nieuws

Hypotheekpionier UCB koestert plek in schaduw

Archief

UCB Hypotheken viert dit jaar het eerste lustrum op de Nederlandse hypotheekmarkt. De dochter van de internationale BNP Paribas-groep is in deze vijf jaar gestaag gegroeid. Die groei zet zich in de huidige krimpende markt zelfs versneld voort. "Onze omzet verdubbelt dit jaar", zegt directievoorzitter Reinier van Fulpen. Dat ligt niet in de eerste plaats aan de innovaties van het bedrijf. "We zijn misschien zelfs een beetje saai."

 

Door Rob van de Laar

 

Het marktaandeel van de in ons land actieve buitenlandse geldverstrekkers is sinds vorig jaar dramatisch afgenomen. Waren zij een jaar terug nog goed voor 8% van alle nieuwe hypotheken, dit jaar ligt het aandeel voorlopig op 2%. UCB Hypotheken, een aanbieder die ook als ‘buitenlander’ wordt aangemerkt, gaat het echter voor de wind. Van Fulpen vindt de kwalificatie ‘buitenlander’ overigens onterecht. Het UCB-kantoor, gevestigd in een bedrijvenpand pal naast woonboulevard Alexandrium in Rotterdam, maakt bij bin-nenkomst ook direct een oer-Hollandse indruk, al is dat tijdens het EK Voetbal vooral te danken aan de oranje vlaggetjes die de ruimte domineren en de metershoge afbeelding van de Arc de Triomphe aan het zicht onttrekken. Het verraadt de kern van het bedrijf: van de 35 medewerkers is de overgrote meerderheid Nederlands.

 

  &nbspDe veronderstelling dat zijn bedrijf bij de buitenlandse aanbieders hoort, noemt de UCB-directeur "de grootste misvatting die er is". "Iedereen zet ons in het rijtje met Bank of Scotland en Argenta, maar we zijn eigenlijk een grootbank. Ik zie ons als een concurrent van Rabobank en ABN Amro. BNP Paribas is in Nederland ook actief in leasing, consumptief krediet en creditcards. Wij zijn het onderdeel dat hypotheken doet, maar we zijn daar niet ‘even’ voor naar Nederland gekomen."

 

Noord-Europees model

Feitelijk is UCB (voluit: Union de Crédit pour le Bâtiment) maar driekwart jaar een échte buitenlandse aanbieder geweest. De dochter van het van origine Franse BNP Paribas betrad begin 2003 ‘cross border’ met vier medewerkers de Nederlandse markt en verstrekte toen exclusief leningen via De Hypotheker. In september van dat jaar is UCB Hypotheken BV opgericht, een geldgever die onder Nederlands toezicht valt en is aangesloten bij de Nederlandse Vereniging van Banken (NVB). "De doelstelling was toen om een eenvoudige hypotheek aan te bieden via vooral franchiseorganisaties", zegt Van Fulpen. "Nederland heeft een volwassen hypotheekmarkt en UCB zag hier de mogelijkheid om de backoffice en de distributie uit te besteden. Dat model was voor de Fransen volledig anders dan wat zij normaal deden. Je hebt het Zuid-Europese model waarbij de geldgever met eigen agenten en verkoopkantoren werkt en alles dus zelf doet. Bij het Noord-Europese model wordt alles uitbesteed, behalve de kernactiviteit: de kredietbeslissing." De entree in ons land werd door BNP Paribas dan ook gezien als een proef. "Vier jaar lang heeft onze moeder over mijn schouder meegekeken en ze is erg enthousiast. Dit model wordt nu ook in Duitsland, België en Noorwegen toegepast en het zal nog verder worden uitgebreid in Europa."

 

  &nbspAnders dan andere nieuwe toetreders legde UCB Van Fulpen bij de start niet de doelstelling op om een bepaald marktaandeel te behalen. "Het belangrijkste was om een renderend bedrijf neer te zetten. Het volume dat daarbij hoort, is voor ons niet zo interessant. De nadruk ligt op de lange termijn. Soms kreeg ik zelfs te horen dat we te snel gingen."

 

Meer uitbesteden

In 2004 liep de exclusieve overeenkomst met De Hypotheker af en ging UCB ook via andere intermediairberdrijven verkopen. Dat is nu uitgegroeid tot een distributienetwerk van zo’n twintig partijen. "Ik noem dat georganiseerd intermediair: partijen die een landelijke dekking nastreven en een centrale organisatie hebben. Wij kunnen met 35 man niet het individuele intermediair bedienen."

 

  &nbspAls hypotheekverstrekker zowel backoffice als distributie in eigen hand houden, was voor Van Fulpen vijf jaar terug al een achterhaald concept. "Al zie je wel een bepaalde golfbeweging: er zouden ook redenen kunnen zijn om dingen weer meer in eigen hand te hebben. Op dit moment is dat overigens nog niet het geval; we gaan eigenlijk alleen maar meer uitbesteden, zelfs de acceptatie. Aanbieders die ervaring hebben in het zelf verstrekken van hypotheken en in het bezit zijn van een goede midoffice, laten wij zelf de kredietbeslissing nemen. Daarbij moeten wel ons eigen systeem en onze eigen procedures worden gehanteerd. De helft van onze medewerkers hebben wij nodig om te controleren of alle afspraken die wij hebben gemaakt met partners, wel worden nagekomen. Zo’n contract is namelijk zo dik als het telefoonboek." Tot nu toe heeft UCB met Reaal, Zwitserleven en DBV een dergelijke overeenkomst. "Met een aantal andere zijn we in gesprek."

