nieuws

Geen haantjesgedrag bij De Keizer

Archief

De Keizer Assurantie, in 2005 op sterven na dood, overtreft dit jaar zijn eigen groeiverwachtingen. Was vorig jaar de omzet nog _ 3,4 mln, voor dit jaar verwacht de makelaar uit te komen op een omzet van _ 6,2 mln. "Dat is uiteraard wel inclusief de omzet van JCM De Keizer in Maarn, het pensioenkantoor dat wij begin dit jaar overnamen", nuanceert algemeen directeur Aad Meijburg de groeicijfers.

 

Door Manon Vonk

 

"Maar zonder de overname van JCM zaten wij qua omzetgroei al op het niveau dat wij voor 2009 in ons hoofd hadden ", zegt Meijburg trots. "Wij gaan onze doelstellingen dus naar boven bijstellen." De Keizer stijgt daarmee met stip in de top 150 van intermediairkantoren: in 2007 met _ 3,4 mln op de 116e plaats, voor 2008 zou dat rond de 60e kunnen uitkomen.

 

Per 1 januari van dit jaar is JCM Pensioenadvies met een omzet van _ 1,1 mln overgenomen. De verwachting is dat aan het eind van dit jaar JCM De Keizer uitkomt op een omzet van ongeveer _ 1,7 mln. Dat is autonome groei, maar zeker ook door cross-selling op de portefeuille van de Keizer", zegt Meijburg.

 

Ten dode opgeschreven

Toen Meijburg in 2005 aantrad bij De Keizer, samen met de Marsh-mannen Ad in ’t Groen en Henry van den Heuvel, was de makelaar bijna ten dode opgeschreven. "Het bedrijf is in 1961 opgericht door Ton de Keizer. Ton is vanuit Kralingen begonnen in zijn directe woonomgeving. Het bedrijf was toen vooral actief in de niches van vrijberoepsbeoefenaren, kunst (dat was een liefhebberij van Ton), juweliers, rijke particulieren en een paar zakelijke klanten. In 2002 verkocht De Keizer het kantoor aan Frank van Akkerveeken en Harry Kampschöer. Vlak daarna verloor het kantoor een groot advocatenkantoor als klant en ging het bergafwaarts. Dat kwam doordat bij dit advocatenkantoor een nieuwe wind ging waaien na de pensionering van de eigenaar, een vriend van Ton de Keizer. Het advocatenkantoor ging naar Aon", vertelt Meijburg.

 

  &nbsp"In die tijd zat ik bij Marsh. Wij hadden vanuit Amerika de opdracht gekregen om te groeien naar een nummer één positie in Nederland. Overnames maakten nadrukkelijk deel uit van de groeistrategie. En wij moesten niches creëren. Dat was het moment dat De Keizer in beeld kwam om over te nemen. De Spitzer-affaire gooide roet in het eten. En zowel bij Marsh, Aon als Willis ging alles op zijn kop en moest er fors bespaard worden. Mensen werden naar huis gestuurd, onder wie mijn persoon. Ik mocht echter wel ergens anders gaan werken, zolang het maar niet bij Aon en Willis was. Ik werd vervolgens gevraagd de doorstart van De Keizer te gaan doen, samen met Ad in ’t Groen en Henry van den Heuvel. Uiteraard samen met Frank en Harry."

 

  &nbspDe drie musketiers gingen per 1 april 2005 aan de slag en sindsdien is er sprake van een succesverhaal. Samen met Akkerveeken en Kampschöer verdelen de oud-Marsh-mannen de aandelen en taken. Ieder heeft 20% in het bedrijf. "In het begin werd wel gezegd dat we elkaar de tent zouden uitslaan, maar wij hebben helemaal geen last van haantjesgedrag. Wij met z’n drieën zijn de oude rotten die geen carrière meer hoeven te maken. En ook Frank en Harry, die weliswaar een stuk jonger zijn, vertonen geen haantjesgedrag. Het is gewoon een ideale combinatie gebleken."

 

Levensvatbaar

"Onze taak was zo snel mogelijk een levensvatbaar De Keizer neerzetten. Daarbij hadden we als voordeel dat wij als drie oude rotten in het vak, met ieder een dijk van een netwerk, klanten naar ons toehaalden. Bedrijven die twijfelden over hun contractsverlenging bij de grote makelaars en die wisten dat wij naar De Keizer waren gegaan, hakten de knoop in ons voordeel door. Ze kozen voor een Nederlands bedrijf met mensen die zij kenden en zonder buitenlandse invloeden."

 

  &nbspDe Keizer telt ruim 2.000 zakelijke klanten, van klein tot groot, en heeft daarnaast ongeveer 2.500 particulieren in de boeken. Zevenheem is de holding waar De Keizer Assurantie, JCM De Keizer en het consultancybedrijf IIC onder hangen. Bij De Keizer werken veertig mensen, bij JCM De Keizer twintig. Het werk bij IIC wordt veelal door mensen bij De Keizer gedaan. Frank van Akkerveeken is nadrukkelijk bij IIC betrokken.

