nieuws

SNS Reaal richt dochterbedrijf op voor participaties in intermediair

Archief

In navolging van andere grote (bank)verzekeraars heeft ook SNS Reaal zich laten verleiden tot een actieve deelname aan de nationale koopwoede: via intermediairdochter Hooge Huys gaat SNS Reaal minderheidsparticipaties kopen in tussenpersonen. Motief is de vrees om greep op het primaire distributiekanaal te verliezen.

Vooral de grote (bank)verzekeraars zijn de laatste jaren gestructureerd bezig met het opkopen van assurantiekantoren. De markt is willig: mede door de liberalisering van de Wabb en het beperken van de wettelijke contracttermijn staat de waarde van assurantieportefeuilles onder druk. Verder missen oudere tussenpersonen een bedrijfsopvolger dan wel de benodigde middelen voor de noodzakelijke schaalvergroting. Dat alles maakt dat veel kantoren eieren voor hun geld kiezen en zich ‘uitleveren’ aan de met de geldbuidel rammelende verzekeraars.
Aegon en Nationale-Nederlanden worden gezien als de gangmakers in deze nationale koopgekte, meent Gerard van Olphen van de raad van bestuur van SNS Reaal Groep. ,Als elke captive of participatie van Aegon en NN zichzelf als zodanig bekend zou maken, kon de kaart van Nederland er wel eens heel oranje en blauw uitzien.”
Eigen strategie
Beducht voor de desastreuze gevolgen voor de eigen productiestroom als een te groot aantal assurantiekantoren in handen komt van een handjevol verzekeraars, heeft SNS Reaal een eigen acquisitiestrategie ontwikkeld. Die strategie voorziet niet in “het ‘plat’ kopen van assurantiekantoren”, zegt Van Olphen. “Het is niet onze bedoeling om via financiële participatie van de tussenpersoon een soort loondienstagent te maken. Daarvoor kennen we dat type verkoopkanaal veel te goed. Bij zowel Reaal als Hooge Huys zijn daarvan in het verleden de wrange vruchten geplukt.”
Los hiervan is een 100%-deelneming volstrekt niet interessant, meent Van Olphen. Het is volgens hem niet in het belang van de verzekeraar om op de stoel van de ondernemer te willen zitten. “Juist door de assurantietussenpersoon in de eerste plaats ondernemer te laten blijven, is het mogelijk om samen een toegevoegde waarde te leveren. Dankzij het aandeelhouderschap kunnen wij in de keuken van de tussenpersoon kijken en daardoor betere, meer op de klant toegesneden producten en diensten ontwikkelen. De scherpte en eigenwijsheid van de betrokken tussenpersoon hebben we daarbij nodig om als verzekeraar optimaal te kunnen blijven presteren”, vertelt Van Olphen.
Captives
Volgens Van Olphen heeft Hooge Huys op dit moment geen meerderheidsbelang in een assurantiekantoor, laat staan een 100%-deelneming (captive). Inzage in het handelsregister leert evenwel dat het in Purmerend gevestigde assurantiekantoor Niels Steege volledig eigendom is van de SNS Reaal-dochter. Navraag leert dat dit assurantiekantoor in de portefeuille zat van voormalig verzekeraar NOG die in 1994 werd overgenomen door Hooge Huys. “Dit assurantiekantoor zal binnenkort overigens weer worden doorverkocht aan een tussenpersoon”, laat Van Olphen later via zijn woordvoerder weten.
Ook SNS bank heeft een aantal captives in bezit, maar daarvoor is een logische verklaring te geven, vertelt Van Olphen. “Alle regiokantoren kregen opdracht een assurantiebedrijf voor de zakelijke markt op te zetten, dan wel op te kopen. Enkele bankvestigingen hebben toen een assurantiekantoor in hun regio overgenomen. Deze in totaal zes assurantiebedrijven zijn 100% eigendom, fungeren als verlengstuk van de bank en zijn vaak fysiek in het bankgebouw gehuisvest.”
Geen hap-snapbeleid
SNS Reaal zal haar participatiebeleid low profile uitdragen. “We leggen het niet op het schap, maar het wordt wel meegenomen in de verkoopgesprekken van onze accountmanagers”, vertelt Van Olphen.
Assurantiekantoren die in aanmerking komen voor een participatie dienen succesvol te zijn dan wel voldoende potentie te hebben om (meer) resultaat te boeken. Om dit intermediair op te sporen en aan zich te binden, heeft SNS Reaal gekozen voor een gestructureerde aanpak. Van Olphen: “We willen permanent bezig zijn, geen hap-snapbeleid. Vandaar dat er is gekozen voor de oprichting van een apart bedrijf met de werknaam SNS Reaal Participaties.”