 

Geen campagnes

Ambities om met campagnes meer bekend-heid te genereren, heeft UCB niet. "BNP Pa-ribas is op de Nederlandse retailmarkt weinig bekend; zij heeft hier bijvoorbeeld geen retailkantoren. Al is UCB sinds 1951 actief met hypotheken, niemand kent het. Om grote volumes te kunnen behalen, kun je je als onbekende dan beter achter een bekend merk scharen en je expertise gebruiken. Die hebben wij voldoende in huis; ik durf te stellen dat onze zeventien man sterke midoffice zeker zo efficiënt werkt als bij Stater of Quion." Volgens Van Fulpen komt dat doordat UCB niet de druk voelt om een bepaald marktaandeel te halen. "We kunnen lekker ondernemen, omdat we een groot bedrijf achter ons hebben, maar we zijn wel de jonge honden en de pioniers in deze markt. We kunnen ons flexibel aanpassen aan veranderingen. Dit is een ondernemend bedrijf met een platte organisatie."

 

  &nbspDaarin onderscheidt UCB zich van de ‘buitenlanders’, aldus Van Fulpen: "Hoe klein was GMAC nu eigenlijk? Die hadden inmiddels toch zo’n 120 man werken. Bij ELQ waren het er ook honderd en ik schat dat hun productie een tiende is van wat wij doen." Vorig jaar is UCB uitgekomen op een hypotheekomzet van _ 1,2 mld. "Dit jaar zal dat een stukje meer zijn. We zijn nu bezig met een paar portefeuilleovernames; voor dit jaar zouden we wel eens tussen de twee en drie miljard kunnen uitkomen." Over welke portefeuilles het precies gaat, wil Van Fulpen niet kwijt. "Op dit moment worden hypo-theekportefeuilles niet zo makkelijk meer verkocht aan investeerders, dus daar willen wij er wel een paar van op de balans nemen. Maar dan gaat het om gewone prime hypo-theken." Hoewel de totale hypotheekmarkt aan het krimpen is, heeft Van Fulpen het dus niet moeilijk. "Ons aandeel is al meer dan verdubbeld sinds vorig jaar: we zitten rond de 3% marktaandeel."

 

Scherp

Hoewel het niet de doelstelling is om het scherpste rentetarief in de markt te bieden, komt UCB vaak toch als één van de scherpere aanbieders uit de bus. "Wij hebben niet te maken met securitisatie en dus geen last van de kredietcrisis, behalve de normale liquiditeitskosten die in de tussentijd wel wat omhoog zijn gegaan. Verder hebben we eigen funding: onze gelden betrekken we van BNP Paribas en de verstrekte hypotheken blijven gewoon op onze eigen balans staan."

 

  &nbspRenteverhogingen van meer dan een half procent zijn de laatste weken geen uitzondering. "Voor het aantrekken van geld is de liquiditeitsopslag onderhand zo’n 90 basispunten. Veel van onze concurrenten krijgen die rechtstreeks voor de kiezen. Daarnaast heeft de melding van de Europese Centrale Bank dat de rente verhoogd zal worden een sterk opdrijvend effect gehad. Maar bij ons zijn de verhogingen veel minder dan bij an-dere aanbieders. Reaal heeft nu bijvoorbeeld één van de drie laagste rentes in de markt. Wij zijn echter geen prijsvechter als Argenta; het is meer een gevolg van de AA+-rating van BNP Paribas, de grootte van het bedrijf en hoe wij georganiseerd zijn."

 

Innovatie

UCB lijkt op het eerste gezicht een innovatieve speler op de markt. Zo is de Rotterdamse geldgever als eerste ingestapt in HQ, de marktplaats die is opgezet door De Hypothe-ker. Wekelijks wordt de aanbieder met de scherpste rente in dat model de tijdelijke geldgever voor het zogeheten Solide Koers-programma. Voor Van Fulpen is dat echter niet wezenlijk nieuw. "Voor ons is het niet anders dan het concept dat wij met Zwitserleven hebben. We zijn sowieso al in concurrentie met andere marktpartijen qua rente; bij HQ zijn we ook in concurrentie, maar dan onder hetzelfde label. Eigenlijk is dit gewoon een herhaling van stappen en vanuit ons gezien niet echt innoverend."

