nieuws

Verbrugge gelooft meer in mensen dan in internet

Archief

Door Lia van Engelen

Verbrugge gelooft meer in mensen dan in internet
Op zijn trouwdag kreeg Marco Verbrugge, als donderslag bij heldere hemel, een tweede toekomstbepalende vraag voorgelegd. Niet van de ambtenaar van de burgerlijke stand, maar van zijn vader: “Of ik het assurantiebedrijf wilde overnemen. Dus ik zei: daar ga ik vandaag niet over nadenken; ik kom er later wel op terug. Na een half jaar besloot ik om eens een tijdje mee te lopen, om te zien wat er zou gebeuren…”
Het was een behoorlijke omschakeling voor Verbrugge junior, van een carrière als importeur in het hectische Taiwan terug naar de gemoedelijkheid van het Brabantse platteland in Raamsdonksveer. “Toen ik terugkwam in Nederland, dacht ik: nu durf ik echt niet op een verjaardag te vertellen dat ik in verzekeringen werk. Dat is me toch een saaie toestand!” De directeur van Verbrugge vertelt het met een lach op zijn gezicht, want hij geniet zichtbaar van het ondernemerschap.
Bedrijfsopvolging
Toen eenmaal het besluit was genomen dat het assurantiebedrijf van vader op zoon zou overgaan, moest een goede financiële constructie worden gevonden. Destijds moesten daarvoor ettelijke miljoenen guldens op tafel komen. “Maar de banken waren niet van plan dat aan een vent van dertig te geven. Dus het was een hele toestand om de overname gefinancierd te krijgen. Of we moesten een captive worden, natuurlijk, maar daar peinsden we niet over. We wilden gewoon een familiebedrijf blijven. Op den duur is het toch gelukt, met financiële steun van ZLM en Klaverblad en ABN Amro. Toch heb ik van mijn ouders ook nog een achtergestelde lening.”
Nina Brink
Begin 2001 was de overname een feit. “Dat waren nog de goede tijden. Dus ik heb er ook de goede-tijdenprijs voor betaald…”, klinkt het veelbetekenend. “Maar toen kwam in mei Nina Brink. Daar had ik nog niet zoveel last van, maar vervolgens vlogen in september in New York een paar vliegtuigen de WTC-torens in en daar hadden we wél last van. Het eerste jaar had ik nog een mooi jaar, maar het tweede en derde jaar waren een stuk minder lollig… Van de schuldenlast kon je, bij wijze van spreken, een hele straat kopen en de inkomsten vielen terug. Daar kwam nog bij dat ik persoonlijk een probleem had met de verantwoording voor zoveel mensen. Er zat hier dertig man en daar hoorden dus ook dertig gezinnen bij. Van die druk heb ik echt wel last gehad. Gelukkig heb ik niemand hoeven ontslaan, maar het vereiste wel de nodige creativiteit en inventiviteit om het schip vlot te houden.”
Koppen bij elkaar
In die lastige jaren kwam zijn opleiding Internationaal Marketing Management Verbrugge goed van pas. “In Amerika zijn ze bijvoorbeeld heel open in die dingen. Daar zeggen ze: ‘Jongens, het gaat minder, laten we daar met elkaar eens even wat op bedenken.’ Dus ook wij staken letterlijk de koppen bij elkaar en er kwam van alles uit. Van dubbelzijdig printen tot minder postzegels omdat je een scholier de enveloppen in het dorp laat rondbrengen. Maar ook het advertentiebeleid kon best efficiënter. Kortom, allemaal ideeën waar we direct mee aan de slag konden. En dan begint een bedrijf te bruisen. Zeker als er snel een paar successen komen. Als je dertig mensen hebt die het allemaal wél zien zitten, terwijl een concurrent het niet meer ziet zitten, dan ben je duidelijk in het voordeel.”
Pindaatje
Verbrugge heeft vestigingen in Raamsdonksveer, Oosterhout en Waalwijk en beoefent vier takken van sport: makelaardij, hypotheken, verzekeren (voornamelijk schade) en pensioenen. Hij doet hoofdzakelijk zaken met kleinere verzekeraars, omdat deze volgens hem gemakkelijker benaderbaar zijn. “Die hebben nog wel gevoel voor hun tussenpersonen. Van al die grootschaligheid schrik je als intermediair. Als je op het hoofdkantoor van Nationale-Nederlanden komt, dan denk je onwillekeurig: ik ben maar een pindaatje, dus zo zal ik ook wel behandeld worden. Bij ZLM werken ongeveer honderd mensen en daar kennen we er toch wel vijftig van. We doen verder veel zaken met Klaverblad. Datzelfde geldt voor Legal & General, waar we best veel Leven mee doen. Dus daar krijg je makkelijk aansluiting.”
