nieuws

InterfinanceNed kent geen angst voor 2009

Archief

Het verbod op bonusprovisies zou een desastreuze uitwerking hebben op serviceproviders. "Als er niets tegenover staat, gaan alle serviceproviders failliet", zei FKO-voorman Henk Doornewaard al eens. Eddie Kempers, directeur van InterFinanceNed, de vierde serviceprovider van Nederland, ziet het allemaal niet zo somber. "We zullen er goed uitkomen." Hoe dat moet gebeuren, is hem minder dan een maand voor 2009 echter nog niet geheel duidelijk.

 

Eddie Kempers (46) directeur van InterFinanceNed is nog aan het uitpakken in zijn nieuwe kantoor. InterFinanceNed is net verhuisd. Het Abe Lenstra Stadion van Heerenveen bevindt zich letterlijk aan de overkant van de straat. Kempers vindt dat hij op de mooiste locatie van Friesland gevestigd is. "Misschien wel van het noorden", zegt hij. Naast het stadion wordt de grootste Rabobank van Noord-Nederland gebouwd. "En de vraag is niet of ijsstadion Thialf ook aan de overkant komt, de vraag is alleen wanneer", weet Kempers. Verder bestaan de buren uit De Hypotheker en Hypodomus: de Abe Lenstra Boulevard zit vol met financiële dienstverleners.

 

  &nbspKempers vindt InterFinanceNed geen inkooporganisatie meer. Dat vindt hij te plat klinken. De term serviceprovider zegt hem niet zoveel. "Ik noem ons distributiepartner", zegt hij. "Het intermediair kan bij ons vier verschillende richtingen uit. Tussenpersonen kunnen hypotheekaanvragen via de hypotheekdesk indienen, maar als deelnemer van InterFinanceNed ook kiezen voor geclusterde inkoop. Met het Nationaal HypotheekHuis hebben verder we een soft franchiseformule in handen en dan is er nog de mogelijkheid om aan een volledige franchiseformule deel te nemen met Huis & Hypotheek."

 

  &nbspGezamenlijk komt de onderneming dit jaar tot een hypotheekproductie van _ 2 mld.

 

Volumecomponent

InterFinance was één van de eerste inkoopcombinaties van Nederland. Om volmachten te krijgen voor partijen als Argenta en GMAC moest er volume gegenereerd worden en dus volgde een fusie met FinanceNed. "Toen realiseerden we ons dat we misschien nog een stapje verder moesten gaan door een franchiseorganisatie over te nemen", zegt Kempers. "Dat hebben we gedaan met Huis & Hypotheek."

 

  &nbspHet idee achter de fusie van FinanceNed met InterFinance en de acquisitie van Huis & Hypotheek was om in de dienstverlening te kunnen groeien en franchising erbij te krijgen. "Maar we wilden natuurlijk ook wel in volume groeien", erkent Kempers. "InterFinance haalde bij een aantal partijen de maximale bonus, FinanceNed haalde bij een paar partijen de maximale bonus en Huis & Hypotheek haalde ook niet overal de maximale bonus. Maar samengevoegd zouden we overal het maximale kunnen behalen. Echter, in het huidige beeld zijn volume en bonus niet meer van toepassing."

 

  &nbspKempers constateert dat er straks nog wel een volumecomponent aanwezig blijft. Het leidt dat af aan de aanbiedingen van de geldverstrekkers. "Ze doen namelijk nog maar met een beperkt aantal partijen zaken. Vroeger deed men met dertig partijen zaken en moest je zelf de staffel door om de bonus te halen. Nu zegt men: laten we het houden op tien partijen. Dan zit toch die volumecomponent erin. Bovendien heeft het samensmelten van die drie partijen ons wel nadrukkelijk op de kaart gezet, veel nadrukkelijker dan de drie partijen los van elkaar."

 

Vieze woorden

De politieke discussie over volume en omzetgerelateerde bonussen heeft Kempers op de voet gevolgd. "Want als de hemel naar beneden komt, zitten we er allemaal onder", meent hij. "Maar het kan niet zo zijn dat een hele markt gefrustreerd wordt door politieke maatregelen. Wat steeds doorklonk in de discussie met de Tweede Kamer en met Bos is, dat de politiek en overheid er ook niet op zitten te wachten dat de distributie van producten op provisiebasis gefrustreerd wordt en dat tussenpersonen er niet meer zouden zijn. Die tussenpersoon wordt gezien als een heel essentieel distributiepunt van die producten. Toen Bos dan ook zei: ‘We gaan alle bonussen afschaffen, ook de kwaliteitsbonus’, heeft me dat wel verbaasd."

 

  &nbsp"Door overkoepelende partijen is ongetwijfeld goed werk verricht, maar ik denk dat het klimaat al dermate ver gevorderd was, dat het tij niet meer te keren was. Volume en bonussen zijn vieze woorden geworden. Ik heb dat niet eenvoudig geaccepteerd, maar was ook niet geschokt. Mensen houden nu eenmaal niet van verandering. We blijven het liefst bij wat we kennen en wat we weten, ik ook. Maar we gaan een nieuwe markt tegemoet en ook in die nieuwe markt zullen er kansen zijn of ontstaan. Het bedrijfseconomisch model dat we kenden, staat op z’n kop. Maar daar gaan we invulling aan geven en ik weet voor de komende jaren dat we er goed uit zullen komen."