 

  &nbsp"We zijn een bedrijfsplan gaan schrijven, waarbij voorop stond dat we onze niches in stand zouden houden en daarnaast een concept van een allround makelaar in de markt wilden zetten. Dat bleek uiteindelijk lastig, omdat we vooral een schadebedrijf hadden en nauwelijks ‘leven’. Reden om op zoek te gaan naar een leven- en pensioenpartner. Daarbij hebben we wel de afweging gemaakt of we de expertise zelf in huis gingen halen, of dat we het in de vorm van een overname zouden doen. Het is een overname geworden, mede omdat er op de arbeidsmarkt nauwelijks kandidaten met dit niveau beschikbaar zijn." Begin dit jaar werd JCM Pensioenadvies overgenomen. "Daarmee haalden we meteen achttien specialisten in huis", aldus Meijburg.

 

  &nbspDaarmee maakten zowel De Keizer als JCM een enorme groeispurt. "Wij willen bij de klant een full service-concept neerzetten. Het liefst zijn wij de enige partij waarmee onze klant zaken doet. Veel van onze klanten hebben we nu ook voor leven en pensioen in huis. Datzelfde geldt, maar dan omgekeerd, voor JCM. Er is dus sprake van een forse cross-selling."

 

Ambitie

De ambitie is groot bij De Keizer en wordt door Meijburg niet onder stoelen of banken gestoken. "In 2010 willen wij in de top 10 van makelaars staan. Maar niet ten koste van alles. Wij willen in Nederland een rol van betekenis spelen als onafhankelijke makelaar zonder buitenlandse invloeden, zoals bij Marsh, Aon of Willis. Wij merken dat onze klanten dat ook willen. Die zijn dat Amerikaanse en Engelse gedoe eigenlijk wel een beetje zat. Ik kom natuurlijk zelf ook uit die achtergrond. Het is vooral een cultuur van veel vergaderen, leren hoe het moet, maar het vervolgens niet doen. Hier bij De Keizer doen we gewoon wat we beloven. Wij vergaderen ook maar één keer per maand. Doel is autonoom te groeien, maar wij sluiten onze ogen niet voor wat er voorbij komt. Daarbij maken we elke keer de afweging: zelf doen of overnemen."

 

  &nbspMeijburg wil echter niet te hard groeien. "Wij zijn van dertien man in 2005 gegroeid naar zestig man nu. Ik wil niet in het mes lopen, waar ik anderen in heb zien lopen. We moeten ons niet overeten. Reden om de ambitie om op maritiem terrein te groeien, op een iets lager pitje te zetten. Maar als er iets langskomt, ga ik het niet uit de weg", zegt hij lachend.

 

  &nbspWel werkt De Keizer samen met F&I (Finance & Insurance Amsterdam). F&I houdt zich bezig met financiële kredietverzekeringen. Verder is er een strategische alliantie met Clerx & Liebau (Helmond), een bedrijf naast assurantiemakelaardij mede actief op het terrein van risicobeheer, bedrijfshuisvesting en vastgoedmanagement. De samenwerking krijgt gestalte onder de naam Keizer Liebau Makelaars. Ook internationale klanten, zoals Draka, worden lokaal ondersteund door De Keizer, doordat het bedrijf is aangesloten bij Unison, een internationaal netwerk van makelaars.

 

Moskeeën

Het aantal niches is bij De Keizer inmiddels ook uitgebreid. "Zo hebben we nu moskeeën in de boeken dankzij een Turkse schoonvader van een van onze medewerkers, die directeur is van een Turkse Bank in Nederland. Daarmee verkregen we een ingang in de islamitische wereld. Daarnaast is onze brommobielenpolis een groot succes. Daarvan hebben we er nu 1.500 in de boeken."

 

  &nbspHet meest trots is Meijburg op de beroepsaansprakelijkheidsverzekering voor architecten en ingenieurs. "Die polis hebben we in eigen huis ontwikkeld en het is een goed doortimmerd verhaal. Het dekt zowat alles wat die beroepsgroep aan risico loopt", meent Meijburg.

 

  &nbspEen concept dat het bedrijf sinds begin dit jaar heeft, Family Care, slaat nog niet aan bij de markt. "Dat concept regelt voor werknemers dat er bij ziekte van de partner opvang en dergelijke geregeld wordt, zodat de werknemer door kan werken. Wij hebben dat nadrukkelijk bij bedrijven met veel en goed opgeleid personeel onder de aandacht gebracht, maar daar hebben wij er nog geen één van verkocht, mede doordat bedrijven kritisch naar de kosten kijken."

 

Zorg en verzuim

Volgens Meijburg is De Keizer op dit moment de grootste zorgmakelaar in Nederland. "Wij hebben aansprekende contracten met een aantal grote gemeenten voor de minima. Maar ook dertien gemeenten in Limburg. Per 1 januari krijgen we er weer een aantal aansprekende steden bij. Nee, namen kan ik nog niet noemen. Daarnaast hebben wij de aanbesteding van VNG gewonnen en uitgevoerd. Daarbij zijn we overigens vooral adviseur en geen makelaar. En hier zie je ook dat ons full service-concept werkt. Bij veel van onze klanten hebben we de zorgverzekering kunnen onderbrengen."