Primair schadekantoor
De assurantietak is de grootste binnen het bedrijf: “Daar werken zo’n twintig mensen. We zijn primair een schadekantoor: 80% van de assurantieomzet wordt verdiend met schadeverzekeringen. In totaal hebben we elfduizend particuliere klanten en vijfhonderd bedrijven, die gezamenlijk zo’n veertigduizend polissen bij ons hebben lopen. Leven doen we hier onder de Pensioendesk-vlag. En iedereen kent ons van ZLM. We zijn de enige tussenpersoon in Brabant die met ZLM zakendoet.”
De makelaardij o/g telt veertien medewerkers. “We hebben een grote particuliere portefeuille en veel nieuwbouwprojecten. Drie medewerkers houden zich bezig met bedrijfsonroerend goed.” Hypotheken worden bij Verbrugge uitsluitend verkocht aan particulieren. De hypotheekafdeling telt tien medewerkers. “Ons streven is dat assurantiën, makelaardij en hypotheken alledrie even groot worden. Dan ben je minder afhankelijk van conjunctuurschommelingen.”
Groei
Inmiddels werken er vijftig man bij Verbrugge en is de omzet het afgelopen jaar met 15% gegroeid. “Die groei komt voornamelijk bij hypotheken vandaan. Makelaardij was ook goed. Assurantiën is het moeilijkst om te laten groeien, vind ik. Met makelaardij kun je veel grotere stappen zetten. De opbrengst per transactie is hoger en dat geldt ook voor hypotheken. We hebben twee maanden geleden het kantoor van Kees Kops in Oosterhout overgenomen, dus dan koop je ook een klein beetje groei. Maar eigenlijk vinden we het ’t mooist om het gewoon zelf te doen. Daar heb je meer voldoening van.”
Heisa
Voldoening haalt Verbrugge duidelijk ook uit het concept van zijn assurantiewinkels: “Dat was weer zo’n schitterend idee van een teamleider. Hoewel, we hebben het wel een beetje van Univé afgekeken. Mensen vinden winkelen leuk en verzekeringen vinden ze maar vervelend. Dus zorg dan dat je dat in een leuke winkel zet, dat maakt het veel aantrekkelijker om zaken met je te doen, is de achterliggende gedachte. Oftewel: vorm je assurantiekantoor – dat woord is al verkeerd – om tot een assurantiewinkel. In november was de inrichting klaar. Toen begon alle heisa rondom de zorgverzekeringen, dus we besloten onze assurantiewinkel de eerste drie maanden maar om te dopen in een zorgwinkel. We hebben er veel ‘herrie’ omheen gemaakt en dat is daardoor best een succes geworden. Niet als je sec naar de opbrengsten kijkt, want we waren gemiddeld drie kwartier tot een uur met een klant aan het praten en dat leverde ons dan twintig euro op. Dat is natuurlijk een lachertje. Maar we hebben wel veel mensen in de winkel gehad en als verzekeringsdetaillist is dat ook belangrijk, want ze komen dan misschien later voor iets anders terug. Als je maar helder genoeg maakt dat men bij jou advies kan krijgen, dan komen klanten wel en gaan ze minder snel zelf op zoek op internet. Ik denk dat we daarom deze zomer een ‘levensloopwinkel’ op poten gaan zetten.”
Skypen
De houding van Verbrugge ten opzichte van de opmars van het internetgebruik is wat ambivalent.
“Wij gebruiken internet als interactief informatiekanaal. Via de site kunnen klanten met mij skypen (telefoneren via internet, red.), allemaal hartstikke modern. We gaan ook nog een mogelijkheid tot chatten maken. Ik hou van techniek en het mag best wel wat kosten. Maar of het nu zoveel oplevert, dat weet ik niet. Internet is veel goedkoper dan mensen, maar ik geloof nu eenmaal in mensen. Je moet als intermediair wel je toegevoegde waarde helder maken. Laten zien wat je persoonlijk voor die klant kunt doen. Maar uiteindelijk kiest de consument zelf en daar moeten we niet krampachtig over doen. Het is echter aan ons om het verschil te laten zien en om zelf ook alle kanalen te benutten.”
