nieuws

Lukassen & Boer stellen familiecultuur boven groei

Archief

Kees Boer en Ed Lukassen, de één onderwijzer Nederlands en Godsdienst en de ander docent in Wis- en Scheikunde, troffen elkaar als inspecteur Leven in opleiding bij Levob. Nu zijn ze beiden eigenaar van Lukassen & Boer, een niet zo standaard intermediairbedrijf in Papendrecht, dat de familiecultuur hoog in het vaandel heeft staan. "Ik ben de calvinist, Ed is meer de bourgondiër", zegt Kees Boer.

 

Door Manon Vonk

 

De oorsprong van Lukassen & Boer ligt bij het Assurantiekantoor Kralingen, dat Cor Westbroek in 1959 start. "Cor kwam uit de wereld van de transportverzekeraars en nam bij de start van zijn eigen intermediairbedrijf zeven transportondernemingen mee als klant", vertelt Boer. In 1962 verhuisde het kantoor naar Papendrecht, waar Westbroek vanuit huis werkte. Het huis van de buren werd erbij gekocht dat dienst deed als kantoor. In 1982 was het bedrijf dusdanig gegroeid, dat het een echt kantoorpand betrok.

 

  &nbspIn 1987 ontmoetten Kees Boer en Ed Lukassen elkaar bij Levob, waar ze als inspecteur Leven aan de slag gingen. "In het onderwijs was het helemaal gedaan met de werkgelegenheid en zoekend naar een baan kwam ik de vacature van Levob tegen. Had geen idee wat het inhield, maar zag wel dat ik intern opgeleid zou worden", zegt Boer. "Bij Ed ging het nog veel vreemder. Die had een advertentie uitgeknipt, maar liet hem op de grond vallen met de verkeerde kant naar boven. Toen zag hij die advertentie van Levob."

 

Jongensdroom

"Tijdens mijn opleiding bij Levob liep ik stage bij Rien de Kievit in Capelle aan den IJssel. Die had een samenwerkingsverband met Westbroek, Ad Korenhof (Schoonhoven) en Ben Doolaart. De Kievit vertelde toen aan zijn kompanen dat hij een stagiair had lopen die te goed was voor een maatschappij. Dat wist ik uiteraard niet, maar toen ik Westbroek belde om langs te komen in mijn hoedanigheid als inspecteur, werkte dat in mijn voordeel. Hij had er eigenlijk helemaal geen zin in, maar toen hij mijn naam hoorde, mocht ik toch komen", zegt Boer.

 

  &nbsp"Ik kwam daar binnen en hij zei: ‘Leg je mapjes maar opzij. Ik heb een opvolger nodig, wil jij mijn kantoor niet overnemen?’ Op 1 januari 1989 ging ik bij hem werken en in november van dat jaar haalde ik Ed erbij. Ja, het was wel een beetje een jongensdroom die uitkwam", mijmert Boer. Uiteindelijk werd het duo in 1995 eigenaar van het kantoor toen Westbroek terugtrad. "We hebben toen de naam veranderd in Lukassen & Boer."

 

  &nbspIn de tussentijd haalden de twee alle diploma’s die er zo’n beetje te halen zijn en in 1995 mocht Boer zich registermakelaar in assurantiën noemen. "Ed deed er nog Techniek Leven bij en heeft alle opleidingen bij Akkermans & Partners gevolgd, behalve de mastersopleiding."

 

Eén plus één

"Ed en ik hebben altijd het idee dat we samen meer zijn dan één plus één. Toen we het kantoor overnamen van Westbroek was het al een bedrijvenkantoor, met vooral klanten in de ‘zware schade’ (transport). Met name Ed heeft veel meer de pensioenkant ingebracht. Ik was vooral actief op het terrein van employee benefits (EB), werknemersverzekeringen en arbo. Langzamerhand hebben we de switch gemaakt vanuit ‘zware schade’ naar meer ‘mensenbedrijven’, de zakelijke dienstverlening. Dat komt omdat bedrijven in de transportsector vaak onder een cao vallen, dus daar konden wij op EB-gebied, arbo en werknemersverzekeringen niet zo veel doen", verklaart Boer.

 

Te snel

Na vijf jaar zelfstandig ondernemerschap bij Lukassen & Boer ging het fout. "We zijn veel te snel gegroeid. Toen hadden we al dertig mensen in dienst en ik zat in ongeveer twaalf besturen. Ik was betrokken bij de NVA, het exameninstituut SEA, commissie EB en onderwijs van de NVA, had het Huibers Instituut in huis gehaald en had totaal geen aandacht meer voor het eigen bedrijf. Wij hadden mensen aangenomen en gezegd: ‘Dit is je taak en zoek het verder maar uit, wij zijn er even niet’. Nou, dat ging dus fout", erkent Boer.