Formeel moet dit participatiebedrijf, een joint-venture van Hooge Huys en SNS Reaal Invest (SRI), nog worden opgericht. “Er is nog geen besluit genomen over de rechtsvorm. Gedacht wordt aan een besloten vennootschap of een commanditaire vennootschap”, verklaart Guido Witpen (42), de man die de dagelijkse leiding van het nieuwe bedrijf op zich zal nemen.
Tot oktober 1999 was Witpen actief als directeur Verkoop en Marketing bij Generali. Begin vorige maand is hij in dienst getreden om invulling te geven aan de green-fieldoperatie van SNS Reaal. Vooral door zijn kennis en ervaring opgedaan bij toenmalig levensverzekeraar Equity & Law (E&L), thans AXA, lijkt Witpen deze taak op het lijf geschreven. “E&L was erg afhankelijk van de nieuwe productie via het bankkanaal. Toen op gegeven moment de banken hun eigen risicodrager oprichtten en massaal hun productie daar naartoe brachten, moest er compensatie worden gevonden. Als hoofdinspecteur kreeg ik toen als neventaak om assurantiekantoren aan ons te binden door onder meer leningen en participaties. Let wel, zonder daarbij productieverplichtingen op te leggen. Vrije ondernemers moet je nooit iets opleggen dan wel verbieden, dat werkt altijd averechts”, zegt Witpen.
‘Niet alleen zak geld’
Geen gedwongen winkelnering en geen productieverplichting is het devies van SNS Reaal. Dat betekent evenwel niet dat louter wordt volstaan met een financiering in ruil voor een minderheidsbelang. “Je kunt niet alleen volstaan met een zak geld”, benadrukt Witpen. “De verzekeraar moet daarnaast de tussenpersoon zo goed mogelijk commercieel ondersteunen, bijvoorbeeld door goede producten te ontwikkelen, snelle service te verlenen, en adequate software te leveren.”
Gevoegd bij eenzelfde visie en filosofie met betrekking tot de marktbewerking en het kan niet anders of zulke partnerships leveren een win-winpositie op voor zowel de tussenpersoon als de verzekeraar, meent Witpen. “Hoe beter je de commerciële ondersteuning van het intermediair invult, hoe meer effect dat heeft op de relatie, dan wel binding met de tussenpersoon. Je legt hem niets op, maar je dwingt het toch min of meer af door je manier van werken.”
Van Olphen benadrukt dat zo’n samenwerking met tussenpersonen een volwassen benadering van beide kanten vraagt. “Dat betekent concreet dat tegenover onze inspanningen wel een bepaalde productie moet staan; we zijn tenslotte geen Novib voor tussenpersonen.”
Commerciële gewin
Leidraad voor het nemen van minderheidsbelangen in tussenpersonen is niet hun (beoogde) rendement, benadrukt Van Olphen klip en klaar. “Natuurlijk niet. Het gaat ons vooral om het commerciële gewin. Dat betekent ook weer niet dat we in elk willekeurig assurantiekantoor ons willen inkopen. Tussenpersonen worden eerst kwalitatief gescreend door Hooge Huys, vervolgens bekeken door de bril van de bank, omdat die de centen fourneert en daarna door de bril van de participatiemaatschappij die het rendement van het kantoor tegen het licht houdt. Zo zullen we bijvoorbeeld geen overname van een portefeuille financieren in ruil voor aandelen als daarvoor zeven keer de jaarprovisie op tafel moet worden gelegd. Dat zou natuurlijk absurd zijn.”
Tot dusver zegt Witpen vier transacties te hebben gedaan. Hierdoor zou het aantal participaties van Hooge Huys op zo’n tien zijn gekomen. “In elk van deze kantoren heeft Hooge Huys een belang van 20 tot 40%”, vertelt Witpen. Enkele kantoren zitten nog in de pipeline. Namen wil Witpen niet geven. Slim wijst hij erop dat Hooge Huys slechts een minderheidsaandeelhouder is, en derhalve niet gerechtigd zou zijn om daarover te beslissen.
Van Olphen stelt daarentegen wel voorstander te zijn van volledige transparantie in de markt. “Als de betrokken tussenpersonen zelf besluiten onze minderheidsparticipatie bekend te maken, heb ik daar niets op tegen. Maar als SNS Reaal vervullen wij op dit gebied niet de rol van spelbepaler.”
Guido Witpen: “Hoe beter de ondersteuning, hoe meer effect dat heeft op de relatie, dan wel binding met de tussenpersoon.”
Gerard van Olphen: “We zijn geen Novib voor tussenpersonen”.

Reageer op dit artikel