nieuws

Wellowell concurrent voor intermediair

Archief

Het intermediair bekijkt het e-brokerinitiatief van Nationale-Nederlanden (NN), Wellowell, met argwaan. Rutger Koopmans (directielid van NN), kon tijdens een lezing bij de Rotterdamse assurantieclub VPV deze argwaan niet wegnemen. “U bedrijft demagogie”, wierp een tussenpersoon hem voor de voeten. Eind volgende week moet Wellowell volgens planning online gaan en zijn deuren openen. AssurantieMagazine zocht Rutger Koopmans op in Den Haag.

door Manon Vonk
In het Haagse kantoor van NN bezet Koopmans een kamer in de directievleugel. Reclame-uitingen van Wellowell versieren de vensterbank, maar geen aanwijzing hoe de site er uit zal gaan zien.
“We zijn volop aan het testen met de site. We werken met de rekenboxen die door de met ons samenwerkende verzekeraars zijn aangeleverd. Wij werken dan ook nauw met ze samen bij het testen. Want het bedrag dat uit de rekenboxen rolt, is bindend en moet dus goed zijn”, vertelt Koopmans. Volgens planning moet Wellowell eind oktober het levenslicht aanschouwen. “We liggen op planning, maar die datum is niet heilig. Heilig is dat alles goed functioneert. We kunnen ons niet permitteren dat er dingen fout gaan. De hele branche kijkt en let op ons. “Was het niet beter geweest eerst draagvlak voor het initiatief te creëren alvorens met toch wat vage plannen te komen? “Wij vonden het nodig dat vanaf het begin de vaart er in zou zitten. Je kan over zo’n plan natuurlijk eindeloos discussiëren, maar wij hebben gekozen voor de snelheid. Wij zagen in de Verenigde Staten aan de hand van een goed voorbeeld, QuickQuote, hoe de markt zich zou ontwikkelen. Er is maar heel weinig ruimte, alleen voor een paar spelers. Ten aanzien van de brancheorganisaties NVA en NBVA zeggen we achteraf: dat hadden we eerder moeten insteken. Als we vroeger om de tafel waren gaan zitten, had dat veel onduidelijkheid kunnen wegnemen. Overigens hebben we uitgebreid met de brancheorganisaties gesproken. Ze zijn ook op bezoek geweest op Schiphol-Oost. Wij hebben daar onder meer tekst en uitleg gegeven over de offline en online-discussie.” Wat is dat; de offline en online discussie?
“Op de site van Wellowell heeft de klant een aantal mogelijkheden. Hij vindt op de site een hoop informatie, gebouwd rondom de thema’s Sparen, Reizen en Auto. In de toekomst zullen nog meer thema’s volgen. De klant wordt geadviseerd op basis van deze thema’s. Heeft hij zijn keus voor een bepaald product gemaakt, dan heeft hij vervolgens een aantal mogelijkheden. Hij kan met deze informatie naar een fysieke tussenpersoon toe, waar hij nader advies kan vragen en de polis kan sluiten. Dat is wat wij offline noemen. Hij kan ook via het callcenter van Wellowell om nadere informatie vragen en vervolgens besluiten tot aankoop over te gaan. Dat is de online-variant. Wellowell treedt op dat moment op als intermediair”, legt Koopmans uit.
Wellowell is dan toch gewoon een concurrent van het al bestaande intermediair? “Dat is voor een groot deel inderdaad waar, maar de klant kiest uiteindelijk waar hij de polis sluit. Niet Wellowell. De klant is, wat wij in mooi jargon noemen, een self-directing consumer. Wellowell verwijst niet, de klant kiest”, benadrukt Koopmans.
“Wij brengen vraag, aanbod en advies bij elkaar. Er is nog geen virtuele adviseur die dat kan. Op dit moment zijn er een aantal internet-concepten op de markt. Zo zijn er sites die eigen producten aanbieden zonder vergelijking. Er zijn vergelijkingssites, zonder advisering en service en er zijn verwijzingssites zonder sluitmogelijkheden en service. Wellowell biedt alles in één en is daarom uniek: adviseren, sluiten en beheren.” Demagogie
