nieuws

SEO: bonusprovisie heeft geen toekomst

Archief

Beloning op basis van een uurtarief past het best bij een duurzame beloningsstructuur, zo luidt de niet geheel verrassende conclusie van onderzoeksinstituut SEO, dat voor het Verbond van Verzekeraars, de NVA en de NBVA naar de beloning van tussenpersonen heeft gekeken. Desalniettemin laat het rapport de deur naar provisie nog wagenwijd openstaan.

 

Wel worden bonus- en in mindere mate afsluitprovisie gewaardeerd als niet inspanningsgericht en niet bestand tegen ‘misselling’ en daarmee minder toekomstbestendig. Feitelijk wordt echter alleen bij de bonusprovisie de conclusie ‘past niet in duurzame beloningsstructuur’ getrokken. SEO heeft zich overigens alleen beperkt tot de markt voor complexe producten; de beloning voor schadeverzekeringen is dus geheel buiten beschouwing gebleven.

 

  &nbspOnderzoekster Barbara Baarsma maakte bij de presentatie van het rapport het voorbehoud dat de conclusies van SEO betrekking hebben op een volledig transparante markt. Dat hiervan nu nog bepaald geen sprake is, uit zich onder meer in de schatting die SEO samen met de drie opdrachtgevers heeft gemaakt van het bedrag aan bonusprovisie dat jaarlijks wordt uitgekeerd. Die kent een ruime marge: in 2006 is er tussen de _ 90 mln en _ 160 mln aan bonusprovisie betaald, grofweg 10% van het totaal aan provisies uitgekeerde bedrag in de markt voor complexe producten. Daarbij is uitgegaan van 7.000 kantoren die in deze producten hebben bemiddeld.

 

  &nbspGrote kantoren (meer dan vijftig medewerkers) zijn voor meer dan 70% van hun inkomsten afhankelijk van afsluit- en bonusprovisie, zo blijkt uit het rapport. Daarbij maken bonussen gemiddeld 14% uit van de inkomsten. Bij eenmanskantoren is bijna 50% van de omzet afkomstig van doorlopende provisie. Daar is het aandeel ‘overig’ met 10% ook relatief groot. Daaronder vallen niet alleen fee-beloning, maar ook andere vergoedingen van verzekeraars voor bijvoorbeeld cursussen.

 

Bonus

Dat omzet- en afzetgerelateerde beloning geen toekomst heeft, wordt onderschreven door het Verbond. "Bonusprovisie kan niet meer", stelde directeur Leo de Boer duidelijk. "Maar bonussen worden in heel veel markten betaald", vindt NVA-directeur Niels Mourits. "Het is een beloning voor efficiëntiebevorderend volume." Met uitsluitend beloning op basis van uurtarief verdwijnt dat element, vindt NBVA-voorzitter Rob Groenemeijer: "De ineffeciëntie in systemen van verzekeraars moet niet als kosten op het bordje van de klant worden gelegd. Want dat doe je wel als je een uurtarief gaat berekenen."

 

  &nbspHet SEO-rapport geeft als alternatief een kwaliteitsgerelateerde beloning. Daarbij worden genoemd een efficiëntiebonus, een laagverloopbonus, een klanttevredenheidsbonus of een keurmerkbonus. Dat is voor het Verbond echter nog geen serieuze optie: "Wij zien nog niet hoe dergelijke bonussen en distributievergoedingen zodanig vormgegeven kunnen worden dat de schijn van belangenverstrengeling wordt vermeden en dat deze vormen van beloning niet slechts worden gezien als een verandering van etiket."

 

CAR

In het rapport wordt als eindpunt in de overgang naar een ander beloningsmodel customer agreed renumeration (CAR) voorgesteld. Daarbij wordt vooraf door de klant en de adviseur afgesproken hoeveel tijd er tegen welk tarief aan het advies zal worden besteed. Daarbij kan vervolgens de beloning als provisie worden uitgekeerd, op basis van uurtarief of met een vast bedrag. De klant bepaalt daarmee vooraf hoeveel hij zal uitgeven aan het advies. "Het initiatief voor beloningsafspraken ligt bij tussenpersoon en klant, niet bij verzekeraar", aldus SEO. "Het CAR-systeem geeft de consument een centrale, beslissende rol."

 

  &nbspZowel Verbond als NVA en NBVA zien zo’n werkwijze wel zitten. "Dit sluit aan bij de plannen om tot een cliëntencontract te komen, waarbij de afspraken tussen de adviseur en de klant worden vastgelegd", aldus Groenemeijer. "Met het CAR-systeem moet overigens ook de beloning al volledig aan het begin van de looptijd kunnen worden betaald. Bovendien zitten we al dichter tegen zo’n model aan dan menigeen denkt."

 

  &nbspMourits plaatst nog wel de kanttekening dat onderhandelen over de prijs van het advies lang kan duren en daarmee zelf al een prijsopdrijvend effect kan hebben. "Anderzijds zullen klanten meer gaan shoppen en daarmee een betere prijsvergelijking kunnen maken. Verder is het een prikkel om efficiënter te gaan werken."

 

Vervolgactie

Wat Verbond, NVA en NBVA nu precies met het SEO-rapport gaan doen, is niet geheel duidelijk. Na de zomer wordt een congres georganiseerd waarop de bevindingen uit het onderzoek besproken zullen worden.

 

Boer en Johan van der Schoot (beiden Verbond) luisteren naar SEO-onderzoekster Barbara Baars.

Kijk voor het onderzoeksrapport en meer achtergrondinformatie over beloningstransparantie op www.amweb.nl onder ‘Dossiers’ in het menu ‘Archief’.

 

Meediscussiëren over provisie? Ga naar het Forum op www.amweb.nl.

 

Reageer op dit artikel