 

Doelstelling

Kempers baseert zijn optimisme op de marktontwikkeling van de afgelopen jaren. De top vier van serviceproviders was in 2006: De Hypotheker, Xtensive, De Hypotheekshop en NIA. Vorig jaar waren dat: Afab, De Hypotheker, De Hypotheekshop en InterFinance-Ned. "En de komende twee jaar gaat er weer wat verschuiven in dat rijtje. Heel veel zelfs", weet Kempers. "Bonus is passé, volume is passé, stapelen is passé. Clusteren en het leveren van waardetoevoeging kunnen nog wel, alleen de vergoeding die daar tegenover staat, is van een heel andere orde dan de bonus waar we voorheen over spraken. Welke kant het precies op gaat, weten we niet. Ikzelf denk dat het wel mee zal vallen. Er is nu nog sprake van recessie, maar dat praten we elkaar aan. Want de zaterdag voor Sinterklaas was het aantal pinacties toch weer groter dan het jaar daarvoor. De Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling heeft zelf aangegeven dat de recessie maximaal een jaar duurt. Dus na de zomer volgend jaar zal het alweer beter gaan en in 2010 hebben we gewoon weer groei. Alleen hebben we dan een correctie gehad in de huizenprijzen. Maar de rente zal gewoon laag blijven en dan komt het allemaal weer op gang. Alleen op dit moment staat iedereen met zijn voet op de rem."

 

  &nbspKempers zegt het alleen gek te vinden dat ze daar bij InterFinanceNed niet veel van merken. "In onze midoffice, waar al onze 550 tussenpersonen (450 van InterFinanceNed en 100 van Huis & Hypotheek) de hypotheek aanvragen indienen, zitten we elke week nog steeds op zo’n honderd aanvragen. En dat is keurig volgens de doelstelling. We hadden aan het begin van het jaar weliswaar de doelstelling op 150 staan, maar toen de buitenlandse volmachtpartijen als GMAC, ELQ, Sparck, Bank of Scotland en Argenta er of niet meer waren of hele slechte tarieven hadden, hebben we uiteraard de doelstelling bijgesteld naar honderd. En daar zitten we nog op, ondanks de kredietcrisis."

 

Grote klappen

In het marksegment van de buitenlandse en bijzondere hypotheekproducten is de productie met misschien wel 90% gedaald, volgens Kempers. "Wij hadden daar ook wel op ingestoken, maar zijn er niet heel erg afhankelijk van. Distributiepartijen die daar wel geheel op focusten hebben vrij grote klappen gekregen. Wij hebben onze doelstelling met 33% naar beneden moeten bijstellen, bij anderen is dat wel 60% geweest."

 

  &nbspVoor Kempers is verdere groei niet een doel op zich. "Vanaf het moment dat ik in de branche ben gekomen, is het alleen maar omhoog gegaan, alleen maar. Waren het geen spaarlonen dan was het wel een oversluitgolf van hypotheken. Er zit nu een kink in de kabel, dat is nieuw. Omdat de markt zo turbulent is, moeten wij eerst maar eens – laat ik het voorzichtig zeggen – consolideren. De insteek voor volgend jaar is onze relatie met geldverstrekkers verder te professionaliseren door middel van offertevolmachten en finaal akkoord op locatie binnen te halen. Volmachten hebben we al, maar nog geen ambulante acceptanten op locatie."

 

Toegevoegde waarde

De grote discussie die nu gaande is bij serviceproviders gaat over toegevoegde waarde en hoe dat te gelde te maken. "Voorbeelden uit gesprekken die we met vijf vooraanstaande partijen hebben gehad over het aantoonbaar maken van toegevoegde waarde is: wat is je hitratio? Of hoeveel wordt er elektronisch aangevraagd? Dat zijn dingen waar je die waardetoevoeging in kunt concretiseren. En daar gaat men ook een beloning voor vrijmaken, die alleen maar oploopt naarmate je meer waarde toevoegt. In die zin is 2009 een springplank voor ons."

 

  &nbspDoor fusie en overname kan InterfinanceNed nu meerdere diensten aanbieden aan het intermediair. "Vanuit die diensten bekeken zal 2009 een interessant jaar worden voor ons. Door het grote aanbod dat wij hebben, kunnen wij daar ons voordeel mee doen. Ook een leuk voordeel voor ons is dat we met de softe franchiseformule Het Nationaal HypotheekHuis een mooi draaipunt hebben om te gaan upgraden naar Huis & Hypotheek of te gaan downgraden naar InterFinanceNed. Door het meervoudig aanbod dat we hebben, bieden we dat soort mogelijkheden."