Excessen
Of het voor een klant ook duidelijk moet zijn hoeveel hij precies betaalt voor die dienstverlening van het intermediair, daar heeft Verbrugge zo zijn twijfels over. “Ik snap wel dat de politiek vanwege de excessen in de branche iets moest verzinnen om daaraan een einde te maken. Maar ik denk niet dat de consument op volledige beloningstransparantie zit te wachten. Ook niet op de invoering van een uurtarief, trouwens. Een bedrijf zal dat misschien nog wel accepteren. Hoewel, ze praten makkelijker met een tussenpersoon dan met een accountant. Ze zijn bang om te bellen, want dan krijgen ze weer een nota. Dus ik geloof niet dat iedereen erop zit te wachten. Maar we hebben het er misschien wel naar gemaakt met z’n allen. Als er excessen zijn, moet het roer om en als je dan zelf niet iets goeds verzint, dan zal iemand anders het wel voor je doen. Ik denk dat dat nu het geval is.”
Slechte risico’s
Verbrugge zegt liberaal te staan ten opzichte van de trend bij verzekeraars om de provisiehoogte van een intermediair afhankelijk te maken van het rendement van zijn schadeportefeuille. “Ik vind dat onze markt met zijn tijd mee moet. Dus ook daarvoor geldt: als dat een trend is, dan moeten we daar gauw mee aan de slag. En niet proberen dat vijf jaar tegen te houden. Nu is het nadeel aan die schadecijfers dat je daar als intermediair bijna niets aan kan doen. Als ik een verzekeraar was, zou ik meer focussen op wat die intermediair voor mij doet. Als hij meer doet, laat hem dan ook wat meer verdienen. Maar ik snap wel dat verzekeraars zeggen: wij hopen dat je die slechte risico’s buiten de deur houdt.”
Zelf aan de slag
De beperking van afsluitprovisie op complexe producten zal bij Verbrugge niet zoveel impact hebben, omdat daar voornamelijk schadeverzekeringen worden gesloten. “Maar bij hypotheken is het een heel ander verhaal. In oktober vorig jaar hebben wij een adviesbureau in de arm genomen.
Dat bureau rekende ons voor dat we te maken zullen krijgen met een cash-flow-dip van een miljoen in vijf jaar. En die moeten we financieren. Hoe? Dat is nog niet bekend. Maar als wij een dip hebben, houden verzekeraars geld over, want zij hoeven het niet uit te keren. Het zou logisch zijn als dit geld beschikbaar komt voor het intermediair in een soort pool. Ik hoop dat binnen drie maanden de branche daarover een ei legt. Maar zo snel zal het wel niet gaan. En als de branche niet met een oplossing komt, dan moeten we het zelf maar doen!”
Zwemdiploma
Verbrugge ergert zich aan de krampachtigheid en traagheid waarmee de branche op nieuwe ontwikkelingen reageert. “Brancheorganisaties doen natuurlijk veel goed werk, maar ze gaan mee in de politieke lobby. Dat vertraagt de boel natuurlijk. Ik denk niet dat we dat nog kunnen hebben. We moeten juist versnellen. Ook de lat kan best ietsje hoger worden gelegd. Kijk naar de WFD: we hebben met z’n allen bij elkaar gelobbyd dat Docters van Leeuwen genoegen neemt met Assurantie-B, het zwemdiploma A voor tussenpersonen. Stel eens eisen aan jezelf, zeg! We hebben te weinig zelfrespect, denk ik wel eens. Of we zijn murw geworden, dat kan natuurlijk ook.”
[Kadertekst]
Marco Verbrugge (36) nam in 2001 het gelijknamige bedrijf over van zijn ouders, na zich eerst een aantal jaren aan de zijlijn te hebben ‘warmgelopen’. Eerder volgde hij een HBO-opleiding Internationaal Marketing Management en werkte aansluitend vier jaar in Taiwan, waar hij verantwoordelijk was voor de import van machines en materialen uit Europa. Naast zijn werk als directeur is Verbrugge actief als voorzitter van de plaatselijke ondernemersvereniging in Raamsdonksveer, in de Junior Kamer Bergse Maas,
in de adviesraad van Huis & Hypotheek en de ontwikkel- en beoordeelgroep bij Pensioendesk.

Reageer op dit artikel