 

  &nbspVerder is UCB de geldgever achter de Re-serVie Hypotheek, waarbij voor de vermo-gensopbouw gebruik wordt gemaakt van het With Profits Plan van de Ierse verzekeraar MGMI, dat elk kwartaal de fondswaarde verhoogd met een zogeheten winstaandeel. "Dat is voor ons een prima product, maar op dit moment heeft beleggen geen goed imago. Wij zijn ervan overtuigd dat dit een goed product is voor mensen die later een goede aanvulling op hun pensioen willen hebben. Ik denk dat het een heel veilige constructie is. Alleen komen er nu geen grote volumes uit."

 

  &nbspDesondanks vindt Van Fulpen UCB geen vernieuwende partij: "Wij bieden liever een standaard product tegen een scherpe prijs en houden ons niet bezig met self certified of andere creatieve oplossingen. Wij zijn meer degelijk en kijken naar de lange termijn. Misschien zijn we zelfs wel saai. Anderzijds ziet een goed ondernemer in elke situatie twee kansen; soms moet je gewoon een beetje lef hebben."

 

Gedragscode

Als Nederlandse hypotheekverstrekker is UCB ook gebonden aan de Gedragscode Hy-potheken van de NVB, die sinds vorig jaar geldt en overkreditering moet tegengaan. Van Fulpen heeft daar een paar bedenkingen bij. "Die code geldt niet voor iedereen en dat maakt het nou net moeilijk. Wij zijn namelijk voor de verkoop volledig van andere kanalen afhankelijk en moeten de hypotheekadviseur dus dwingen om zich aan de gedragscode te houden. Dat betekent dat ik maatregelen moet treffen in producten en systemen om ervoor te zorgen dat ik aan die normen blijf voldoen. Als er van de norm wordt afgeweken, moet dat altijd worden beargumenteerd. Dat hebben we allemaal geregeld, maar de situatie is niet makkelijk."

 

  &nbspGrofweg zou 80% van alle nieuwe hypotheken conform de gedragscode moeten worden verstrekt, zo is de richtlijn. Dat percentage zou volgens geluiden in de markt echter zeker niet worden gehaald. "Door die comply or explain-regel wordt de code complex: er is namelijk een maas in de wet gecreëerd. Wij moeten tegen het intermediair zeggen dat het die maas niet mag gebruiken. Anders moet ik na twintig ‘explain’-gevallen tegen de 21e zeggen: dat mag niet meer. Dat zet mijn relatie met het intermediair onder druk. Wij proberen daarom onze verstrekking zodanig terug te brengen dat 100% van alle hypotheken onder de norm valt. Dat is lastig: we willen starters allemaal een kans geven, maar met dit soort regels wordt dat er niet makkelijker op. Voor mij is de oplossing dat je iedereen verantwoordelijk maakt voor het naleven van de gedragscode en niet alleen de geldgevers. Dan voorkom je dat iedereen probeert door dat kleine gaatje in het net te zwemmen."

 

  &nbspZo’n aanscherping van de code zal volgens Van Fulpen niet tot gevolg hebben dat veel meer hypotheekaanvragers worden afgewezen. "Zo veel explain-klanten zijn er nu ook weer niet, maar het kost nu erg veel moeite om dat ook zo te houden. Waar het mij om gaat, is dat je mensen in bepaalde situaties toch een lening kunt verstrekken omdat zij een bepaald toekomstperspectief hebben. Daar is die ontsnappingsmogelijkheid voor bedoeld. We moeten nu echter zelf in onze acceptatiecriteria alle regels aanscherpen en de vraag is of de consument daarmee wel wordt beschermd. Ik denk het niet. En bovendien: stel dat ik aan een klant te veel zou lenen en die komt in de moeilijkheden, dan snijd ik mezelf toch in de vingers? Ik hou zelf die hypotheken op de balans. Dat is al een grote stok achter de deur; wij gaan sowieso al zorgvuldig met aanvragen om."

 

  &nbspVoor UCB betekende de nieuwe verstrekkingsnorm die de gedragscode hanteert per saldo geen inperking van het bestaande acceptatiebeleid. "De norm is voor eenverdie-ners wat ruimer dan we voorheen hanteer-den, maar voor tweeverdieners met ongeveer hetzelfde salaris juist wat strenger. Wij weten echter uit ervaring dat juist tweeverdieners met alle gebeurtenissen die zich in hun leven nog voordoen, meestal in staat blijken om aan hun verplichtingen te blijven voldoen. De code trekt één strakke lijn en ook daarvan vraag ik me af of dat in het belang is van de consument. Wat wij bijvoorbeeld ook doen, is rekening houden met salariscomponenten van militairen, ambtenaren of expats. Wij denken wat breder dan menig andere geldverstrekker."

 

KADER:

Reinier van Fulpen (45) ging na zijn HTS-opleiding aan de slag bij ICT-bedrijf Inter Access, dat onder meer voor de financiële sector actief is. In 1999 maakte hij zijn entree in de hypotheekwereld met de overstap naar de commerciële afdeling van Stater. In 2003 vertrok hij vervolgens naar Oosterhout, waar UCB toen nog gevestigd was, om daar de hypotheekactiviteiten onder zijn hoede te gaan nemen.

 

niet alleen de hypotheekverstrekkers verantwoordelijk moeten zijn."

Reageer op dit artikel