 

  &nbspOp het gebied van verzuim is De Keizer nog geen speler van formaat. "Maar we timmeren goed aan de weg. Je ziet dat de markt vraagt om de combinatie van zorgverzekeringen en verzuim. Bedrijven willen graag één loket. Dat bieden wij dan ook. Door de overname van JCM Pensioenadvies zijn we ook in de verzuimmarkt fors gegroeid. Ik verwacht per 1 januari daar weer verder in te groeien."

 

Creatief

Het is opvallend hoe vaak De Keizer een aansprekende aanbesteding weet binnen te halen. Zo wist De Keizer de VNG-aanbesteding binnen te halen voor de zorgverzekering, maar ook de sociale werkplaatsen voor brand- en aansprakelijkheid. "Wij gaan daar inderdaad creatief mee om. Er zijn partijen die gewoon een ‘recht op en neer’ aanpak willen. Dat kan, maar wij willen graag een zo creatief mogelijk aanbod op tafel leggen. Op die manier willen we nog wel eens winnen", zegt Meijburg. "Feit is dat iedereen hier intern meedenkt. Met alle achtergronden die we hier in huis hebben, levert dat leuke resultaten op."

 

  &nbspOnlangs haalde De Keizer via een speciale volmacht de opdracht binnen voor de COA (Centrale Opvang Asielzoekers) met als risicodrager Ansvar Idéa. "Daar zijn we trots op. Het is toch _ 2,5 mln aan premie." Ook is hij blij met de brand- en aansprakelijkheidspolissen voor meerdere gemeenten, waaronder Vlaardingen, Den Bosch, Tilburg en Den Haag. "Deze dragen goed bij aan de omzet van De Keizer."

 

  &nbspDe Keizer doet meer in volmacht. "Het gaat dan vooral om de eenvoudige en bulkproducten en die zitten in volmacht bij Melching in Drachten. Wij maken ook gebruik van hun automatisering, Melfidor."

 

Betonmolen

  &nbspDe polissen voor de sociale werkplaatsen zijn ondergebracht bij Quinn. "Ja, wij hadden wel wat uit te leggen aan onze klant over het vertrek van Quinn op de Nederlandse markt. Quinn had volgesn eigen zeggen hier geen bemoeienis met de schadeafhandeling. Zij zijn gewend in hun thuismarkt in natura te werken. In Engeland en Ierland komt gewoon de betonmolen voorrijden. Maar de verzekeraar heeft aangegeven dat de contracten worden nagekomen. Onze klant moet nog wel een definitief besluit nemen of ze bij Quinn blijven. Maar in de huidige onzekere tijden is dat misschien niet zo’n gek idee."

 

Trends

Meijburg voorziet marktbreed een stijging van de premies. "Alle verzekeraars hebben problemen met hun beleggingen. Voorheen had je winst door beleggingen, nu verlies. De capaciteit loopt terug en ook daardoor stijgen de premies. Verder is de schadelast heftig. Vooral in de brandhoek worden er forse verliezen geleden. Wij volgen het kritisch om het belang van de klant zo goed mogelijk te verdedigen. Wat wij ook zien, is dat de klant steeds meer oog krijgt voor de kredietwaardigheid van zijn partners. Wat stelt tenslotte op dit moment nog een A-rating voor als je naar de ervaring van een aantal banken kijkt de laatste tijd?"

 

  &nbspDaarnaast ziet hij een verharding ontstaan. "Er is sprake van enorme concurrentie. Iedereen gaat voor zijn eigen kansen. Een jarenlange relatie staat niet garant voor het behoud van de klant. De klant shopt ook veel meer op prijs. Het is echt een kunst om de klant te behouden." Kader

 

Aad Meijburg, Feyenoorder in hart en nieren, is 59 jaar geleden geboren in Rotterdam. "Zeg maar in het Feyenoord-shirt." Meijburg kon aardig voetballen en betreurt het dan ook zeer dat hij nooit voor de Rotterdamse club in actie kon komen. "Ik heb wel in het Nederlands elftal van de in Duitsland gelegerde miliairen gespeeld."

 

  &nbspMeijburg gaat in 1965 aan de slag bij wat toen Mees & Zoonen was. Daar doorliep hij alle facetten van het verzekeringsvak. Eind jaren negentig wordt het Marsh en na het vertrek van Aad Strijbos werd hij voorzitter van de raad van bestuur. Twee jaar na de komst van Marcel Polk vertrekt Meijburg naar De Keizer.

 

uit zouden slaan, maar het is gewoon een ideale combinatie gebleken."

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels

Reageren kan op twee manieren.

Meld uzelf als gebruiker aan, uw naam verschijnt dan automatisch bij de reacties.

Of vink de optie gast aan en reageer onder eigen naam of een schuilnaam. Inlog en wachtwoord zijn dan niet nodig. Het kan maximaal 1 minuut duren voordat uw reactie zichtbaar wordt.

Een e-mailadres wordt altijd gevraagd maar nooit getoond.