 

  &nbsp"We waren niet aan het managen. Je moet investeren in mensen, je moet ze intensief begeleiden. Uiteindelijk moeten ze denken zoals ik denk. Dat vergt tijd en investering. Wij hebben hier een zeer sterke familiecultuur en die weegt zwaar. Het welbevinden van onze mensen is bijna belangrijker dan het welbevinden van onze klanten. Wij hebben zelfs wel eens afscheid genomen van een klant die onbehoorlijk was geweest tegen één van onze mensen", zo verklaart Boer de tijd die hij nu investeert in zijn mensen. "Het resultaat is wel dat als ik er nu een paar maanden niet ben, het bedrijf niet omvalt."

 

  &nbspBoer zegt in dat kader heel veel te hebben gehad aan zijn MBA-opleiding die hij dit jaar heeft afgerond. "Je leert kijken naar je eigen bedrijf en de stap te maken naar een professionele dienstverlener, die werkt met professionals."

 

Beloningsvormen

Om de tand des tijds te kunnen doorstaan, zijn Boer en Lukassen ook nadrukkelijk bezig met de beloningsvormen. "Gezien de huidige situatie rondom provisie, moet je kijken naar andere beloningsvormen. Hoe laat ik mij belonen: door de klant of door de verzekeraar? Bij particuliere klanten en kleinbedrijven kan je naar een abonnementsvorm. Bij de grotere bedrijven ga je het gesprek aan, waarbij de vraag centraal staat wat wij voor de klant doen en wat dat dan moet kosten. Bij pensioenen is er sprake van service level agreements. Hoe gaan we dat dan vervolgens financieren? Dat zijn vragen waar wij nu mee worstelen."

 

  &nbsp"Als ik het goed begrijp, gaan de verzekeraars op de toer van de nettopremies en dan moet de tussenpersoon maar met de klant uitzoeken hoe hij zich laat belonen. Ik denk dat dit niet helemaal gaat lukken, want tenslotte ben ik ook verkoopkanaal voor de verzekeraar. Ik heb toch een tiental miljoen aan premie onder te brengen. De verzekeraar wil graag dat ik dat bij hem doe. Er zal dus altijd hoe dan ook een band blijven bestaan tussen de brenger van de premie en de beloner daarvan. Het is gewoon marktwerking. Naarmate je meer afneemt, krijg je meer korting. Dat begrijpt zelfs een klein kind al. Maar je zit wel in een spagaat, want ik ben adviseur en verkoper. Bij de verkoper moet ook de schoorsteen roken en de adviseur moet weer door de klant worden beloond."

 

Structuur

Lukassen & Boer kent meerdere onderdelen: Volmacht, Risicobeheer, Employee Benefits, Financieel Advies en het samenwerkingsverband met Akkermans & Partners onder de naam Akkermans & Partners Pensioenconsultants Drechtsteden. "Dat is een samenwerkingsverband op basis van fiftyfifty." Zo’n zelfde constructie geldt voor het onderdeel Financieel Advies, waar Bert Jan Scheepbouwer de scepter zwaait. "In dat onderdeel zit financiële planning en hypotheken gericht op particulieren."

 

  &nbspMet deze onderdelen bedient Lukassen & Boer met dertig medewerkers ongeveer 450 bedrijven, met in totaal ruim 6.000 werknemers en 3.500 particuliere klanten. "Maar daar zitten ook weer werknemers van de bedrijven bij." De omzet uit assurantiebemiddeling bedraagt ongeveer _ 2 mln en nog eens _ 0,2 mln uit fee-betalingen.

 

  &nbspMotor van het bedrijf is het onderdeel Risicobeheer, waar de assurantiebemiddeling is ondergebracht. "Dat is toch wel onze kern. Dat is vaak waarmee we bij bedrijven binnenkomen en vervolgens de rest van onze dienstverlening uitrollen", aldus Boer.

 

‘Oei’-meldingen

Jaren geleden voelde Boer zich een roepende in de woestijn toen hij vond dat de tussenpersoon de regierol in verzuim op zich moest nemen, het zogeheten casemanagement. "In 2002 kwam de Wet verbetering Poortwachter. Bij ziekte werden zowel werkgever als werknemer hoofdverantwoordelijk voor de re-integratie. Daarbij moest in de achtste week van het verzuim een casemanager worden benoemd. Dat was toen vooral een medische functie. Tijdens een bijeenkomst van de NVA met ongeveer vierhonderd man heb ik toen gezegd dat het puur neerkwam op schaderegeling. De helft van de aanwezigen was het met mij eens. Ik ben er een opleiding voor gaan maken, samen met het Huibers Instituut en toen puntje bij paaltje kwam, meldden vier mensen zich aan, van wie twee van Lukassen & Boer. Dat stierf dus een zachte dood, maar niet bij mij."