 

AFM niet moeilijk

Volgens Kempers zijn ze ook van geldverstrekkingszijde positief verrast door de positie die hij heeft weten te creëren. "Vooralsnog weten ze echter niet zo goed hoe ze daarmee moeten omgaan", zegt Kempers. "Die zijn ook gewend: je doet _ 100 mln aan hypotheken, dan krijg je X-bonus. En die moeten je nu gaan beoordelen op waardetoevoeging en het creëren van kwaliteit in de keten. Binnen die keten zijn er aan de ene kant van het spectrum de franchiseorganisaties en aan de andere kant de inkooporganisaties. Maar wij hebben alles."

 

  &nbspElke partij krijgt haar specifieke beloning, verwacht Kempers. "De volumecomponent is verdwenen. Dat is dus niet meer bepalend. Het gaat erom wat je een organisatie aan kunt bieden als bedrijf. De grote gemene deler die wij trekken uit de gesprekken die we hebben gevoerd, is dat men zegt: ‘Die midoffice-activiteit van de hypotheekdesk is duidelijk, daar krijg je een vaste vergoeding voor’. Kijken ze naar het inkoopcluster van InterFinanceNed, dan moet je daar wel meer voor doen en dan kijken ze naar andere aspecten die in een hogere vergoeding gewaardeerd worden. Bij het Nationaal HypotheekHuis heb je bijvoorbeeld weer als waardetoevoeging en onderscheidend element een centrale provisieadministratie, wat goed is voor weer een hogere vergoeding. Bij Huis & Hypotheek heb je dan ook nog een centrale naam en een landelijk promotiebudget van meer dan _ 1 mln: dat is goed voor nog weer een hogere vergoeding. Die partijen leggen zo hun aanbod bij ons neer. De hoogte van de vergoedingen zijn in onze beleving op die manier gekoppeld aan de waardetoevoeging die we doen. Ik denk dat de AFM daar niet moeilijk over zal doen."

 

  &nbsp"Als de verschillende takken van diensten zich iedere keer vertalen in tien basispunten (0,1%), wat redelijk is, dan zullen de verschillende vergoedingen voor de verschillende diensten van InterFinanceNed tussen de 0,1% en de 0,4% gaan bedragen."

 

Huidig management

Organisatorisch is InterFinanceNed helemaal gereed voor de uitdagingen van het komend jaar. De overname van Huis & Hypotheek is weliswaar nog vers, maar één van de voordelen van die overname is dat het huidige management daar vroeger al heeft gewerkt. "Omdat het allemaal niet nieuw was, hebben we dat organisatorisch snel kunnen oppakken", zegt Kempers.

 

  &nbspBij InterFinanceNed werken 35 mensen, inclusief buitendienst. Bij Huis & Hypotheek in Amsterdam staan 28 mensen op de loonlijst. Afgelopen jaar sloten zich volgens Kempers 150 nieuwe kantoren bij InterFinanceNed aan. "We draaien gewoon hartstikke goed en zijn een stabiele partij. Qua personeel is er weinig verloop en we hebben een goede relatie met onze tussenpersonen. Dat vertaalt zich terug en voor 2009 verwacht ik nog meer. Onze midoffice zal het goed blijven doen, omdat we die gaan uitbouwen met volmachten en acceptanten. We hebben dit jaar gezien dat de levenmarkt ook een tik heeft gekregen: de helft minder. Ik verwacht komend jaar dat er nieuwe producten komen die wel voldoen aan de Wabeke-norm van 2,5% kosteninhouding. Hierdoor zal het vertrouwen bij de consument terugkeren, waardoor de markt terugveert en men weer gaat sparen met een levensverzekering."

 

Naam

  &nbspKempers wil verder werken aan de naamsbekendheid van Huis & Hypotheek. "Want de kracht van een franchiseorganisatie is de naam. De Hypotheker is in die zin een voorbeeld voor ons. Dat is een uitdaging. Of we daar volgend jaar meer geld voor gaan vrij maken, is nog onderwerp van bespreking. Laten we eerst de jaarcijfers van de verschillende bedrijven voor 2008 maar eens afwachten. Komen er geen lijken uit de kast, dan kan de markt weer aantrekken."

 

de waardetoevoeging die we leveren. Ik denk dat de AFM daar niet moeilijk over zal doen."

Eddie Kempers (46) is geboren in Drenthe en opgegroeid in Heerenveen. Na het Atheneum deed hij een jaar Hts Bedrijfskunde, om een jaar later naar de Heao te gaan, die hij wel afmaakte. Na een jaar uitzendbureaus begon hij in 1991 bij de VIA Assurantie Associatie, een zusterbedrijf van Huis & Hypotheek. Van 1993 tot 2000 was hij werkzaam als accountmanager Leven en Hypotheken bij verzekeraar Hooge Huys (nu Reaal). In 2000 begon hij met inkooporganisatie InterFi-nance ("zoals het een goed assurantietussenpersoon betaamt vanuit de garage"). In 2007 fuseerde InterFinance met FinanceNed tot InterFinanceNed. Vorig jaar kocht InterFinaceNed de keten Huis & Hypotheek.

 

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.