij Spaarbeleg is de vorming van een franchiseketen onder de naam De Spaarbelegger (thans 50 vestigingen) het meest opvallend. De kantoren worden opgericht in gebieden waar nauwelijks tussenpersonen actief zouden zijn. Tegelijkertijd is de loondienstorganisatie volledig afgebouwd.
De produktie van nieuwe spaarkasinschrijvingen was vorig jaar het hoogst bij Spaarbeleg. Ruim 55.000 contracten werden in 1993 gesloten; ruim driemaal zoveel als bijvoorbeeld bij het Nationaal Spaarfonds. Ook dit jaar is er sprake van een voorspoedig verloop van het aantal nieuwe spaarkasinschrijvingen, zegt adjunct-directeur financiën F. Haven. “De nieuwe produktie ligt zeker enige tientallen procenten hoger dan vorig jaar. Deze toename is gelijkelijk verdeeld over het zelfstandig intermediair en Spaarbeleggers.” Bij alle afzonderlijke distributiekanalen van Spaarbeleg ligt de produktie boven het landelijk gemiddelde van deze branche. KADER
‘Gedegen voorlichting nodig bij verzekerd spaarprodukten’
De consument dreigt gemakkelijker dan voorheen in verwarring te worden gebracht. De diversiteit in de eigenschappen van spaarprodukten, essentieel voor het bereiken van spaardoelstelingen, zijn niet altijd doorzichtig voor de consument. Deze mening ventileert Verzekeringsbank Moira in zijn jaarverslag over 1993. “Een gedegen voorlichting is wenselijk, met name ten aanzien van risico’s verbonden aan de beleggingsmix van verzekerd spaarprodukten. Voorkomen moet worden, dat de spaarder aan het eind van zijn spaarperiode voor ‘onverwachte’ teleurstellingen komt te staan.” KADER
Statistieken over spaarkasproduktie
Het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) zal dit najaar voor het eerst gedetailleerde statistieken publiceren met betrekking tot de produktie van spaarkascontracten.
Volgens het CBS zullen de spaarkasbedrijven op korte termijn de benodigde financiële gegevens aanleveren. Onder meer kan met behulp van deze statistieken meer inzicht worden verkregen in het doel waarvoor spaarkascontracten worden gesloten.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.