 

  &nbspIn datzelfde jaar ging Boer er daadwerkelijk mee aan de slag en met succes. "Dat was in de tijd dat de arbodiensten slecht functioneerden en je als mkb’er met verzuim aan de goden was overgeleverd. Wij regisseren voor de werkgever het hele verhaal. Wij staan aan het roer en geven de opdrachten. We gaan echter niet aan de slag met de griepjes en snotneuzen. Het moet gaan om wat wij noemen ‘Oei-meldingen’. Dat zijn meldingen waarbij de werkgever voorziet dat iemand voor langere tijd is uitgeschakeld. Als bij ons in het systeem een ‘Oei-melding’ binnenkomt, gaan we vanaf dag één aan de slag. Het volledig geautomatiseerde systeem heet dan ook Oei! Verzuimregie. "Daar ben ik van alle ideeën het meest trots op", zegt Boer.

 

  &nbspInmiddels werken bij Lukassen & Boer drie mensen parttime als casemanager voor de ongeveer 150 bedrijven in het klantenbestand die er gebruik van maken. Binnenkort gaan deze casemanagers ook aan de slag met zorgbemiddeling,, want de combinatie zorg en verzuim is volgens Boer de toekomst. "Als mensen langer ziek zijn, worden interventies nodig. Dat kan via de werkgever en arbodienst of via het reguliere circuit met de huisarts. In dat laatste geval kan je er niet op sturen. Je moet het dus zo coördineren en sturen dat het via de werkgever niet méér kost. Voor _ 90 per werknemer kan je de combinatie zorg en verzuim al aanbieden. Je ziet nu in de markt dat CZ en Delta Lloyd zo’n propositie neerleggen. Daar moet je als tussenpersoon op inspelen, anders heb je geen rol meer in het geheel En dat is wat wij doen met de regierol."

 

Ambitie

Een snelle groeier wil Boer niet meer zijn. "We hebben in 2000 gezien dat dat niet bij onze cultuur past. Ed en ik willen van dit bedrijf de komende tien jaar een topbedrijf maken. Wij willen kwalitatief tot de top van Nederland behoren in advisering van mkb en ‘mkb-plus’. Het bedrijf moet niet afhankelijk zijn van de personen Ed Lukassen en Kees Boer. Nieuwe klanten die bij ons binnenkomen, worden zo snel mogelijk in contact gebracht met onze specialisten en dat zijn zeer hoogopgeleide mensen. Onze mensen in de buitendienst halen ook klanten binnen, maar de echt grote accounts doen Ed en ik nog zelf. Uiteraard maken we eerst een risico-analyse. We willen niet iedereen als klant", zegt Boer lachend.

 

  &nbspWel denk hij dat het bedrijf commerciëler moet worden, met behoud van de familiaire cultuur. "We zullen het geld niet meer zo gemakkelijk verdienen als in het verleden. We zullen ons niet alleen vakinhoudelijk moeten blijven bekwamen, maar vooral ook bekwamen in het omgaan met klanten. Verder wil ik jonge mensen aannemen die het lopende werk doen, waardoor de senioren het ‘brainwerk’ kunnen doen. Anders laat je te dure mensen, te simpel werk doen."

 

Trends

Volgens Boer gaat internet een steeds belangrijker rol spelen. "Ik denk dat over vijf tot tien jaar particuliere klanten en kleine bedrijven bediend worden via internet, in ieder geval bij ons. Dan is er geen tijd meer om bij elke klant langs te gaan. De klant die bij ons via internet wordt bediend, moet zich nog wel klant wanen. Dat betekent dat er een goed CRM-systeem aan ten grondslag moet liggen, waardoor wij die klant persoonlijk kunnen benaderen bij verjaardagen, of zoveel jaar klant zijn, et cetera."

 

  &nbspNiet alleen internet gaat een belangrijke rol spelen. "Ik denk dat de onderkant van de markt (particulieren en kleinbedrijf) op verschillende manieren door verschillende partijen bediend gaan worden. We deden schamper over de Hema-verzekeringen, maar daar zit wel een partij als Aon achter. En waarom geen zorgverzekering bij het Kruidvat, als dit merk zich meer medisch gaat manifesteren met bijvoorbeeld medicijnverkoop?", vraagt Boer zich af. "Ik vind het niet vreemd dat de ANWB mij ook een reisverzekering verkoopt. Waar je als tussenpersoon op moet letten, is dat je er niet als schakel tussenuit gebonjourd wordt. Maar daar ben je zelf bij." Kader

 

Kees Boer is 0p 15 september 1959 geboren in Alblasserdam. Hij volgt de havo en de pedagogische academie in Papendrecht en doet een tussenjaar aan de Evangelische Hogeschool in Amersfoort. "Dat was een opmaat voor de studie theologie. Maar dat bleek mij toch niet zo te liggen." Begin jaren tachtig start hij in het onderwijs en haalt zijn MO-akte Nederlands. "Ook nog geschiedenis gedaan." In 1987 is er geen werk meer in het onderwijs en komt hij via een advertentie bij Levob terecht.

 

als in het verleden."

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.