nieuws

Keim wil met Aegon meer rechtstreeks gaan verkopen

Archief

Marco Keim, topman van Aegon Nederland, wil het rendement (return on capital) van het bedrijf in 2012 hebben verbeterd van 10,3% tot 11,3%. Dat moet onder meer worden bereikt door kostenverlagingen, een hoger klantbehoud en meer aandacht voor het rechtstreekse kanaal.

Keim ontvouwde zijn plannen onlangs in Londen tijdens een bijeenkomst voor investeerders. Kernpunten in de distributiestrategie van Aegon zijn de mkb-markt en het verder ontwikkelen van rechtstreekse verkoop. Aegon wil in 2012 het aandeel in de mkb-pensioenmarkt hebben vergroot van 12% naar 20%.
 
   Om de doelstellingen te bereiken, moet er een cultuuromslag plaatsvinden, aldus Keim: "Er heerst bij Aegon een ondernemerscultuur, maar er is geen focus", zo vatte hij zijn beeld van het bedrijf waar hij in juni aantrad samen. "Zo bleken er in totaal 520 projecten te lopen bij Aegon Nederland. Daarin moesten dus prioriteiten worden gesteld, want zo veel projecten is gekkenwerk. Er was geen duidelijke richting waarneembaar. De belangrijkste vragen die we moesten beantwoorden, waren dus: waar willen we heen en hoe gaan we dat doen? Een strategie kan alleen werken als iedereen in de organisatie weet wat hij moet doen."
 
   Een probleem dat Keim signaleerde, was dat elke divisie zijn eigen doelen had. "Dat botste. Zo had de divisie Sales vooral verkoop als doel, terwijl het Servicecenter als belangrijkste prioriteit kostenbeheersing had. Dan ontstaat de situatie dat er van twee kanten aan hetzelfde touw wordt getrokken, zodat er geen beweging in de zaak komt. We moeten er dus voor zorgen dat de pensioen-, schade- en levendivisie allemaal hetzelfde doel hebben."
 
Retail
Een zwak punt bij Aegon is de rechtstreekse verkoop, vindt Keim. "We missen de retailkant; daarom moeten we Aegon Bank beter gaan benutten. We moeten écht multichannel gaan worden." Een ander verbeterpunt ziet Keim in Unirobe-Meeùs. "De processen moeten daar beter op elkaar worden afgestemd. Verder moet er meer werk worden gemaakt van de mkb-pensioenmarkt. Daarin zijn we absoluut ondervertegenwoordigd." Voor de intermediairdochter staan overnames overigens prominent op de agenda.
 
   Een afstoten van het schadebedrijf is niet aan de orde voor de nieuwe topman: "Het bieden van schadeproducten is juist essentieel bij de verkoop van levensverzekeringen." Keim wil meer investeren in de schadekant: "We hebben de infrastructuur en de producten, maar we laten nu 50% van de markt liggen." Daarmee doelt hij op het vooral dankzij internet groeiende belang van het rechtstreekse kanaal voor schadeverzekeringen. "Onze mogelijkheden om direct te verkopen, moeten we beter benutten. We moeten meer uit Aegon Bank halen en ons meer gaan profileren als direct writer."
 
Leven
Op levengebied wil Keim de Nederlandse variant van de in Angelsaksische landen al gangbare variable annuities te gaan verkopen. Deze variabele lijfrenteverzekeringen, die zich kenmerken door een flexibele ingangsdatum en een variabel uitkeringsbedrag, moeten komend jaar op de markt worden gebracht.
 
   Aegon gaat de kwaliteit van het advies centraal stellen. "Wij gaan niet concurreren op provisie. Wij hebben onze les vijf jaar geleden geleerd en waren de eerste die met lage provisies op beleggingsverzekeringen is gaan werken." Keim heeft niet de behoefte om de concurrentie met bancaire producten aan te gaan. "Ik zie wel heil in combinatieproducten die garanties bieden en zijn gericht op de lange termijn, waarbij de kosten niet aan de voorkant zitten. We zitten misschien in een teruglopende markt, maar de behoefte van de klant is juist toegenomen. Die wil meer zekerheid en duidelijkheid."
 
Winst
Het rendement op geïnvesteerd vermogen moet in 2001 zijn verbeterd tot 11,3%. Nu is dat nog 10,3%. Winstverhogende maatregelen denkt Keim vooral te gaan nemen met prijsverhogingen. "Dat zal met name in de collectieve pensioenen het geval zijn. Overigens moeten we ook goedkopere producten gaan leveren. Een voorbeeld daarvan is onze pensioendochter TKP. Daar kan veel meer op fee-basis worden geadviseerd over beleggingen." Klantbehoud is een speerpunt: "Dat is minstens zo belangrijk als groei."

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.