nieuws

Provisietransparantie

Archief

De tussenpersonenorganisaties hebben met ongenoegen kennis genomen van het concept van het Besluit Gedragstoezicht Financiële Ondernemingen, dat het ministerie van Financiën – ter consultatie – heeft aangeboden. Tot 21 april ligt het beleidsdocument nog ter inzage, maar of er meer verzet komt vanuit de branche moet worden betwijfeld. Het stilzwijgen van verzekeraars is daarvoor te veelzeggend.

Dat NVA en NBVA niet blij zijn met dit concept-besluit was te verwachten. Of zij er dit keer in zullen slagen om de hoofden en harten van de Haagse politici tot een alternatieve besluitvorming te bewegen, is niet aannemelijk, maar ook weer niet ondenkbaar. Het verloop van het dossier ‘beloningstransparantie’ laat zien dat voor- en tegenstanders van standpunt zijn gewisseld. Zo pleitte het Verbond van Verzekeraars eind 2004 onverwacht – tegen alle afspraken in – voor provisietransparantie, hoewel de branche eerder genoegen had genomen met de door ‘Den Haag’ voorgestelde openheid van de totale verkoopkosten. Maar ook politici, minister Zalm incluis, veranderden van gedachten als gevolg van aanhoudende negatieve publiciteit over excessen met beloning van tussenpersonen. Bizar is nu dat verzekeraars alsnog hun ‘minder geld en tijd kostende oplossing’ van provisiegedreven advisering in de schoot geworpen krijgen. Nieuw is alleen dat zijzelf (evenals andere aanbieders) ook de contractueel bepaalde variabele beloning van hun medewerkers aan de klant
bekend moeten maken.
De toevoeging creëert een nieuw probleem: een ongelijk speelveld voor intermediair(maatschappij-en), direct-writers en banken. Dat maakt pijnlijk duidelijk dat het probleem van volledige transparantie voor alle marktpartijen op basis van gelijksoortige verkoopinformatie ten enenmale onoplosbaar is. Kosten- en provisiestructuur van aanbieders zijn daarvoor te verschillend. Een bijkomend punt is dat de bedrijfstak geen tijd meer wordt gegund om tot een compromis te komen. De politiek en de pijlsnelle groei van internet, synoniem voor transparantie aldus voorzitter Bob Veldhuis op het jongste NVA-congres, laten deze adempauze niet toe.
Wat rest, is het alternatief van een nieuwe beloningsstructuur op basis van de werkelijke waarde die de tussenpersoon met zijn verkoopadvies toevoegt aan het product. “Voor simpele producten zal de bereidheid om te betalen niet groot meer zijn”, zei financiële topman Jos Streppel van Aegon bij de presentatie van de jaarcijfers. En hoe onverteerbaar wellicht ook voor het intermediair, dát is wel de praktijk. Sterker nog, de nu opgroeiende generatie consumenten ziet de tussenpersoon letterlijk niet staan, gewend als zij is om te surfen op internet naar allerhande informatie.
Het bestaansrecht van het intermediair ligt in een veranderd denken, in het ontwikkelen van nieuwe marketingconcepten waarin bijvoorbeeld eenvoudige particuliere schadepolissen op abonnementsbasis of zelfs gratis worden aangeboden, teneinde zo klanten te bewegen om ook de meer provisie genererende financiële producten bij de tussenpersoon af te nemen. Zo’n verkoopstrategie van nettopremie mét zelf gekozen winstopslag maakt de tussenpersoon volledig onafhankelijk van verzekeraars en mogelijk zeer concurrerend voor de direct-writer. Impliciet wordt daarmee het zo vurig door tussenpersonenorganisaties gewenste ‘level playing field’ tot stand gebracht. Een speelveld waarin het intermediair wellicht genoegen moet nemen met een lagere marge, maar wel – dankzij het additionele wapen van het advies – de strijd met banken, direct-writers en niet te vergeten, internetaanbieders, met succes kan aangaan.
Wim Abrahamse
wabrahamse@kluwer.nl

Reageer op dit artikel