Koopmans gaat nog verder in het benoemen van de mogelijkheden en kwaliteiten van Wellowell. “Wellowell is winst voor de klant. Hij kiest zelf voor de vergelijkingscriteria en de mate van diepgang. Hij heeft diverse afsluitmogelijkheden, namelijk online via het callcenter of offline via de tussenpersoon. Hij krijgt onafhankelijk advies en Wellowell is dag en nacht bereikbaar. Het onderzoek van de Consumentenbond naar de financiële dienstverleners op internet is voor ons te vroeg gekomen. Ik durf te zeggen dat wij daar zonder meer zeer goed uit de bus gekomen zouden zijn.”
Bij de lezing die u gaf in Rotterdam beschuldigde één van de aanwezige tussenpersonen u van demagogie, omdat u zei dat Wellowell toegang biedt tot nieuwe klanten. Koopmans: “Wellowell is voor de klant een extra kanaal. Toch biedt het voor tussenpersonen mogelijkheden om nieuwe klanten aan te boren. Je hebt namelijk de kans om met klanten binnen maar ook buiten je woonplaats, in aanraking te komen. Ik geloof heilig in het nieuwe kanaal, maar ik ben ook de eerste om te zeggen dat je niet al te hoog gespannen verwachtingen moet hebben. Bovendien is het ook zo dat klanten die nu bij een direct-writer aankloppen, wellicht toch weer bij het intermediair terecht komen doordat ze nu rechtstreeks bij Wellowell zaken kunnen doen.”
In de zaal leefden ook duidelijk vragen over de tariefstelling van de virtuele tussenpersoon, over de wijze van afhandelen van aanvragen, retourprovisie en welke verzekeraars in zee gaan met Wellowell. Koopmans: “Wij zullen voor Wellowell geen andere tarieven hanteren dan wij nu doen. Er zal geen dual pricing plaatsvinden. Het is aan Wellowell om aan te geven of zij aan retourprovisie zal gaan doen. Ons advies is om dat niet te doen. Aanvragen voor producten zullen op dezelfde wijze plaatsvinden als dat met normale NN-aanvragen gebeurt. Uiteraard hopen wij in de toekomst ervoor te zorgen dat die polis er veel sneller uitrolt dan nu gebeurt. Het zal via Wellowell op dit moment niet sneller gaan. Over de verzekeraars die deelnemen in Wellowell doe ik geen uitspraken. Wellowell zal zelf in de loop van deze maand bekend maken wie er deelnemen.” Na enig aandringen wil Koopmans wel kwijt dat het gaat om tien verzekeraars die hun softwareprogrammatuur hebben afgestaan aan de e-broker van NN. “Wat Wellowell bouwt,is een waarlijk technisch hoogstandje. De aanbieder moet zijn rekenbox web-enabled aanbieden. Niet iedereen is hiertoe in staat. Het gaat om gerenommeerde aanbieders,” vertelt Koopmans. “Dit houdt ook in dat Wellowell geen gebruik maakt van vergelijkingsprogramma’s à la Rolls en Diagnose. Ook van Aequos van Moneyview wordt geen gebruik gemaakt. We bouwen alles zelf.” Onafhankelijkheid
Veel financiële vergelijkingssites, zoals Independer en MrFinch doen er alles aan om aan de bezoeker duidelijk te maken dat zij onafhankelijk van verzekeraars opereren. Hoe gaat Wellowell dat vertrouwen winnen, wetende dat het een honderd procent captive van NN is?
“Wij hebben binnen NN een aantal mogelijkheden om onze eigen producten onder de aandacht te brengen, zoals ons extranet Infonet. Wij hebben VA-support (een afdeling die onder meer websites bouwt voor verzekeringsadviseurs) en uiteraard de NN-site. Op Wellowell vindt een objectieve vergelijking plaats. Dit kan ook omdat wij werken met de rekenboxen van de aanbieders. Daar vindt dus nul kommma nul manipulatie plaats. Wij hechten ook zeer aan de Code Rendement & Risico. Wellowell is onafhankelijk van NN ‘in it’s own right’. Het kan en mag niet zo zijn dat Wellowell gelinkt wordt met ING of NN. Je moet het als een marktplaats aan de man brengen. De meeste belangrijke aanbieders moeten er te vinden zijn.” Leveren de leads nog iets op als bezoekers van Wellowell terecht komen bij het traditionele intermediair? “Wellowell wil per se geen leadsverkopende intermediair zijn of worden. Er is ook nog geen besluit over genomen of en hoeveel er aan vergoeding gerekend moet worden. Ik sta ook heel erg in dubio of dit wel heel interessante leads zullen zijn. Het eerste kwartaal van 2001 gaan we eerst eens rustig kijken naar de marktontwikkelingen en het surfgedrag van onze bezoekers. We hopen op veel terugkoppeling van klanten en van onze aanbieders. Pas als het een en ander wat meer uitgekristalliseerd is, zullen we er wellicht een prijs aan gaan verbinden.” Inmiddels zou 30% van het intermediair dat voldoet aan de voorwaarden om in aanmerking te komen voor opname in de zoekmachine van Wellowell zich hebben aangemeld. Voorwaarden voor deelname zijn: inschrijving in het SER-register en in bezit van een beroepsaansprakelijkheidsverzekering. Verder moet men beschikken over een eigen website en e-mailadres en men moet bereid zijn binnen één werkdag het eerste contact te leggen met een klant die het bedrijf via Wellowell benadert. Uiteraard moet de Code Rendement & Risico nageleefd worden en moet men onafhankelijk advies geven, waarbij het belang van de klant voorop staat. Kosten voor deelname zijn een eenmalig inschrijfgeld van f 65 en een contributie van f 550 voor het eerste jaar, een bedrag dat overigens pas vanaf 1 april 2001 wordt geheven.
Wellowell opereert als een zelfstandig bedrijf met een eigen winstverantwoordelijkheid. Wanneer heeft Wellowell zijn break-even point bereikt en wanneer zal het bedrijf winst gaan maken?
“Wellowell moet in het juiste tempo naar de markt gebracht worden. Onze focus is dat het bedrijf een goed marktaandeel in de online markt moet verkrijgen. Dat betekent een goede organisatie, weten wat er te koop is en een positie in de markt veroveren. Wellowell is natuurlijk gewoon een intermediair. Het streven is de polisdichtheid te verruimen. Op dit moment loopt er iets van 110 man personeel rond, waarvan 20 vast personeel. Het is dus een middelgroot assurantiekantoor. Waar we over vijf jaar staan? Daar heb ik geen idee van. Eerst dit maar eens voor elkaar krijgen.” Wat is het ambitieniveau van Wellowell? “Wellowell heeft nadrukkelijk een Europese ambitie. Maar we staan wel met beide voeten op de grond. We willen met dit concept in andere landen aan de slag. Maar het wordt geen simpele implementatie van het concept.”
Delta Lloyd heeft in de vakpers aangegeven dat als zij meedoet met Wellowell dat het op basis van gelijkwaardigheid moet zijn. Dus via een aandelenbelang. Is dat bespreekbaar? “Wij sluiten dat zeker niet uit. Wat ons betreft, is het zeker bespreekbaar.”
Heeft NN nog meer voor ons in petto de komende tijd? “Jazeker. Naast Wellowell zijn we ook zeer druk met de NN-site. Deze zal 1 november volledig vernieuwd en voorzien van allerlei interactieve mogelijkheden de lucht in gaan. De site zal veel meer gericht zijn op de klant. Deze zal berekeningen kunnen uitvoeren die vervolgens in een persoonlijke map opgeslagen kunnen worden. Dit biedt ook de mogelijkheid om nadrukkelijker met onze klanten te communiceren. Wij kunnen informatie gaan aanbieden die aansluit op zijn persoonlijke map. Vervolgens kunnen we de klant doorverwijzen naar een adviseur. Uiteraard hoeft de bezoeker van de NN-site geen persoonlijke map te openen, maar de mogelijkheid zal er zijn. Verder doen we natuurlijk veel voor onze verzekeringsadviseurs. Met VA-support ondersteunen we de adviseur bij het ‘internetgeschikt’ worden. Daar hechten wij sterk aan. Verder bieden wij de tussenpersonen ook de mogelijkheid om gebruik te maken van ons extranet: Infonet.” Kader
Rutger Koopmans (42) slaagde in 1976 voor de Gymnasium-A opleiding aan het Grotius College in Heerlen, waarna hij zijn studie vervolgde aan de Rijksuniversiteit in Leiden. Daar behaalde hij in 1982 zijn doctoraal examen Staatkundig Recht, afstudeervariant Politieke Wetenschappen.
In 1988 volgde de opleiding Bedrijfskunde/MBA aan de Erasmus Universiteit en de Amerikaanse University of Rochester in New York. Zijn werkervaring deed hij vooral op in het bankwezen, eerst bij MeesPierson van 1982 tot en met 1995. In 1996 maakte Koopmans de overstap naar de ING Bank. In februari 2000 werd hij lid van de directie van Nationale-Nederlanden en is in die hoedanigheid verantwoordelijk voor Wellowell.

Reageer op dit artikel